一、應(yīng)對顧客價格質(zhì)疑
一、“太貴了，完全超出我們的預(yù)算！”
1. 確認(rèn)顧客對照片及所推薦產(chǎn)品的喜愛，并表示理解其預(yù)算限制。
2. 解釋價格與品質(zhì)的關(guān)聯(lián)，如確實(shí)價位較高，可提供重新設(shè)計(jì)服務(wù)，力求與顧客預(yù)算達(dá)成一致。
3. 提出贈送周邊消費(fèi)或特殊產(chǎn)品的優(yōu)惠辦法，讓顧客感覺獲得多重優(yōu)惠，物超所值。
二、應(yīng)對顧客選片疑惑
一、“照片感覺都差不多，我就選一張背景的！”
1. 說明相冊制作現(xiàn)已數(shù)碼整版設(shè)計(jì)，每張照片都有其獨(dú)特的情節(jié)性，且攝影師在拍攝時已考慮到相冊設(shè)計(jì)效果。
2. 舉例說明設(shè)計(jì)需求，激發(fā)顧客的消費(fèi)欲望和開發(fā)夢想版。
三、解決顧客加選疑慮
一、肯定顧客對照片的喜愛，但感覺加選不如前期定單劃算。
解釋加選片服務(wù)不重復(fù)設(shè)計(jì)，可根據(jù)加選片量贈送相冊或放大片，且價格升級更符合家居環(huán)境。
運(yùn)用數(shù)字分析法，如以現(xiàn)在物價水平對比，加選服務(wù)物有所值。
提及第一次與第二次拍攝體驗(yàn)不同，消耗精力、時間等成本。
表示會盡力與店長溝通，爭取為顧客爭取到更多優(yōu)惠。
四、處理顧客應(yīng)付心態(tài)
一、“拍照是為了應(yīng)付親朋，走過程的！”
肯定顧客為面子而拍的心理，并挖掘其虛榮心，成全其面子工程，同時為自己爭取銷售機(jī)會。
強(qiáng)調(diào)拍照是記錄人生重大轉(zhuǎn)折的時刻，照片是親朋共享的回憶。鼓勵顧客多拍幾套，展示美麗。
五、應(yīng)對顧客樣片不滿意情況
一、“毛片是未經(jīng)處理和設(shè)計(jì)的半成品，與樣本存在差異。模特與您風(fēng)格不同，我們可以根據(jù)您的需求進(jìn)行優(yōu)化。”
六、解決顧客拍攝疑慮
一、分析客人五官及笑容特點(diǎn)，夸贊其五官精致。強(qiáng)調(diào)結(jié)婚是幸福的事情，應(yīng)有甜美笑容。
二、表示人對自己的不完美之處常有心理暗示，但他人不必然如此認(rèn)為。您的笑容在照片中定會非常燦爛。
七、關(guān)于照片比例與構(gòu)圖問題
提到攝影中的黃金分割點(diǎn)構(gòu)圖法，解釋偏構(gòu)圖的好處及后期制作的專專業(yè)性。后期制作會增加特效渲染，使成片更滿意。
八、關(guān)于照片與本人不符的疑慮
先贊美顧客五官基礎(chǔ)好，再分析化妝和攝影對五官的彌補(bǔ)和優(yōu)化。強(qiáng)調(diào)每個人化妝后都會有差別，攝影師會調(diào)整造型和拍攝角度以展現(xiàn)*效果。
九、關(guān)于照片數(shù)量與價格的權(quán)衡
解釋照片的精神價值及人生記錄的重要性。家長對寶寶照的重視。分析價格與價值的關(guān)聯(lián)及差別，提供性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)。
十、處理顧客未帶伴侶定單的情況
表示理解并主動協(xié)助聯(lián)系顧客的伴侶，強(qiáng)調(diào)定單的重要性和紀(jì)念價值。建議顧客先為自己定下，等伴侶有時間再來共同選擇。
二、影樓銷售小技巧與門市銷售要點(diǎn)
一、傾聽與關(guān)注：首先傾聽顧客的需求和問題，然后提供解決方案，以達(dá)到雙方滿意的結(jié)果。
