### 探索銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的奧秘
我們每個(gè)人都懷揣著創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，希望經(jīng)商致富。經(jīng)商，實(shí)則是一門(mén)銷(xiāo)售的藝術(shù)。銷(xiāo)售不僅需要技巧，更需要堅(jiān)持不懈的話(huà)術(shù)。那么，究竟哪些銷(xiāo)售技巧值得我們探索呢？
要明確銷(xiāo)售并不僅僅是簡(jiǎn)單的“賣(mài)東西”。它實(shí)際上是一個(gè)分析、判斷、解決需求和滿(mǎn)足需求的過(guò)程。比如我們?cè)谛颅h(huán)境中自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售。人生的每一個(gè)階段，都是一個(gè)不斷推銷(xiāo)自己、獲得他人認(rèn)可的過(guò)程。
以下是銷(xiāo)售中的幾個(gè)核心原則：
1. 客戶(hù)追求的并非僅僅是低價(jià)，而是感覺(jué)占了便宜的心理滿(mǎn)足。
2. 與客戶(hù)討論價(jià)值而非價(jià)格，避免陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論。
3. 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是王道，沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)。
4. 重要的不是賣(mài)什么，而是如何銷(xiāo)售。
5. 沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 銷(xiāo)售的成功不在于方法多快，而在于是否找到了正確的方法。
要想成為一名出色的銷(xiāo)售人員，以下幾點(diǎn)也至關(guān)重要：
1. 每次與客戶(hù)的約會(huì)都要精心準(zhǔn)備，把握每一次機(jī)會(huì)。
2. 廣泛交友，與有助于你的人建立深厚的關(guān)系。
3. 保持良好的個(gè)人形象，不抽煙、不濫用香水，避免低俗笑話(huà)。
4. 深入行業(yè)，專(zhuān)注于某一類(lèi)客戶(hù)，建立深厚的了解與信任。
5. 在圈子里保持活躍，獲取第一手信息。
據(jù)美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告，絕大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在多次跟蹤后達(dá)成！那么如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？在銷(xiāo)售心理學(xué)中，站在客戶(hù)的角度，客戶(hù)通常會(huì)有這樣的疑問(wèn)：你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？因此銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)回答這一問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中，許多銷(xiāo)售人員急于預(yù)約、講解、討好客戶(hù)，卻忽略了客戶(hù)的需求分析。其實(shí)銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話(huà)號(hào)碼一樣，次序不能錯(cuò)。結(jié)合多年的實(shí)際銷(xiāo)售工作體會(huì)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出銷(xiāo)售十招，與大家分享。
《深度探索客戶(hù)內(nèi)心，探尋銷(xiāo)售真經(jīng)》
要真正了解客戶(hù)的需求，我們需要從大量提問(wèn)開(kāi)始。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)把80%的時(shí)間用于提問(wèn)，僅僅用20%的時(shí)間來(lái)介紹產(chǎn)品和解答問(wèn)題。通過(guò)深度對(duì)話(huà)，我們可以逐漸揭示客戶(hù)的真實(shí)需求所在。
在明確了客戶(hù)的具體需求后，我們可以進(jìn)入關(guān)鍵的第五步——提出針對(duì)性的解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。我們的解決方案應(yīng)當(dāng)緊密結(jié)合客戶(hù)的實(shí)際需求，使其感覺(jué)這是專(zhuān)為他量身打造的。在此過(guò)程中，我們要不失時(shí)機(jī)地展示我們的品牌背景、企業(yè)文化和所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，以建立客戶(hù)的信任感。
當(dāng)與客戶(hù)建立了一定的信賴(lài)關(guān)系后，我們應(yīng)適時(shí)進(jìn)行競(jìng)品分析。不僅要客觀地分析競(jìng)品優(yōu)缺點(diǎn)，還要強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在。這樣做不僅能為客戶(hù)的最終購(gòu)買(mǎi)決策提供足夠的依據(jù)，還能為客戶(hù)的炫耀資本提供充足的論據(jù)。
在客戶(hù)決策過(guò)程中，他們往往會(huì)表現(xiàn)出猶豫和抗拒。這時(shí)，我們需要通過(guò)一系列的追問(wèn)，逐步找到他們的真正抗拒點(diǎn)。只有找準(zhǔn)抗拒點(diǎn)，我們才能有針對(duì)性地解除客戶(hù)的疑慮。
