近日有幸參與了小馬宋的品牌營銷課，課程內(nèi)容豐富且實(shí)用，讓我對營銷有了更深入的理解。以下是我從這次課程中獲取的干貨知識以及個(gè)人的一些感悟：
一、課程干貨分享
1. 知識的實(shí)踐與應(yīng)用：所有學(xué)到的知識，如果不用于實(shí)踐或與人完整地分享，那它還不是自己的。
2. 理論需結(jié)合實(shí)際：市場變化無常，不能照搬別人的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，需根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用。
3. 重視經(jīng)典理論：每個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)典教材都值得反復(fù)研讀學(xué)習(xí)，因?yàn)榛A(chǔ)理論能解釋所有事物。
4. 保持空杯心態(tài)：定期掏空自己，保持開放心態(tài)，才能接納更多的新理念。
二、營銷基礎(chǔ)理論解析
營銷的四個(gè)基本要素，即4P理論——產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、渠道（Place）、推廣（Promotion），構(gòu)成了營銷的基礎(chǔ)框架。消費(fèi)者購買產(chǎn)品的四個(gè)階段及應(yīng)對措施也是營銷中不可或缺的部分。
三、行業(yè)營銷洞見
以酒店行業(yè)為例，其營銷策略與一般產(chǎn)品有顯著不同。地理位置、口碑、客戶體驗(yàn)和渠道都是決定酒店成功與否的關(guān)鍵因素。一些面向小微企業(yè)的公司雖然可能投入大量廣告，但從長期來看，靠口碑和高質(zhì)量的產(chǎn)品來維持客戶忠誠度更為重要。
四、關(guān)于小品牌機(jī)構(gòu)的營銷建議
對于小品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，初期不應(yīng)過于依賴廣告，而應(yīng)先打磨好產(chǎn)品，通過口碑和個(gè)別渠道開始推廣。全靠客戶忠誠度，避免過度依賴廣告來招生，因?yàn)槿绻a(chǎn)品不夠好，僅僅依靠廣告是不足以維持高續(xù)費(fèi)率的。
五、反思與總結(jié)
1. 產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品是否為顧客提供了價(jià)值，這需要從顧客的視角來看，而非僅從自我視角出發(fā)。
2. 群體決策的利弊：群體決策雖然考慮了民主性，但往往最終的結(jié)果不是最優(yōu)方案，而是最平庸的方案。
3. 營銷與產(chǎn)品的關(guān)系：先有好的產(chǎn)品再去銷售，而非強(qiáng)買強(qiáng)賣。營銷是尋找需求，根據(jù)需求做產(chǎn)品再去銷售。
六、小故事與啟示
小馬宋老師作為羅輯思維的營銷顧問，其與羅輯思維的合作經(jīng)驗(yàn)告訴我們，最會營銷的公司更關(guān)注產(chǎn)品本身是否為讀者創(chuàng)造了價(jià)值，而非僅僅依賴市場部的技巧。這也提醒我們，不要被自己感動了，以為自己的產(chǎn)品好，而要時(shí)刻保持請教和空杯的心態(tài)。
營銷不僅僅是做廣告和傳播，更重要的是理解消費(fèi)者的需求，做出滿足這些需求的產(chǎn)品。銷量出問題時(shí)不應(yīng)只考慮加大廣告推廣力度，而應(yīng)反思產(chǎn)品本身是否有問題，是否需要改進(jìn)。我們應(yīng)認(rèn)識到自己是普通人，不會和別人有什么不一樣，自己的產(chǎn)品也不一定特別，除非是像馬斯克這樣的天才。但即使如此，仍需不斷改進(jìn)產(chǎn)品，因?yàn)楦偁幖ち业氖袌鲋锌偸怯懈倪M(jìn)的空間。
一撕得紙箱，特色顯著，秒裝秒開，手不受傷，成本僅略高于普通紙箱。
貝醫(yī)生牙刷，注重刷毛研發(fā)，采用德國、日本專利進(jìn)口刷毛。傳統(tǒng)刷牙只清理牙面，貝醫(yī)生牙刷則能深入牙齦溝，有效清除牙菌斑。對于家中老人不習(xí)慣使用電動牙刷的情況下，貝醫(yī)生牙刷是一款貼心的選擇。
