一、銷售培訓(xùn)內(nèi)容概述
銷售培訓(xùn)是提升銷售人員專業(yè)能力和銷售業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其核心內(nèi)容主要包括：
1. 銷售技巧與方法培訓(xùn)：這是銷售培訓(xùn)的核心，包括了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧。通過有效方法，銷售人員能更高效地與客戶溝通，提升業(yè)績。
2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：銷售人員需全面了解所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能及優(yōu)勢，以便準(zhǔn)確介紹并解答客戶疑問。
3. 客戶關(guān)系管理培訓(xùn)：幫助銷售人員建立良好的客戶關(guān)系，包括尋找潛在客戶、跟進(jìn)客戶、維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系等，提升客戶滿意度和忠誠度。
4. 銷售態(tài)度與職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)：培養(yǎng)銷售人員的積極態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神和持續(xù)學(xué)習(xí)的精神，并涉及如何制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)、提升職業(yè)競爭力等方面。
5. 市場分析培訓(xùn)：幫助銷售人員了解市場趨勢和競爭對手情況，更精準(zhǔn)地制定銷售策略。
二、店員銷售技巧培訓(xùn)方法
對于店員銷售技巧的培訓(xùn)，可參照以下步驟進(jìn)行：
1. 基本要素培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)"以客為尊"，維護(hù)公司形象，遵守公司規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
2. 品質(zhì)與社交能力：培養(yǎng)良好品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)和洞察能力。
3. 自信與工作態(tài)度：培養(yǎng)自信、成功欲望、吃苦耐勞和勤奮執(zhí)著的精神。
4. 儀表與態(tài)度規(guī)范：注意儀表整潔，表達(dá)自信，態(tài)度積極。
5. 專業(yè)知識(shí)掌握：深入了解公司背景、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、顧客購買心理和市場營銷相關(guān)知識(shí)。
6. 應(yīng)變能力提升：面對各種困難和挑戰(zhàn)時(shí)能夠應(yīng)對*，保持堅(jiān)韌不拔的毅力。
7. 電話接待規(guī)范：規(guī)范電話接聽流程，準(zhǔn)確記錄，避免模糊回答，禮貌道別。
8. 行為舉止規(guī)范：符合規(guī)范的行為舉止，積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性進(jìn)行推銷。
9. 回訪與拜訪技巧：確定回訪對象，有目的的進(jìn)行回訪，進(jìn)入客戶場所要先敲門并征得同意。
10. 系統(tǒng)培訓(xùn)：在正式上崗前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞，了解廣告內(nèi)容并應(yīng)對可能的問題。
對于客戶來電信息，我們應(yīng)該及時(shí)加以整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)其他成員充分交流互動(dòng)。當(dāng)客戶到達(dá)現(xiàn)場時(shí)，每位看見的人員都應(yīng)該主動(dòng)上前迎接，用溫馨有禮的語氣說“歡迎光臨”，并提醒其他銷售人員注意。銷售人員應(yīng)立即熱情地接待客戶，幫助他們收雨具、放置衣帽等。通過初步交流，我們可以分辨客戶的真?zhèn)危私馑麄儊碜缘膮^(qū)域和所接觸的媒體信息。
銷售人員的儀表要端正，態(tài)度要親切。接待客戶時(shí)，通常一次只接待一位或兩位客戶為宜。即使不是真正的客戶，我們也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀容儀表，以隨時(shí)給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們要突出介紹重點(diǎn)，如環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況、主要建材等。強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn)，用熱情和誠懇的態(tài)度推銷給客戶，努力與其建立互信關(guān)系。通過交談準(zhǔn)確把握客戶的真實(shí)需求，迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，要注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。
在客戶入座時(shí)，我們要將他們安置在一個(gè)愉悅且便于控制的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。與現(xiàn)場同事的交流與配合也很重要，要讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶正在看哪一戶。我們對產(chǎn)品的解釋應(yīng)該真實(shí)，不夸大虛構(gòu)。對于超出職權(quán)范圍的承諾，需要向上級(jí)匯報(bào)。