解除客戶(hù)抗拒后，我們要進(jìn)入成交階段。我們需要采用催促性和限制性的提問(wèn)方式，幫助客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。例如，通過(guò)提出封閉性問(wèn)題來(lái)限定客戶(hù)的選擇范圍。以賣(mài)衣服為例，我們可以問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這樣的問(wèn)題能促使客戶(hù)及時(shí)做出選擇。
除了銷(xiāo)售技巧，真正的售后服務(wù)也是建立穩(wěn)定客戶(hù)群體的關(guān)鍵。我們要在客戶(hù)的使用過(guò)程中，提供咨詢(xún)服務(wù)，成為客戶(hù)的顧問(wèn)，解決他們?cè)谑褂弥械膯?wèn)題。這樣，我們才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶(hù)群。
人的分享本能也是我們可以利用的點(diǎn)。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，他們往往愿意積極分享，通過(guò)轉(zhuǎn)介紹幫助我們獲得更多客戶(hù)。這時(shí)，我們可以直接了當(dāng)?shù)卣?qǐng)求客戶(hù)幫助我們介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是滿(mǎn)足客戶(hù)需求的重要方式。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們賣(mài)的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更是一個(gè)觀念、一種價(jià)值觀。我們要先弄清楚客戶(hù)的觀念，然后去配合它。如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)觀念與我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)有沖突，我們要先改變客戶(hù)的觀念。我們也要明白，在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)。是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
最后要注意的是，銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的不僅是技巧和方法，更是我們的人格魅力?！暗聻樯稀⒎椒ù沃?，這是我們每個(gè)人都應(yīng)該牢記的原則。隨著社會(huì)的進(jìn)步和商業(yè)的發(fā)展，銷(xiāo)售已經(jīng)滲透到生活的方方面面。不論是上班族、醫(yī)生還是老師，都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力，推銷(xiāo)自己并獲得他人的認(rèn)可。世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德曾說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己?！边@強(qiáng)調(diào)了銷(xiāo)售過(guò)程中自我呈現(xiàn)的重要性。讓我們努力讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品，成為一個(gè)值得信賴(lài)的專(zhuān)家。四、假設(shè)你眼前出現(xiàn)了一套高級(jí)西服，其價(jià)格、款式、布料都讓你心生滿(mǎn)意。當(dāng)銷(xiāo)售員與你交談時(shí)態(tài)度不夠尊重，令你感到不適。對(duì)于這樣的情形，你是否還會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)？若這套西服出現(xiàn)在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你的?gòu)買(mǎi)意愿又是如何？不會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)槟愕母惺懿粚?duì)，環(huán)境與銷(xiāo)售員的態(tài)度都影響了你的購(gòu)買(mǎi)決策。
五、不論是企業(yè)的產(chǎn)品、人的服務(wù)，還是語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作等，都會(huì)對(duì)顧客的購(gòu)物體驗(yàn)產(chǎn)生影響。一個(gè)良好的感覺(jué)，是促成交易的關(guān)鍵因素。那么，如何才能在與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程中營(yíng)造出這樣的良好感覺(jué)呢？
標(biāo)記：銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)售的是什么？答案：銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的好處以及能帶給對(duì)方的快樂(lè)和利益，同時(shí)避免或減少對(duì)方的麻煩。
一、客戶(hù)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，他們購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的好處。
二、三流的銷(xiāo)售人員關(guān)注產(chǎn)品的成分，而*的銷(xiāo)售人員則著重于產(chǎn)品能帶來(lái)的結(jié)果和好處。
三、對(duì)顧客而言，只有明白了產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么好處，幫助他們避免什么麻煩，他們才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不會(huì)只關(guān)注自己的利益，而是更多地考慮客戶(hù)能獲得的好處。當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)真正獲得利益時(shí)，他們自然會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)，甚至?xí)屑の覀儭?/p>
