銷售意識(shí)的強(qiáng)度首先取決于你對(duì)銷售目標(biāo)的渴望程度。如果你想達(dá)成銷售目標(biāo)，就必須有強(qiáng)烈的欲望驅(qū)動(dòng)。
做個(gè)職業(yè)測(cè)評(píng)，評(píng)估自己是否真正喜歡銷售工作，并明確未來三到五年的職業(yè)目標(biāo)。如果你確定銷售是你達(dá)成目標(biāo)的橋梁，那么接下來的關(guān)鍵就是如何定制適合自己的銷售策略。
看書、看視頻、聽課等是輔助手段，但其效果偶然性較大、周期較長。最重要的還是實(shí)戰(zhàn)和實(shí)踐，不斷觀察和學(xué)習(xí)行業(yè)前輩及業(yè)內(nèi)精英的經(jīng)驗(yàn)，了解產(chǎn)品、市場等信息，保持真誠的態(tài)度。從我五年從業(yè)務(wù)員到總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)來看，勤奮和真誠是提升銷售意識(shí)的關(guān)鍵。
二、制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的策略
有效的銷售人員培訓(xùn)必須建立在明確的培訓(xùn)計(jì)劃之上。銷售經(jīng)理在制定計(jì)劃時(shí)，需要確定培訓(xùn)的內(nèi)容、方式及時(shí)間安排。
培訓(xùn)計(jì)劃的制定通常會(huì)因?yàn)殇N售人員的實(shí)際情況和已具備的技能而有所不同。培訓(xùn)內(nèi)容可能包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等。
銷售經(jīng)理需要根據(jù)企業(yè)的具體情況確定培訓(xùn)的具體方式。常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)及通訊培訓(xùn)等。
在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，既要保證培訓(xùn)效果，又不能影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。對(duì)新雇員和老雇員的培訓(xùn)時(shí)間分配會(huì)有所不同，同時(shí)還需考慮產(chǎn)品因素、市場因素、銷售人員的素質(zhì)因素、銷售技巧因素和培訓(xùn)方法因素等的影響。
培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，確保新知識(shí)與受訓(xùn)者已知部分相結(jié)合，避免影響受訓(xùn)者的興趣或造成知識(shí)混淆。在實(shí)施過程中，應(yīng)該引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，及時(shí)糾正任何不符合期望的行為。
培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)涵蓋增長知識(shí)、提高技能和強(qiáng)化態(tài)度等方面。其中，銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)是最重要的部分之一，包括識(shí)別重點(diǎn)客戶、潛在客戶、談判技巧、處理客戶異議等。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)也是必不可少的，銷售人員必須對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解。
市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)
深入了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，探究經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購買行為的影響。理解客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，并學(xué)會(huì)如何隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化調(diào)整銷售策略。掌握不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，以便更好地滿足客戶需求。
競爭知識(shí)
通過與競爭對(duì)手的比較，發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提升企業(yè)的競爭力。這包括了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，分析本企業(yè)與競爭對(duì)手在競爭中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以制定更有效的競爭策略。
企業(yè)知識(shí)
