一、溫爽的銷售培訓(xùn)風(fēng)采
溫爽作為銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的佼佼者，擁有豐富的企業(yè)銷售工作和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他不僅是中華營(yíng)銷培訓(xùn)網(wǎng)的首席講師和多家知名企業(yè)的特邀講師，還獲得了埃里克森國(guó)際教練學(xué)院和國(guó)際AACTP認(rèn)證的培訓(xùn)師資質(zhì)。溫先生在美國(guó)TTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師的背景下，從直銷公司的銷售人員到市場(chǎng)經(jīng)理，再到國(guó)有大型銀行的客服經(jīng)理，積累了近十年的企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和六年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。他深知現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，擅長(zhǎng)營(yíng)銷管理、銷售技巧和個(gè)人發(fā)展的培訓(xùn)課程。
溫先生的授課風(fēng)格熱情生動(dòng)、幽默風(fēng)趣，能夠深入淺出地將西方先進(jìn)的管理理念與中國(guó)的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，極具實(shí)用性。他開(kāi)發(fā)的管理與營(yíng)銷課程結(jié)合了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的真實(shí)案例，專為拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而設(shè)計(jì)，深受企業(yè)和學(xué)員的好評(píng)，課程滿意度始終保持在高位。溫先生主持的中國(guó)企業(yè)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理研修班已經(jīng)成功舉辦多期，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名。
溫先生還擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷技能、企業(yè)創(chuàng)新體系、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理等方面的專業(yè)特長(zhǎng)。他的主要著作包括《一線勝過(guò)專賣店——培訓(xùn)金牌銷售員》等，在業(yè)界具有廣泛的影響力。他還提出了許多獨(dú)到的觀點(diǎn)，如做營(yíng)銷就是在做人情事故、利用工具實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、最好的銷售是不銷而售等。溫先生服務(wù)過(guò)的部分客戶覆蓋了各行各業(yè)，包括聯(lián)想集團(tuán)、百度等知名公司。
二、岳陽(yáng)市房地產(chǎn)管理局的核心職責(zé)
岳陽(yáng)市房地產(chǎn)管理局是負(fù)責(zé)本市房地產(chǎn)市場(chǎng)管理和住房保障的重要機(jī)構(gòu)。其主要職責(zé)包括組織住房產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和建設(shè)計(jì)劃的擬訂、實(shí)施，以及住房保障發(fā)展規(guī)劃及年度計(jì)劃的制定和實(shí)施。該局還負(fù)責(zé)規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)行為，開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)分析和商品房預(yù)售款監(jiān)管工作，并負(fù)責(zé)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理和開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的審定。該局還承擔(dān)物業(yè)管理、房屋拆遷管理、房屋安全管理等多項(xiàng)工作，并負(fù)責(zé)對(duì)全市房地產(chǎn)行業(yè)的管理和指導(dǎo)。岳陽(yáng)市房地產(chǎn)管理局的工作涉及到房地產(chǎn)市場(chǎng)的各個(gè)方面，為市民提供優(yōu)質(zhì)的住房服務(wù)。
三、新產(chǎn)品銷售策劃案例：食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書
