一、關(guān)于課程銷售的考量
銷售行業(yè)是一個(gè)能夠快速帶來經(jīng)濟(jì)收益的領(lǐng)域，但要想在此行業(yè)中做得好，個(gè)人的性格和特質(zhì)必須適合。對(duì)于課程銷售，除了基本的銷售技巧，還需要對(duì)培訓(xùn)行業(yè)有深入的了解?，F(xiàn)在的企業(yè)不僅看重銷售人員的口才，更注重他們的態(tài)度、素質(zhì)和專業(yè)性。畢竟，靠欺騙客戶獲取利益的企業(yè)難以長(zhǎng)久。誠(chéng)實(shí)、自信、對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、不浮躁的人在這個(gè)行業(yè)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，公司也會(huì)給予這類人更多的機(jī)會(huì)。
在選擇銷售行業(yè)時(shí)，朝陽行業(yè)是不錯(cuò)的選擇，比如培訓(xùn)行業(yè)和親子行業(yè)。在北京，尤其是英語培訓(xùn)行業(yè)，由于利潤(rùn)較高，提成也相對(duì)較高。作為一個(gè)課程銷售顧問，不僅可以學(xué)習(xí)英語，還可以獲得良好的收入。但這一行業(yè)也有一定的壓力，需要有較強(qiáng)的溝通能力和抗壓能力。
課程顧問的工作內(nèi)容主要是向客戶提供專業(yè)的課程體系講解，根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化的學(xué)習(xí)課程，并達(dá)成課程銷售。還要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際情況合理安排課程，達(dá)到學(xué)員的學(xué)習(xí)目標(biāo)。學(xué)習(xí)顧問需要定期回訪學(xué)員，了解他們的學(xué)習(xí)情況，并創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提供學(xué)習(xí)督促。
課程銷售的工作本質(zhì)上是辛苦的，工資與業(yè)績(jī)掛鉤。底薪可能連2000都不到，如果沒有業(yè)績(jī)，很可能連基本的生活都難以維持。而且，現(xiàn)在的教育機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，難以控制。
二、銷售工作的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
銷售工作努力是最重要的，前期都會(huì)比較辛苦，因?yàn)閯傔M(jìn)入一個(gè)行業(yè)時(shí)，沒有客戶積累也沒有經(jīng)驗(yàn)。銷售工作的工資主要來源于提成，底薪較低，如果沒有訂單成交，薪水會(huì)較低。但這是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)性的工作，心態(tài)決定一切。在這個(gè)行業(yè)中，你的努力與收獲成正比，你的付出越多，成就也越大。
銷售工作也是鍛煉人的工作，需要良好的口才、能屈能伸的性格、樂觀的心態(tài)和堅(jiān)韌的毅力。如果能堅(jiān)持下去，就能做得很好，并學(xué)會(huì)如何與人交際，溝通能力、耐力和忍受力會(huì)得到大幅提升，為未來的事業(yè)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
三、如何做好企業(yè)教育培訓(xùn)銷售工作
要認(rèn)識(shí)到人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多渠道獲取知識(shí)。培訓(xùn)的作用是否利大于弊，關(guān)鍵在于如何操作。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長(zhǎng)，形成雙贏是關(guān)鍵。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
5、讓我們?cè)偕钊肓私釯BM的做法。IBM擁有一套管理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)的核心實(shí)際上是一種“自我承諾”。每年年初，公司會(huì)根據(jù)自身要求和員工的個(gè)人承諾來制定目標(biāo)，并據(jù)此制定一個(gè)“贏”的策略。員工會(huì)計(jì)劃為了達(dá)到這個(gè)策略需要做哪些事情，如何與其他團(tuán)隊(duì)合作。接著，他們會(huì)與上級(jí)溝通，明確自己在哪些方面有不足，需要哪些培訓(xùn)來完成目標(biāo)。他們會(huì)與人力資源部門協(xié)商制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃。通過這種方式，員工在為企業(yè)做出貢獻(xiàn)的也獲得了自我成長(zhǎng)?？梢?，只有當(dāng)培訓(xùn)成為人力資源管理的一部分時(shí)，它才能有效地發(fā)揮作用。許多企業(yè)在開展培訓(xùn)時(shí)，受到了國(guó)際領(lǐng)先企業(yè)的影響。如果只是盲目地跟隨他們的培訓(xùn)模式，卻不學(xué)習(xí)其人力資源管理理念，就如同“緣木求魚”，難以取得真正的成效。
6、關(guān)于培訓(xùn)方法的探討——課程的開發(fā)與講師的選擇
7、銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)，從而達(dá)成企業(yè)的銷售目標(biāo)。企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作必須始終圍繞企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和盈利目標(biāo)進(jìn)行。在培訓(xùn)過程中，要強(qiáng)調(diào)目的性，注重研究現(xiàn)狀和需求，密切關(guān)注業(yè)績(jī)和發(fā)展，將注意力放在可以通過培訓(xùn)解決的問題上。要明確劃分不同的培訓(xùn)類型和層次，針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)和需求進(jìn)行因材施教。這是確保培訓(xùn)成功的關(guān)鍵前提。
