銷售工作中，客戶的數(shù)量和活躍度直接決定了公司的收益。那么，銷售人員如何吸引客戶呢？
1. 了解產(chǎn)品知識(shí)
銷售人員首先要對(duì)公司的產(chǎn)品有深入的了解，包括產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、使用方法等。這樣才能在與客戶交流時(shí)，準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，從而吸引客戶的注意。
2. 保持良好的心態(tài)
銷售人員的工作可能會(huì)比較辛苦，需要經(jīng)常加班、加點(diǎn)。銷售人員必須要有良好的心態(tài)，勇敢面對(duì)困難，積極解決問題。在客戶面前，要保持冷靜、專業(yè)，給客戶留下好印象。
3. 培養(yǎng)良好的口才
銷售過程中，口才是非常重要的。良好的口才能夠讓銷售人員更好地說服客戶購買商品。銷售人員要注意語言表達(dá)的生動(dòng)性，具備應(yīng)變能力，這樣在商場(chǎng)的激烈競爭中才能脫穎而出。
4. 注意初次見面的細(xì)節(jié)
初次與客戶見面時(shí)，銷售人員的穿著、言行都會(huì)給客戶留下深刻的印象。銷售人員要注意自己的穿著打扮，熟悉自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)備好開場(chǎng)白，給客戶留下一個(gè)好的第一印象。
5. 不斷提升自己
銷售人員要有積極的上進(jìn)心，不斷學(xué)習(xí)提升自己的能力。這包括學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)知識(shí)等，只有不斷提升自己，才能在銷售工作中越做越好。
二、吸引客戶的銷售技巧
1. 問答式開場(chǎng)白
通過詢問客戶的問題，了解客戶的需求和疑慮，然后針對(duì)問題給出解決方案，讓客戶感受到你的專業(yè)和誠意。
2. 期待式開場(chǎng)白
向客戶傳達(dá)你的產(chǎn)品或服務(wù)可以給他們帶來的好處，讓他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生期待。
3. 假設(shè)問句的開場(chǎng)白
假設(shè)你的產(chǎn)品或服務(wù)有效，然后詢問客戶是否有興趣嘗試，這樣可以激發(fā)客戶的購買欲望。
4. 贊美式開場(chǎng)白
通過贊美客戶，讓客戶感受到你的真誠和關(guān)心，從而建立起良好的信任關(guān)系。
5. 其他開場(chǎng)白方式
還有許多其他的開場(chǎng)白方式，如引起注意的語句、印象深刻的介紹等，可以根據(jù)不同的情況選擇合適的開場(chǎng)白方式。
三、提高成交率的銷售策略
1. 提供舒適的購物環(huán)境
店內(nèi)提供讓顧客坐的地方、毛絨玩具等，讓顧客感到舒適和放松，從而增加購買的可能性。
2. 提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹
銷售人員要詳細(xì)地介紹產(chǎn)品信息，讓顧客充分了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，從而增強(qiáng)購買的信心。
3. 拉近與顧客的距離
銷售人員要拉著手與顧客交流，讓顧客感受到你的真誠和關(guān)心，從而建立起信任關(guān)系。
4. 提升話術(shù)的吸引力
銷售人員的話術(shù)要具有吸引力，能夠引起顧客的興趣和購買欲望?？梢酝ㄟ^學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)、調(diào)節(jié)自我心態(tài)等方式提升話術(shù)的吸引力。
四、總結(jié)與建議
第三，銷售人員必須重視責(zé)任心和事業(yè)心，在銷售職場(chǎng)中鍛煉意志和耐心，熟練掌握業(yè)務(wù)技能，并在客戶面前展現(xiàn)個(gè)人魅力和交往藝術(shù)。銷售人員還需要不斷自我提煉和反思，從個(gè)人總結(jié)中領(lǐng)悟心得體會(huì)及感受。
第四，銷售人員應(yīng)突出個(gè)人銷售業(yè)績和貢獻(xiàn)力，以優(yōu)秀同事為榜樣，努力趕超其業(yè)務(wù)能力和業(yè)績。要發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，共同打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)并實(shí)現(xiàn)突破性的銷售業(yè)績。