*何讓產(chǎn)品特點(diǎn)觸動消費(fèi)者痛點(diǎn)，精準(zhǔn)把握用戶痛點(diǎn)，源于對生活和用戶的深入洞察以及細(xì)致的觀察。小米插線板便是一個(gè)很好的例子，其USB插孔間距一致，開創(chuàng)先河，USB充電快速，能識別電流，獲得與原裝充電相同的充電功率。市場上總會有一些獨(dú)特的產(chǎn)品，讓人難以模仿，卻又年銷售近千億。它們只需保持原樣，便能持續(xù)增長。如茅臺，年產(chǎn)量有限，價(jià)格受限制，處于嚴(yán)重的供不應(yīng)求狀態(tài)。茅臺已成為酒行業(yè)的奢侈品，假酒充斥市場。其產(chǎn)品力強(qiáng)盛，歷史悠久的原因?qū)е铝怂谑袌錾系牟豢商娲?。但值得注意的是茅臺的成功并非偶然也離不開其精準(zhǔn)的市場定位和產(chǎn)品質(zhì)量的保證。因此企業(yè)在追求創(chuàng)新的同時(shí)也要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和定位。不要抱怨市場問題首先要審視自己的產(chǎn)品是否滿足消費(fèi)者的需求如果一個(gè)產(chǎn)品沒做好就不要急于推廣要先提升產(chǎn)品質(zhì)量再進(jìn)行市場推廣因?yàn)楫a(chǎn)品永遠(yuǎn)都有改進(jìn)的空間不論你身處什么行業(yè)。反思一下我們公司的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)如何定價(jià)是否合理是否需要進(jìn)行調(diào)整？以某個(gè)產(chǎn)品為例定價(jià)為248元但在渠道上可以通過優(yōu)惠降價(jià)到198元左右來促進(jìn)銷售。樂凱撒披薩曾取消99元雙人套餐希望通過提高客單價(jià)來促進(jìn)銷售但結(jié)果并不理想后來重新推出這一套餐后客流翻倍。原因何在？原來該店以前的客單價(jià)在50元以內(nèi)屬于中低端餐飲符合上班族日常需求取消套餐后客單價(jià)上漲超出了普通消費(fèi)者的需求范圍導(dǎo)致客戶流失。因此企業(yè)在定價(jià)時(shí)要充分考慮消費(fèi)者的接受程度和市場定位。除了定價(jià)策略外企業(yè)在營銷過程中還可以運(yùn)用品牌定位切入市場追求更高利潤擴(kuò)大市場以及處理庫存等策略來提升競爭力。有時(shí)價(jià)值決定價(jià)格有時(shí)價(jià)格決定價(jià)值。價(jià)格歧視和差別定價(jià)是常見的營銷策略而價(jià)格重構(gòu)和錨定價(jià)格則是消費(fèi)者心理的重要應(yīng)用。電商平臺上頻繁調(diào)價(jià)的現(xiàn)象就是典型的例子。在市場競爭激烈的今天企業(yè)在定價(jià)策略上需要靈活多變以滿足消費(fèi)者的需求和期望同時(shí)也要注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量才能真正贏得消費(fèi)者的信任和支持。渠道的重要性不言而喻，它為顧客提供了獲取價(jià)值的便利途徑（無論是何種形式的展示商品和交易，那里就是渠道）。對于產(chǎn)品而言，它為顧客提供價(jià)值，而渠道則確保顧客能夠便捷地獲取這些價(jià)值。
以時(shí)間線為軸，我們可以看到不同的銷售渠道如何隨著時(shí)代變遷而演變。
2001年，大飯店和路邊攤（如全聚德、俏江南）是人們就餐的*。
到了2008年，逛街后的用餐選擇變得多樣化，西貝、樂凱撒等餐廳逐漸受到歡迎。（注：西貝已經(jīng)有700多家分店，通過醒目的海報(bào)和地標(biāo)在商場內(nèi)指引顧客。）
隨著互聯(lián)網(wǎng)的崛起，2013年，外賣服務(wù)如雨后春筍般涌現(xiàn)，尊寶、義泰昌等快餐品牌應(yīng)運(yùn)而生。即使在2016年，盡管中餐因湯水不適合外賣而面臨挑戰(zhàn)，但仍有品牌如尊寶通過創(chuàng)新菜品和配送方式，實(shí)現(xiàn)了1.2億的銷售額。（注：許多外賣仍送湯水，是因消費(fèi)者有此需求。）
與此教育行業(yè)也見證了渠道的變革。線上幼兒英語培訓(xùn)Vipkid因互聯(lián)網(wǎng)的興起而繁榮，其流水高達(dá)50億，顯示出線上教育的巨大利潤潛力。而小米這一科技巨頭，則在線下店面逐漸飽和時(shí)，開始轉(zhuǎn)型線下銷售。
在電商領(lǐng)域，從純粹的線上銷售到線下體驗(yàn)店的轉(zhuǎn)型也說明了企業(yè)應(yīng)對市場變化的策略。2011-2014年是電商的黃金時(shí)期，隨著銷售額的穩(wěn)步增長，到了2015-2017年小米開始拓展線下市場，開設(shè)小米之家。未來，小米小店的開設(shè)將進(jìn)一步擴(kuò)大分銷網(wǎng)絡(luò)。
