一、銷售技巧培訓(xùn)的探尋
創(chuàng)業(yè)、經(jīng)商，這是每個(gè)人的夢(mèng)想。而在這背后，銷售是一個(gè)不可忽視的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷售不僅需要技巧，更需要話術(shù)，以及堅(jiān)持不懈的精神。
那么，銷售技巧都有哪些呢？讓我們深入了解。
銷售并不僅僅是簡(jiǎn)單的“賣東西”。它是一個(gè)分析、判斷、解決需求和滿足需求的過程。例如，我們進(jìn)入一個(gè)新環(huán)境時(shí)的自我介紹，其實(shí)就是一種銷售。人的一生，就是一個(gè)不斷推銷自己、獲得他人認(rèn)可的過程。
以下是銷售中的幾個(gè)核心原則：
1. 客戶追求的并非只是便宜的價(jià)格，而是感覺占了便宜。
2. 與客戶討論價(jià)值，而非爭(zhēng)論價(jià)格。
3. 沒有不對(duì)的客戶，只有服務(wù)不到位的問題。
4. 重要的不是賣什么，而是如何賣。
5. 沒有最好的產(chǎn)品，只有最適合的產(chǎn)品。
6. 成功的銷售不在于速度，而在于方法。
在具體的實(shí)踐中，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)有如下表現(xiàn)：
1. 為每一次與客戶的交往做好充分準(zhǔn)備。
2. 經(jīng)常與能給予幫助的人交流，而不僅僅是同事。
3. 注意個(gè)人形象，避免不良習(xí)慣。
4. 80%的業(yè)績(jī)往往來自于一至三個(gè)核心客戶。
5. 與客戶建立深厚的關(guān)系，深入了解客戶的行業(yè)和需求。
6. 在行業(yè)內(nèi)活躍，獲取第一手信息。
根據(jù)美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)的報(bào)告，99%的銷售都是在多次跟蹤后完成的。那么如何做好跟蹤與互動(dòng)呢？在銷售心理學(xué)中，客戶往往會(huì)有幾個(gè)疑問：你介紹的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？你的產(chǎn)品與其他品牌有何不同？這就需要銷售人員具備專業(yè)的回答能力。
銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼，步驟不能錯(cuò)。雖然許多營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶時(shí)急于介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，希望馬上成交，但這樣的做法往往讓人質(zhì)疑其專業(yè)知識(shí)和銷售能力。實(shí)際上，銷售的基本流程是眾所周知的，而在此基礎(chǔ)上的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和技巧則顯得尤為重要。
銷售準(zhǔn)備是達(dá)成交易的基礎(chǔ)，涉及個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同以及對(duì)客戶的了解等多個(gè)方面。良好的情緒管理（情商）是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿與一個(gè)情緒低落的人溝通。營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)調(diào)整至巔峰狀態(tài)，積極面對(duì)挫折。
如何探尋客戶的核心需求？只有通過深度提問，才能真正了解客戶希望通過購買解決的具體問題。優(yōu)秀的營(yíng)銷人員往往會(huì)將80%的時(shí)間用于提問，僅20%的時(shí)間用于產(chǎn)品介紹和回應(yīng)客戶疑問。
在深入了解客戶需求后，第五步是提出針對(duì)性的解決方案并展示產(chǎn)品價(jià)值。當(dāng)我們的解決方案與客戶的需求緊密契合時(shí)，客戶會(huì)視之為量身定制，愿意與我們共同探討方案的可行性，放下防備心理。在此過程中，我們要不遺余力地展現(xiàn)品牌背景、企業(yè)文化和所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，展現(xiàn)我們的專業(yè)知識(shí)，增加客戶對(duì)我們的信任度。
在建立了一定的信賴感后，我們要進(jìn)行競(jìng)品分析。客戶在這個(gè)階段渴望了解競(jìng)品的情況，我們要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，客觀地分析競(jìng)品的優(yōu)劣，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。這不僅為客戶提供了購買依據(jù)，還為他提供了與他人辯論的充分論據(jù)，證明其選擇的明智性。