總結(jié)而論，無論銷售人員還是客戶，都應(yīng)真誠友善地對(duì)待所有事務(wù)，用心服務(wù)于產(chǎn)品與客戶的關(guān)系，以精明睿智的頭腦處理好每一件事情。為未來的事業(yè)發(fā)展，需要不懈努力、兢兢業(yè)業(yè)地付出。
關(guān)于專案管理的核心內(nèi)容，它涵蓋了時(shí)間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險(xiǎn)、合同、采購、人力資源等各個(gè)方面的全方位管理，旨在實(shí)現(xiàn)更高的運(yùn)營效率。專案管理的精髓在于實(shí)現(xiàn)“快、好、省”的三角形管理結(jié)構(gòu)。其中，“快”指的是時(shí)間管理，專案經(jīng)理需要制定詳細(xì)的工作計(jì)劃并預(yù)測(cè)各階段的時(shí)間節(jié)點(diǎn)；“好”指的是質(zhì)量，確保專案的高品質(zhì)完成；“省”則是成本控制，確保專案在預(yù)算范圍內(nèi)完成。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，專案管理需要采用預(yù)算管理為核心手段，將專案或目標(biāo)以價(jià)值的方式轉(zhuǎn)換，從而達(dá)到過程控制的目的。
從提高企業(yè)核心競爭力的角度看，專案管理培訓(xùn)要求企業(yè)各級(jí)人員具備首次做好并每次做對(duì)的能力。針對(duì)企業(yè)專案管理的特點(diǎn)，提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)內(nèi)容是培訓(xùn)公司和受訓(xùn)企業(yè)面臨的重要問題。在提供培訓(xùn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意區(qū)分培訓(xùn)內(nèi)容的類型。對(duì)于企業(yè)運(yùn)作中的各種過程，可以分為重復(fù)性連續(xù)過程和一次性暫態(tài)過程兩種類型。一次性暫態(tài)過程如重大的投資決策、活動(dòng)組織、產(chǎn)品開發(fā)等需要專案管理的方式來處理。
在安全生產(chǎn)管理方面，監(jiān)督檢查是保障安全生產(chǎn)的重要措施。通過監(jiān)督檢查可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)危害因素、消除安全隱患。階段性的總結(jié)和評(píng)比可以幫助找出差距和漏洞，作為下一階段的工作重點(diǎn)。開展具有針對(duì)性的長期細(xì)致工作，強(qiáng)調(diào)“以人為本”，從根本上改變安全觀念，提高全員安全素質(zhì)。安全管理的核心內(nèi)容包括強(qiáng)化“剛性管理”理念、實(shí)施安全工作責(zé)任追究制、形成全方位的安全隱患排查網(wǎng)路等。提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)安全生產(chǎn)的關(guān)鍵，而安全培訓(xùn)是提高職工素質(zhì)的重要途徑。通過實(shí)施安全培訓(xùn)全員化、多樣化、實(shí)用化，以及多次反復(fù)演練安全生產(chǎn)應(yīng)急預(yù)案，可以訓(xùn)練和提高員工應(yīng)對(duì)突發(fā)事故的能力。構(gòu)筑安全生產(chǎn)長效機(jī)制中，安全文化建設(shè)尤為重要，必須突出“以人為本”，強(qiáng)化安全理念的滲透及安全文化的養(yǎng)成。一、企業(yè)安全理念構(gòu)建與實(shí)施
企業(yè)需圍繞“安全生產(chǎn)、事故為零”的遠(yuǎn)景目標(biāo)，確立以下安全理念：
1. 堅(jiān)定“以安全保障生命，用健康經(jīng)營人生”的核心觀念，將安全置于首位，生產(chǎn)次之。
2. 樹立“安全連著你我他”的道德觀，明確每個(gè)人都是安全鏈上的重要一環(huán)。
3. 深化“安全是親人的幸福”的親情觀，讓員工深刻理解到安全工作的重要性。