結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，我們可以邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實(shí)感受所選的戶別。盡量多向客戶介紹，吸引他們的注意力。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽和其他隨身物品。
在客戶追蹤方面，我們要根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能的說服他們。每一次追蹤情況都要詳細(xì)記錄，便于以后的分析判斷。無論成功與否，都要委婉地要求客戶幫忙介紹其他客戶。追蹤客戶時(shí)要注意切入話題的選擇，避免給客戶造成銷售不暢、強(qiáng)硬推銷的印象。注意時(shí)間間隔和追蹤方式的變化，如打電話、寄資料、上門拜訪等。多人與同一客戶聯(lián)系時(shí)，應(yīng)相互通氣、統(tǒng)一立場、協(xié)調(diào)行動(dòng)。
當(dāng)客戶決定購買并下定金時(shí)，要及時(shí)告知現(xiàn)場經(jīng)理。根據(jù)具體情況，收取客戶的大定金或小定金，并告知買賣雙方的行為約束。詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容，如定金金額、支付方式等。收取定金后，請客戶、經(jīng)辦銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。填寫完訂單后，將訂單連同定金交送現(xiàn)場經(jīng)理備案。確定定金的補(bǔ)足日或簽約日，并將訂單的第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)。
在銷售過程中，我們是否過于注重與客戶建立私交？這是值得深思的問題。我們始終關(guān)注產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計(jì)建議，對付款方式及折扣進(jìn)行了深入討論。雖然客戶提出的問題廣泛瑣碎，但并未涉及明顯的專業(yè)問題。對于樓盤和特定門面的特性，我們不斷重復(fù)討論和強(qiáng)調(diào)。我們積極主動(dòng)的行動(dòng)也體現(xiàn)在爽快填寫客戶登記表，主動(dòng)索要名片并告知方便接聽電話的方式。
機(jī)遇總是屬于有準(zhǔn)備的人。在銷售前，深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測各種可能的情況并準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對策略和語言行動(dòng)。準(zhǔn)備銷售所需的各種工具，并研究客戶的心理，這是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要任務(wù)?？蛻舻馁徺I行為欲望和要求具有一致性，即獲取生活或生產(chǎn)的活動(dòng)空間，這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。在我國，住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)。在房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的關(guān)鍵任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好工作提綱。這些心理特點(diǎn)包括求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等等。
銷售人員在銷售過程中要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇并善待客戶。客戶的來源不僅因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來，還來自于營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活和挖掘?？蛻魧︿N售人員的相貌儀表、風(fēng)范和開場白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。銷售人員運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者有購買意向，確信產(chǎn)品滿足需求，并說服消費(fèi)者果斷購買。
面對客戶的拒絕，銷售人員應(yīng)視為機(jī)遇，判斷拒絕原因并予以回應(yīng)。如客戶確有購買意向，應(yīng)作更詳盡的分析介紹。對于不同類型的消費(fèi)者，銷售人員需采取不同的對策以提高銷售成功率。例如，對于理性型客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以及產(chǎn)品質(zhì)量，提供真實(shí)信息爭取其理性認(rèn)同；對于感情型客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和實(shí)惠以促進(jìn)其快速?zèng)Q定。
至于如何培訓(xùn)員工的銷售技巧，首先是產(chǎn)品方面的培訓(xùn)，包括品牌、價(jià)格、概念、包裝、服務(wù)等內(nèi)容，與消費(fèi)者需求進(jìn)行對接。其次是推廣方面的培訓(xùn)，這是實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)，如何站在企業(yè)立場把產(chǎn)品賣出去。培訓(xùn)員工充分了解自身產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧是至關(guān)重要的。只有這樣，才能更好地滿足客戶需求并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。
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