四、面對(duì)面的銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)心中在想些什么？他們永恒不變的六大疑問(wèn)是什么？當(dāng)銷(xiāo)售人員與顧客交流時(shí)，他們首先會(huì)關(guān)注銷(xiāo)售人員給他們的第一感覺(jué)，接著會(huì)思考銷(xiāo)售人員說(shuō)的話(huà)對(duì)他們有什么好處，以此類(lèi)推，一系列的問(wèn)題會(huì)在他們心中產(chǎn)生。如果銷(xiāo)售人員能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)能給顧客帶來(lái)好處，并給出足夠的理由讓顧客覺(jué)得現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)是最劃算的選擇，那么交易就更容易達(dá)成了。
五、介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較？不應(yīng)去貶低對(duì)手，特別是當(dāng)對(duì)手市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售成績(jī)良好時(shí)。相反，應(yīng)客觀地比較自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)。俗話(huà)說(shuō)，貨比三家。在比較中突出自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)這些賣(mài)點(diǎn)的重要性，將有助于銷(xiāo)售的成功。
六、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束后進(jìn)行的，但它卻關(guān)系到下次的成交和客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹。那么如何讓你的售后服務(wù)讓客戶(hù)滿(mǎn)意呢？除了做與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)外，還可以做一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，如主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展事業(yè)、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人等。當(dāng)這些都做到了，客戶(hù)不僅認(rèn)為你和公司是商業(yè)伙伴，還會(huì)把你當(dāng)朋友。這樣的人際關(guān)系將使你的業(yè)務(wù)更加穩(wěn)固。
七、請(qǐng)記住，只擁有詳盡的地圖、公正的法律和有價(jià)值的寶典是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想讓它們具有現(xiàn)實(shí)意義，必須付諸行動(dòng)。在電話(huà)銷(xiāo)售中也是如此。成功的電話(huà)銷(xiāo)售需要準(zhǔn)備充分的聲音、工具以及遵循一定的流程。例如要準(zhǔn)備好聲音使其清晰動(dòng)聽(tīng)、準(zhǔn)備必要的工具如筆和筆記本等。成功的銷(xiāo)售是從細(xì)節(jié)開(kāi)始的，從電話(huà)中的每一個(gè)字句、每一個(gè)肢體動(dòng)作中去積累。需要全神貫注、真誠(chéng)熱情地與顧客溝通并堅(jiān)持不懈。
八、電話(huà)行銷(xiāo)的三大原則包括：大聲、興奮和堅(jiān)持不懈。電話(huà)不僅是我們公司的公關(guān)形象代言人，更要有強(qiáng)烈的自信心來(lái)支撐每一次電話(huà)溝通。只有這樣，才能更好地進(jìn)行電話(huà)行銷(xiāo)并最終促成交易。
無(wú)論是面對(duì)面的銷(xiāo)售還是電話(huà)銷(xiāo)售，關(guān)鍵都在于給客戶(hù)營(yíng)造一個(gè)良好的感覺(jué)和體驗(yàn)。只有當(dāng)客戶(hù)感到滿(mǎn)意和信任時(shí)，交易才有可能達(dá)成。一、電話(huà)行銷(xiāo)的要點(diǎn)與技巧
4. 打電話(huà)前，先贊美顧客，因?yàn)殡娫?huà)溝通是展現(xiàn)自己的一面鏡子。
5. 電話(huà)行銷(xiāo)不僅是產(chǎn)品的傳遞，更是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，要努力感染到對(duì)方。
6. 電話(huà)行銷(xiāo)可以視作一場(chǎng)心理學(xué)的游戲，需保持聲音清晰、親切，見(jiàn)解獨(dú)到，并根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整自己的頻率。
7. 無(wú)人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是因?yàn)閷?duì)方還不夠了解，或是我打電話(huà)的時(shí)間、態(tài)度可以更好。
8. 每次打電話(huà)給對(duì)方，都視其為朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫助他的企業(yè)盈利。
9. 廣告的品質(zhì)取決于業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)的品質(zhì)，每一通接聽(tīng)電話(huà)的價(jià)值與打電話(huà)的價(jià)值相比，往往是十比一的關(guān)系。