4. 明白“安全管理只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)”的管理觀，持續(xù)改進(jìn)，永不松懈。
為此，企業(yè)應(yīng)開展多種形式的安全文化宣傳教育活動(dòng)。比如，舉辦“安全知識(shí)競賽”，開展“送溫暖、獻(xiàn)愛心”等系列活動(dòng)，并定期進(jìn)行“安全生產(chǎn)大討論”、“電視安全知識(shí)講座”、“安全征文”等活動(dòng)。用安全理念武裝員工頭腦，用安全思想指導(dǎo)行動(dòng)，用安全宣傳營造氛圍，用安全知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐，從而構(gòu)筑起堅(jiān)實(shí)的安全防線。
二、專案管理軟件的功能拓展與應(yīng)用
傳統(tǒng)的專案管理軟件多關(guān)注于專案的資源、任務(wù)、進(jìn)度、質(zhì)量管理，而忽略了專案管理的最終目標(biāo)——專案成本控制?，F(xiàn)代專案管理軟件應(yīng)具備全面核算各類專案成本的功能，包括人工、費(fèi)用、材料、裝置、管理分?jǐn)?、外包等成本的精?xì)化管理，幫助財(cái)務(wù)人員輕松完成專案成本核算過程，同時(shí)為專案經(jīng)理提供實(shí)時(shí)了解專案實(shí)際產(chǎn)生各項(xiàng)成本的工具。
三、建立高效物流體系與配送中心建設(shè)
物流體系的核心包括采購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸四個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)于連鎖企業(yè)而言尤為重要。其中，配送中心的建設(shè)是整個(gè)物流體系的重點(diǎn)。
應(yīng)準(zhǔn)確掌握各連鎖分店的商品和采購資訊，避免因庫存不足或采購周期過長導(dǎo)致的銷售影響。配送中心需在保證商品儲(chǔ)存品質(zhì)的限度內(nèi)大批量購進(jìn)，并在分店提出要貨請(qǐng)求后及時(shí)調(diào)運(yùn)分送。
重視配送中心建設(shè)，根據(jù)企業(yè)規(guī)模合理確定配送中心規(guī)模，提供高效、安全的配送體系。積極發(fā)展第三方的物流配送中心，整合現(xiàn)有物流資源，打破行業(yè)和地區(qū)界限，滿足各連鎖企業(yè)的經(jīng)營需要。
對(duì)于已達(dá)一定規(guī)模的連鎖企業(yè)，配送中心的建設(shè)應(yīng)與店鋪面積相適應(yīng)。從世界連鎖業(yè)發(fā)展的實(shí)踐來看，便利連鎖公司在擁有一定數(shù)量的店鋪和總面積時(shí)，便可考慮建立配送中心。配送中心的建設(shè)和運(yùn)營應(yīng)具有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，即分店規(guī)模擴(kuò)大所取得的效益應(yīng)能抵償配送中心建設(shè)和運(yùn)營的成本。
四、社會(huì)化的物流配送中心與第三方物流企業(yè)合作
隨著科技的進(jìn)步和生產(chǎn)的進(jìn)一步細(xì)化，越來越多的企業(yè)開始依托第三方的專業(yè)性配送公司或社會(huì)化的物流配送中心進(jìn)行物流配送。這種方式尤其適用于我國目前的情況。因?yàn)槲覈B鎖店規(guī)模普遍較小，自建配送中心往往不能取得規(guī)模效應(yīng)。而借助第三方物流企業(yè)或社會(huì)化的物流配送中心進(jìn)行配送活動(dòng)，可以整合社會(huì)資源、提高配送效率、降低物流成本。這種方式也有利于提高我國企業(yè)內(nèi)部的管理水平和服務(wù)水平。
五、混合使用自營與第三方物流服務(wù)
雖然社會(huì)化的物流配送中心有其優(yōu)勢(shì)，但仍有部分大型連鎖企業(yè)會(huì)選擇自營與第三方服務(wù)混合使用的方式。比如某些企業(yè)的配送中心除了為自身提供服務(wù)外還會(huì)為其他公司提供服務(wù)。這樣的做法一方面可增加收入來源減輕部分建設(shè)與運(yùn)營壓力；另一方面也可以優(yōu)化區(qū)域內(nèi)的商品資源配置滿足多樣化的市場(chǎng)需求提高整個(gè)社會(huì)的物流效率與效益。