本食品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)進(jìn)行環(huán)境分析和SWOT分析。就環(huán)境分析而言，大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體之一。在大學(xué)校園內(nèi)，由于食堂條件單一和學(xué)生活動(dòng)范圍有限，學(xué)生們?cè)趨捑肓耸程玫目谖逗蛽頂D的用餐環(huán)境時(shí)，會(huì)傾向于選擇實(shí)惠方便的方便面作為替代。方便面的市場(chǎng)需求潛力巨大。針對(duì)這個(gè)特定群體進(jìn)行市場(chǎng)推廣將帶來(lái)可觀的市場(chǎng)效益。針對(duì)SWOT分析部分需要根據(jù)具體的食品產(chǎn)品和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行詳細(xì)的分析和策略制定。通過(guò)了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，可以制定出更具針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和推廣方案來(lái)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率?？傊ㄟ^(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位和有效的銷售策略推動(dòng)新產(chǎn)品在大學(xué)校園內(nèi)的銷售和市場(chǎng)占有率。統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)生產(chǎn)的統(tǒng)一經(jīng)典面系列等方便面產(chǎn)品，是經(jīng)過(guò)多年研發(fā)和精致面粉、醬料配方制作而成的，符合食品衛(wèi)生法規(guī)，同時(shí)兼顧環(huán)境生態(tài)保護(hù)與經(jīng)濟(jì)效益理念的功能性產(chǎn)品。統(tǒng)一方便面憑借其方便、快捷、健康、安全的特性，成為現(xiàn)代人的選擇。當(dāng)前，中國(guó)大陸市場(chǎng)上康師傅、統(tǒng)一、華龍面等品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。統(tǒng)一企業(yè)以愛(ài)心和關(guān)懷來(lái)構(gòu)建食品王國(guó)，致力于商品研發(fā)、生產(chǎn)、管理與營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)組合，注重品牌創(chuàng)新與維護(hù)，致力于做出中國(guó)人的味道。統(tǒng)一方便面的獨(dú)特精神是尊重生命、彼此關(guān)懷、親近自然、樂(lè)觀進(jìn)取，這是其他品牌所無(wú)法比擬的。
目前方便面市場(chǎng)仍以價(jià)格較低的方便面占據(jù)市場(chǎng)大部分份額為主，而統(tǒng)一袋裝面價(jià)格屬于中高檔產(chǎn)品。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買能力，需要更加靈活地調(diào)整價(jià)格策略。營(yíng)養(yǎng)健康型的方便面符合現(xiàn)代人的綠色時(shí)尚觀念?？祹煾?、今麥郎等品牌的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。針對(duì)無(wú)錫高等職業(yè)院校的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃目標(biāo)，我們將通過(guò)實(shí)施本方案以及學(xué)校各方媒介的立體傳播，迅速擴(kuò)大品牌知名度，樹(shù)立統(tǒng)一的消費(fèi)理念，提高銷售量。
以高品質(zhì)、高價(jià)格和高利潤(rùn)空間為原則，構(gòu)建現(xiàn)實(shí)可行的價(jià)格體系。價(jià)格表分為公開(kāi)報(bào)價(jià)和*銷售價(jià)兩層，以確保對(duì)一級(jí)至最終用戶的各級(jí)價(jià)格距離和利潤(rùn)空間。同時(shí)實(shí)施較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以掌控營(yíng)銷體系并激發(fā)市場(chǎng)活力。為適應(yīng)市場(chǎng)變化，價(jià)格政策需具備靈活性。
分銷合作伙伴主要分為兩類：一是重點(diǎn)合作伙伴——分銷客戶，二是基礎(chǔ)客戶——工程商客戶。建立渠道的模式包括逐步深入、尋找重要客戶、競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)的挑取以及利用草簽協(xié)議等策略。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，開(kāi)放心胸、戰(zhàn)勝自我、專業(yè)精神是基本理念。還需注重垂直聯(lián)系的高效溝通、內(nèi)部報(bào)告制度、銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度以及專業(yè)銷售產(chǎn)品的精神價(jià)值。
針對(duì)公司，應(yīng)充分利用品牌優(yōu)勢(shì)走品牌發(fā)展戰(zhàn)略，整合本地資源建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。培養(yǎng)良好客戶關(guān)系，選擇適合的市場(chǎng)運(yùn)作模式，抓住產(chǎn)品特點(diǎn)尋找賣點(diǎn)。在湖南地區(qū)，宜采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的模式，并注重渠道扁平化建設(shè)與管理。對(duì)于新產(chǎn)品上市策劃，需要調(diào)查分析確定上市時(shí)間地點(diǎn)和目標(biāo)顧客群，針對(duì)性采取營(yíng)銷策略。季節(jié)性產(chǎn)品應(yīng)季上市，利用節(jié)假日推出。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品，可選擇搶先進(jìn)入、同時(shí)進(jìn)入或延后進(jìn)入的策略。結(jié)合產(chǎn)品特性和市場(chǎng)狀況選擇上市地點(diǎn)和目標(biāo)顧客條件。新產(chǎn)品的推廣策略要根據(jù)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期和成熟期的特性靈活調(diào)整。