但在客戶做出購買決定之前，他可能會(huì)有猶豫和抗拒。這時(shí)我們要通過追問找到真正的抗拒點(diǎn)。例如，通過提問“還有什么需要考慮的嗎？”來逐步深入了解客戶的疑慮，并針對(duì)性地提供解決方案。
成交階段是關(guān)鍵時(shí)刻。我們要用催促性、限制性的提問來促使客戶做出購買決定，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，客戶的決策過程已經(jīng)成熟。比如使用“您偏好下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)進(jìn)行交易？”這樣的封閉性問題來引導(dǎo)客戶做出選擇。在營(yíng)銷中，有一個(gè)經(jīng)典案例：賣雞蛋的餛飩攤老板通過封閉式提問（“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)？”）實(shí)現(xiàn)了更高的銷售量。
真正的售后服務(wù)并不僅僅是打電話或上門維修，它還包括客戶購買后的延續(xù)服務(wù)、咨詢服務(wù)以及成為客戶的顧問等。當(dāng)客戶認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)后，他們?cè)敢夥窒磉@種體驗(yàn)，并通過轉(zhuǎn)介紹幫助我們擴(kuò)大客戶群。這時(shí)，我們應(yīng)該直接請(qǐng)求客戶推薦介紹，因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹是滿足客戶需求的重要方式之一。轉(zhuǎn)介紹的力量不容小覷，營(yíng)銷人員需要懂得如何利用這一點(diǎn)來擴(kuò)大銷售成果。當(dāng)一個(gè)客戶成功轉(zhuǎn)介紹時(shí)，銷售行為才真正完成。雖然這些只是銷售的方法，但在現(xiàn)實(shí)生活中真正讓我們獲得成功的還是我們的人格魅力。俗話說，“德為上、方法次之”。只有贏得他人的信任和尊重才能真正實(shí)現(xiàn)銷售的最終目標(biāo)。以下是更深入的探討：
在銷售過程中銷的是什么？其實(shí)銷的是自己。世界汽車銷售第一人喬·吉拉德曾說過：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車而是我自己?！痹谂c客戶面對(duì)面交流的過程中如果客戶不接受你這個(gè)人他還會(huì)有介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？因此銷售人員本身在產(chǎn)品與客戶之間扮演著重要的橋梁角色。不管我們?nèi)绾蜗蚩蛻裘枋鑫覀兊墓臼?的但假如客戶一看你的人像五流的一聽你講的話更像是外行那么一般來說客戶根本不會(huì)愿意跟你談下去你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？因此讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品是非常重要的。在形象上的投資是銷售人員最重要的投資之一。因此銷售人員應(yīng)該注重自己的穿著打扮以贏得顧客的信任和尊重為成功而打扮為勝利而穿著。
銷售過程中售的是什么？答案是觀念和價(jià)值觀即對(duì)于顧客來說重要還是不重要的需求。在向客戶推銷產(chǎn)品之前我們先要弄清楚他們的觀念再配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突那就先改變顧客的觀念然后再銷售。我們要記住是客戶掏錢買他想買的東西而不是你掏錢我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。因此在銷售過程中價(jià)值觀的重要性不言而喻我們要了解并滿足客戶的價(jià)值觀需求才能贏得客戶的信任并實(shí)現(xiàn)銷售的成功。
在買賣過程中買的是什么？答案：買的是感覺是一種看不見摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配那就是感覺。因此我們要善于捕捉和利用客戶的購買感覺通過創(chuàng)造積極的購買氛圍和提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)來增加客戶購買的可能性實(shí)現(xiàn)銷售的最終目標(biāo)。
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境以及銷售員的語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的購買感覺。在整個(gè)銷售過程中，如何為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺至關(guān)重要。這就需要*何營(yíng)造與客戶的見面過程的感覺。
