一、如何提升店員銷售技巧
我們推薦您參考我們的培訓教程，以了解如何提升店員的銷售技巧。
第一章：超級銷售人員的十大基本要素及要求
第1節(jié)：超級銷售人員的十大基本要素
銷售員需要有一顆為用戶服務的熱心，如同藝術(shù)家對待創(chuàng)作一樣。這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的副總經(jīng)理舒曉東先生總結(jié)。
a. 銷售員必須尊重客戶，維護公司形象。
b. 必須遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他商業(yè)秘密，包括和員工資料。
c. 遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。
銷售員還需要具備以下特質(zhì)：良好的品質(zhì)，突出的社交能力和語言表達能力，敏銳的洞察能力。充滿自信，有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。
對于員工形象也有要求，例如女員工要化淡妝，男員工頭發(fā)不宜過長。在為客戶提供服務時，不得流露出不良的情緒。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的個人衛(wèi)生。
售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：全面了公司情況，包括發(fā)展商的歷史、公司理念、榮譽、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，了解當?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向、市場動態(tài)和競爭對手的優(yōu)劣勢。掌握顧客的購買心理和特性，了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。
銷售員還需要具備應變能力、真誠自信、樂觀大方、堅韌不拔的毅力，能承受各種困難打擊。接聽電話時，應按照規(guī)范用語，詳細記錄客戶的信息，通話時態(tài)度要和藹。避免使用模糊不清的回答，不清楚的問題要查清后再給客戶明確的答復。
接待人員的行為舉止也要符合規(guī)范，當客人到訪時，應立即起身相迎。在營業(yè)場所，不得吸煙或吃東西。注意"三輕"，即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性進行推銷。不管客戶是否購買，都要送到門口，并詳細記錄，對有意購買的客戶進行回訪。在進入顧客房間或辦公室前，要先敲門征得同意。在接聽電話時，要事先準備好紙和筆，記錄。在與客戶交談中，要取得想要的資訊，如客戶姓名、地址、能接受的價格等。
為了提升銷售人員的專業(yè)水平，需要進行系統(tǒng)培訓，了解所有廣告內(nèi)容并應對客戶可能涉及的問題?？刂平勇犽娫挼臅r間，主動介紹和詢問。約請客戶時要明確具體時間和地點，并將信息及時整理歸納與現(xiàn)場經(jīng)理充分交流。
客戶進門時，每個看見的人都要主動迎接，銷售人員應立即熱情接待，幫助客人收拾雨具等。通過隨口招呼，了解所來區(qū)域和接受的媒體。銷售人員應儀表端正、態(tài)度親切，注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容。不管客戶是否當場決定購買，都要送到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，應著重介紹環(huán)境、風水、產(chǎn)品功能等，并建立相互信任的關(guān)系。通過交談準確把握客戶的真實需求，并快速制定應對策略。當客戶超過一個人時，要注意區(qū)分決策者，把握他們之間的關(guān)系。
⑴在接待客戶時，先以倒茶寒暄的方式引導客戶入座銷售桌前，創(chuàng)造輕松的交流氛圍。
⑵在客戶未主動表示需求時，銷售人員應主動出擊，試探性地為客戶推薦適合的房源。
⑶根據(jù)客戶偏好的戶型，在充分認可的基礎上，提供更為詳盡的解說和介紹。
⑷針對客戶存在的疑惑，進行詳細解答，幫助克服購買過程中的各種障礙。
