為了提升銷(xiāo)售員工的綜合能力，我們制定了全面的培訓(xùn)方案，包括講師講授、案例分析、情景演練等多種方式，以確保培訓(xùn)效果達(dá)到*。
二、培訓(xùn)重點(diǎn)及方向
1. 明確沖刺的終點(diǎn)：在起跑時(shí)，員工需要明確自己的目標(biāo)和方向，選擇比努力更重要。
2. 心態(tài)決定命運(yùn)：強(qiáng)調(diào)積極健康的職業(yè)態(tài)度的重要性，心態(tài)決定人生的成敗。
3. 能力超越薪水：在職業(yè)生涯初期，自我投資的價(jià)值超過(guò)薪水，要關(guān)注個(gè)人能力的培養(yǎng)。
4. 情商的力量：教授做人做事的智慧，提高員工的情商，使其成為受同事歡迎、上司喜愛(ài)的員工。
5. 團(tuán)隊(duì)的力量：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的重要性，一個(gè)人只有融入團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮更大的力量。
6. 追求卓越：在職場(chǎng)中，只有做到最好，才能得到認(rèn)可和成功。
二、如何提升員工的銷(xiāo)售能力
提升員工銷(xiāo)售能力的培訓(xùn)主要包含以下幾個(gè)方面：
1. 企業(yè)信心與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：由老板完成，確保員工對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品有信心。
2. 銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)和案例分析，提高員工的銷(xiāo)售技巧和能力。
三、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容
銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容一般涵蓋以下方面：
1. 行業(yè)與文化認(rèn)知：深入了解所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)文化。
2. 產(chǎn)品全面學(xué)習(xí)：掌握產(chǎn)品特性、功能及市場(chǎng)定位。
3. 客群定位與銷(xiāo)售心理學(xué)：了解不同客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)行為，掌握銷(xiāo)售心理學(xué)知識(shí)。
4. 銷(xiāo)售全流程操作：熟悉從初步接觸到成交簽約的每一個(gè)關(guān)鍵步驟。
5. 售后服務(wù)與品質(zhì)：學(xué)習(xí)處理客戶(hù)投訴、提供技術(shù)支持等售后知識(shí)，并確保遵守相關(guān)法律法規(guī)。
四、員工培訓(xùn)方案概覽
為了確保培訓(xùn)有序開(kāi)展，我們制定了以下培訓(xùn)方案：
1. 指導(dǎo)思想和目標(biāo)：為公司當(dāng)前及未來(lái)的發(fā)展提供優(yōu)秀人才隊(duì)伍。
2. 培訓(xùn)需求征集：通過(guò)填寫(xiě)《培訓(xùn)需求表》收集各部門(mén)的培訓(xùn)需求。
3. 培訓(xùn)層次與類(lèi)型：包括高層、中層、基層及新人的多層次培訓(xùn)，涵蓋崗前、技術(shù)、管理類(lèi)等類(lèi)型。
4. 培訓(xùn)形式與內(nèi)容：采用講課、座談、學(xué)習(xí)小組、拓展等多種形式，內(nèi)容涵蓋知識(shí)、技能和態(tài)度。
員工培訓(xùn)第一天概覽：公司發(fā)展史、組織架構(gòu)與企業(yè)文化，涵蓋公司人事、考勤及薪酬制度等入職培訓(xùn)基礎(chǔ)內(nèi)容。
自第二天起，我們將深入崗位專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，并開(kāi)展各部門(mén)的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目。為確保員工培訓(xùn)的順利進(jìn)行，人事行政部將積極構(gòu)建完善的軟硬環(huán)境，全方位、全程性地引導(dǎo)和跟蹤服務(wù)，確保培訓(xùn)工作的前期、中期、后期順利進(jìn)行。
在培訓(xùn)資訊的透明度方面，我們將每月初與各部門(mén)主管溝通確認(rèn)下月的培訓(xùn)計(jì)劃，并在培訓(xùn)前一周通知相關(guān)人員，確保人員盡可能齊備。我們還將對(duì)培訓(xùn)需求進(jìn)行深入分析，根據(jù)反饋設(shè)計(jì)針對(duì)性的培訓(xùn)課題。內(nèi)部選拔培訓(xùn)講師方面，各部門(mén)可推薦或自薦擔(dān)任培訓(xùn)講師，經(jīng)過(guò)考評(píng)后開(kāi)展培訓(xùn)授課，年終將根據(jù)授課成效發(fā)放相應(yīng)的個(gè)人貢獻(xiàn)獎(jiǎng)金。
人事行政部將主導(dǎo)培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作，包括培訓(xùn)場(chǎng)地、設(shè)施、資料、講師的安排等，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各職能部門(mén)，合理安排培訓(xùn)進(jìn)程并有效組織實(shí)施。我們將根據(jù)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)調(diào)整或修正培訓(xùn)計(jì)劃。