六、加強(qiáng)物流配送資訊化建設(shè)與應(yīng)用
在實(shí)現(xiàn)物流配送活動(dòng)的同時(shí)還需加強(qiáng)資訊化建設(shè)與管理如運(yùn)用條碼技術(shù)電子定貨系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)以提高數(shù)據(jù)處理的準(zhǔn)確性和時(shí)效性從而提升整體的服務(wù)水平與效率達(dá)到集約化運(yùn)營的效果進(jìn)一步降低物流成本實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)時(shí)代對(duì)物流配送業(yè)的新要求。
物流配送服務(wù)需轉(zhuǎn)變單一送貨的觀念，借助電子商務(wù)的力量，為顧客提供更多增值服務(wù)。例如，利用電子商務(wù)平臺(tái)完成售后服務(wù)，包括產(chǎn)品訂單跟蹤、銷售統(tǒng)計(jì)和報(bào)表提供等。對(duì)于有高專業(yè)需求的客戶，配送中心可涉入購買方與原材料供應(yīng)方之間的交易過程，如代為下單、安排運(yùn)輸以及提供最終產(chǎn)品裝配等操作。跨國交易時(shí)，配送中心還能協(xié)助處理報(bào)關(guān)、繳稅等手續(xù)。為了發(fā)展長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，物流配送方與客戶間應(yīng)加強(qiáng)資訊溝通，從客戶角度思考問題，挖掘更多合作利益。
鼓勵(lì)物流配送中心開展“一攬子”物流服務(wù)，以開拓物流服務(wù)新領(lǐng)域，提升我國連鎖企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)。針對(duì)國外技術(shù)先進(jìn)、實(shí)力強(qiáng)大的零售連鎖商業(yè)的威脅，我國連鎖業(yè)應(yīng)提供更細(xì)化的服務(wù)以抓住本國市場(chǎng)。特別關(guān)注“末端物流”這一新領(lǐng)域，以提高服務(wù)效率。
“一括型”的物流服務(wù)注重效率，力求將店鋪?zhàn)鳂I(yè)盡可能在中轉(zhuǎn)的配送中心完成，以減少店鋪內(nèi)作業(yè)。這種物流方式擁有對(duì)貨物的分檢、包裝、貼價(jià)簽等功能，還能對(duì)要捆綁促銷的產(chǎn)品進(jìn)行拆包和捆綁、重新包裝、甚至對(duì)最終產(chǎn)品進(jìn)行裝配等加工功能。配送中心的服務(wù)范圍廣泛，包括從店鋪門前到店內(nèi)貨架的貨物搬運(yùn)、包裝拆卸、上架以及店內(nèi)衛(wèi)生的打掃等工作，這有助于節(jié)省貨物交手過程的時(shí)間和人員的浪費(fèi)。
配送方和收貨方對(duì)于貨物破損的責(zé)任劃分也更為明確。在環(huán)境保護(hù)方面，應(yīng)加強(qiáng)廢棄物物流的回收工作，如廢舊紙板箱的回收，以發(fā)揮社會(huì)效應(yīng)。
接下來，我們以沃爾瑪為例來探討其配送方式的獨(dú)特之處。沃爾瑪擁有六種形式的配送中心，每一種都是為了適應(yīng)不同的商品或連鎖店的需要而設(shè)立。對(duì)于不同商品和連鎖店，沃爾瑪嚴(yán)格區(qū)分配送方式，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，這不僅大大提高了配送效率，還節(jié)約了采購成本，降低了管理和物流成本。
由于各連鎖分店分布廣泛且數(shù)量眾多，交通條件和經(jīng)濟(jì)考慮使得不可能配備足夠的交通工具。配送中心需根據(jù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)路所獲得的各分店的要貨資訊，合理安排調(diào)運(yùn)力量，及時(shí)向各分店運(yùn)送商品，充分滿足各分店的銷售要求。
三、手機(jī)銷售技巧的探討
在終端銷售中，銷售技巧的運(yùn)用至關(guān)重要。銷售過程是需求與利益、買與賣、左腦與右腦、理性與感性相互融合的混合體。有效的銷售技巧包括迅速識(shí)別顧客釋放的信息、判斷后把握機(jī)會(huì)、快速形成應(yīng)對(duì)策略。這些策略往往是固定的技巧方法。