⑸在客戶表現(xiàn)出70%的認可度時，通過巧妙的溝通方式說服其下定金購買。
⑹在現(xiàn)場營造適宜的氛圍，增強客戶的購買欲望，同時注重掌握火候和節(jié)奏。
⑺在介紹產(chǎn)品時，確保信息的真實性和準確性，避免夸大或虛構(gòu)的成分。
⑻對于超出職權(quán)范圍的承諾，應及時上報現(xiàn)場經(jīng)理進行決策。
⑴結(jié)合工地實際情況和周邊特點，邊走邊介紹，使客戶更加直觀地了解項目優(yōu)勢。
⑵利用戶型圖、規(guī)劃圖等工具，讓客戶真實感受所選戶別的實際情況。
⑶增強與客戶的互動，多說多講，吸引客戶的興趣和注意力。
⑴帶客戶參觀工地的路線應提前規(guī)劃好，確保整潔和安全。
⑵提醒客戶帶好安全帽及其他隨身物品，確保參觀過程的安全。
⑴在繁忙之余，根據(jù)客戶等級進行聯(lián)系，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報交流情況。
⑵對于重點客戶，銷售人員應保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能資源，努力說服其購買。
⑶詳細記錄每次追蹤的情況，便于后續(xù)分析和判斷。
⑷無論成交與否，都可請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
⑴在追蹤客戶時，注意選擇合適的話題切入，避免給客戶留下銷售不暢或強硬推銷的印象。
⑵控制追蹤的時間間隔，一般以2-3天為宜，保持適度的跟進頻率。
⑶追蹤方式可以多樣化：電話、郵件、上門拜訪、參加促銷活動等。
⑷對于同一客戶的聯(lián)系，多人之間應相互通氣，統(tǒng)一立場和行動。
⑴當客戶決定購買并下定金時，及時通知現(xiàn)場經(jīng)理進行后續(xù)操作。
⑵根據(jù)具體情況，收取客戶的大定金或小定金，并說明對買賣雙方的約束作用。
⑶詳細解釋訂單的各項條款和內(nèi)容，確保信息的準確無誤。
⑷在訂單上填寫實收的定金金額，若收的是票據(jù)，則詳細記錄票據(jù)信息。
⑸對于小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，并明確簽約日期和簽約金額。
⑹在訂單上注明折扣金額、付款方式及其他附加條件。
⑺收取定金后，請客戶、銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。
⑻將訂單送交現(xiàn)場經(jīng)理進行備案，并將訂單的第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交給客戶收執(zhí)。同時告知客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。
⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員協(xié)同合作，共同營造和維護現(xiàn)場的銷售氛圍。
⑵正式訂單的格式通常包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財會聯(lián)等四聯(lián)。注意各聯(lián)的持有對象和使用場合。 鼓勵客戶支付小定金是一種有效的銷售策略，尤其是在客戶對某套門面或住房有興趣但未能帶足足夠資金時。 需要注意的是小定金的金額并不在于多少，其目的是讓客戶對我們樓盤保持關(guān)注和興趣。 小定金的保留時間一般以3天為限，視銷售情況可自行決定時間長短和是否退還。 定金是合約的一部分，若雙方中任何一方違約則需按定金的一倍進行賠償 。 定金收取金額的下限為一定數(shù)額（如1萬元），上限可根據(jù)房源總價的一定比例設定（如20%），原則上定金金額越多越能確保最終簽約成交 。 定金保留的期限一般以7天為限 ，時間過后定金不予退還 ，所保留的單元將自由介紹給其他客戶 。 在小定金與大定金之間簽約的時間間隔盡可能短 ，以防各種意外情況的發(fā)生 。 對于折扣或其他附加條件需上報現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案 。 在填寫訂單時需仔細檢查戶別、面積、總價、定金等信息是否正確 。 