一、如何提升員工的銷售技巧
銷售工作的核心在于滿足客戶需求并贏得他們的認同。為此，銷售人員需全面深入了解產(chǎn)品和自身服務，并具備卓越的銷售技巧。
產(chǎn)品知識的培訓至關重要，包括品牌、價格、概念、包裝和服務等內(nèi)容。企業(yè)需要將這些內(nèi)容與消費者的實際需求相結合，強化消費者與產(chǎn)品的聯(lián)系。
推廣培訓也是不可或缺的部分，主要是站在企業(yè)的角度，學習如何把產(chǎn)品實際銷售出去的實戰(zhàn)技巧。
二、如何培訓新員工銷售技巧
新銷售人員的培訓目標是讓他們了解工作內(nèi)容、方法、職責、程序和標準，并初步了解公司的期望，如態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，以幫助他們更快地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位。
培訓分為三個階段：公司培訓、分支機構或銷售部門培訓、現(xiàn)場培訓。不同階段的培訓內(nèi)容各有側重，如公司培訓主要讓企業(yè)新員工對企業(yè)有個初步了解，包括發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事制度等。
在職人員的培訓時機選擇也很重要，如大批銷售人員加入企業(yè)、銷售人員業(yè)績下滑、新產(chǎn)品上市等時機都是培訓的絕佳時期。培訓內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識、目標顧客、競爭對手分析、銷售知識和技巧等。
三、如何培訓店員的銷售技巧
店員銷售技巧的培訓非常重要，以下是一些基本要求和要素供您參考：
1. 銷售人員需具備為用戶服務的熱心，并維護公司形象，遵守公司保密原則及各項規(guī)章制度。
2. 優(yōu)秀的品質、社交能力、語言表達能力和洞察能力是必不可少的。
3. 充滿自信、有成功欲望，并且勤奮執(zhí)著。
4. 注意個人形象，包括穿著和妝容。在為客戶服務時，需保持親切友好的表情，避免流露出厭惡、冷淡等負面表情。
5. 專業(yè)知識是銷售人員的核心，需全面了解和掌握產(chǎn)品的各個方面。
對公司要有全面的了解，包括了解公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、所獲得的榮譽、房地產(chǎn)開發(fā)與質量管控、售后服務的具體內(nèi)容以及公司的發(fā)展戰(zhàn)略方向等。
掌握房地產(chǎn)行業(yè)的基本知識以及常用術語。售樓人員需要對當?shù)胤康禺a(chǎn)發(fā)展趨勢有深入的了解，包括花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點，以及鐘佛山路步行街的特色等信息。還需要掌握房地產(chǎn)營銷、銀行按揭、物業(yè)管理、工程建設等專業(yè)知識，以及綠化率、建筑密度、使用面積等專業(yè)術語。
深入了解客戶的購買心理和特性。包括客戶在購買過程中的求實、求新、求美、求名、求利的心理，以及自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理需求。
熟悉市場營銷的相關內(nèi)容。售樓人員應該了解房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、營銷渠道策略、促銷組合策略等市場營銷知識。
具備強大的應變能力，擁有真誠自信、樂觀大方的品質，有堅韌不拔的毅力，能承受各種困難與壓力。
接聽電話時，要以帶著微笑的聲音說話，首先向客戶致以問候：“您好，歡迎致電鐘佛山路步行街！”。
通話過程中，要做好記錄，包括客戶的姓名、電話、關心的問題和要求。避免使用模糊不清的回答，對于不清楚的問題，要盡快查證后再給客戶明確的答復。如果無法查清的問題，應回答：“對不起，先生/*，目前還沒這方面的資料”。
查詢資料時，要告知客戶：“正在查找，請您稍等”。通話結束后，要禮貌道別，歡迎客戶到現(xiàn)場參觀。
接待人員的行為舉止要規(guī)范，挺胸收腹，面帶微笑，目視前方。客戶到訪時，應立即起身迎接。上班期間，不得在營業(yè)場所吸煙或吃東西。
