在市場經(jīng)濟的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出，除了擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品和人才，營銷渠道的建設也至關重要。華為手機的營銷渠道便是其中的佼佼者。
華為手機并不直接面向消費者，而是主要面向與其合作的通訊設備運營商，提供定制服務，走運營商定制路線。華為在中國的市場定位也始終專注于運營商轉售市場，緊密跟隨運營商的步伐和節(jié)奏。在三大運營商市場，華為的表現(xiàn)一直遙遙領先。
由于一直以來華為主要依賴運營商定制渠道，因此在各大手機賣場中，華為手機的身影較為罕見。這使得通過社會渠道銷售手機成為華為的軟肋。但隨著時間的推移，運營商策略的調整，使得華為開始面臨這一挑戰(zhàn)。電信市場向渠道開放，激勵經(jīng)銷商參與CDMA渠道，使得華為遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。
業(yè)內專家指出，華為在渠道中的合作伙伴幾乎為0，需要重新尋找合作伙伴，重新規(guī)劃合作渠道。在短期內完成這些操作是相當困難的。以前的市場模式下，華為依靠運營商得以如魚得水，但現(xiàn)在面臨的是廣大的社會銷售渠道，他們需要取代運營商來決定華為手機的銷量。對于一直走定制路線的華為來說，需要在價格體系、渠道利潤分配以及品牌宣傳等方面做出改變。當前，華為手機在銷售中遇到了瓶頸，許多一線門店存在貨源不足或貨不對路的情況。其銷售不暢的一個重要原因是價格體系的不合理，相對于同類產(chǎn)品，華為的利潤率較低，難以吸引社會渠道經(jīng)銷商。
決定社會渠道銷量的因素有很多，如渠道利潤、品牌、銷售能力和宣傳等。其中，能否賺錢是經(jīng)銷商最關心的。華為一旦進入社會營銷渠道，所需投入的人力、物力、財力將大大增加。為了拓展國內渠道，華為積極建設以國包、省包和地市級代理商為核心的渠道體系。隨著客戶群體的擴大，華為果斷改變了以直銷為主的渠道策略，尋求制定新的銷售渠道。經(jīng)過多年的完善改革，形成了今天的分銷商供應渠道模式。
華為的分銷渠道平臺包括高級分銷商、區(qū)域代理商、高級認證代理商等，旨在為客戶提供端到端的產(chǎn)品一體化解決方案。經(jīng)過扁平化處理，加強了渠道功能的細分和行業(yè)覆蓋率。為了保持分銷渠道的暢通，華為對渠道合作伙伴在市場推廣、技術培訓等方面給予更多激勵和支持。
華為還通過表彰大會、陽光里程俱樂部等方式激勵代理商銷售人員，推動渠道銷售。華為企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部還推出了勇士計劃，對開拓空白行業(yè)的合作伙伴進行獎勵。華為還啟動了針對渠道代理商的技術培訓，提高渠道代理商的技術服務水平，增進與他們的溝通、交流。
經(jīng)過改革，華為通信產(chǎn)品銷售渠道完成了其戰(zhàn)略布局，銷售量穩(wěn)步上漲，已具備沖擊海外市場的實力。華為是大客戶營銷的成功典范，與網(wǎng)絡運營商保持良好合作關系。在3G手機營銷策略上，華為也將采用大客戶的營銷方式，直接對網(wǎng)絡運營商進行攻關，將手機與網(wǎng)絡設備捆綁銷售。
從國外經(jīng)驗和國內現(xiàn)實分析，網(wǎng)絡運營商可能成為3G手機銷售的主渠道。華為手機將技術迎合運營商的要求和與運營商建立良好合作關系作為首要任務。雖然運營商的采購意味著廠家在運營商業(yè)務上的成功，但并不意味著在市場上真正的成功。因為最終消費者才是決定手機銷售的關鍵。在手機銷售策略及品牌建設中，廠家面臨著一系列挑戰(zhàn)與機遇。在2G、2.5G時代，手機銷售依賴于經(jīng)銷商和零售商的渠道。對于手機生產(chǎn)商而言，將產(chǎn)品交付給經(jīng)銷商或零售商并不意味著銷售的完成，只有當產(chǎn)品最終到達消費者手中時，才算真正完成了銷售。廠家需對經(jīng)銷商和零售商的庫存進行全程保價，以應對巨大的庫存風險。
