一、電話銷售開場(chǎng)白
銷售員：您好，請(qǐng)問(wèn)您是朱先生/女士嗎？我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明?，F(xiàn)在正在進(jìn)行一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫忙參與一下？
顧客朱：可以，具體是什么事情呢？——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會(huì)等。
銷售員：非常抱歉打擾您。如果現(xiàn)在不方便的話，我可以在一個(gè)小時(shí)后再打電話過(guò)來(lái)。謝謝您的諒解和支持。
然后，銷售員可以主動(dòng)掛斷電話。一小時(shí)后再次撥打時(shí)，要營(yíng)造出熟悉的氣氛，縮短距離感。
銷售員：朱先生/女士，您好！我是李顧問(wèn)。您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，他介紹我聯(lián)系您，認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合您的需求。
顧客朱：王華？我怎么沒(méi)有聽他講起呢？
銷售員：可能王先生還沒(méi)來(lái)得及跟您提及。請(qǐng)您放心，我這就來(lái)給您詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品……
在電話過(guò)程中也要注意語(yǔ)氣平穩(wěn)、吐字清晰、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。要明確電話目的，清楚電話是打給誰(shuí)的，避免誤會(huì)和浪費(fèi)彼此的時(shí)間。
二、招聘銷售的技巧和話術(shù)
在招聘銷售過(guò)程中，首先要核實(shí)應(yīng)聘者的基本信息，并通過(guò)開放式問(wèn)題了解其溝通能力和思維邏輯。面試時(shí)可以采用四問(wèn)原則：?jiǎn)栠^(guò)去的行為、行為的結(jié)果與證據(jù)、問(wèn)詳細(xì)的過(guò)程、問(wèn)最后的決策。也要遵循四不問(wèn)原則，避免理論性、假設(shè)性、說(shuō)謊性和未來(lái)性的問(wèn)題。
三、提升銷售話術(shù)與技巧
對(duì)于剛?cè)胄械匿N售人員，如何提升銷售話術(shù)與技巧是非常重要的。可以提供兩種解決方案供客戶選擇，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們希望達(dá)成的結(jié)果。要把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶關(guān)心的點(diǎn)密切結(jié)合起來(lái)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益。還可以運(yùn)用優(yōu)惠成交法，提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購(gòu)買。在銷售過(guò)程中，要注意讓客戶無(wú)法拒絕你的提議，例如使用限制時(shí)間、利用第三方的影響力等策略。
四、保險(xiǎn)銷售話術(shù)
在電話約訪客戶時(shí)，首先要表明自己及所在的公司，并說(shuō)明打電話的目的?？梢砸l(fā)客戶的興趣，利用第三者的影響力，如朋友或家人的推薦。對(duì)于客戶的反對(duì)問(wèn)題，如時(shí)間緊張或沒(méi)有興趣，要理解并巧妙應(yīng)對(duì)，例如提出預(yù)約見面的時(shí)間，以提供具體的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃服務(wù)。
代理人張經(jīng)理表達(dá)了對(duì)準(zhǔn)客戶心中想法的理解，他明白讓一個(gè)人對(duì)未知的事物產(chǎn)生興趣并不容易。但經(jīng)過(guò)他的詳細(xì)解釋后，準(zhǔn)客戶可以自己判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是否對(duì)他有幫助。如果聽完仍沒(méi)有興趣，張經(jīng)理表示理解，并希望至少能交個(gè)朋友。他們約定在星期二或星期四見面，代理人只需要占用準(zhǔn)客戶30分鐘的時(shí)間。
準(zhǔn)客戶表示希望代理人將資料寄給他，他看完后再打電話聯(lián)系。張經(jīng)理理解這一需求，但他強(qiáng)調(diào)，他們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”服務(wù)是非常個(gè)性化的，親自解說(shuō)會(huì)更清楚。他詢問(wèn)準(zhǔn)客戶是否有30分鐘的時(shí)間，以便當(dāng)面詳細(xì)解釋。準(zhǔn)客戶考慮后，同意在星期四下班后見面。
確認(rèn)見面時(shí)間后，張經(jīng)理詢問(wèn)準(zhǔn)客戶的具體下班時(shí)間和公司地址。準(zhǔn)客戶提供了詳細(xì)的地址。張經(jīng)理表示將在見面之前打電話再次確認(rèn)，并請(qǐng)求記下準(zhǔn)客戶的手機(jī)號(hào)碼。
見面時(shí)，張經(jīng)理與準(zhǔn)客戶握手并介紹自己，他是XX人壽的代理人劉小海。之后他提到了一個(gè)共同的朋友大為，了解到他們之間的熟悉關(guān)系，并確認(rèn)了準(zhǔn)客戶也是財(cái)務(wù)經(jīng)理。張經(jīng)理提到大為對(duì)他非常信任，并推薦他拜訪準(zhǔn)客戶，看看是否也有需求。他簡(jiǎn)要介紹了XX人壽的情況，并提出一起分析家庭的財(cái)務(wù)和保障需求。
在談話中，張經(jīng)理介紹了XX人壽的背景和實(shí)力，包括其股東構(gòu)成、投資回報(bào)率和服務(wù)理念等。他還介紹了自己的學(xué)歷和專業(yè)背景，并解釋了為什么選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)。
當(dāng)談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，準(zhǔn)客戶表示理解生活中存在風(fēng)險(xiǎn)是不可避免的。張經(jīng)理進(jìn)一步解釋了他們?cè)诩彝ヘ?cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)主要考慮的三個(gè)方面的需求：家庭保障需求、養(yǎng)老保險(xiǎn)需求和意外、疾病保障需求。他強(qiáng)調(diào)了通過(guò)專業(yè)的分析，讓客戶一起討論其財(cái)務(wù)和保障需求的重要性。
隨后，張經(jīng)理詢問(wèn)了準(zhǔn)客戶的看法，是否愿意一起查看家庭財(cái)務(wù)與保障分析表。在得到肯定答復(fù)后，他開始詢問(wèn)準(zhǔn)客戶的基本資料，以填寫分析表。他重點(diǎn)關(guān)注了準(zhǔn)客戶的家庭狀況、工作情況和收入來(lái)源等方面的問(wèn)題。通過(guò)這些問(wèn)題，張經(jīng)理能夠更深入地了解準(zhǔn)客戶的需求和擔(dān)憂。
接下來(lái)，張經(jīng)理通過(guò)提問(wèn)的方式進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的需求和期望。他強(qiáng)調(diào)了家庭保障的重要性以及合理規(guī)劃財(cái)務(wù)對(duì)家庭未來(lái)的影響。他鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶分享自己的擔(dān)憂和想法以便更好地為其提供專業(yè)的建議和服務(wù)。
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