1. 產品知識培訓：優(yōu)秀的銷售人員應該全面深入地了解公司的產品和服務，無論是軟件還是硬件，都能流利地介紹其特點、優(yōu)勢和應用場景。
2. 專業(yè)知識培訓：銷售人員需要了解消費者和市場，學習市場調研、客戶分析、消費者行為學等相關知識，以便更好地滿足客戶需求。
3. 溝通技能培訓：銷售人員必須具備良好的溝通能力，學會如何與客戶建立聯(lián)系，掌握有效的人際交往技巧。
4. 抗壓能力培訓：銷售人員在工作過程中可能會遇到各種困難和壓力，需要通過培訓提高心理抗壓能力，保持積極態(tài)度。
5. 市場分析培訓：銷售人員需要具備敏銳的市場洞察力，了解行業(yè)動態(tài)、競爭態(tài)勢和市場需求，以制定有效的銷售策略。
6. 團隊協(xié)作培訓：強化團隊意識和協(xié)作精神，鼓勵各部門之間的溝通與協(xié)作，共同推動公司的發(fā)展。
7. 合作與競爭培訓：在銷售過程中，不僅需要挖掘自身優(yōu)勢，也要學習競爭對手的優(yōu)點，取長補短，實現(xiàn)共贏。
二、如何提升銷售人員的銷售技巧及接待禮儀的培訓
第一章 培訓內容概覽與基本要求
⑴銷售人員應當展現(xiàn)良好的儀表和親切的態(tài)度，充分展示專業(yè)形象。
⑵在接待客戶時，原則上一次只接待一人，至多不超過兩人，確保服務質量。
⑶即使面對非真實客戶，也要保持現(xiàn)場整潔和個人儀表整潔，以樹立良好的形象。
⑷無論客戶是否當場決定購買，都應禮貌地送到營銷中心門口，留下良好印象。
⑸詳細介紹產品時，要突出環(huán)境和風水、產品功能、步行街概況以及主要建材等要點。
⑹強調步行街的整體優(yōu)勢，通過熱情誠懇的推銷，與客戶建立互信關系。
⑺通過交談了解客戶的真實需求，迅速制定針對性的應對策略。
⑻當面對多位客戶時，要識別其中的決策者，并處理好他們之間的關系。
⑼在接待客戶時，要引導其入座，并主動選擇一戶進行試探性介紹。
⑽根據(jù)客戶的喜好，提供更詳細的解釋，并解答其疑惑，克服購買障礙。
⑾在客戶認可程度達到70%的基礎上，努力說服其下定金購買。
⑿適時營造現(xiàn)場氛圍，增強購買欲望。
⒀在安排客戶入座時，要確保其處于愉悅且可控的環(huán)境中。
⒁個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶需求。
⒂注意與現(xiàn)場同事的交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在查看的戶型。
⒃在與客戶交流時，要判斷其誠意、購買能力和成交概率。
⒄現(xiàn)場氛圍的營造應自然親切，掌握適當?shù)幕鸷颉?/p>
⒅對產品介紹的準確性負責，避免夸大或虛構的成分。
⒆對于超出職權范圍的承諾，應及時上報現(xiàn)場經(jīng)理。
⒇結合工地現(xiàn)狀和周邊特點，進行邊走邊介紹。
（21）結合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實感受所選的戶別。
（22）盡可能多地與客戶交流，吸引其關注。
（23）參觀工地的路線應提前規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。
（24）提醒客戶帶好安全帽及其他隨身物品。
（25）根據(jù)客戶的重要性定期與其聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報進展。
（26）對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調動一切可能資源，努力說服。
（27）詳細記錄每次追蹤情況，以便于后續(xù)分析和判斷。
（28）無論結果如何，都要委婉地請求客戶幫忙介紹其他客戶。
（29）在追蹤客戶時，要注意話題的選擇，避免給客戶留下銷售不暢或強行推銷的印象。
（30）追蹤客戶時要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。
（31）采用多種追蹤方式：電話、郵寄資料、上門拜訪、參加促銷活動等等。
（32）當多名銷售人員與同一客戶有聯(lián)系時，應相互溝通、統(tǒng)一立場和行動。
（33）當客戶決定購買并下定金時，及時通知現(xiàn)場經(jīng)理。
（34）根據(jù)具體情況收取客戶的大定金或小定金，并告知其對買賣雙方的約束。