8、員工的工作績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提升，工作績(jī)效就會(huì)顯著提高。這正是許多企業(yè)開展員工培訓(xùn)的目的。態(tài)度、知識(shí)和技巧是三個(gè)不同的領(lǐng)域，需要采用不同的方法來改善。其中，態(tài)度是指員工對(duì)外部事物和人際關(guān)系的看法。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，一個(gè)人的態(tài)度是長(zhǎng)期形成的，不可能通過短期的培訓(xùn)來改變。其實(shí)，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。雖然改變態(tài)度非常困難，但管理對(duì)員工態(tài)度的影響遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的影響。只要方法得當(dāng)，完全有可能改變員工的態(tài)度。態(tài)度的背后是觀念在支撐，改變觀念是改變態(tài)度的關(guān)鍵。換句話說，需要讓員工有“頓悟”，即突然明白外部環(huán)境中某些成分之間的關(guān)系。這種頓悟往往發(fā)生在員工苦思不得其解時(shí)，如果此時(shí)培訓(xùn)師能給予適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，員工的觀念就會(huì)隨之改變。
9、對(duì)于銷售人員來說，如果通過培訓(xùn)能夠理解銷售工作與個(gè)人利益之間的關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，那么他們對(duì)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和銷售工作的態(tài)度自然會(huì)發(fā)生變化。而員工的知識(shí)主要是通過長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和自學(xué)獲得的。對(duì)于在職員工來說，他們的主要任務(wù)是工作，沒有足夠的時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的理論學(xué)習(xí)。員工培訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在工作技巧上，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)能為企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
10、銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為表現(xiàn)，而這種行為是習(xí)慣性的而非知識(shí)性的。改變習(xí)慣行為的重點(diǎn)在反復(fù)練習(xí)和形成習(xí)慣的過程中不斷實(shí)踐和練習(xí)才是最重要的出發(fā)點(diǎn)?！钡钱?dāng)下企業(yè)在培訓(xùn)的真正實(shí)戰(zhàn)上有所忽視有時(shí)容易過多的依賴?yán)碚摰墓噍敹切袨榈挠?xùn)練這也是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)之一了”。此外培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也非常重要中層干部的作用不可忽視受訓(xùn)員工的上司對(duì)固化他們?cè)谂嘤?xùn)中學(xué)到的技巧負(fù)有重要責(zé)任這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵所在之一”。除了上司的督促之外受訓(xùn)員工自我激勵(lì)和自我成長(zhǎng)的動(dòng)力同樣重要這需要在企業(yè)文化層面上進(jìn)行引導(dǎo)和激勵(lì)打造積極向上學(xué)習(xí)氛圍為企業(yè)持續(xù)培養(yǎng)高素質(zhì)人才提供保障”。接下來的銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括公司文化產(chǎn)品設(shè)備生產(chǎn)流程銷售政策產(chǎn)品推銷要點(diǎn)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況人際關(guān)系技巧等這些內(nèi)容需要市場(chǎng)部門培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定共同編寫教材”。而針對(duì)目前一些企業(yè)單純依賴外部專家來進(jìn)行培訓(xùn)而不結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行培訓(xùn)往往是理論知識(shí)與實(shí)際操作脫節(jié)從而導(dǎo)致了“光知道了沒有用”的局面這種培訓(xùn)和投資的巨大浪費(fèi)令人堪憂現(xiàn)狀仍值得所有企業(yè)和從業(yè)者進(jìn)行深刻反思?！痹诋?dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)要想做好銷售培訓(xùn)工作就必須將其納入企業(yè)管理的一部分緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃相關(guān)部門齊心協(xié)力充分利用企業(yè)內(nèi)部的講師資源不斷貫徹從實(shí)踐中來到實(shí)踐中去的學(xué)習(xí)方法真正做到有針對(duì)性分層次的員工培訓(xùn)以達(dá)到提升企業(yè)銷售績(jī)效和員工職業(yè)成長(zhǎng)的目標(biāo)。",共同創(chuàng)造企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面！
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