為了讓新進(jìn)公司的銷售人員更好地了解他們即將從事的工作的基本內(nèi)容和方法，幫助他們明確工作職責(zé)、程序和標(biāo)準(zhǔn)，并初步了解公司期望的態(tài)度、規(guī)范、價(jià)值觀和行為模式，從而順利適應(yīng)企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效，培訓(xùn)是必要的。
我們的企業(yè)采取了三階段的培訓(xùn)方法對新進(jìn)員工進(jìn)行培養(yǎng)。各個(gè)階段的主要培訓(xùn)內(nèi)容如下：
1. 公司培訓(xùn)：讓新進(jìn)銷售人員初步了解公司的發(fā)展?fàn)顩r、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等。
2. 分支機(jī)構(gòu)或銷售部門的培訓(xùn)：了解部門職能及崗位工作職責(zé)，接受相關(guān)業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與工作技能的培訓(xùn)。
3. 現(xiàn)場培訓(xùn)：在現(xiàn)場接受指導(dǎo)，提升工作技能與工作業(yè)績。
對于新進(jìn)員工的培訓(xùn)，人力資源部應(yīng)事先制定日程，做好相應(yīng)的計(jì)劃安排。以下是本企業(yè)對新員工培訓(xùn)計(jì)劃的安排：
1. 企業(yè)概況介紹：包括集團(tuán)的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢，集團(tuán)的理念、傳統(tǒng)、習(xí)慣、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，主要產(chǎn)業(yè)和組織機(jī)構(gòu)，高層管理人員的情況。
2. 產(chǎn)品知識(shí)：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)、產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等。
3. 競爭對手情況介紹：包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略等。
4. 企業(yè)管理制度：授課培訓(xùn)制度、薪酬福利制度、獎(jiǎng)懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度以及相關(guān)財(cái)務(wù)制度等。
5. 企業(yè)文化介紹、職業(yè)生涯規(guī)劃、人際溝通技巧、職業(yè)禮儀等。
授課內(nèi)容具體涵蓋：
1. 基礎(chǔ)銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實(shí)施方式、促銷策略和工具等。
2. 銷售流程：包括尋找和鑒別客戶、銷售準(zhǔn)備、銷售拜訪、銷售演示、客戶異議處理、合同簽訂、貨款回收和建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系等。
3. 專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧等。
4. 相關(guān)法律知識(shí)：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
5. 培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理等。
6. 銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)。
本公司的培訓(xùn)以自編教材為主，適當(dāng)購買教材為輔。為提高培訓(xùn)質(zhì)量，涉及相關(guān)部門需提供培訓(xùn)資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部，可編制成書面資料或幻燈片。新員工入職培訓(xùn)的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中，會(huì)用到投影儀、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)等設(shè)備，要做好設(shè)備的準(zhǔn)備工作，以保證培訓(xùn)工作的正常進(jìn)行。也要遵守一些培訓(xùn)紀(jì)律，如尊重講師和工作人員、認(rèn)真填寫并上交各種調(diào)查表格、遵守課堂紀(jì)律等。培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行考核，合格者獲得結(jié)業(yè)證明，不合格者需重新培訓(xùn)。傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。在每期培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)對培訓(xùn)效果進(jìn)行評估，作為以后培訓(xùn)工作的參考。對培訓(xùn)講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進(jìn)行。