關(guān)于買賣過程中的核心問題，答案是要賣的是什么？是好處。好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂與利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，他們真正購買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他們帶來的好處。三流的銷售人員關(guān)注的是產(chǎn)品的成分，而*的銷售人員注重的是結(jié)果能給客戶帶來的好處。
二、對(duì)于顧客來說，只有明白產(chǎn)品能給自己帶來哪些好處，避免什么麻煩，他們才會(huì)購買。*的銷售人員會(huì)把焦點(diǎn)放在客戶獲得的好處上。當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)真正獲得了實(shí)利，他們就會(huì)愿意掏錢購買，而且還會(huì)向我們表示感謝。
在面對(duì)面銷售過程中，客戶心中永恒不變的六大問句中，其中一個(gè)是：“你談的事情對(duì)我有什么好處？”雖然客戶可能不會(huì)直接問出來，但他們的潛意識(shí)里會(huì)這樣想。在與客戶交流時(shí)，他們需要感受到購買你的產(chǎn)品能帶來實(shí)實(shí)在在的好處。當(dāng)他們覺得你的產(chǎn)品確實(shí)有好處時(shí)，他們又會(huì)想你是否在欺騙他們，如何證明你所說的是真實(shí)的。在拜訪客戶之前，銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶，回答這些問題并給出足夠的理由。
三、關(guān)于售后在產(chǎn)品介紹時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較的問題。貶低對(duì)手是不明智的，因?yàn)榭赡芤鹂蛻舻姆锤?。要客觀地比較自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的三大弱點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)是一個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，需要在產(chǎn)品介紹時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)其重要性。
四、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后進(jìn)行的，但它對(duì)于維護(hù)客戶滿意度和進(jìn)行再次成交至關(guān)重要。成功的服務(wù)需要從細(xì)節(jié)入手，如主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)、誠懇關(guān)心客戶及其家人以及提供與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)等。如果服務(wù)與客戶的產(chǎn)品相關(guān)，客戶可能會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的；但如果服務(wù)與產(chǎn)品無關(guān)，客戶會(huì)認(rèn)為你真正關(guān)心他們，更容易讓他們感動(dòng)。超出職責(zé)范圍的服務(wù)會(huì)加深客戶對(duì)你的信任和依賴。
四、電話交流的藝術(shù)在于如何贊美顧客并傳遞信心。電話溝通不僅是語言的交流，更是情感的溝通。每一通電話都是一次信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移，我們的目標(biāo)是通過溫暖的聲音和清晰的表達(dá)來感染對(duì)方。
五、電話行銷是一場(chǎng)心理學(xué)的游戲。在交流中，我們需要根據(jù)對(duì)方的頻率調(diào)整自己的聲音和表達(dá)，保持親切、清晰并富有見解。我們要將電話中的交流視為一種建立親和力的機(jī)會(huì)。
六、關(guān)于如何有效建立電話溝通的能力，有兩種重要的方法：情緒同步和信念同步。使用合一架構(gòu)法來表達(dá)贊同和理解，將所有的“但是”轉(zhuǎn)化為“同時(shí)”，以建立更和諧的對(duì)話氛圍。我們還要根據(jù)對(duì)方的視覺、聽覺和感覺類型來調(diào)整自己的語調(diào)語速，建立生理狀態(tài)的同步。
七、在設(shè)計(jì)話術(shù)時(shí)，我們需要回答六個(gè)關(guān)鍵問題來證明我們所說的話是真實(shí)和正確的。我們也要學(xué)會(huì)用專業(yè)表達(dá)來替換習(xí)慣用語，以建立信任和可靠性。比如，當(dāng)我們遇到產(chǎn)品售罄的情況時(shí)，我們可以說：“由于需求很高，我們暫時(shí)無法提供該產(chǎn)品?！倍皇呛?jiǎn)單地說：“那個(gè)產(chǎn)品都賣完了?！?/p>