10. 介紹產(chǎn)品時(shí)，要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間來(lái)講述產(chǎn)品故事，感性地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值。
二、建立電話(huà)溝通親和力的策略
E. 電話(huà)中建立親和力的八種方法：
5. 情緒同步、信念同步：用“我同意您的意見(jiàn)”開(kāi)始，把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”表達(dá)。
6. 語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步：根據(jù)對(duì)方的視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型表象系統(tǒng)進(jìn)行溝通。
7. 生理狀態(tài)同步：包括呼吸、表情、姿勢(shì)、動(dòng)作等，形成鏡面反應(yīng)。
三、專(zhuān)業(yè)表達(dá)與銷(xiāo)售類(lèi)經(jīng)典書(shū)籍推薦
G. 用專(zhuān)業(yè)表達(dá)來(lái)設(shè)計(jì)我們的話(huà)術(shù)：
4. 拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？—— 使用專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)和表達(dá)方式來(lái)增強(qiáng)說(shuō)服力。
《圈子圈套》：這本書(shū)被視為各行業(yè)職場(chǎng)人士的“勝經(jīng)”，以?xún)蓚€(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售商戰(zhàn)為主線(xiàn)，詳細(xì)詮釋了銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，成功需要勤奮、機(jī)會(huì)、才能和失敗的經(jīng)歷。
《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》：這本書(shū)以事例為對(duì)比，深刻剖析銷(xiāo)售困境出現(xiàn)的原因，并提供相應(yīng)的解決方法，有助于看清銷(xiāo)售誤區(qū)。
《米婭快跑》：講述了大學(xué)畢業(yè)生米婭在外企奮斗的銷(xiāo)售故事，能給予讀者信心。
《輸贏》：以?xún)纱罂鐕?guó)企業(yè)決戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)為背景，生動(dòng)描述了銷(xiāo)售高手爭(zhēng)奪銀行超級(jí)訂單的故事，精彩紛呈的職場(chǎng)斗爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售對(duì)決等情節(jié)都為銷(xiāo)售員提供了寶貴的參考。
《浮沉》：以IBM為背景的銷(xiāo)書(shū)小說(shuō)，對(duì)于銷(xiāo)售事務(wù)的把握達(dá)到了精妙的地步，涵蓋了銷(xiāo)售中常見(jiàn)的諸多要素如跳槽、回扣等。
四、如何做好視頻營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
二、想要做好視頻營(yíng)銷(xiāo)可以參考這7個(gè)步驟進(jìn)行操作：
第一步：抓住客戶(hù)心理，不論銷(xiāo)售何種產(chǎn)品首先對(duì)產(chǎn)品有深入的了解并對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體進(jìn)行深入分析。
第二步：創(chuàng)建視頻客服系統(tǒng)，通過(guò)視頻方式與客戶(hù)交流解決問(wèn)題并優(yōu)化話(huà)術(shù)技巧。
第三步：精心策劃視頻內(nèi)容。視頻營(yíng)銷(xiāo)的核心是視頻內(nèi)容的質(zhì)量因此要用心策劃才能提高轉(zhuǎn)化率并逐漸形成自己的細(xì)分領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)。
第四步：掌握視頻推廣六步法，有了好的視頻內(nèi)容后要懂得如何去推廣和優(yōu)化以獲得更多流量。
第五步：塑造個(gè)人及產(chǎn)品品牌，運(yùn)用視頻策劃及推廣六步法等手段來(lái)形成自己的品牌形成快速搜索到自己的渠道方便用戶(hù)查找同時(shí)加強(qiáng)用戶(hù)的信任感與購(gòu)買(mǎi)力度。
第六步：結(jié)合視頻活動(dòng)進(jìn)行推廣，通常與視頻推廣六步法相互配合使用效果更佳。
第七步：做好視頻管理在后期視頻數(shù)量越來(lái)越多時(shí)需對(duì)視頻進(jìn)行合理管理避免混亂同時(shí)提高工作效率。
第八步：持續(xù)優(yōu)化以上七步是視頻營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)但要想在視頻營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域取得卓越成就還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐從成功者身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和方法如陳松松的視頻營(yíng)銷(xiāo)七步曲等值得借鑒。通過(guò)以上七步的實(shí)踐與學(xué)習(xí)你將能成為視頻營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的佼佼者。
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