一、銷售人員培訓(xùn)應(yīng)遵循的原則
銷售人員的培訓(xùn)必須構(gòu)建一套從根本上優(yōu)化銷售技能的體系。這一體系應(yīng)根據(jù)成年人的學(xué)習(xí)特性和行為模式來制定，并聚焦于可傳授、可學(xué)習(xí)、可復(fù)制的關(guān)鍵技能。
銷售培訓(xùn)不僅是企業(yè)或機(jī)構(gòu)針對銷售人員、產(chǎn)品、客戶進(jìn)行的活動(dòng)，更是一種滿足客戶需求并藝術(shù)性讓客戶認(rèn)同接受的工作。在培訓(xùn)過程中，首先要深入講解產(chǎn)品，包括品牌、價(jià)格、概念、包裝和服務(wù)等內(nèi)容，將企業(yè)的這些要素與消費(fèi)者的需求緊密結(jié)合，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生深刻感知。
推廣培訓(xùn)也是關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)產(chǎn)品包裝完成后，需要解決如何向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的問題。這需要掌握有效的推廣技巧和方法。值得注意的是，許多企業(yè)的銷售培訓(xùn)往往在問題出現(xiàn)后才進(jìn)行，缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。實(shí)際上，銷售培訓(xùn)應(yīng)該在銷售人員入職之初就開始，隨著技能的提升，不斷引入更高階的培訓(xùn)內(nèi)容。
良好的銷售技能也離不開良好的心態(tài)。優(yōu)秀的銷售人員除了具備高超的銷售技巧外，還應(yīng)能夠隨時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)。在銷售技巧課程的基礎(chǔ)上，還應(yīng)加入時(shí)間管理、壓力管理、商務(wù)禮儀等其他課程。
許多企業(yè)在培訓(xùn)過程中只關(guān)注學(xué)員是否會操作，卻沒有跟進(jìn)學(xué)員是否真正應(yīng)用所學(xué)知識。對于銷售人員來說，僅僅掌握課堂上的知識是無法帶來績效的，只有將知識應(yīng)用到實(shí)際工作中才能創(chuàng)造價(jià)值。
在進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)該讓學(xué)員保持理性思考，避免過度激情。只有讓學(xué)員理智地思考和感悟銷售體系的內(nèi)容，才能真正掌握其中的精髓。
二、如何提升個(gè)人銷售能力
提升個(gè)人銷售能力是一個(gè)持續(xù)努力的過程，并非易事。心態(tài)的轉(zhuǎn)變至關(guān)重要。作為銷售人員，應(yīng)義無反顧地將企業(yè)賦予的產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，無任何借口和抱怨。
現(xiàn)實(shí)中，許多銷售人員會對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)持有負(fù)面態(tài)度，這主要體現(xiàn)在價(jià)格、產(chǎn)品對比以及銷售政策等方面。這種不端正的態(tài)度和缺乏積極心態(tài)使得銷售能力的提升變得困難。改變心態(tài)是提升銷售能力的第一步。
接下來，銷售人員應(yīng)全面深入了解所售賣的產(chǎn)品或服務(wù)，并成為該領(lǐng)域的專家。這不僅僅是對產(chǎn)品文字的熟悉，更是要從客戶、消費(fèi)者的角度分析產(chǎn)品的價(jià)值，以及它如何改變客戶的生活和工作。
例如，家居產(chǎn)品銷售人員不僅要講述產(chǎn)品的環(huán)保、生態(tài)和材質(zhì)優(yōu)勢，還要站在消費(fèi)者的角度考慮預(yù)算、顏色搭配、尺寸規(guī)劃、安全性和實(shí)用性等問題。又如酒店銷售，除了介紹房間設(shè)施如何好，還需考慮企業(yè)或個(gè)人需求，如商務(wù)辦公、舒適度、網(wǎng)絡(luò)流暢性、配套服務(wù)等。
了解競爭對手的情況也至關(guān)重要。在競爭激烈的市場中，忽視競爭對手往往意味著自斷前程。深入了解對手的優(yōu)勢和劣勢，有助于制定更有效的銷售策略和提升自身競爭力。
