一、銷售培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 銷售技巧與方法的培訓(xùn)：這是銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容之一，主要包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。通過掌握有效的銷售方法，銷售人員能夠更有效地與客戶溝通，提升銷售業(yè)績。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢等，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶介紹產(chǎn)品，并解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。
3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶、如何跟進(jìn)客戶、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系等。
4. 銷售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員的積極工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等，并涉及如何制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)、如何提升職業(yè)競爭力等方面。
5. 市場分析培訓(xùn)：幫助銷售人員了解當(dāng)前市場趨勢和競爭對(duì)手情況，以便更加精準(zhǔn)地制定銷售策略。
二、如何培訓(xùn)店員銷售技巧：
1. 基本要素和要求：包括對(duì)用戶服務(wù)的熱心、藝術(shù)家的心等基本素質(zhì)，以及遵守公司規(guī)章制度和部門管理?xiàng)l例的必要性。
2. 專業(yè)技能：售樓人員需要全面了解公司情況，掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，了解顧客的購買心理和特性，以及市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。
3. 應(yīng)對(duì)能力和職業(yè)素養(yǎng)：包括應(yīng)變能力、自信心、樂觀態(tài)度、堅(jiān)韌毅力、責(zé)任感、自制力等。接聽電話時(shí)，要使用帶著微笑的聲音，清晰記錄客戶需求，避免模糊回答。行為舉止要規(guī)范，注意禮儀。
4. 客戶服務(wù)與跟進(jìn)：積極向客戶介紹樓盤資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購買，都要禮貌送客，并詳細(xì)記錄，確定回訪對(duì)象。有目的的進(jìn)行回訪，在進(jìn)入客戶房間或辦公室前，要先敲門征得主人的同意。接聽電話時(shí)要注意態(tài)度親切，設(shè)法取得重要資訊如客戶姓名、地址等，并約請客戶來營銷中心觀看模型。
5. 培訓(xùn)與統(tǒng)一說詞：在正式上崗前，銷售人員應(yīng)接受系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。要了解發(fā)布的廣告內(nèi)容，控制接聽電話的時(shí)間，由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和詢問。約請客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并確保將專程等候。
當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，每一位在場的工作人員都應(yīng)積極上前迎接，態(tài)度要彬彬有禮，并熱情地說出“歡迎光臨”。其他銷售人員也需注意，以確保為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銷售人員應(yīng)保持儀表端正，態(tài)度親切，給客戶留下良好的第一印象。
在接待客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)一次只接待一到兩位客戶，避免同時(shí)接待過多的客戶。對(duì)于每一位客戶，都應(yīng)提供詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，著重介紹產(chǎn)品的環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況以及主要建材等信息。要把握住與客戶的交流，深入了解他們的需求和意愿。
在與客戶交流時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)客戶入座，并為其倒茶寒暄。接著，根據(jù)客戶的喜好和需求，選擇合適的房源進(jìn)行詳細(xì)介紹。對(duì)于客戶提出的疑問和顧慮，銷售人員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行解答和消除。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品有較高的認(rèn)可度時(shí)，銷售人員應(yīng)適時(shí)地引導(dǎo)客戶下定金購買。
在銷售過程中，銷售人員應(yīng)注重營造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶的購買欲望。與其他銷售團(tuán)隊(duì)成員保持良好的溝通和配合，共同為現(xiàn)場客戶創(chuàng)造一個(gè)良好的購房體驗(yàn)。對(duì)于每一位客戶的信息，都應(yīng)及時(shí)整理歸納，并與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員做好溝通工作。
當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，銷售人員應(yīng)第一時(shí)間通知現(xiàn)場經(jīng)理，并詳細(xì)記錄訂單信息。定單填寫時(shí)需注意戶別、面積、總價(jià)、定金等信息的準(zhǔn)確性。還需審核客戶的購房資格，確保交易的順利進(jìn)行。在與客戶簽訂合銷售人員應(yīng)逐條解釋合同的主要條款，確保雙方對(duì)合同內(nèi)容有清晰的了解。