無意識(shí)銷售與技巧性銷售是兩種不同的銷售方式。無意識(shí)銷售指的是在銷售過程中沒有刻意運(yùn)用任何技巧，而技巧性銷售則是指導(dǎo)購員在銷售過程中采用了刻意的技巧。例如，在與顧客交流時(shí)，技巧性銷售的導(dǎo)購員會(huì)通過贊美、詢問等方式化解顧客的戒心，并為要推薦的手機(jī)做好鋪墊。相比之下，無意識(shí)銷售的導(dǎo)購員則可能直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段，缺乏與顧客的互動(dòng)和有效溝通。
在手機(jī)銷售中，導(dǎo)購員要善于運(yùn)用各種技巧來提高銷售效率。例如，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購員可以通過贊美顧客的選擇來拉近與顧客的距離；在介紹產(chǎn)品時(shí)，可以根據(jù)顧客的需求和反饋靈活調(diào)整介紹重點(diǎn)；當(dāng)顧客有疑問時(shí)，導(dǎo)購員要迅速判斷并給出有效的解答。這些技巧性銷售的運(yùn)用可以有效提高銷售效率和顧客滿意度。
同樣的問題也困擾著四川的經(jīng)銷商們，比如錦陽龍翔店，更換導(dǎo)購員后銷量驟減一半。導(dǎo)購員的能力真的能對(duì)銷量產(chǎn)生如此大的影響嗎？
對(duì)于這兩個(gè)經(jīng)銷商所反饋的問題，其核心都指向了導(dǎo)購。導(dǎo)購的重要性顯而易見。這兩個(gè)經(jīng)銷商是該品牌的標(biāo)桿，一直注重導(dǎo)購員的培養(yǎng)。在相同的培訓(xùn)覆蓋率和內(nèi)容下，卻產(chǎn)生了不同的效果。這僅僅是因?yàn)閷?dǎo)購員的心態(tài)嗎？或許不完全是。作為一名銷售培訓(xùn)師，我更多地思考的是培訓(xùn)內(nèi)容和方式。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)往往依賴于培訓(xùn)師的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和能力，然而很少有培訓(xùn)師是真正在銷售柜臺(tái)實(shí)戰(zhàn)過的，能站出來說自己銷售成交率行業(yè)第一的更是鳳毛麟角。銷售培訓(xùn)不能僅依賴培訓(xùn)師個(gè)人，他們的課程內(nèi)容很多時(shí)候是基于主觀臆斷。
真正的培訓(xùn)內(nèi)容來源不應(yīng)該是所謂的大師或?qū)＜?，而?yīng)是行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的銷售人員。我們應(yīng)該從行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)秀的導(dǎo)購員身上挖掘和提煉*技巧與方法，然后進(jìn)行復(fù)制培訓(xùn)。
銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是了解顧客需求。在走訪終端時(shí)，根據(jù)優(yōu)秀導(dǎo)購的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)了需要了解的十大需求。其中一項(xiàng)是手機(jī)的使用對(duì)象，包括自己使用和贈(zèng)送他人兩種情形。針對(duì)不同情形，有不同的銷售策略和話術(shù)。例如，針對(duì)送給父母的手機(jī)，可以說：“您真孝心，您爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機(jī)，您來看看……”這樣的銷售話術(shù)是經(jīng)過驗(yàn)證最有效的，應(yīng)該進(jìn)行復(fù)制性培訓(xùn)，包括強(qiáng)制性背誦、演練，達(dá)到熟練運(yùn)用的程度。
對(duì)于導(dǎo)購培訓(xùn)，除了改變思維，更重要的是改變其習(xí)慣。要想提升成交率，必須摒棄無意識(shí)銷售，充分利用有效的技巧與方法，有意識(shí)地、刻意地去表達(dá)或呈現(xiàn)。通過強(qiáng)化復(fù)制培訓(xùn)，長期堅(jiān)持訓(xùn)練和運(yùn)用，最終使這些技巧變成無意識(shí)的銷售行為。只有這樣，才能真正提高銷售業(yè)績。
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