注意“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤資料，了解客戶的需求和愛好，有針對性地進行推銷。無論客戶是否有購買意向，都要將客戶送至門口，并道別。
詳細記錄，包括姓名、聯(lián)系方式、關心的問題和要求等。確定回訪對象，主要是對有購買意向的客戶進行回訪?；卦L前，要先與客戶聯(lián)系約好時間。
進入客戶房間或辦公室前，要先敲門，征得同意后方可進入。不得隨意翻閱客戶的東西。接聽電話態(tài)度要和善，語音親切。通?？蛻魰儐杻r格、地點、面積、戶型等問題，銷售人員要揚長避短，巧妙回答并融入產(chǎn)品介紹。在交談中，要設法獲取客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等信息。邀請客戶來現(xiàn)場觀看模型，并將所有信息記錄在客戶來電表上。
在正式上崗前，銷售人員需進行系統(tǒng)培訓并統(tǒng)一說詞。了解所有廣告內(nèi)容，仔細研究和應對客戶可能涉及的問題。控制接聽電話的時間，一般控制在2-3分鐘為宜。電話接聽應從被動接聽轉為主動介紹和詢問。約請客戶時需明確具體時間和地點，并告知將專程等候。將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分交流。
一、工地帶看準備與注意事項
⑴ 在引導客戶參觀工地前，應預先規(guī)劃好路線，確保沿途的整潔與安全。
⑵ 提醒客戶攜帶好安全帽及其他隨身物品，為客戶提供便利。
二、客戶追蹤與聯(lián)系策略
⑴ 在繁忙的間隙，根據(jù)客戶的等級與之保持聯(lián)系，并及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報工作進展。
⑵ 對于有潛力的客戶，尤其是那些等級較高的客戶，銷售人員應將其列為重點對象，保持密切聯(lián)系，并竭盡所能進行說服工作。
⑶ 每次與客戶溝通后的追蹤情況，都應詳細記錄在案，便于日后分析判斷。
⑷ 無論交易最終是否達成，都應禮貌地請求客戶幫忙介紹其他潛在客戶。
三、訂單填寫與定金處理
⑴ 在與客戶交流時，要注意話題的切入，避免給客戶造成銷售不暢或硬性推銷的印象。
⑵ 追蹤客戶的頻率和時間間隔要適中，一般以2-3天為宜。
⑶ 追蹤方式要多樣化，可以通過打電話、寄送資料、上門拜訪或邀請參加促銷活動等方式進行。
⑷ 當兩名或以上的銷售人員與同一客戶聯(lián)系時，應相互溝通信息，統(tǒng)一立場，協(xié)調行動。
⑸ 當客戶決定購買并支付定金時，應及時通知現(xiàn)場經(jīng)理，并妥善處理定金事宜。
⑹ 定單的格式通常為一式多聯(lián)，包括定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)和財會聯(lián)等，需注意各聯(lián)的持有對象。
⑺ 小定金的金額不需過大，目的是讓客戶對樓盤保持關注。小定金的保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還應根據(jù)銷售情況自行決定。
四、合同簽訂與后續(xù)服務
⑴ 在簽訂合同前，應詳細解釋合同的主要條款和內(nèi)容，包括房地產(chǎn)的詳細信息、價格、支付方式等。
⑵ 簽約時，應與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作出適當讓步。簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，同時抵扣已付定金。
⑶ 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款等后續(xù)事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，將合同的一份交給客戶留存。
⑷ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。若客戶有問題無法說服，應匯報給更高一級的主管。
⑸ 在為客戶服務時，要從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解客戶的喜好，幫助客戶選購*的住宅或商鋪，努力使客戶滿意。同時注意觀察客戶的肢體語言和面部表情等信號的傳遞，判斷其購買意愿的轉換。