通過對(duì)企業(yè)的全面了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠度，使銷售人員融入企業(yè)文化，有效地開展顧客服務(wù)工作。這包括了解企業(yè)的歷史、規(guī)模、成就，熟悉企業(yè)的政策如報(bào)酬制度、行為準(zhǔn)則，以及企業(yè)的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)
銷售人員需學(xué)會(huì)如何有效計(jì)劃，減少時(shí)間浪費(fèi)，提高工作效率。掌握銷售地圖的正確利用，開拓和鞏固銷售區(qū)域。
培訓(xùn)方法與素質(zhì)要求
采用多種培訓(xùn)方法提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和個(gè)人品質(zhì)。包括講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。銷售人員需掌握專業(yè)知識(shí)，具備尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢的氣質(zhì)，以及良好的品行和敬業(yè)精神。還要求銷售人員具備銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（良好的溝通技巧）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮）的特質(zhì)。
銷售理念與策略
強(qiáng)調(diào)銷售人員的綜合素質(zhì)，包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話需具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，充滿自信。銷售理論強(qiáng)調(diào)靈活多變，銷售的基本靈魂是不斷創(chuàng)新和完善。要注重"口*售"，通過吸引潛在顧客來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。要理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量之間的關(guān)系，通過優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)來留住客戶。
市場與人際調(diào)查
進(jìn)行全面的市場調(diào)查，了解所有企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式。對(duì)于重點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行實(shí)地拜訪，對(duì)于非重點(diǎn)企業(yè)可先通過電話進(jìn)行訪問。保持高度熱情，記錄工作日志，及時(shí)捕捉信息并立即行動(dòng)。多次訪問顧客，了解決策程序，遵守產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)，將產(chǎn)品與顧客的事業(yè)需求相結(jié)合，誘導(dǎo)而非影響顧客做出購買決策。
客戶關(guān)系管理與售后服務(wù)
建立良好的客戶關(guān)系，要讓人信賴并能隨時(shí)提供服務(wù)。70%的信譽(yù)來自于優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。即使生意不成，也要給客戶留下良好的印象，為自己留后路。調(diào)節(jié)好私生活，不要因?yàn)樗饺饲榫w影響工作。
職業(yè)素養(yǎng)與行為規(guī)范
銷售人員要注重著裝和表情的重要性。要遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)秘密，不該說的不說。要處理好同事和同行之間的關(guān)系，有自信心和大度的胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。調(diào)節(jié)好私生活，不要因此損害自己與公司的利益。
服務(wù)理念與技巧
對(duì)于客戶的意見，我們要細(xì)心傾聽，并通過提問引導(dǎo)他們分享更多。當(dāng)自己面臨痛苦時(shí)，也要理解對(duì)方的感受，通過“佯裝”佩服來引發(fā)共鳴。即使不十分贊同對(duì)方的談話或建議，也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他們感受到重視。
在商戰(zhàn)中，全面收集競爭對(duì)手和客戶的情報(bào)至關(guān)重要。談?wù)摳偁帉?duì)手時(shí)，要用藝術(shù)性方式表達(dá)，比如“我聽說某某對(duì)手也不錯(cuò)，但具體細(xì)節(jié)我也不是很清楚”。
報(bào)價(jià)前要謹(jǐn)慎做好準(zhǔn)備工作，盡量弄清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)也很重要，不宜過早。報(bào)價(jià)越晚，你得到的信息就越多。
公司的決策可能隨時(shí)變化，因此必須持續(xù)跟進(jìn)。任何尚未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的公司都是我們的潛在客戶，要持續(xù)跟進(jìn)接觸。