培訓(xùn)效果的評(píng)估是為了檢驗(yàn)培訓(xùn)方案的有效性，分析培訓(xùn)活動(dòng)的成果和存在的不足，并發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求，以改進(jìn)和完善未來(lái)的培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)結(jié)束后一周內(nèi)，我們將填寫(xiě)本次培訓(xùn)的總結(jié)報(bào)告，并由相應(yīng)負(fù)責(zé)人簽字反饋實(shí)際成效情況。一個(gè)月內(nèi)，人事行政部將調(diào)查本月的培訓(xùn)效果，并將每次培訓(xùn)的情況整理備案，以便后期的跟蹤。
我們還關(guān)注產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的需求，將講解產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的比較。我們將通過(guò)演示光盤(pán)的使用培訓(xùn)，配合講解教學(xué)，使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)。
在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面，我們將重點(diǎn)培養(yǎng)他們的溝通能力、銷(xiāo)售心理及基本技能。銷(xiāo)售人員需掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)。我們還將強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，包括思想、言談、外表及精神狀態(tài)。銷(xiāo)售理論的學(xué)習(xí)和實(shí)踐將是我們培訓(xùn)的重要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售的靈活性和變通性。
在市場(chǎng)方面，我們將對(duì)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買(mǎi)量與實(shí)際購(gòu)買(mǎi)量進(jìn)行分析，縮短二者之間的距離。我們還注重售前售后服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶動(dòng)更多的用戶(hù)。銷(xiāo)售策劃中，我們將指導(dǎo)銷(xiāo)售人員了解產(chǎn)品、解答顧客提問(wèn)、認(rèn)識(shí)顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求等。
在銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)調(diào)查方面，我們將對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包括企業(yè)負(fù)責(zé)人、企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍、企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式等。我們將強(qiáng)調(diào)保持高度的熱情和工作日志的重要性，注意捕捉信息并立刻采取行動(dòng)。在訪問(wèn)客戶(hù)時(shí)，我們將遵守一些要點(diǎn)，如牢記要迎合客戶(hù)的需求，推銷(xiāo)產(chǎn)品的同時(shí)更重要的是推銷(xiāo)使用后的效果等。
7. 避免對(duì)他人問(wèn)題過(guò)度掩飾或辯解，坦誠(chéng)相待是建立信任的第一步。
8. 專(zhuān)家級(jí)銷(xiāo)售：涵蓋行業(yè)專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件資深專(zhuān)家等。
9. 準(zhǔn)備必要的文字材料和演示資料，以便隨時(shí)展示和分享。
10. 識(shí)別關(guān)鍵人物：如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售主管、廠長(zhǎng)、總經(jīng)理等。多渠道確定關(guān)鍵人物，并設(shè)身處地為其著想，隱蔽處理關(guān)系。
11. 遇到問(wèn)題時(shí)，向公司反映而非與客戶(hù)交流。
12. 細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)意見(jiàn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)其分享更多信息。
13. 當(dāng)自身感到痛苦時(shí)，理解對(duì)方可能也有同感。對(duì)對(duì)方的話語(yǔ)要表現(xiàn)出欽佩，引發(fā)共鳴。即使不贊同對(duì)方的談話或推薦，也要表現(xiàn)出專(zhuān)注的神情，讓其感受到你對(duì)他的重視。
14. 全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的情報(bào)。詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要有藝術(shù)性，如用“我聽(tīng)說(shuō)……我也不太清楚”等表達(dá)方式。
15. 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備，盡可能了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)要恰當(dāng)，不宜過(guò)早。報(bào)價(jià)越晚，得到的信息越充分。