對(duì)于新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，導(dǎo)入期重點(diǎn)在于制定價(jià)格體系和新產(chǎn)品上柜策略，根據(jù)產(chǎn)品檔次和市場(chǎng)覆蓋率選擇高價(jià)撇脂或低價(jià)滲透戰(zhàn)略。成長(zhǎng)期的重點(diǎn)是出現(xiàn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買后的推廣方案，主要工作是產(chǎn)品理貨和保持先進(jìn)先出。成熟期則采用綜合營(yíng)銷手段使產(chǎn)品盡快成熟。對(duì)于新產(chǎn)品的投入力度要根據(jù)市場(chǎng)反映效果進(jìn)行調(diào)整，并鼓勵(lì)客戶與辦事處加大人員、車輛、廣告等投入。
在中秋月餅消費(fèi)旺季，通過(guò)促銷活動(dòng)帶動(dòng)賣場(chǎng)銷售。如買月餅送可口可樂(lè)，設(shè)置不同檔次的禮籃等。在促銷期間，購(gòu)物滿一定金額即可獲贈(zèng)月餅。針對(duì)教師推出專項(xiàng)促銷活動(dòng)。同時(shí)加強(qiáng)廣告宣傳，包括電視廣告、購(gòu)物指南和賣場(chǎng)廣播等。通過(guò)這些措施，預(yù)計(jì)能帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)并提升品牌影響力。一、在免費(fèi)寄包柜上方進(jìn)行中秋節(jié)的宣傳布置，以營(yíng)造節(jié)日氛圍；
二、在防護(hù)架上，對(duì)墻柱進(jìn)行包裝，張貼節(jié)日彩頁(yè)，以此吸引行人注意；
三、在廣場(chǎng)上，如條件允許，可懸掛汽球和拉豎幅，以增強(qiáng)節(jié)日的喜慶氣氛；
四、在入口處，設(shè)置“購(gòu)物廣場(chǎng)喜迎中秋”的橫幅，以示慶典。
一、在主通道的斜坡墻上，采用自貼紙等裝飾品來(lái)強(qiáng)化節(jié)日氣氛；
二、在整個(gè)賣場(chǎng)的上空，懸掛由可口可樂(lè)公司提供的掛旗，增添節(jié)日的色彩；
三、在月餅區(qū)域，背景墻和柱子上布置“千禧月送好禮”的宣傳，同時(shí)兩邊貼上可口可樂(lè)的促銷宣傳海報(bào)；
四、對(duì)于團(tuán)體購(gòu)物滿3000元或購(gòu)買月餅數(shù)量達(dá)20盒的顧客，提供免費(fèi)送貨服務(wù)。
一、交通頻道的15秒廣告由公司委托廣告制作公司制作，需在廣告合同中明確各階段的廣告內(nèi)容，預(yù)定于8月16日完成制作并投放。
二、購(gòu)物指南由采購(gòu)部負(fù)責(zé)擬出商品清單，與晚報(bào)印刷廠聯(lián)系制作，具體制作時(shí)間安排需參照進(jìn)度表。
三、場(chǎng)內(nèi)廣播的廣播稿由市場(chǎng)部提供，共三份促銷廣播稿，需提前兩天交至廣播室，以確保廣播內(nèi)容的及時(shí)更新。
四、場(chǎng)內(nèi)外的布置設(shè)計(jì)由市場(chǎng)部和美工組負(fù)責(zé)，能自行制作的由美工組完成，無(wú)法制作的需聯(lián)系外單位制作，最終由美工組完成整體布置。行政部需做好采購(gòu)協(xié)調(diào)工作，預(yù)計(jì)場(chǎng)內(nèi)布置在8月18日完成。
五、采購(gòu)部負(fù)責(zé)引進(jìn)月餅廠家，并向每個(gè)廠家收取500元以上的促銷費(fèi)。同時(shí)負(fù)責(zé)制訂月餅價(jià)格及市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，預(yù)計(jì)在8月5日前完成相關(guān)計(jì)劃。
六、工程部需安排人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)電源安排及燈光安裝工作，要求在8月10日前完成安裝任務(wù)。
七、防損部主要負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的防損及防盜工作，確保商品安全。
八、生鮮部需負(fù)責(zé)自制精美月餅的制作，以滿足市場(chǎng)需求。
針對(duì)場(chǎng)外促銷布置若與市容委協(xié)調(diào)有困難時(shí)，可考慮僅在免費(fèi)寄包柜上方進(jìn)行中秋宣傳；若交通頻道的宣傳效果不理想時(shí)，可選擇在報(bào)紙等其他媒體上進(jìn)行補(bǔ)充宣傳；市場(chǎng)部應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤，對(duì)出現(xiàn)的任何異樣及時(shí)進(jìn)行糾正。
在我校發(fā)行的英語(yǔ)學(xué)習(xí)相關(guān)報(bào)紙雜志中，包括21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)以及瘋狂英語(yǔ)等七種刊物。目前了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)觀察他們的銷售模式主要是單純?cè)诖髮W(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣且存在各據(jù)一方的情況。然而后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送存在問(wèn)題如不及時(shí)發(fā)送或報(bào)紙積壓等。這些問(wèn)題導(dǎo)致學(xué)生反饋不佳。這為我校新東方英語(yǔ)的進(jìn)入提供了有利條件。本次推銷對(duì)象主要為西北工業(yè)大學(xué)20XX級(jí)本科新生。預(yù)計(jì)本科新生總?cè)藬?shù)約為3600人左右。推銷的重點(diǎn)是抓住新生的學(xué)習(xí)需求與心理特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的推銷策略。