同時驗證客戶的身份證信息審核其購房資格 。 在簽約前出示商品房預售合同示范文本 ，逐條解釋合同的主要條款 ，并與客戶進行商討確定所有內(nèi)容 。 在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當?shù)淖尣揭源俪珊灱s成交 。 簽約后按照合同規(guī)定收取第一期房款并相應抵扣已付定金 。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜 。 在完成登記備案和銀行貸款后 ，將合同的一份交給客戶收執(zhí) 。 對于簽約過程中可能發(fā)生的問題事先進行分析【獨特解讀與解析】
在商業(yè)合作中，遇到客戶無法立刻簽約的難解問題時，建議我們靈活地給客戶一個稍后再議的時間窗口，并以此來換取可能的折扣優(yōu)勢。我們需定期對未定交易的客戶和他們的狀態(tài)進行深入評估和思考，這樣能夠在接下來的過程中有所作為。服務顧客時，必須要顧及他們的感覺，表現(xiàn)出誠懇的態(tài)度。
先深入了解客戶的喜好，是為了滿足其購買心理及提升我們業(yè)務的成效。對于顧客的言行舉止，銷售員需有敏銳的觀察力，從中捕捉到顧客的真正需求和想法。在交流中，保持適當?shù)膽B(tài)度和語速，以及在適當?shù)臅r機主動發(fā)起對話，都是非常重要的銷售技巧。
對于客戶的表現(xiàn)和反應，我們應仔細分析其背后的含義。例如，客戶的面部表情變化、眼神的轉(zhuǎn)動、嘴唇的動作等，都是他們內(nèi)心活動的外在表現(xiàn)。而客戶的姿態(tài)變化、語言節(jié)奏等也透露著他們的心理狀態(tài)。銷售員需要靈活地根據(jù)這些信號調(diào)整自己的銷售策略。
當客戶提出疑問或表現(xiàn)出購買意向時，銷售員應果斷地提出成交要求，并注意捕捉成交信號。交易達成后，也要做好后續(xù)的客戶服務工作，為未來的銷售打下基礎。
在房地產(chǎn)銷售中，了解客戶的購買動機和需求是至關(guān)重要的。客戶的購買行為往往源于生活或生產(chǎn)的需要，而他們的消費行為則是由其內(nèi)在心理活動所驅(qū)動的。銷售員需要深入研究客戶心理，以便更好地滿足他們的需求。他們也需要關(guān)注市場的變化和競爭情況，以制定出更有效的銷售策略。
針對不同類型客戶的特性和需求，銷售員需要采取不同的應對策略。例如，對于關(guān)注結(jié)構(gòu)和裝潢設計的客戶，應重點介紹產(chǎn)品的設計特點和優(yōu)勢；對于關(guān)心付款方式和折扣的客戶，則應詳細解釋我們的付款方案和優(yōu)惠政策。當客戶表現(xiàn)出專業(yè)性問題或?qū)Ξa(chǎn)品的特別關(guān)注時，銷售員也需要靈活應對。
在整個銷售過程中，應始終保持專業(yè)和誠懇的態(tài)度，積極解決客戶的問題和疑慮。也要善于總結(jié)銷售成功的經(jīng)驗和教訓，不斷提高自己的銷售技巧和服務水平。記住，每一次的銷售都是下一次銷售的開始，只有不斷學習和進步，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
還需重視與客戶的長期關(guān)系和信譽積累。我們應當意識到機會總是留給有準備的人。在銷售前充分研究客戶和產(chǎn)品信息、準備各類銷售工具和語言行動、研究客戶的心理和行為等都是至關(guān)重要的工作。只有做到這些，才能在房地產(chǎn)市場中取得成功。
無論是初次接觸還是后續(xù)的客戶服務，都需要我們以專業(yè)、誠懇的態(tài)度去面對每一位客戶。通過細致的觀察、靈活的應對和不斷的總結(jié)學習，我們才能更好地滿足客戶需求、提高銷售業(yè)績、并贏得客戶的信任和支持。銷售人員在銷售過程中需精準把握客戶心理與準備提綱
客戶購買心理特點與銷售準備大綱
在銷售過程中，客戶通?？紤]的因素包括實用性、價格、質(zhì)量、環(huán)境、建筑文化品位等。銷售人員必須事先準備好提綱，包括客戶需求分析、產(chǎn)品特性、價格策略等，以便在銷售過程中靈活應對。
銷售人員的工作與機遇
銷售人員的主要任務是發(fā)現(xiàn)潛在客戶和機遇，同時要善待每一位消費者。消費者可能因廣告、營銷人員的激活與挖掘而來。銷售人員的儀表風范及開場白對消費者的影響至關(guān)重要。銷售人員應給消費者留下良好的第一印象，通過親和力引導客戶對產(chǎn)品的注意與信任。