16. 持續(xù)跟進(jìn)：公司決策可能多變，未采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)軟件的客戶(hù)都是我們的潛在客戶(hù)，要持續(xù)跟進(jìn)。
17. 盡快弄清客戶(hù)的決策模式，分析難點(diǎn)并勇于突破。加強(qiáng)溝通，找出解決問(wèn)題的有效途徑。
18. 與客戶(hù)接觸時(shí)，清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司、用戶(hù)、軟件及其帶來(lái)的好處。提前五分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。
19. 公司優(yōu)勢(shì)：本地化服務(wù)、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)。產(chǎn)品：適用性強(qiáng)、效率高、效果好、操作簡(jiǎn)便，*滿足公司和企業(yè)的需求。
20. 避免在外樹(shù)立敵人，不貶低他人，否則公司會(huì)越來(lái)越難行。
21. 工作指南：以先進(jìn)理念打動(dòng)人，以適切關(guān)懷溫暖人，以個(gè)人誠(chéng)信成就人。推銷(xiāo)三步曲：推銷(xiāo)自己、推銷(xiāo)公司、推銷(xiāo)產(chǎn)品。
22. 工作日志：記錄當(dāng)日工作、明日安排，按重要性分類(lèi)。記錄業(yè)務(wù)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、自身得失、行動(dòng)時(shí)間表等。
23. 學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡點(diǎn)。
關(guān)于推銷(xiāo)工作，歸根結(jié)底是與人打交道。一個(gè)有潛力的人，若每天誠(chéng)摯地向五個(gè)人推銷(xiāo)，便能把銷(xiāo)售工作做得越來(lái)越好。做好電話推銷(xiāo)記錄，努力推銷(xiāo)便是世界上最容易的工作，但一開(kāi)始就將其作為易事來(lái)看待，則可能使其成為世界上最難的事情。治病需找病因，推銷(xiāo)亦然。體會(huì)中深刻的幾點(diǎn)是：推銷(xiāo)不出去就拿不到傭金，無(wú)計(jì)劃則無(wú)法推銷(xiāo)，未見(jiàn)客戶(hù)無(wú)法制定計(jì)劃，無(wú)法約會(huì)則無(wú)法見(jiàn)客戶(hù)。這些體會(huì)環(huán)環(huán)相扣，起點(diǎn)在于約會(huì)。擺正心態(tài)去談判：確定對(duì)方需求，能為其帶來(lái)利潤(rùn)、平等互利，激發(fā)對(duì)方感受這種關(guān)系。明確主題，把握界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。另外需注意以下幾點(diǎn)：
1. 公司需要加強(qiáng)人與人之間感情與交流。
2. 談判技巧與要害掌握、避免疲勞戰(zhàn)術(shù)、堅(jiān)持原則并滿足對(duì)方需求。
起重架子工的培訓(xùn)采用多元化的教學(xué)方式，包括基礎(chǔ)理論與操作集中培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)培訓(xùn)以及師徒制指導(dǎo)。整個(gè)過(guò)程分為兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段在公司培訓(xùn)中心進(jìn)行，為期兩周，主要進(jìn)行基礎(chǔ)理論和操作培訓(xùn)。合格的學(xué)員將進(jìn)入第二階段，即現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)培訓(xùn)，不合格的學(xué)員需要重新參加第一階段的培訓(xùn)，并取消其生活及工種補(bǔ)貼，只發(fā)放待崗生活費(fèi)?，F(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)分別在魯南和鄒城項(xiàng)目部進(jìn)行。
具體的培訓(xùn)時(shí)間安排如下：
1. 第一階段培訓(xùn)：20xx年12月8日至20xx年12月20日，地點(diǎn)在公司培訓(xùn)中心。
2. 第二階段現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)培訓(xùn)：20xx年12月22日至20xx年3月30日，地點(diǎn)在各項(xiàng)目部。
對(duì)于維修鉗工、管鉚工的培訓(xùn)，則在山東化工技師學(xué)院進(jìn)行。人員按照不同的專(zhuān)業(yè)分為三個(gè)教學(xué)班，其中維修鉗工兩個(gè)班，管鉚工一個(gè)班。具體的培訓(xùn)計(jì)劃由山東化工技師學(xué)院負(fù)責(zé)制定，培訓(xùn)時(shí)間為20xx年12月15日至20xx年3月15日。
在電焊工的第二階段學(xué)習(xí)與起重架子工的第一階段學(xué)習(xí)期間，公司特別聘請(qǐng)了具有豐富理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行指導(dǎo)。學(xué)員將得到現(xiàn)場(chǎng)手把手的傳授教學(xué)。培訓(xùn)結(jié)束后，考核合格的學(xué)員將被分配到各項(xiàng)目部，電焊工直接進(jìn)入工作崗位，而起重架子工則進(jìn)入下一階段的培訓(xùn)，采取導(dǎo)師帶徒的方式，與學(xué)員簽訂師徒合同，實(shí)行師徒聯(lián)責(zé)，同獎(jiǎng)同罰。