在激烈的手機市場競爭中，各品牌廠商為爭奪市場份額，采取了各種終端促銷手段，如店頭燈箱位、專柜位置、海報位等，并派駐促銷員，給予零售店店員及消費者獎勵等。這些行為的目標是加強本公司產(chǎn)品與消費者的見面率、成交率，阻抑其他品牌與消費者的接觸。在當前的整合營銷傳播時代，地面終端的促銷顯得尤為重要，沒有終端促銷的廣告促銷往往難以見效。
隨著3G時代的來臨，手機銷售可能將更多地依賴于運營商的主導。手機將與運營商的網(wǎng)絡服務進行捆綁銷售，這時，運營商的營業(yè)廳將成為手機廠家決勝的關鍵戰(zhàn)場。3G市場與CDMA和小靈通市場有所不同，其競爭更加激烈，幾乎所有有實力的手機生產(chǎn)廠商都將參與其中。
對于華為等公司而言，要在3G手機市場取得一席之地，除了通過廣告媒體加強品牌認知度外，還需改變原有的大客戶營銷模式，加強終端促銷的能力，提高產(chǎn)品在銷售終端與消費者的見面率、成交率。建立完善的售后服務體系也是至關重要的，以保證消費者能快捷、順利地解決售后問題。
品牌的建設并非易事。品牌的缺失曾是國產(chǎn)手機滑落的原因之一。華為等品牌需清晰定義自身的品牌訴求，以傳達正確的品牌形象。像摩托羅拉和諾基亞等成功品牌一樣，華為需尊重各個消費人群的需求，并建立強大的品牌基礎。
手機終端市場與手機網(wǎng)絡設備市場有所不同。手機的時尚科技屬性和高淘汰率決定了市場的快速變化和不斷更新的需求。切入3G手機終端市場對于華為等公司而言，既是整合技術優(yōu)勢的機會，也是開辟新發(fā)展空間的機會。
在市場營銷策略方面，適合中國市場的策略包括深入的市場調研、針對性的產(chǎn)品定位、有效的終端促銷以及建立強大的品牌基礎等。在銷售技巧方面，導購員需掌握并運用一系列技巧性銷售方法，如通過贊美等方式化解顧客的戒心，為產(chǎn)品推介做好鋪墊。
在成都太升南路進行市場調研時，發(fā)現(xiàn)所有手機導購員都會向顧客索要SIM卡進行試用。對此現(xiàn)象進行深入探究，發(fā)現(xiàn)這背后的動機不盡相同。有的導購員是為了留住顧客，確保交易完成；有的則是出于個人省錢的目的，利用顧客的SIM卡測試手機上網(wǎng)速度。這種現(xiàn)象在不同的城市呈現(xiàn)出不同的態(tài)勢，長沙的導購員則較少采取此種做法。
通過對不同案例的分析，可以看出銷量差異背后的關鍵因素在于導購員的銷售技巧。將手機行業(yè)為例，但這一現(xiàn)象在其他行業(yè)也同樣存在。在建材行業(yè)，導購員通過觀察顧客的手部保養(yǎng)情況來捕捉銷售機會，這也是一種技巧性銷售的表現(xiàn)。無意識銷售則是見到顧客關注的產(chǎn)品，直接進行介紹，不善于挖掘潛在的銷售機會?？梢钥闯鲈谌魏涡袠I(yè)，優(yōu)秀的導購員更擅長運用技巧性銷售。
為了提升銷量，需要關注導購員的培訓內容和方式。傳統(tǒng)的企業(yè)內訓依賴于培訓師的個人經(jīng)驗與能力，然而真正的銷售技巧往往來源于行業(yè)內優(yōu)秀的銷售人員。應該通過提煉行業(yè)內優(yōu)秀導購員的技巧與方法，進行復制培訓，讓其他導購員也能掌握這些技巧。比如在手機銷售中，當了解到手機是送人時，優(yōu)秀的導購員會針對送人的對象（父母、兒女、朋友等）使用特定的話術模板，這種技巧經(jīng)過驗證是最有效的，應該進行強制性培訓和演練。
在銷售工作總結中，每個銷售人員都需要積極完成銷售目標并擴大市場占有率。對于新入職的銷售人員來說，了解和掌握所在區(qū)域的市場情況是非常重要的。除了基本的銷售技巧外，還需要對買斷和鋪貨的結算方式有深入的理解。買斷和鋪貨的結算方式各有優(yōu)劣，需要根據(jù)實際情況進行選擇。在銷售過程中還需要注意資金壓力和風險周期的分析以及成本和利潤空間的分析。