八、關(guān)于如何構(gòu)建公司銷售部的培訓(xùn)體系以實(shí)現(xiàn)有效成果。我們需要明確目標(biāo)并評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)員工的業(yè)績(jī)和能力水平，找到需要提高的方向。我們要鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)造積極正向的氛圍，比如相互支持、鼓勵(lì)和祝福。為了更深入了解員工的想法和需要，我們需要進(jìn)行員工訪談來糾正偏激的想法并找到積極正向的火種。我們還要搜集銷售數(shù)據(jù)并了解公司的業(yè)務(wù)流程，以便更好地制定培訓(xùn)計(jì)劃并給老板一個(gè)關(guān)于目標(biāo)與現(xiàn)狀的對(duì)比報(bào)告。
九、關(guān)于銷售員個(gè)人簡(jiǎn)歷的撰寫。以一位資深銷售及渠道管理人員的簡(jiǎn)歷為例，他在銷售和渠道管理方面擁有6年的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理有深入的了解。他曾在北京訊宜創(chuàng)新電子有限公司負(fù)責(zé)華中大區(qū)的銷售管理，并調(diào)整河北和山西兩地的銷售策略，取得顯著成績(jī)。他還曾擔(dān)任過黑龍江區(qū)域的產(chǎn)品培訓(xùn)工作并兼任河南區(qū)域客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)全線產(chǎn)品的銷售。他在門店零售方面也有體會(huì)，并逐漸建立起一套完整的產(chǎn)品培訓(xùn)體系。他的工作經(jīng)歷豐富多樣，從區(qū)域銷售到產(chǎn)品培訓(xùn)，從客戶管理到團(tuán)隊(duì)管理，都取得了不俗的業(yè)績(jī)。希望崗位為銷售類管理/商務(wù)客戶經(jīng)理。
尋求職位：銷售代表、行政管理專員、客戶管理經(jīng)理
XXXX年至XXXX年在職業(yè)學(xué)院攻讀行政管理大專學(xué)歷。期間及之后，我于XX學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)深入學(xué)習(xí)了《大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理》。至今已有兩年九個(gè)月的工作經(jīng)驗(yàn)，曾于一家民營(yíng)企業(yè)擔(dān)任職位。
該公司屬于生產(chǎn)、制造、加工行業(yè)。我擔(dān)任的職位是大客戶部經(jīng)理，主要工作內(nèi)容包括：陪同總經(jīng)理一同外出開發(fā)大客戶，管理日常訂單，完成公司的月度和年度銷售目標(biāo)，執(zhí)行銷售計(jì)劃并為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。除此之外，還負(fù)責(zé)預(yù)估工廠未來三個(gè)月的銷售情況，定期分析評(píng)估上月銷售實(shí)際，以及維持與客戶的良好關(guān)系等。還曾在公司的國(guó)慶晚會(huì)上擔(dān)任主持人，得到了多個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
之后，我在一家外資企業(yè)擔(dān)任ISO專員，所屬行業(yè)是電子、微電子技術(shù)、集成電路。在此崗位中，我主要負(fù)責(zé)調(diào)查客戶對(duì)ISO品質(zhì)方針的需求，管理文件的管控以及客戶的售后服務(wù)等。我也擅長(zhǎng)運(yùn)用各種辦公軟件制作與工作相關(guān)的資料文件，熟悉Windows98、2000及XP三種操作系統(tǒng)下的操作。
我的專業(yè)技能包括與各類客戶的交流、協(xié)調(diào)合作關(guān)系，辦公軟件的一般操作以及辦公室用品的使用。我還具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和管理工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于未來，我希望能夠發(fā)展成為一名客戶經(jīng)理、采購專員、總經(jīng)理助理或高級(jí)秘書。在職業(yè)生涯中，我希望能充分發(fā)揮我的溝通協(xié)調(diào)及管理組織能力，展現(xiàn)我的交際能力。
關(guān)于自我評(píng)價(jià)，我做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，能夠積極細(xì)致地完成各項(xiàng)工作，穩(wěn)定性強(qiáng)。我腳踏實(shí)地，責(zé)任心強(qiáng)，具備強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。性格內(nèi)外兼?zhèn)洌平馊艘?，能夠設(shè)身處地地理解他人。興趣愛好廣泛，能夠積極參與公司組織的各項(xiàng)活動(dòng)，并持續(xù)在學(xué)習(xí)之中完善自我。
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