培訓(xùn)期間，每個(gè)培訓(xùn)班都由公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)幫包，并有一位管理人員擔(dān)任班主任。從參加培訓(xùn)的員工中，選擇作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、管理和組織能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任本班帶隊(duì)負(fù)責(zé)人。班主任和帶隊(duì)負(fù)責(zé)人將全面負(fù)責(zé)本培訓(xùn)班的日常管理考核工作。具體的安排如下：
1. 電焊工班幫包領(lǐng)導(dǎo)：劉強(qiáng)，班主任：李興琳。
2. 維修鉗工一班幫包領(lǐng)導(dǎo)：邵銀珠，班主任：翟玉偉。
3. 維修鉗工二班幫包領(lǐng)導(dǎo)：張衛(wèi)華，班主任：孔祥柱。
4. 管鉚工班幫包領(lǐng)導(dǎo)：馬存國(guó)，班主任：師東勝。
5. 起重架子工班幫包領(lǐng)導(dǎo)：劉國(guó)力，班主任：劉向東等。
對(duì)于參加轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的人員，其工資待遇將按照兗礦集團(tuán)有限公司的崗位績(jī)效工資運(yùn)行管理辦法執(zhí)行。在轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)期間，根據(jù)工種和培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，將按實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放培訓(xùn)補(bǔ)貼。例如，在魯南項(xiàng)目部或山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的每人每天補(bǔ)貼20元；電焊工培訓(xùn)人員每人每天補(bǔ)助30元；起重架子工每人每天補(bǔ)助10元。各工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)期間，每月將獲得300元的責(zé)任補(bǔ)助。
培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)的學(xué)員，如果服從公司工作安排，將按照取得的技能等級(jí)資格執(zhí)行相應(yīng)的工資和補(bǔ)貼待遇。未取得規(guī)定證件、資質(zhì)或沒(méi)有正當(dāng)理由不服從公司安排的學(xué)員，自次月發(fā)放待崗生活費(fèi)。對(duì)于再次不服從安排的學(xué)員，將根據(jù)勞動(dòng)合同法的規(guī)定，依法解除勞動(dòng)合同。
在山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的人員每周將有一次兩天的休息時(shí)間，并且公司將安排班車(chē)進(jìn)行接送。在公司的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)中，聘用的各工種教師的待遇將按照集團(tuán)公司的相關(guān)文件規(guī)定執(zhí)行。帶徒導(dǎo)師與學(xué)員簽訂師徒合同后，每一位導(dǎo)師將負(fù)責(zé)帶領(lǐng)三位學(xué)員。公司對(duì)帶徒導(dǎo)師給予每人每出勤天50元的帶徒補(bǔ)貼。如果學(xué)員考核不合格或者不能按時(shí)完成師徒合同，其導(dǎo)師將被扣除帶徒補(bǔ)貼全額的50%。如果當(dāng)月工資不足，將從下月工資中扣除。
本次轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)被視為公司提供的一次就業(yè)機(jī)會(huì)。對(duì)于符合轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)條件的人員，如果沒(méi)有正當(dāng)理由又不服從組織轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)安排，將被視為放棄一次上崗機(jī)會(huì)。自次月起將扣減其培訓(xùn)工資的20%。如果再次提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)仍不服從組織安排，將按照鄒城市*工資標(biāo)準(zhǔn)的70%發(fā)放生活費(fèi)，直至解除勞動(dòng)合同。參加培訓(xùn)的人員將由培訓(xùn)所在單位及本工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行管理，編入各教學(xué)及生產(chǎn)班組并按時(shí)考勤。參加培訓(xùn)的人員應(yīng)嚴(yán)格遵守培訓(xùn)單位的各項(xiàng)規(guī)章制度并服從管理。在培訓(xùn)期間應(yīng)嚴(yán)格遵守崗位操作規(guī)程、聽(tīng)從指揮、尊敬師傅并盡快掌握業(yè)務(wù)操作技能。階段培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行業(yè)務(wù)技能考核以檢查學(xué)員的學(xué)習(xí)情況。對(duì)于考核不合格的學(xué)員將處以300元每人次的處罰。對(duì)于成績(jī)特別差的員工將無(wú)法繼續(xù)培訓(xùn)并送回公司另行安排工作同時(shí)扣減其培訓(xùn)工資的20%。全部培訓(xùn)工作結(jié)束后公司將組織結(jié)業(yè)考核對(duì)于考核不合格的學(xué)員將承擔(dān)其個(gè)人承擔(dān)的全部培訓(xùn)費(fèi)用。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225105.html