在日常工作中，我們常常會(huì)遇到銷售培訓(xùn)效果不佳的情況。這其中，很多人會(huì)將培訓(xùn)與給銷售人員打氣、洗腦的概念混淆。實(shí)際上，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)該是流程化、可復(fù)制的。當(dāng)公司的個(gè)別銷售人員業(yè)績(jī)突出，而其他人表現(xiàn)平平時(shí)，這就往往是因?yàn)殇N售培訓(xùn)存在問(wèn)題。
今天，我們將就三種常見(jiàn)的無(wú)效培訓(xùn)進(jìn)行詳細(xì)分析。
在電銷領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)有分享如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕和冷漠。例如，當(dāng)我們?cè)庥鲞B續(xù)的電話拒絕時(shí)，可以通過(guò)計(jì)算每次電話的收益來(lái)調(diào)整心態(tài)。例如，假設(shè)每成功開(kāi)一單的提成是5000元，如果每天打100個(gè)電話，那么每通電話的平均收益就是2.27元。明白這個(gè)，對(duì)于我們克服困難，堅(jiān)定再次拿起電話的決心有著莫大的幫助。
心靈雞湯式的培訓(xùn)雖然能短暫地提振士氣，但對(duì)于業(yè)績(jī)的拉動(dòng)卻效果甚微。一個(gè)成熟的銷售人員應(yīng)該具備一定的抗壓能力。而且，很多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管可能缺乏系統(tǒng)的管理和營(yíng)銷知識(shí)，他們的經(jīng)驗(yàn)雖然寶貴，但能否復(fù)制則另當(dāng)別論。
二、銷售人員應(yīng)接受的培訓(xùn)課程
針對(duì)銷售人員，培訓(xùn)課程應(yīng)包括四個(gè)方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)。
品德素質(zhì)培訓(xùn)旨在培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)道德、工作態(tài)度和與客戶建立良好的關(guān)系。能力素質(zhì)培訓(xùn)則應(yīng)著重提高銷售人員的各種能力，如邏輯學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、技術(shù)與管理創(chuàng)新等。知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)則包括營(yíng)銷知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)以及產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)等。還應(yīng)注重心理素質(zhì)的培養(yǎng)，如樹(shù)立自信心、激勵(lì)成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志等。
三、銷售的技巧與策略
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是工作的技能。有效的銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，其宗旨是動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利。銷售人員需要掌握客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、社會(huì)常識(shí)以及表達(dá)和溝通能力的運(yùn)用。常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法等。
在銷售過(guò)程中，最重要的是以客戶為中心，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并提供合適的解決方案。銷售技巧雖然重要，但并非萬(wàn)能。溝通能力和問(wèn)題解決能力同樣關(guān)鍵。銷售人員還需要不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)殇N售的隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可循。
四、總結(jié)與展望
銷售培訓(xùn)的目的在于提高銷售人員的綜合素質(zhì)和能力，使其更好地為客戶服務(wù)并為公司創(chuàng)造價(jià)值。雖然過(guò)程中可能會(huì)遇到各種挑戰(zhàn)和困難但只要我們持續(xù)努力、不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步就一定能夠取得更好的業(yè)績(jī)。同時(shí)我們也應(yīng)關(guān)注銷售人員的個(gè)人擅長(zhǎng)方面并因材施教讓其在銷售工作中發(fā)揮出更大的潛力。
未來(lái)，隨著市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的變化銷售人員需要不斷提升自己的能力和素質(zhì)以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。因此持續(xù)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)將成為銷售人員不可或缺的部分。我們應(yīng)該積極擁抱變化不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步以便更好地為客戶提供服務(wù)并為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，導(dǎo)致他們?cè)谫?gòu)買和消費(fèi)行為上有很大的不同。男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，通常目標(biāo)明確，決策過(guò)程迅速且自信。面對(duì)多種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的沖突，他們也能果斷處理。很多男性消費(fèi)者不喜歡過(guò)分比較和糾結(jié)，更注重商品的效用和物理屬性，感彩較淡薄。針對(duì)這些特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待男性顧客，積極推薦商品，詳細(xì)介紹性能特點(diǎn)，滿足他們求快的心理。
女性消費(fèi)者則更容易受感情因素和環(huán)境影響，廣告或搶購(gòu)場(chǎng)面都可能引發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買。她們注重商品外觀、美感和實(shí)用性。在購(gòu)買時(shí)，既追求時(shí)尚潮流，又衡量商品實(shí)用價(jià)值和自身利益。營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需更多耐心和熱情，提供周到細(xì)致的服務(wù)，給她們足夠的挑選和比較時(shí)間，滿足其求真的心理。
營(yíng)業(yè)員的職業(yè)特性要求他們具備敏銳的觀察力，能從消費(fèi)者的外表、言談舉止揣摩心理，正確判斷消費(fèi)者的需求和愛(ài)好。對(duì)不同年齡、性別、職業(yè)和喜好的消費(fèi)者，應(yīng)有針對(duì)性地推薦商品。比如，老年人注重實(shí)用，中年人追求美觀，青年人追求時(shí)尚等。從消費(fèi)者的言談舉止中，可以進(jìn)一步了解他們的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以及性格特征。
在銷售行業(yè)，除了了解消費(fèi)者心理，銷售人員還需要熟悉店內(nèi)貨品，能夠準(zhǔn)確推薦適合顧客的衣物。掌握顧客心理是最關(guān)鍵的，通過(guò)顧客的穿著和瀏覽習(xí)慣來(lái)判斷其需求。銷售技巧也至關(guān)重要，如讓客戶多說(shuō)話、感性回避、把握關(guān)鍵問(wèn)題、確認(rèn)客戶問(wèn)題并重復(fù)回答等。了解客戶異議背后的真正動(dòng)機(jī)，是建立彼此信任的關(guān)鍵。只有這樣，才能提供有針對(duì)性的服務(wù)，促進(jìn)交易的成功。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225124.html