營銷文案同樣重要。好的文案不僅要簡潔明了，還要觸動人心。不應(yīng)只是空洞的華麗辭藻，而應(yīng)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。例如，早期的廣告策略是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和優(yōu)勢，如“他們來得早，因?yàn)橹牢覍硖峁┑膬?yōu)質(zhì)三居不會一直等待1300元一平的價(jià)格”。
在營銷策略中，服務(wù)是關(guān)鍵。要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，考慮他們的需求和感受。營銷人員應(yīng)具備瞬間成為用戶的能力，從用戶的角度看待購買的整個(gè)過程。不同的產(chǎn)品和服務(wù)需要不同的設(shè)計(jì)策略。如產(chǎn)品體驗(yàn)需要強(qiáng)化可感知的屬性并盡量將不可感知的屬性可視化。而對于非服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，則需要通過儀式化的設(shè)計(jì)提升產(chǎn)品的體驗(yàn)感。
無論是線上還是線下，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要考慮消費(fèi)者的體驗(yàn)和口碑。消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品后，如果感覺良好，會成為產(chǎn)品的傳播者。企業(yè)需要創(chuàng)造口碑，提高消費(fèi)者的感知并降低其預(yù)期。這樣超預(yù)期的部分就會成為消費(fèi)者的口碑基礎(chǔ)。
綜上所看，無論是渠道的選擇、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)還是營銷的策略，都需要從消費(fèi)者的角度出發(fā)，提供便捷、高效、貼心的服務(wù)。只有這樣，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出。二、品牌傳播與內(nèi)容創(chuàng)新
一、品牌傳播策略
2. 【創(chuàng)造傳播內(nèi)容】以一句話引導(dǎo)消費(fèi)者向親朋好友傳遞品牌價(jià)值。例如，借助faceU的社交互動性，仿效三胖蛋的十斤瓜子選六兩，打造易于傳播的口號（如“江小白，分享的不僅是酒，更是故事”）。創(chuàng)造的內(nèi)容不僅要傳播廣告信息，更要傳達(dá)產(chǎn)品特性（如“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”），這樣朗朗上口的話語也更容易在日常中被提及。利用品牌的符號體系，如蘋果的手機(jī)鈴聲、可口可樂的經(jīng)典玻璃瓶，使品牌在提及中得以塑造和鞏固。
3. 【提供傳播工具】開發(fā)并利用分享工具和渠道，如通過特定的劃線分享功能提高轉(zhuǎn)化率，這些都是增強(qiáng)品牌傳播效果的有效手段。
4. 【建立識別系統(tǒng)】強(qiáng)化品牌的視覺識別（VI）體系。比如Adidas的三條杠設(shè)計(jì)不僅實(shí)用也極具視覺沖擊力，寶馬獨(dú)特的汽車前排設(shè)計(jì)、Mini Cooper的獨(dú)特車型、比亞迪的車標(biāo)夜間發(fā)光設(shè)計(jì)等，都是強(qiáng)VI體系的實(shí)際應(yīng)用，讓品牌在消費(fèi)者心中留下深刻印象。
在市場競爭激烈的環(huán)境下，企業(yè)需借助多種方式提升品牌知名度。雇傭消費(fèi)者作為品牌的傳播者是一種高效且經(jīng)濟(jì)的選擇。自己的產(chǎn)品是*的傳播渠道，通過不斷創(chuàng)新和優(yōu)化產(chǎn)品特性，打造用戶心中的口碑品牌。
二、銷售新人必讀書單引薦
1. 對初入銷售領(lǐng)域的新人而言，理論學(xué)習(xí)雖重要卻非首要之事。打基礎(chǔ)方能談進(jìn)階，“實(shí)操”須建立在扎實(shí)的理論基礎(chǔ)之上才能達(dá)到*效果。
2. 那么對于銷售新人而言哪些書籍值得推薦呢？在眾多的銷售書籍中，《銷售管理必讀12篇》被許多過來人評為*之作。它專業(yè)性強(qiáng)且全面易理解，能夠幫助新人及有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)水平。
3. 書中涵蓋的不僅是銷售知識理論還融合了實(shí)戰(zhàn)案例解析是這本書的一大亮點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)性”對于銷售類書籍而言尤為重要。這本《銷售管理必讀12篇》無疑是新人鍛煉銷售能力的利器。