一、推銷市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。為了有效地進(jìn)行市場(chǎng)宣傳與推銷，需要讓推銷人員遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū)。這樣可以做到有利的宣傳與推銷，第一時(shí)間搶占校內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)為后期報(bào)紙的配送提供便利條件?？紤]到男女推銷員的便利性，應(yīng)合理分配男女比例并建立有利的地理優(yōu)勢(shì)。預(yù)計(jì)需要40名左右的推銷員及5名負(fù)責(zé)后期報(bào)紙發(fā)送的工作人員。
二、宣傳主題與宗旨：以“讀新東方英語(yǔ)，做未來(lái)的主人”為宣傳主題體現(xiàn)我們的品牌價(jià)值及英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性；推銷宗旨為“誠(chéng)實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意”確保服務(wù)質(zhì)量及客戶滿意度。
三、人員招募與培訓(xùn)：招募有職責(zé)心且愿意執(zhí)著干下去的同學(xué)及有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)優(yōu)先參與此次推銷活動(dòng)并分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì)其中一隊(duì)為女生團(tuán)隊(duì)并選派潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。同時(shí)需要進(jìn)行人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流以提高推銷技巧及理論知識(shí)水平。
（1）根據(jù)前期市場(chǎng)實(shí)地分析的結(jié)果，為了提供方便快捷的雜志發(fā)送服務(wù)，我們將在校園內(nèi)新生宿舍挑選優(yōu)秀的個(gè)人擔(dān)任發(fā)送員。他們將負(fù)責(zé)及時(shí)發(fā)送每一期雜志，為新生提供滿意的服務(wù)和印象。這不僅有助于贏得市場(chǎng)份額，更是擴(kuò)大市場(chǎng)影響力的重要途徑。
（2）鑒于其他雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送服務(wù)方面的不足，給新生客戶帶來(lái)了不良體驗(yàn)，甚至有人提出退款要求。我們必須重視后期發(fā)送服務(wù)的及時(shí)性和周到性。為此，我們將建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)宿舍區(qū)域訂閱雜志的人數(shù)來(lái)分配該區(qū)域內(nèi)的發(fā)送員（每位發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓）。新生客戶將對(duì)發(fā)送員的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督，如遇到雜志發(fā)送問(wèn)題，如不及時(shí)發(fā)送、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等，客戶可向校園主管反映。校園主管將負(fù)責(zé)處理這些問(wèn)題，并透過(guò)此機(jī)制間接監(jiān)督和考核發(fā)送員的工作表現(xiàn)。
（3）為了避免雜志發(fā)送過(guò)程中的錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，我們將制作詳細(xì)的表格來(lái)匯總發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息。每次發(fā)送雜志后，我們將在表格上做好記錄，以確保發(fā)送工作的有序進(jìn)行。我們還將對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，征求他們對(duì)雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)的反饋意見(jiàn)，這將有助于我們改進(jìn)和發(fā)展雜志，更好地滿足客戶需求。
（4）針對(duì)每一期的雜志內(nèi)容和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行反饋收集，確保新生客戶對(duì)雜志的滿意度和認(rèn)可度不斷提升。我們也將不斷優(yōu)化我們的雜志內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量，以滿足廣大客戶的需求和期望。
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