（注：此段內容與前面的描述內容重疊。）當填寫訂單時具體解釋各項條款和內容定金欄內如實填寫實收金額如為票據(jù)則詳細資料需填清若小定金則注明補足日期及金額簽約日等也需注明折扣金額付款方式或其他附加條件需注明其他內容按訂單格式填寫無誤后確認收取定金請客戶經(jīng)辦銷售人員現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名備案將訂單第一聯(lián)交客戶收執(zhí)并告知其于補足或簽約時帶來確定定金補足日或簽約日制造維持現(xiàn)場氣氛注意正式定單格式及持有對象當客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足錢時鼓勵其支付小定金使其牽掛樓盤小定金金額不在于多使其產生牽掛為行之有效的辦法定金為合約的一部分若任一方違約則定金賠償小定金保留日期一般為三天定金所保留的單元可介紹給其他客戶折扣或其他附加條件需報備驗對身份審核購房資格解釋合同主要條款并最終簽約成交收取第一期房款幫助客戶處理登記備案和銀行貸款的事宜。辦理完畢后，應將合同的一份交給客戶。
⑴事先分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。
⑵簽約時，如客戶遇到問題無法說服，應及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管匯報。
⑶簽合同的時候，購房戶主應自己填寫具體條款，并親自簽名蓋章。
⑷對于由他人代理簽約的情況，戶主最好提供經(jīng)過公證的委托書給代理人。
⑸在解釋合同條款時，應站在客戶的立場上，讓其產生認同感。
⑹簽約后的合同應迅速提交給房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。
⑺牢記：只有完成登記備案，買賣才算是正式成交。
⑻簽約后，應與客戶保持聯(lián)系，幫助其解決各種問題并讓其介紹新客戶。
⑼如果客戶因問題無法解決而不能簽約，讓客戶先回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。
⑽簽約后需及時檢查情況，如有問題，應采取相應措施。
在服務客戶時，要注意以下幾個方面：
①要從客戶的角度出發(fā)，了解客戶的喜好，幫助選購*的住宅或商鋪，使客戶滿意。
②密切關注客戶的口頭語、身體語言等信號的傳遞，準確判斷客戶的思考方式，確保銷售順利進行。
③注意客戶的面部表情、眼神、姿態(tài)等變化，以此判斷其購買意愿的轉變。
④配合客戶說話的節(jié)奏，多些微笑，從客戶的角度考慮問題。
⑤初次接觸客戶時，目的是獲得滿意和興趣，吸引其參與。適當站立位置，掌握時機，主動接近客戶。保持目光接觸和精神集中，當客戶表現(xiàn)出對模型的興趣時，抓住機會與客戶交流。
⑥接近客戶的方法包括打招呼、自然寒暄、對客人表示歡迎。避免對客戶視而不見或態(tài)度冷漠。
⑦不同的客戶有不同的需求和購買動機。銷售員需盡快了解客戶的需求和喜好，推薦合適的單位。觀察客戶的動作和表情，判斷其對樓盤的興趣程度。
⑧詢問客戶的需求，引導其回答，在必要時提出需特別回答的問題。精神集中，認真傾聽客戶的意見，避免只顧介紹而不認真傾聽客戶的談話。
⑨在與客戶交流的過程中，強調樓盤的優(yōu)惠期和不買的后果，觀察客戶對樓盤的關注情況，確定其購買目標。進一步強調樓盤的優(yōu)點和給客戶帶來的好處，讓客戶相信此次購買是非常明智的決定。
⑩在使用提問法時，要避免簡單的是與否的問題。例如詢問客戶希望如何在公司上留下自己的大名，以及還需要做哪些努力才能達成交易等。
⑾促銷期快結束時，如果客戶不能定下來，樓盤價格的提升將給客戶帶來很大損失，因此必須大膽提出成交要求，注意成交信號。進行交易時，要干脆快捷，避免拖延。
⑿成交結束時向客戶表示感謝，并歡迎其隨時回來。對于未能解決的問題，確定答復時間。讓客戶先提出離開的要求，再起身相送。做好最后一步，以期帶來更多的生意。
成交是下一次銷售的開始。銷售員應該不斷總結成功的原因和經(jīng)驗，在終結之日多加自問。例如：是否留意了價格保護、是否獲得了競爭情報、是否增加了客戶對產品認識等。對于客戶的各種反應如關注結構設計、反復討論付款方式和折扣等應引起高度重視從中判斷客戶的真實需求與意向以實現(xiàn)更精準的銷售服務。對樓盤及客戶購買行為的深度解析與銷售策略探討
在房地產市場，對樓盤的特別性能及某個門面的特色介紹是銷售人員日常工作的核心?？蛻籼顚憽犊蛻舻怯洷怼返倪^程也是我們深入了解他們的一種方式，尤其是他們是否方便接聽電話，這關系到后續(xù)的溝通與聯(lián)系。把握機遇，對銷售來說至關重要。
