在現(xiàn)今的企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，常有人混淆了銷售培訓(xùn)與員工激勵(lì)的概念。從我的觀察和理解來看，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是系統(tǒng)化、可復(fù)制的。當(dāng)公司出現(xiàn)個(gè)別銷售業(yè)績(jī)突出而其他人表現(xiàn)平平的情況時(shí)，往往反映了銷售培訓(xùn)的問題。下面我將列舉三種常見的無(wú)效培訓(xùn)方式。
電銷領(lǐng)域常有一些分享，提到銷售人員打大量電話后心態(tài)和情緒受影響的問題。雖然算賬的方式可以幫銷售人員理解工作的價(jià)值，但這種培訓(xùn)方式更多是治標(biāo)不治本。真正的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)從提升銷售技巧、強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)、提高溝通能力等多方面入手。
不同于簡(jiǎn)單的雞湯式培訓(xùn)，真正有效的培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是基于實(shí)際的銷售策略和技巧。許多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管由于自身認(rèn)知水平有限，他們的經(jīng)驗(yàn)雖然寶貴但難以復(fù)制。我們?？吹揭恍┛偙O(jiān)的培訓(xùn)策略有但高度不夠，不能從營(yíng)銷的角度真正地形成一套完整的銷售體系。
銷售并非只做策略布局，再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也難以產(chǎn)生成效。執(zhí)行方案的制定并非單純的管理，不能僅依靠強(qiáng)制手段。一個(gè)有效的銷售團(tuán)隊(duì)需要找到適合團(tuán)隊(duì)成員的方法，逐步引導(dǎo)他們理解用戶心理并制定針對(duì)性方案。
二、新員工未受培訓(xùn)應(yīng)如何看待工作問題
公司進(jìn)階發(fā)展時(shí)，用人的思維模式和核心理念會(huì)隨之變化。在新員工未接受培訓(xùn)的情況下，他們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，公司正處于某種歷史階段，用人標(biāo)準(zhǔn)會(huì)有所調(diào)整。新員工應(yīng)努力融入公司文化，通過自己的努力來快速提高。如果有良好的溝通水平和感染力，即便沒有正式的培訓(xùn)，也能在銷售工作中取得好成績(jī)。
對(duì)于新員工而言，當(dāng)面臨沒有接受培訓(xùn)的情況時(shí)，首先不應(yīng)過分責(zé)怪公司或領(lǐng)導(dǎo)。可以先與直接領(lǐng)導(dǎo)溝通，表達(dá)自己的學(xué)習(xí)需求，通常領(lǐng)導(dǎo)會(huì)提供一些資料供其自學(xué)。觀察老員工的工作方式、商品表達(dá)和銷售技巧也是快速學(xué)習(xí)的途徑。
在工作中，人際關(guān)系同樣重要。與老員工保持良好的關(guān)系，虛心請(qǐng)教，不僅有助于快速融入團(tuán)隊(duì)，也可能在關(guān)鍵時(shí)刻得到他們的幫助。
三、銷售需要學(xué)習(xí)多久及如何學(xué)習(xí)
銷售培訓(xùn)的時(shí)間長(zhǎng)短因個(gè)人能力和學(xué)習(xí)速度而異。通常，一個(gè)星期可以掌握基本技巧，但要成為專業(yè)銷售人員需要更長(zhǎng)時(shí)間。在此過程中，一個(gè)好的導(dǎo)師非常重要。好的導(dǎo)師和扎實(shí)的培訓(xùn)是成功的基石。通常情況下，一年左右的時(shí)間銷售人員可以逐步建立自己的客戶群并站穩(wěn)腳跟。
在公司中，銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)直接影響著團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)和經(jīng)理的獎(jiǎng)金。經(jīng)理們會(huì)認(rèn)真培訓(xùn)銷售人員以確保團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效。對(duì)于有潛力的新人，公司會(huì)給予關(guān)注和培養(yǎng)機(jī)會(huì)。
四、不專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)帶來什么影響
導(dǎo)購(gòu)不專業(yè)會(huì)導(dǎo)致顧客信任度降低、客流量減少、成交率和客單價(jià)下降等問題。在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，顧客對(duì)專業(yè)知識(shí)的渴求很高，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性要求也越來越高。如果導(dǎo)購(gòu)沒有足夠的專業(yè)知識(shí)和技能，就無(wú)法滿足顧客的需求，進(jìn)而影響店鋪的生意和利潤(rùn)。導(dǎo)購(gòu)必須不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)能力以贏得顧客的信任和認(rèn)同實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)效果。
銷售導(dǎo)購(gòu)在未來五年內(nèi)將面臨重大轉(zhuǎn)變，其中銷售型導(dǎo)購(gòu)會(huì)逐漸失去影響力，而服務(wù)型導(dǎo)購(gòu)則會(huì)受到越來越多的重視，并且釋放出更大的價(jià)值。這一觀點(diǎn)與我的看法不謀而合。那么，如何定義服務(wù)型導(dǎo)購(gòu)呢？我認(rèn)為關(guān)鍵在于其專業(yè)水平。只有具備一定的專業(yè)水平，才能更好地服務(wù)于顧客。
缺乏專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)，很難與顧客建立良好的溝通和服務(wù)，無(wú)法融入母嬰門店的發(fā)展大潮，也無(wú)法展現(xiàn)自己的價(jià)值，最終將被淘汰。這失去的不僅僅是一份工作，更是未來的發(fā)展和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
想象一下，這樣的后果你是否想到？你是否愿意看到？許多曾經(jīng)熟悉的身影離開了門店，不僅僅是因?yàn)楣べY減少或者心情不佳，更是因?yàn)樗麄儧]有跟上時(shí)代的步伐，沒有提高自己的專業(yè)水平。
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有專業(yè)知識(shí)的導(dǎo)購(gòu)，很難保證自己的高薪工作，也很難在工作中找到真正的快樂。
當(dāng)前，導(dǎo)購(gòu)年輕化趨勢(shì)明顯，許多年輕人剛剛開始他們的職業(yè)生涯。他們需要的不僅僅是打工掙錢，更需要有一個(gè)良好的職業(yè)規(guī)劃和未來的發(fā)展方向。他們需要鍛煉自己的能力和專業(yè)技能，從門店導(dǎo)購(gòu)逐步成長(zhǎng)為績(jī)優(yōu)、店長(zhǎng)到管理者。為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)變，他們需要學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識(shí)、搭配知識(shí)、陳列技巧等基本技能，同時(shí)還需要具備良好的溝通能力、親和力和同理心以及銷售技巧。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來說，面對(duì)新問題，良好的知識(shí)儲(chǔ)備是基本功。在與顧客的交流中，要將心比心，做好溝通工作。了解客戶的情況和需求，從客戶的角度出發(fā)，提供銷售服務(wù)工作。還需要登記好顧客資料，無(wú)論成交與否都需要進(jìn)行記錄。
在門店工作中，即使已經(jīng)工作了一兩年，仍然感覺在打基礎(chǔ)做沉淀，這是好事。因?yàn)檫@說明你正在不斷進(jìn)步，知道自己的不足，同時(shí)也知道門店專業(yè)性很高，需要了解和掌握很多知識(shí)和技能。為了提升自己，建議抓住每一次的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，充分記好筆記并做好課后回顧。也要抓住與門店優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)的交流機(jī)會(huì)，積極向他們學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)水平。
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