二、調(diào)查問卷的內(nèi)容包括：
受訓(xùn)學(xué)員姓名、職位、所屬部門、評估日期；培訓(xùn)目標(biāo)是否明確；培訓(xùn)內(nèi)容與目標(biāo)的結(jié)合程度；講師的風(fēng)格；課堂時(shí)間的安排；對今后工作的幫助程度；對這堂課的總體評價(jià)等。通過這份問卷，我們可以了解學(xué)員對培訓(xùn)的滿意度和收獲，以便我們不斷改進(jìn)和優(yōu)化培訓(xùn)體系。二、如何制定新員工的銷售培訓(xùn)計(jì)劃
對于新員工，我們需要進(jìn)行一次全面的知識(shí)考查，以此了解他們的基礎(chǔ)水平?？梢越M織一次簡單的產(chǎn)品知識(shí)摸底考試，這樣能夠快速掌握新員工對產(chǎn)品知識(shí)的了解程度。在招聘過程中，有目的地挑選那些已經(jīng)具備一定相關(guān)知識(shí)的應(yīng)聘者，將能更輕松地開始培訓(xùn)工作。
接下來，我們應(yīng)安排具有豐富產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的老員工，尤其是產(chǎn)品主管級別的員工來進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。他們能夠詳細(xì)解釋產(chǎn)品的基本知識(shí)，從各個(gè)角度全面地讓新員工了解產(chǎn)品。
培訓(xùn)部的人員需要負(fù)責(zé)培訓(xùn)演講技巧，使新員工能夠更好地在銷售過程中與顧客進(jìn)行溝通。畢竟，銷售不僅僅是產(chǎn)品知識(shí)的介紹，更重要的是與人的溝通技巧。
以上只是我個(gè)人大致的想法，僅供參考。具體的培訓(xùn)計(jì)劃還需要根據(jù)公司的實(shí)際情況和需求來制定。
三、如何有效進(jìn)行營銷一線人員的培訓(xùn)
營銷一線人員是市場的前沿戰(zhàn)士，是價(jià)值鏈的重要環(huán)節(jié)，他們的個(gè)人素質(zhì)、綜合技能和營銷能力直接影響到企業(yè)的市場競爭力。
營銷一線人員可以分為業(yè)務(wù)員、市場經(jīng)理和市場總監(jiān)三個(gè)層級。每個(gè)層級的人員都有其特定的職責(zé)和技能要求。培訓(xùn)工作需要根據(jù)不同層級人員的實(shí)際需求來進(jìn)行。
在培訓(xùn)過程中，我們需要考慮傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新的矛盾性。既要傳承過去的經(jīng)驗(yàn)，又要鼓勵(lì)創(chuàng)新，培養(yǎng)員工的業(yè)務(wù)能力。要采用“換位思考”和“同理心”的方式，切實(shí)考慮一線人員的培訓(xùn)特性。
針對營銷一線人員的培訓(xùn)，我們需要全面考慮時(shí)間、地點(diǎn)等因素，避免將培訓(xùn)變成員工的“負(fù)擔(dān)”，產(chǎn)生負(fù)面的效果。
企業(yè)可以從職業(yè)發(fā)展和績效導(dǎo)向兩個(gè)方面進(jìn)行人員培養(yǎng)。通過建立各個(gè)層級人員的能力培養(yǎng)提升體系，提高營銷人員的綜合素質(zhì)和營銷技能。還需要對營銷人員進(jìn)行職場禮儀、團(tuán)隊(duì)合作能力、溝通技巧等通用能力的培訓(xùn)，以及營銷基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技巧等專業(yè)技能的培訓(xùn)。
在設(shè)置培訓(xùn)課程時(shí)，除了共性課程外，還需要根據(jù)不同層級人員的實(shí)際需求設(shè)置個(gè)性課程。培訓(xùn)方式也可以多樣化，如沙盤模擬、案例研討、移動(dòng)終端培訓(xùn)、情景模擬等。
結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)、培訓(xùn)方式等因素，制定相應(yīng)的培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃。對培訓(xùn)過程進(jìn)行監(jiān)控，保證出勤率、積極性以及培訓(xùn)效果。需要對講師、課程、培訓(xùn)組織以及學(xué)員的學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評估，以不斷優(yōu)化培訓(xùn)計(jì)劃。
當(dāng)新員工入職、銷售人員職位晉升、產(chǎn)品上市或企業(yè)召開集中會(huì)議時(shí)，我們可以就近組織培訓(xùn)，邀請具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師進(jìn)行授課。培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)靈活多變，可以就地就近進(jìn)行，以提高培訓(xùn)的效率和質(zhì)量。
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