【營銷寶典】樓市銷售秘籍：深入了解客戶需求，巧妙達成交易
在樓市銷售過程中，微笑服務是與客戶建立良好關系的開始。從客戶的角度出發(fā)，初次接觸的目的是贏得客戶的滿意和興趣，拉近彼此的距離。為此，銷售員需站立在適當?shù)奈恢?，把握時機主動接近客戶。在與客戶的交流中，保持目光接觸和精神集中，觀察客戶的動作和表情，洞察他們的真實需求。
在接觸客戶時，運用各種方法歡迎并打招呼，營造輕松愉快的談話氛圍。避免對客戶視而不見或態(tài)度冷漠，因為不同的客戶有不同的需求和購買動機。銷售員必須迅速了解客戶的喜好和需求，才能推薦合適的樓盤。
注意觀察客戶的動作和表情，分析他們是否對樓盤感興趣。詢問客戶意見和需求時，耐心傾聽他們的回答。不要只顧介紹而不關心客戶的反饋。避免給客戶一種強迫感，讓客戶知道你的想法與他們同步。當客戶表現(xiàn)出特定的行為或表情時，如靠椅、直視銷售員等，這些都是購買意向的暗示。
在銷售過程中，強調優(yōu)惠期和樓盤的獨特優(yōu)勢。注意不要讓客戶的注意力分散到其他樓盤上。當客戶表現(xiàn)出購買意愿時，強調此次購買行為是非常明智的決定。運用提問法來了解客戶的想法和期望，前提是我們能夠確信知道客戶的需求。當?shù)弥蛻粢呀?jīng)找到心儀的樓盤時，應詢問他們希望何時落定交易。使用提問法時要避免簡單的是非問題。
提出成交要求時，注意捕捉成交信號。交易過程要果斷快捷，避免拖延。在成交結束時，向客戶表示感謝并歡迎他們隨時回來。對于未能即時解決的問題，確定回復時間。讓客戶先提出離開的要求，再跟隨起身。在整個銷售過程中，做好每一步以期帶來更多的生意。
消費者談判優(yōu)勢建立與銷售人員應對策略
對于擁有不同個性的消費者，銷售人員需要采取不同的應對策略，以此提高銷售成功率。具體策略如下：
一、理性型消費者：這類消費者通常深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員說服。他們會對不明之處詳細追問。銷售人員需要清晰介紹房地產(chǎn)企業(yè)的性質、獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質量，一切介紹的內(nèi)容必須真實可靠，爭取獲得消費者的理性認同。
二、感情型消費者：這類消費者情緒易受到外界刺激，能夠快速做出決定。針對這類消費者，銷售人員應強調產(chǎn)品的特色和實惠性，以激發(fā)其購買欲望，促使其快速做出決定。
三、猶豫不決型消費者：這類消費者常常反復無常，態(tài)度堅決但缺乏自信。銷售人員需要取得消費者的信任，幫助其做出決定。同時要注意耐心聆聽消費者的疑慮，并給出建設性的解決方案。
四、拖延型消費者：這類消費者個性遲疑，常常找借口拖延決定。銷售人員需要深入了解消費者拖延的真正原因，并設法解決這些問題，以免受到消費者的“拖累”。
五、沉默寡言型消費者：這類消費者言辭謹慎，反應冷漠，外表嚴肅。銷售人員需要親切、誠懇地介紹產(chǎn)品，同時了解消費者的真實需求，然后針對性地做出說明和推薦。
六、神經(jīng)過敏型消費者：這類消費者往往過于悲觀，任何事都可能引發(fā)其不安。銷售人員需要謹言慎行，多聽少說，以莊重的神態(tài)進行說服。同時要重點強調產(chǎn)品的價值和穩(wěn)定性。
七、迷信型消費者：這類消費者缺乏自主意識，決定權往往受制于“神意”或風水。銷售人員需要從現(xiàn)代觀點出發(fā)，配合其風水觀念，提醒其不要受迷信迷惑，同時強調人的價值和主觀能動性。
八、盛氣凌人型消費者：這類消費者態(tài)度傲慢，常常給銷售人員下馬威，拒絕銷售人員于千里之外。銷售人員需要穩(wěn)住立場，保持不卑不亢的態(tài)度，尊重消費者并適時恭維。同時要找尋消費者的“弱點”，以建立信任和親近感。
八、喋喋不休型消費者：這類消費者因過分小心而喋喋不休，大小事情都在顧慮之內(nèi)。銷售人員需要取得消費者的信任，加強其對產(chǎn)品的信心。當消費者離題時，適當時機將其引導回正題。從下定金到簽約的過程需要“快刀斬亂麻”，迅速促成交易完成。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225115.html