a.鋪貨操作需遵循既定流程。區(qū)域經(jīng)理應熟練掌握每日鋪貨經(jīng)銷商的出貨量、銷售量及庫存情況?；诖?，要進行數(shù)據(jù)分析，及時催收貨款并補充貨物，避免庫存積壓。
b.關于購銷可退貨政策，我們采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的結算方式，但為經(jīng)銷商提供一個月的滯銷退貨期限。退貨款項僅可用于下次提貨，且我們承諾長期庫存價格保護，讓經(jīng)銷商在買斷價和鋪貨價之間靈活控制出貨價格。此策略預計會激發(fā)經(jīng)銷商的合作興趣。
c.對于某些特定機型，我們提供給經(jīng)銷商作為鋪底上柜。若經(jīng)銷商需額外提貨，須采取現(xiàn)款現(xiàn)結方式，并遵循鋪貨價格體系。鋪底的機器雖歸我司所有，但合作終止時須按當時出貨價格結算已售機型。
d.在尋找合作對象時，應優(yōu)先選擇形象良好、信譽可靠的客戶，以確保資金安全。
e.要求客戶提交我司客戶信用報告及必要文件，強調合作的誠信與責任。根據(jù)近期對東區(qū)市場的了解，發(fā)現(xiàn)銷售人員對工作的理解模糊，僅停留在基本的送貨、售后和回款上，缺乏主動的問題發(fā)現(xiàn)和解決能力，以及對客戶和渠道的控制。針對此，我提出以下建議：
f.督導工作不僅限于管理促銷員。督導需提高自身銷售技巧和手段的認識，幫助解決促銷員遇到的難題；提升管理能力和協(xié)調能力，處理好與門店負責人、促銷員、其他公司促銷員以及店員之間的關系。我也有一些個人管理經(jīng)驗：
其一，幫助銷售。市場督導應與培訓師合作，為無促銷員的店員提供銷售技能培訓，讓經(jīng)銷商和門店負責人感受到我們不僅僅是上貨，更關注他們的整體銷售。通過幫助培訓，提升他們對我們的印象，感激我們的幫助，促進合作良性發(fā)展。
其二，推行慣性推銷。教會店員我司機型的獨特賣點和銷售技巧，使他們按照教授的方法成功銷售后獲得成就感和滿足感，提高推薦我司機型的信心。多次成功后，形成推薦我司機型的慣性，對終端門店沖量效果顯著。
g.除了正常的上柜、售后和回款工作外，與客戶建立良好關系至關重要。這不僅是工作開展的基礎，還能了解競爭對手的合作情況和公司內部的新政策、市場信息等。業(yè)務代表的首要任務是保證整個銷售鏈的正常運行。還有一些工作要點：
形象管理：與店員和負責人溝通，做好我司機型的柜臺陳列和海報宣傳；良好的宣傳布置和陳列效果會刺激購買、提高銷量。
價格管理：確保終端零售價格與我司指導價格相當，避免影響機器性價比和銷售量。
競品管理：了解競爭品牌的銷售信息、價格、銷售數(shù)量等，及時匯報給區(qū)域經(jīng)理。
h.區(qū)域經(jīng)理需開展大量的協(xié)調、溝通、指導、監(jiān)督、扶持工作以實現(xiàn)區(qū)域目標。還需不斷開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷等。具體工作包括：
目標管理：根據(jù)銷售目標為每位客戶設定*的目標量，了解目標完成率。例如，根據(jù)東區(qū)市場銷量比例分配整體目標，再劃分到個人。制定促銷員考核制度，努力達到預定目標。
價格管理：強化業(yè)務代表管理，及時反映不同渠道的價格指標，解決價格差異問題。建立信息管理體系掌握區(qū)域渠道動態(tài)等。此外還包括費用管理、鋪貨管理和客戶管理等方面的工作。關于客戶管理這方面我還想補充一些觀點和經(jīng)驗分享：幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表能讓他們更清楚地了解自己的銷售和利潤情況；樹立經(jīng)銷商信心幫助他們制定工作計劃和目標劃分讓他們看到自己的成長和進步；及時總結每個月份客戶的銷售情況和目標完成情況尋找問題和解決方法推動區(qū)域客戶良性發(fā)展等等做法都可以更好地管理和維護客戶合作關系實現(xiàn)共贏的目標實現(xiàn)公司和客戶的共同發(fā)展這也是我們一直追求的目標希望領導能夠理解和支持并給予指導改進的空間永遠存在我們也需要不斷學習和進步以滿足市場的不斷變化和客戶的需求變化等等這些都是我們需要不斷思考和努力的方向希望領導能夠多多指導和支持我們團隊的工作謝謝！