個(gè)人形象的塑造、演講能力的提升、溝通能力的提高、心理分析能力的培養(yǎng)、文字駕馭能力的提升等都是提升銷售能力的關(guān)鍵方面。這包括服飾、發(fā)型、車輛等外在形象的包裝，以及內(nèi)在能力的提升，如自我訓(xùn)練、多看演講名家的視頻、拓寬知識面等。
這其實(shí)是一個(gè)升級版的產(chǎn)品展示或服務(wù)方案。許多銷售人員在面對客戶時(shí)，常常會遇到客戶要求介紹產(chǎn)品或服務(wù)的情況。很多時(shí)候，他們只能拿出一些簡單的圖片、文字或紙質(zhì)冊子來展示。這樣的展示方式缺乏設(shè)計(jì)美感和邏輯性，很難吸引客戶的注意力，客戶的耐心也會很快耗盡，很容易失去深度溝通的機(jī)會。如果能夠使用設(shè)計(jì)精美、編排有序、清晰明了的PPT來介紹產(chǎn)品或服務(wù)，將會更好地吸引客戶的目光，降低客戶的防范心理，并促使他們認(rèn)真閱讀或觀看，從而為深度溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)于銷售話術(shù)，這是一個(gè)因人而異的問題。有些客戶喜歡能說會道的銷售人員，有些則更喜歡簡潔明了的表達(dá)。不同的客戶有不同的需求，話術(shù)這個(gè)問題對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，是必須要去提升和塑造的。在構(gòu)建自己的話術(shù)體系時(shí)，需要從開場問候、切入主題、內(nèi)容闡述、探尋需求、確定需求、確定價(jià)格、確定成交等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，形成自己的特點(diǎn)，讓客戶覺得你與眾不同，并喜歡你，進(jìn)而與你達(dá)成合作。
對于銷售業(yè)務(wù)人員來說，業(yè)績才是硬道理。只有通過實(shí)干加巧干，才能創(chuàng)造出業(yè)績。當(dāng)你有了業(yè)績，自然會有發(fā)展機(jī)會向你招手。在此過程中，要注意不要過于驕傲，因?yàn)轵湵財(cái) ?/p>
能力是自己的，但只有在工作中不斷表現(xiàn)和運(yùn)用，能力才能發(fā)揮作用。無論是溝通能力、開發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力、文字能力、計(jì)算能力還是其他能力，都只有在業(yè)務(wù)工作過程中不斷發(fā)揮，才能為自己創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)會。提高能力是一個(gè)永不過時(shí)的途徑。
知識就是生產(chǎn)力，不僅可以創(chuàng)造產(chǎn)值和產(chǎn)品，還能創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會。讓新的機(jī)會找到你，讓你得到提升，特別是在關(guān)鍵時(shí)刻，知識可以解決問題。解決問題的能力是時(shí)常需要的，只要解決了問題，你的發(fā)展空間就會更大，發(fā)展也就順其自然。
贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識是非常重要的。你有責(zé)任心、大局觀，能站在領(lǐng)導(dǎo)的角度理解領(lǐng)導(dǎo)，解決他們所急需的問題，這些都是非常重要的。你也離不開同事的支持和信任。一個(gè)群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任，所以贏得同事的支持就贏得了發(fā)展機(jī)會。如何贏得同事的支持需要因人而異，需要你自己多思考。
你的同事、親友、客戶、同學(xué)、敵人等都會潛移默化地影響你的發(fā)展。你的社會關(guān)系處理得怎么樣是非常重要的。而我們能夠影響自己社會關(guān)系的不是靠天生，而是靠后天的努力和表現(xiàn)。你的人品、日常行為、待人接物都是影響因素。
對于個(gè)人能力的提升，也有一些具體的建議。例如，做事不怕吃苦，有進(jìn)取心，能夠有序處理一些簡單的事情。也要認(rèn)識到自己存在的不足，如時(shí)間管理能力較差、辦公軟件熟練程度一般等。為了改進(jìn)這些不足，可以采取一些具體的措施，如合理安排利用時(shí)間、提高工作效率、學(xué)習(xí)EXCEL應(yīng)用技能、強(qiáng)化表達(dá)能力等。
