一、銷售漏斗與漏斗原理概述
銷售漏斗是一種重要的銷售管理模型，用以科學(xué)反映銷售機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率。通過(guò)對(duì)銷售管線要素的定義，如階段劃分、階段升遷標(biāo)志、階段升遷率、平均階段耗時(shí)和階段任務(wù)等，形成銷售管線管理模型。當(dāng)日常銷售信息進(jìn)入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售管線圖。通過(guò)對(duì)銷售管線的分析，可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果。這一工具在系統(tǒng)集成商和增值服務(wù)商分銷時(shí)普遍采用。
銷售漏斗的頂部是潛在用戶，這些用戶有購(gòu)買需求。隨著漏斗的層級(jí)下降，潛在用戶逐漸轉(zhuǎn)化為實(shí)際意向購(gòu)買者。漏斗的中部是考慮購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶，他們可能在兩個(gè)品牌之間做出選擇。漏斗的下部是基本確定購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的潛在用戶，只是某些手續(xù)尚未完成。而漏斗的底部則是我們期望成交的用戶。
為了有效管理銷售人員或相關(guān)服務(wù)商，需要將潛在用戶按照上述定義進(jìn)行分類。處在漏斗上部的潛在用戶成功率為25%，中部的成功率為50%，下部的成功率為75%。銷售漏斗還能方便計(jì)算銷售人員的定額。由于采用銷售漏斗管理的產(chǎn)品大多是高價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品，潛在用戶不會(huì)馬上下訂單，從購(gòu)買需求和意向到產(chǎn)品選型，實(shí)際購(gòu)買可能需要3個(gè)月到2年的時(shí)間。通過(guò)加權(quán)分析，在年初可以科學(xué)地分配定額。在分配定額和劃分地盤時(shí)，需要避免“肥瘦不均”的問(wèn)題，銷售漏斗可以幫助了解每個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)量，而不僅僅是簡(jiǎn)單地按照省市或行業(yè)來(lái)劃分。銷售漏斗還可以避免人員跳槽時(shí)帶走重要客戶的問(wèn)題。銷售漏斗是直銷模式的有效管理工具，不同的企業(yè)可以根據(jù)自身情況進(jìn)行改造和發(fā)展。
二、銷售漏斗公式解析
銷售漏斗公式是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方式。其公式為：轉(zhuǎn)化率 = 當(dāng)前環(huán)節(jié)人數(shù) × 總?cè)藬?shù)。所有零售形態(tài)都可以用銷售漏斗公式來(lái)表示：銷售額 = 流量 × 轉(zhuǎn)化率 × 客單價(jià) × 復(fù)購(gòu)率。其中流量是指有多少人進(jìn)店（線下稱為人流、客流）。轉(zhuǎn)化率則是進(jìn)店的人最終購(gòu)買東西的比例（線下稱為成交率）?？蛦蝺r(jià)則是一個(gè)客人一次購(gòu)物的金額或購(gòu)買量。整個(gè)漏斗模型將購(gòu)買流程拆分成可量化的步驟，通過(guò)轉(zhuǎn)化率來(lái)體現(xiàn)。通過(guò)異常數(shù)據(jù)找出問(wèn)題環(huán)節(jié)并優(yōu)化，最終達(dá)到提升整體購(gòu)買轉(zhuǎn)化率的目的。核心在于分解和量化。計(jì)算每個(gè)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率后，用數(shù)據(jù)條展示整體轉(zhuǎn)化率。漏斗圖是基于堆積條形圖制作的，選擇數(shù)據(jù)源后進(jìn)行相應(yīng)設(shè)置即可得到所需圖表。
三、電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)建議
銷售員：看來(lái)我得小心翼翼了，我可不想成為讓您更加反感的人，呵呵。
顧客朱：哈哈，年輕人真會(huì)開(kāi)玩笑，你這次打算向我推薦什么產(chǎn)品呢？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
銷售員：最近我們公司組織了一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，針對(duì)xxx產(chǎn)品我們進(jìn)行了一系列的深入研究。不知道您對(duì)我們這款產(chǎn)品有何看法？我們非常期待聽(tīng)到您的意見(jiàn)。
顧客朱：原來(lái)是這么回事，那你們公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)都忙些什么呢？可以介紹一下嗎？
銷售員：當(dāng)然可以啊，朱先生/女士您好，我是某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。最近我們公司在研發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)方案，同時(shí)也非常關(guān)心客戶的身體健康。由于工作壓力增大，很多客戶可能忽略了自己的身體保健，所以我們也在提醒客戶要注意身體健康。至于您之前使用的美容產(chǎn)品，感覺(jué)效果如何？最近我們推出了一個(gè)新的聯(lián)合服務(wù)套餐活動(dòng)，不知道您是否有興趣了解一下？我們希望為您提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品體驗(yàn)。
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