在銷售過程中，對(duì)于有希望的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系并努力說服其購買。對(duì)于追蹤客戶時(shí)，要注意切入話題的選擇和時(shí)間間隔的掌握。在收取定金時(shí)，需三方簽名確認(rèn)，并將訂單備案以供后續(xù)查詢和參考。
在銷售過程中需始終遵循公司的規(guī)定和政策。例如，定金金額的設(shè)定需合理且穩(wěn)定；定金所保留的日期應(yīng)遵循公司規(guī)定；折扣或其他附加條件需報(bào)備現(xiàn)場經(jīng)理同意等。在簽訂正式訂單前，還需仔細(xì)核對(duì)各項(xiàng)信息以確保準(zhǔn)確無誤。對(duì)于客戶的身份信息也需進(jìn)行核實(shí)和記錄。
接下來，我們會(huì)幫助客戶完成相關(guān)的登記備案手續(xù)和銀行貸款事宜。當(dāng)所有手續(xù)完成后，我們會(huì)保留一份合同供客戶留存。我們也會(huì)預(yù)先分析簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)尋求解決方案。在簽約過程中，如果客戶有任何疑問或無法達(dá)成共識(shí)的部分，我們會(huì)及時(shí)匯報(bào)給更高一級(jí)的主管。合同的簽署主體必須是購房戶主本人，并且需要親自簽名蓋章。如果由他人代理簽約，那么戶主最好對(duì)代理人進(jìn)行公證。
在解釋合同條款時(shí)，我們要站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認(rèn)同感。簽約后的合同會(huì)迅速提交給房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，并報(bào)備房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)。這里要特別強(qiáng)調(diào)，只有完成登記備案后，買賣才算是真正成交。我們會(huì)保持與客戶的聯(lián)系，幫助解決各種問題并尋求其推薦更多的客戶。如果遇到無法解決的問題導(dǎo)致無法完成簽約，我們會(huì)讓客戶先回去，另行約定時(shí)間以尋求雙方都能接受的解決方案。
在服務(wù)客戶時(shí)，我們要避免公式化或敷衍了事的態(tài)度，這樣會(huì)讓客戶覺得冷淡。我們要從顧客的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選擇最合適的住宅或商鋪。我們要密切關(guān)注客戶的言行舉止，從他們的思考方式中做出準(zhǔn)確判斷，確保銷售順利進(jìn)行。我們還要觀察客戶的面部表情和姿態(tài)變化，這些都能反映出他們在購買過程中的意愿轉(zhuǎn)變。當(dāng)客戶表現(xiàn)出放松姿態(tài)、身體后仰、擦臉攏發(fā)等動(dòng)作時(shí)，說明他們對(duì)我們推薦的樓盤產(chǎn)生了興趣。
在與客戶初步接觸時(shí)，我們的目的是獲得他們的滿意，并激發(fā)其興趣。我們會(huì)掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與客戶接近，保持目光接觸和精神集中。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)我們的樓盤感興趣時(shí)，比如注視模型一段時(shí)間后抬頭、靠近銷售員等，我們就會(huì)主動(dòng)與客戶打招呼，歡迎他們的到來，并寒暄幾句。在與客戶交流的過程中，我們會(huì)注意避免對(duì)客戶的無視和冷漠態(tài)度。
在銷售過程中，我們是否過于注重與客戶建立私交關(guān)系？對(duì)于房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)和裝潢建議，我們給予了很多關(guān)注。我們也詳細(xì)探討了付款方式及折扣等問題。雖然客戶提出的問題廣泛瑣碎，但并未涉及明顯的專業(yè)問題。我們對(duì)樓盤的特定性能和門面特色進(jìn)行了反復(fù)強(qiáng)調(diào)。在銷售流程中，我們積極填寫客戶登記表，主動(dòng)向客戶索要聯(lián)系信息，并告知方便的接聽電話方式。
銷售前的充分準(zhǔn)備對(duì)于房地產(chǎn)市場營銷人員來說至關(guān)重要。這包括深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測各種可能的情況，并準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略和語言工具。了解客戶的購買心理也是必不可少的環(huán)節(jié)?？蛻糍徺I房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間。客戶的購買行為呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，也就是說，客戶的行為受到其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配。在我國，住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的耐用消費(fèi)。在房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品成為了房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。
銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理，并準(zhǔn)備好相應(yīng)的提綱。這些提綱包括客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的實(shí)用性和價(jià)格的需求，以及環(huán)境、文化、保值增值、投機(jī)獲利等方面的考慮。