在以后的工作生活中，要嚴(yán)格要求自己，把計(jì)劃落到實(shí)處，不斷提升個(gè)人能力！三、一、培訓(xùn)的初衷與重要性
培訓(xùn)，一個(gè)源自于漢語的詞匯，其內(nèi)涵與英文Training相呼應(yīng)，均指代著訓(xùn)練的過程。不同于學(xué)習(xí)，培訓(xùn)所強(qiáng)調(diào)的不僅僅是知識的傳遞，更是對事物觀點(diǎn)和看法的傳承。
學(xué)習(xí)更多是對于被廣泛認(rèn)可的真理、自然法則以及科學(xué)知識的吸收，這些知識由世界科學(xué)家們驗(yàn)證并得到無數(shù)事實(shí)的印證。傳授者在此過程中無法隨意加入個(gè)人觀點(diǎn)。培訓(xùn)所涉及的則更多的是傳授者自身的觀點(diǎn)和看法，基于講師的個(gè)人知識和經(jīng)驗(yàn)所形成的判斷及技能。這也正是為什么在學(xué)術(shù)領(lǐng)域我們尊稱傳授者為老師、教授，而在企業(yè)環(huán)境中我們則稱之為講師。
作為一位培訓(xùn)講師，除了擁有豐富的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，還需在此基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的理論體系、方法和技能。簡而言之，即形成自己獨(dú)特的東西?，F(xiàn)代的培訓(xùn)講師不僅傳授書本上的知識和技能，更分享自己的觀點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)承擔(dān)著管理、銷售、人力資源開發(fā)等方面的咨詢和溝通工作。
對企業(yè)而言，培訓(xùn)不僅僅是對員工知識和技能的提點(diǎn)，更是對企業(yè)文化的承傳，是智慧與經(jīng)驗(yàn)的積淀。這種傳承能使得過去的經(jīng)驗(yàn)得到升華，不斷精進(jìn)。知識會隨時(shí)間折舊，但通過培訓(xùn)所獲得的能力和知識卻是無形的資產(chǎn)，是最好的福利。
回顧過去，電影《侏羅紀(jì)公園》講述了恐龍的故事。雖然它們曾是地球上最強(qiáng)大、最活躍的物種之一，但在環(huán)境發(fā)生劇烈變化時(shí)，恐龍因缺乏“學(xué)習(xí)”能力而無法適應(yīng)變化最終滅絕。這啟示我們，在21世紀(jì)的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識每五年就會更新一次。如果我們不持續(xù)學(xué)習(xí)，不進(jìn)行培訓(xùn)，我們將會被時(shí)代所淘汰。
在直銷行業(yè)中，培訓(xùn)更是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。無論是直銷個(gè)人還是公司，培訓(xùn)都是其獲得成功的重要保障。對于新加入的直銷人員，無論其背景和經(jīng)歷如何，只要他們有志于從事直銷事業(yè)，就必須無條件地接受培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的包括引導(dǎo)直銷人員進(jìn)入工作狀態(tài)、增強(qiáng)對產(chǎn)品和市場的了解、激發(fā)工作積極性、降低銷售成本等。
針對不同階段的直銷人員，培訓(xùn)的目的和內(nèi)容也有所不同。對于初級直銷員，培訓(xùn)幫助其認(rèn)識自我、建立正確的人生態(tài)度和價(jià)值觀；對于中級直銷員，培訓(xùn)則著重培養(yǎng)其領(lǐng)導(dǎo)力和體系發(fā)展能力；而對于高階直銷員，培訓(xùn)則更加注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績倍增以及組織體系的建立與維護(hù)。
通過培訓(xùn)，我們可以改變自己的觀念，建立積極的工作態(tài)度，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)力，激勵(lì)業(yè)績成長，并凝聚團(tuán)隊(duì)共識。培訓(xùn)不僅是一種過程，更是一種投資，是一種持續(xù)投資并持續(xù)獲得回報(bào)的過程。
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