消費者在購買房地產產品時，其心理活動與行為特征值得深入研究?？蛻舻男枨缶哂幸恢滦?，即追求生活或生產的活動空間，這使他們的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費行為是心理活動的外在表現(xiàn)，受內在心理活動的支配和制約。在房地產供過于求的市場環(huán)境下，如何成功推銷產品，是銷售人員的重大課題。
客戶購買房地產產品的行為，源于他們的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求。銷售人員必須把握客戶的購買心理特點，并準備好開展工作前的提綱。針對客戶的不同心理，如求實用、求美、求新、求保值增值等，銷售人員應靈活應對，提供合適的房地產商品。
在銷售過程中，發(fā)現(xiàn)客戶和機遇同樣重要。銷售人員應善待每一位潛在客戶，因為他們可能來自各種渠道，如房地產廣告、營銷人員的激活與挖掘等。銷售人員的相貌儀表、風范及開場白都會給消費者留下第一印象，因此應親切禮貌、真誠務實，以引導客戶對房地產產品的注意與信任。
介紹房地產產品時，銷售人員需隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者。關鍵在于真誠地做好參謀，針對消費者的需求提供合適的房地產商品。使用銷售技巧，使消費者有購買意向，確保該產品能滿足他們的需求，并最終說服他們采取購買行動。
面對消費者的拒絕，銷售人員需判斷其真正原因，可能是消費者需要更多信息或有其他考量。對有購買意向的消費者，銷售人員應作更詳盡的分析和介紹。消費者的拒絕也可能是一種試探或策略。銷售人員必須分析拒絕的原因并實施對策。
針對不同個性的消費者，銷售人員需采用不同的對策以獲得較高的銷售成功率。例如，對理性型的消費者需詳細介紹企業(yè)性質和產品優(yōu)點；對感情型的消費者需強調產品的特色和實惠；對猶豫型的消費者需取得其信任并幫助其做決定等。
對于銷售人員的培訓，除了傳授專業(yè)知識外，更重要的是培養(yǎng)他們的實戰(zhàn)能力和心理素質。通過體驗式培訓活動如“賣筆”等，可以激發(fā)學員的培訓需求并加強他們學習課程的動力。設置情境演練和評估分析等環(huán)節(jié)可以幫助學員在實際操作中提高能力。
讓有經(jīng)驗的銷售從業(yè)者參與培訓并融入學習氛圍中是關鍵。通過與他們的上級溝通并讓其監(jiān)督學習狀態(tài)、配合培訓管理制度等方式可以更好地促進學員的學習效果和教學質量。
◇ 培訓師在引導學員思考時，應該提出關鍵問題，如“為何結果如此？”以及“若再次嘗試，應如何調整？”以激發(fā)學員的思考。
在學員進行演練時，培訓師需根據(jù)學員反饋靈活調整自己的反應，使演練更加真實有效。討論環(huán)節(jié)應以學員為主導，讓他們充分發(fā)表意見，而培訓師則避免過多的講解。
◇ 關于操作要點，培訓師的績效指標及工具至關重要。
若學員不主動提問，培訓師應耐心傾聽，從學員的表現(xiàn)中尋找線索。當學員忽略培訓師的反饋時，可以適當制造一些“懸念”，以吸引他們的注意力。
在對話中，培訓師應提供三種反應：正面的、負面的以及正負面混合的“”。若學員未能妥善處理，可再次拋出負面反應或重復第一次的負面情境。在表達這些反應時，可以配合相應的肢體語言，以增強表達效果。
體驗結束后，讓學員自行討論未能成功銷售筆的原因。除了客戶因素外，還需引導學員從自身尋找原因，如溝通不足、不了解客戶需求等。深入討論后，學員將逐漸認識到自身的問題，而這正是后續(xù)課程需要解決的重點。這一過程中應用了EAT模型（Experience-Awareness-Theory），讓學員先體驗，再引起關注，最后總結提煉為理論。
這種體驗活動能夠極大地調動學員的學習興趣，使她們更積極地投入學習。之所以有效，秘訣在于它符合成人學習的原理。
選擇“筆”這種看似簡單的產品作為載體，激發(fā)了學員的好奇心。在好奇心的驅使下，學員會積極尋求答案，探索過程持久。當學員投入解答時，他們的注意力會長時間集中，為課堂上的信息交流提供了充足的時間。
通過雙盲分組和兩兩搭檔的方式，學員之間迅速建立聯(lián)系。不同區(qū)域的學員組成學習搭檔，小范圍的互動營造了良好的學習氛圍。這種“場”的力量能夠潛移默化地影響學員，使他們不知不覺地進入學習狀態(tài)。
在模擬銷售環(huán)節(jié)，先讓學員兩兩搭檔進行嘗試，不錄像以降低他們的心理壓力，同時讓他們有自我控制感。這一環(huán)節(jié)實際上是一次小型測試，旨在檢驗學員的銷售技能水平。通過培訓師適當增加難度，使學員面臨銷售挑戰(zhàn)，打破他們的自我滿足狀態(tài)，讓他們意識到自身需要提高的地方，從而產生學習的愿望。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225491.html