二、銷售產(chǎn)品的好處：門市銷售人員需了解并表達(dá)影樓的優(yōu)勢和產(chǎn)品好處。徹底了解技術(shù)產(chǎn)品及影樓的特色；知道我們的優(yōu)勢和與同行對手的差異；確保向顧客介紹的內(nèi)容能滿足其需求。
三、建立信心：門市人員需對影樓有信心，并將這種信心傳遞給顧客。專業(yè)知識和對產(chǎn)品的了解能增強(qiáng)顧客的信任感。將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為關(guān)心，使顧客放心接受服務(wù)。
四、解決問題：在銷售過程中抓住顧客提出的問題并解決它們。把顧客的異議和問題看作銷售機(jī)會，提供解決方案和選擇理由。針對顧客的消費(fèi)障礙進(jìn)行解說和堅(jiān)持。
真正的銷售之道始于售后服務(wù)。對于一家影樓來說，如果其提供的服務(wù)卓越，那么顧客在消費(fèi)后往往會念念不忘。我們所說的售后服務(wù)，并不僅僅指產(chǎn)品售后服務(wù)或者提供的一些金卡、銀卡。有些門市人員在顧客下單后，就像斷了線的風(fēng)箏一樣失去聯(lián)系；在顧客最需要支持的拍攝當(dāng)天，態(tài)度冷淡，與訂單時的熱情服務(wù)形成鮮明對比。等到選片時，為了二次消費(fèi)又過度熱情，這種態(tài)度的大起大落只會讓顧客產(chǎn)生反感。門市人員應(yīng)善用“口碑相傳”的力量，遵循金鎖鏈法則。在這種法則中，顧客的口碑力量無疑要高于營銷人員的銷售力量。門市人員要學(xué)會與顧客建立深厚的友情，提供個人化的品牌服務(wù)。在顧客的重要時刻如生日、結(jié)婚日、新年等，通過短信、郵件、電話或賀卡等方式加強(qiáng)與顧客的聯(lián)絡(luò)，不僅能拉近彼此的距離，更能成為顧客信賴的朋友。若門市能建立自己的顧客群體，并使他們成為免費(fèi)的宣傳員，為你介紹更多顧客，通過口碑和售后服務(wù)的力量，你將受益匪淺，成為成功的營銷人員。
接下來，我們來談?wù)動皹情T市的談單技巧。當(dāng)有顧客入店時，門市人員的第一反應(yīng)應(yīng)該是設(shè)身處地為顧客著想，滿足其需求。若你僅僅將定單視為主要目的，可能會適得其反，尤其在發(fā)達(dá)城市。銷售的最高策略并非單純賣東西，而是幫助顧客滿足其需求。優(yōu)秀的門市銷售更像顧問、建議者、幫助者。幫助顧客時，要真誠地為其著想，不謀求回報。面對越來越聰明的顧客，真誠是最能打動他們的品質(zhì)。
對于新人來說，拍結(jié)婚照是至關(guān)重要的一件事，他們在做決定時會非常慎重。顧客對門市的信賴感至關(guān)重要。在談單過程中，門市人員需隨時注意建立顧客的信賴感。如何建立？多傾聽。信賴感來源于對你的喜歡，要尊重顧客的意見和需求，不要喋喋不休或不尊重他人。學(xué)會模仿顧客。人們喜歡與自己類似的人，模仿對方的聲音和肢體語言能增強(qiáng)親近感。利用現(xiàn)身說法和第三者的見證。有些門市人員在談單時喜歡空洞無物的夸夸其談，給顧客一種自賣自夸的感覺。相反，一些不善言辭的門市人員定單成功率卻很高，因?yàn)樗齻儠故菊鎸?shí)的樣冊，當(dāng)顧客看到真人和照片效果時，信賴感會油然而生。
談到談單技巧，雖然有一些簡單的技巧可以學(xué)習(xí)，但更多的還是需要經(jīng)驗(yàn)豐富的同事的指導(dǎo)和教誨。
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