過去的幾年，特別是在__分公司，我們共同經(jīng)歷了許多挑戰(zhàn)和機遇。在業(yè)績方面，雖然我們在某些方面取得了進步，但與全國其他兄弟公司相比，我們的排名仍然落后。這背后既有市場競爭激烈的外部原因，也有團隊氛圍、內部管理和執(zhí)行力的下降等內部因素。我們的營銷網(wǎng)絡凝聚力、經(jīng)銷商的協(xié)作能力也在下降，員工工作態(tài)度和執(zhí)行力有待提高。
為了改變這一現(xiàn)狀，我們需要采取一系列措施。我們需要整頓隊伍，打造充滿斗志與激情的團隊。我們要以企業(yè)文化建設為核心，打造團隊凝聚力。我們要優(yōu)化分公司組織架構，提高業(yè)務單元的效率。我們要以人為本，創(chuàng)造公平、公正、公開的工作環(huán)境，激發(fā)員工的價值創(chuàng)造。我們還要強化崗位末位淘汰制度，確保用人機制公平合理。
在營銷方面，我們要以終端為中心，適應市場競爭為導向，提升網(wǎng)絡體系的建設。我們要深入研究市場，細化區(qū)域特性，加強市場營銷的微觀管理。我們要重視客戶服務工作的持續(xù)發(fā)展，提高各區(qū)域客服網(wǎng)絡的營后效率。
面對即將到來的20__年，市場競爭狀況將更加激烈。我們必須有雄心斗志，不怕困難，勇于面對挑戰(zhàn)。我們要培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力，成為聰明能動的市場操作者。我們要注重工作的細微改進，從小事做起，發(fā)現(xiàn)問題、改進缺點。
在此，我也想分享一下我的個人經(jīng)歷。在九洲通訊工作的這兩年里，我通過不斷學習和實踐，掌握了很多手機方面的知識和銷售技巧。我會繼續(xù)努力熟悉每個手機產(chǎn)品的相關知識，提高流利的口才和良好的溝通能力。我也會保持良好的心態(tài)，有耐心、愛心和細心，認真對待每一位顧客。
我相信在大家的共同努力下，我們一定能夠在追求卓越、*化的道路上不斷前進，實現(xiàn)更大的成功。讓我們一起努力，做好每一個細節(jié)，把握每一分每一秒的時間，共同創(chuàng)造更加美好的未來！世界知名管理大師*·杜拉克提出過：“企業(yè)的目標在于創(chuàng)造并保留顧客，銷售則是創(chuàng)造顧客的關鍵手段，而服務則是保留顧客的秘密武器?！币粋€好的起點往往意味著成功的一半。在銷售過程中，與客戶的接觸是最開始的環(huán)節(jié)?？蛻舸蠖嗍峭ㄟ^廣告宣傳了解到我們的產(chǎn)品或服務，但許多銷售人員往往只是履行了解說的職責，并沒有真正展現(xiàn)出自己的專業(yè)和能力。而那些優(yōu)秀的銷售人員則擅長用微笑來拉近與客戶的距離，營造積極的銷售氛圍。面對客戶常見的價格異議，如“太貴了，買不起”或“價格超過預算”，銷售人員需要深入了解客戶的真實想法，而不是簡單地回應說“我們已經(jīng)是*的了，那你愿意出多少錢購買呢？”這樣的回應可能會讓客戶覺得缺乏誠意。相反，我們應該詳細解釋我們的產(chǎn)品或服務為何物有所值，并與同類市場進行比較，同時提升我們的產(chǎn)品包裝和服務質量，從而提高我們自身的市場價值。
在未來的工作中，我們將持續(xù)反思并改進自身的不足，保持積極進取的態(tài)度，虛心向他人學習。我們將為自己設定明確的目標，不斷提升個人的銷售技能和服務水平，以期望為公司帶來更多的業(yè)績和佳績。同時我們深信只有不斷努力才能滿足客戶的需求，贏得客戶的信任和支持。
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