4. 除了《銷售管理必讀12篇》外還有許多其他優(yōu)秀的銷售書籍值得一讀。這些書籍中可能包含不同的觀點(diǎn)和策略對于拓展銷售新人的思維和視野大有幫助。不過也需注意一些書籍價(jià)格較高需要讀者根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。
5. 投資一本好書是值得的因?yàn)檫@將對未來的職業(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極影響。無論是參加培訓(xùn)還是閱讀書籍都是為了提升自己的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)素養(yǎng)。
6. 除了上述提到的書籍之外，你還有哪些推薦的適合銷售新人閱讀的書籍？歡迎留言分享你的看法和建議也許你的推薦也會對其他銷售同仁有所啟發(fā)和幫助。
三、餐飲銷售的特點(diǎn)及挑戰(zhàn)
一、餐飲銷售的特點(diǎn)
1. 產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定性：餐飲產(chǎn)品主要依賴新鮮食材生產(chǎn)，易腐壞變質(zhì)且保質(zhì)期相對較短。菜品的顏色、香氣、味道和形狀等質(zhì)量特征對溫度變化敏感一旦變質(zhì)或風(fēng)味改變即使重新加熱也無法恢復(fù)原有品質(zhì)這使得餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)和經(jīng)營面臨諸多挑戰(zhàn)。
2. 生產(chǎn)、銷售與消費(fèi)的同步性：鑒于餐飲產(chǎn)品質(zhì)量的脆弱性其生產(chǎn)和經(jīng)營必須在短時(shí)間內(nèi)完成通常要求“現(xiàn)做現(xiàn)吃”或“邊做邊吃”。這導(dǎo)致餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和消費(fèi)必須同步進(jìn)行限制了銷售量受時(shí)間和場地的限制規(guī)模經(jīng)營也因此更具優(yōu)勢。
3. 產(chǎn)品差異性與質(zhì)量控制：餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)受廚師技術(shù)水平、服務(wù)人員工作態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量等多種因素影響導(dǎo)致產(chǎn)品存在差異性。為了確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定需制定操作規(guī)程和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)員工職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)等措施來減少產(chǎn)品差異性。
二、餐飲銷售的挑戰(zhàn)
1. 復(fù)雜多樣的產(chǎn)品：餐飲產(chǎn)品種類繁多形式內(nèi)容豐富需要預(yù)測并滿足不同客人的需求這使得餐廳難以準(zhǔn)確預(yù)測每種菜品的實(shí)際需求量大多數(shù)菜品不能批量生產(chǎn)服務(wù)內(nèi)容同樣復(fù)雜多樣增加了經(jīng)營難度。
2. 復(fù)雜多變的客戶需求：每天接待來自不同背景的客人他們的餐飲習(xí)俗和喜好千差萬別即使同一種餐飲產(chǎn)品不同客人也可能有截然不同的感受和評價(jià)這使得餐飲服務(wù)具有較高的復(fù)雜性和難度。
3. 生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本與協(xié)調(diào)：餐飲產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)眾多包括菜單設(shè)計(jì)、食品原料采購、烹飪制作、餐廳服務(wù)和結(jié)賬送客等每個(gè)環(huán)節(jié)都需緊密相連協(xié)調(diào)一致才能確保產(chǎn)品質(zhì)量同時(shí)成本控制和管理也較為復(fù)雜進(jìn)一步突顯了餐飲產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的復(fù)雜性。
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