介紹與銷售技巧
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者需求。關(guān)鍵是要真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。銷售人員需運用銷售技巧，使消費者有購買意向，確信產(chǎn)品能滿足其需求，并說服其采取購買行動。
面對拒絕與應對策略
當消費者拒絕購買時，銷售人員應判斷其原因，并予以回復。若消費者確有購買意向，銷售人員應作更詳盡的分析與介紹。拒絕是銷售過程中常見的行為，銷售人員需巧妙地消除消費者疑慮，并分析拒絕的原因，實施相應的對策。
不同個性消費者的對策
對于不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策。例如，對理性型消費者需詳細說明產(chǎn)品優(yōu)點和企業(yè)特性；對感情型消費者需強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠；對猶豫型消費者需取得其信任并幫助其決定。對于其他類型的消費者，如借故拖延型、沉默寡言型、神經(jīng)過敏型等，也需根據(jù)其特點靈活應對。
導購的銷售技巧培訓
服務是營銷的基礎，導購是店鋪的形象。導購員在銷售過程中應了解顧客的購買行為模式，并發(fā)展出個人特色的待客銷售服務技巧。在處理顧客抱怨時，應遵循尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案的原則。無論銷售何種商品，導購員都應遵循FABE推銷法則，包括特性（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、利益（Benefits）和證據(jù)（Evidence）。導購員培訓還應包括企業(yè)背景、產(chǎn)品知識、陳列技巧、接待步驟、應對技巧以及售前、售中、售后服務等內(nèi)容。
銷售人員在銷售過程中需全面把握客戶心理和產(chǎn)品知識，準備充分的提綱和應對策略。通過巧妙的銷售技巧和專業(yè)的導購培訓，提高銷售成功率，贏得消費者的信任和滿意。三、如何培訓導購員的銷售技巧
服務是營銷之根本，導購則是店鋪的“門面擔當”。譚老師多次強調(diào)，導購員不僅是品牌的代表，更是顧客滿意度的推動者。在品牌服飾折扣店的經(jīng)營中，導購員的角色至關(guān)重要。尤其是在商品差異化不大的競爭環(huán)境中，導購員更應該發(fā)揮自身優(yōu)勢，通過優(yōu)秀的銷售技巧，將商品銷售延伸到銷售價值服務，從而在眾多競爭者中脫穎而出，贏得消費者的喜愛。
1、深入理解服務心理和原則
銷售工作的目標是促使顧客二次消費，因此服務流程涵蓋了購買前、購買中及購買后的全過程。不論在哪一階段，服務工作都顯得尤為重要，且具有相互關(guān)聯(lián)性。換句話說，服務人員在為顧客提供服務前，必須深刻理解服務的共生互利價值，提供最適合的服務內(nèi)容，確保顧客獲得最滿意的體驗。
2、掌握待客服務技巧
當顧客踏入品牌服飾折扣店的那一刻，導購員便開始與顧客展開互動的銷售過程。導購員需要*何巧妙地向顧客推銷商品，而顧客則會結(jié)合理性決策和感性心理來決定是否購買。針對這一互動過程，導購員必須了解顧客的購買行為模式，并根據(jù)這些行為模式發(fā)展出具有個人特色的待客服務技巧。
3、妥善處理顧客抱怨
顧客產(chǎn)生抱怨通常源于商品、服務和商店三個方面的問題。在處理顧客抱怨時，應把握三大原則：尊重顧客、準確抓住問題核心、提出有效的解決方案。
二、導購員銷售法則中的FABE法則與商品推銷話術(shù)
FABE法則是一種在商品推銷過程中非常實用的法則，它強調(diào)在推銷商品時，應把握商品的特性（Features）、優(yōu)勢（Advantages）、利益點（Benefits）和證據(jù)（Evidence）。通過運用這一法則，導購員可以更加有效地向顧客展示商品的獨特之處，進而激發(fā)顧客的購買欲望。
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