在銷售過程中，銷售人員需要積極尋找客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待每一位客戶。因?yàn)闈撛诳蛻舻膩碓炊喾N多樣，包括響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來的，以及通過營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活和挖掘而來的。
客戶對(duì)銷售人員的外貌、儀表、開場白的敏感度很高，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。隨后，銷售人員需要通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，一方面引導(dǎo)消費(fèi)者，一方面配合消費(fèi)者，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員還需要運(yùn)用銷售技巧，使客戶有購買意向，確信產(chǎn)品能滿足其需求，并說服客戶采取行動(dòng)。面對(duì)客戶的拒絕，銷售人員需要判斷原因并予以回應(yīng)?？赡艿脑虬?zhǔn)備購買、推托之詞、有購買能力但希望優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。對(duì)于不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員需要采取不同的對(duì)策來提高銷售成功率。
顧客上門，你必須熱情招呼，把握每一個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)稍縱即逝。即使顧客主動(dòng)走向你，如果你不積極把握，結(jié)果仍將一無所得。
顧客是我們最重要的伙伴，不論他們的身份、地位或背景如何，每個(gè)人都有可能帶來財(cái)富。他們不會(huì)長時(shí)間停留，一旦得到所需便會(huì)離去。我們要積極把握每一位顧客，不論其身份如何，都要以誠相待。產(chǎn)品并非只有你一家擁有，但機(jī)會(huì)卻需要你自己去爭取。
遭遇失敗時(shí)，不要?dú)怵H。要牢記從失敗中汲取的教訓(xùn)，并將其作為成功的基石。成功之路并非一帆風(fēng)順，經(jīng)歷過挫折的道路更值得我們走。只要勇往直前，就能到達(dá)目的地。
放心大膽地去嘗試、去創(chuàng)新，不要猶豫不決。即使只有微小的希望，也要勇敢去嘗試，否則連一點(diǎn)成功的機(jī)會(huì)都沒有。
世事多變，準(zhǔn)客戶的情況也是如此。不要害怕顧客突然改變主意，要根據(jù)不同情況選擇適當(dāng)?shù)姆绞綉?yīng)對(duì)。推銷的成敗與事前準(zhǔn)備的功夫密切相關(guān)，成功往往屬于有準(zhǔn)備的人。要想成功，就必須付出努力去做準(zhǔn)備。
光明的未來始于現(xiàn)在。如果你什么都不會(huì)，那么從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)、勇敢嘗試。只要認(rèn)真去學(xué)、勇敢去做，你就有機(jī)會(huì)迎接美好的未來。
失敗是成功的學(xué)費(fèi)。在剛開始的時(shí)候，前幾個(gè)顧客可能不會(huì)購買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟氵€沒有足夠的基礎(chǔ)和能力。但他們是你學(xué)習(xí)的階梯，實(shí)踐的材料。
了解客戶的消費(fèi)心理至關(guān)重要，不要急于求成。與顧客交流時(shí)要耐心傾聽、多問問題，這樣才能深入了解顧客需求。
人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。不要一開始就預(yù)見到自己會(huì)失敗，沒有人是永遠(yuǎn)的失敗者。成功的只是還沒到來，如果你一直想著失敗，那么你可能永遠(yuǎn)無法成功。
銷售具有很大的隨機(jī)性，沒有一成不變的模式可遵循。不要死讀書、硬搬技巧，要懂得靈活運(yùn)用，根據(jù)不同類型的顧客采取不同的策略。
時(shí)間對(duì)每個(gè)人都很寶貴，因此要爽快地處理事務(wù)，珍惜彼此的時(shí)間。顧客有小要求時(shí)，不要與其爭論，如果做得到就要立即答應(yīng)并實(shí)現(xiàn)，否則會(huì)留下不好的印象。
整體形象是贏得客戶信任的關(guān)鍵。不僅要穿著亮眼的正裝，更要展現(xiàn)出專業(yè)的形象。第一印象非常重要，要用一種讓顧客看起來很專業(yè)的方式去推銷產(chǎn)品。
當(dāng)客戶詞窮時(shí)，要找出客戶的弱點(diǎn)再出擊。在客戶反駁時(shí)要耐心傾聽，同時(shí)找出其缺點(diǎn)并針對(duì)性地解決問題。
讓銷售方式更加人性化，不要太講究技巧。對(duì)話要自然、技巧也要符合人性化的原則。當(dāng)顧客情緒激動(dòng)時(shí)，不要反駁，而是用心傾聽。當(dāng)客戶講到?jīng)]話講的時(shí)候，我們的機(jī)會(huì)就來了，但一定要保持耐心和細(xì)心。
技巧只能作為參考，不能完全照搬復(fù)制。要有自己的特色，不要僅僅用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客。要把學(xué)到的技巧進(jìn)行修改，看如何修改才更有說服力。
營造輕松良好的談判氛圍并不難，只要適度展現(xiàn)熱情和激情就可以了。公司為我們提供了談判的環(huán)境，而氛圍的營造要靠我們自己?？梢哉?wù)摽蛻舾信d趣的話題，避免冷場，同時(shí)不要表現(xiàn)得過于專業(yè)，以免讓人不舒服。
適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他從你的專業(yè)角度了解如何做出*選擇。我們不僅要推銷產(chǎn)品，還要幫助客戶認(rèn)識(shí)到購買這個(gè)產(chǎn)品對(duì)他們自己和家人有什么好處。
最高明的銷售技藝是以退為進(jìn)，不刻意推銷。在推銷產(chǎn)品時(shí)，可以與客戶聊一些與產(chǎn)品相關(guān)的話題，逐漸引導(dǎo)客戶意識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶覺得購買這個(gè)產(chǎn)品非常有用。
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