盡快弄清客戶的決策模式是關(guān)鍵。要分析難點(diǎn)并勇于突破，了解決策層的情況，實(shí)事求是。加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法。
與客戶接觸時(shí)，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司、用戶、軟件及好處。提前五分鐘到場以示尊重。
公司的優(yōu)勢(shì)在于本地化服務(wù)和專業(yè)性。產(chǎn)品方面，我們提供適用性強(qiáng)、效率高、效果良好的軟件，操作簡便但*滿足公司和企業(yè)的需求。
避免在外樹立敵人，不貶低他人。這樣做反而會(huì)使公司處境艱難。
工作指南包括：用先進(jìn)理念打動(dòng)人，適度關(guān)心他人，以及個(gè)人的誠信成就。推銷三步曲是：推銷自己，推銷公司，最后是推銷產(chǎn)品。
工作日志要記錄當(dāng)日工作、明日安排，按重要性分類。也要記錄業(yè)務(wù)情況、競爭對(duì)手的情況、自己的得失以及行動(dòng)時(shí)間表。
要學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡點(diǎn)。推銷工作歸根結(jié)底是面對(duì)“人”。即使是能力一般的人，如果每天誠摯地向五個(gè)人推銷，也能做好工作。推銷需要記錄努力的過程，如果你努力了，推銷就是世界上最容易的工作；但如果你一開始就把推銷當(dāng)成容易的事，那它就會(huì)變得最難。
擺正心態(tài)去談判：確定需要對(duì)方，能給對(duì)方帶來利潤、平等互利。讓對(duì)方也擺正心態(tài)，需要我們激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。
公司需要加強(qiáng)人與人之間的感情與交流。談判時(shí)，要掌握技巧和要害，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持原則并盡量滿足對(duì)方，隨機(jī)應(yīng)變。
將產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳達(dá)給客戶時(shí)，要吸引住客戶。注意要讓他們對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。
某些培訓(xùn)可能使用免費(fèi)策略吸引參與者，但這些套路可能包含誘導(dǎo)和誤導(dǎo)成分。在這種培訓(xùn)中要避免沖動(dòng)決定和受到操縱的感覺。這類培訓(xùn)往往涉及營銷策略和人性的弱點(diǎn)問題，目的是推銷產(chǎn)品或課程收取高額費(fèi)用或者涉及網(wǎng)絡(luò)營銷技巧方面等方面的高級(jí)服務(wù)業(yè)務(wù)渠道設(shè)置考慮層面的吸引話語進(jìn)而應(yīng)用大眾心理進(jìn)行營銷宣傳手段達(dá)到盈利目的等等方面內(nèi)容不一而足因此需要我們保持警惕避免陷入類似*的氛圍中去認(rèn)真審視知識(shí)付費(fèi)并不是騙局而是花錢得到注意力的一種體現(xiàn)花錢就是撿便宜的觀點(diǎn)也有其道理總之我們應(yīng)該理性對(duì)待這些知識(shí)付費(fèi)內(nèi)容不要盲目跟風(fēng)參加不必要的培訓(xùn)以免浪費(fèi)時(shí)間和金錢同時(shí)也要注意保護(hù)自己的個(gè)人信息和權(quán)益避免受到不必要的損失涉及到營銷培訓(xùn)行業(yè)尤其需要保持謹(jǐn)慎和理性的態(tài)度以免被忽悠花了錢還沒學(xué)到真正有用的東西最終還是要靠自己的判斷力和理性思考來做出明智的選擇總之要理性對(duì)待這些套路避免上當(dāng)受騙才是關(guān)鍵例如，你答應(yīng)了的事情并舉起了手，那就得信守承諾哦，若說沒錢購買，那我們可以考慮幫你申請(qǐng)貸款。許多人都很在意面子，不希望被貼上食言的標(biāo)簽，而且深受一些空洞理念的驅(qū)使，如“承諾一言九鼎，馬駒難追”的道理，“誠信為本，不做虛偽之人”。這些無形的壓力和規(guī)則往往會(huì)不自覺地影響著人的選擇?？桃獾幕蛘邿o意中的孤立措施對(duì)那些意志不堅(jiān)定的群體則尤其奏效。
而事實(shí)上，如何對(duì)待承諾、責(zé)任以及面子問題，都需要根據(jù)你所面對(duì)的人和環(huán)境來決定。畢竟，面對(duì)不同的人和情況，我們處理事情的方式和態(tài)度都會(huì)有所不同。
想要更深入地了解這些關(guān)系處理的技巧和策略，歡迎你閱讀熊太行的《關(guān)系攻略》。這本書詳細(xì)地介紹了如何處理人際關(guān)系中的各種問題，并提供了實(shí)用的方法和技巧。無論是對(duì)于需要補(bǔ)充這方面知識(shí)的人，還是對(duì)于那些希望提升自己人際交往能力的人來說，這本書都是一本非常值得一讀的書籍。訂閱它吧，讓它成為你關(guān)系攻略的利器。
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