一、引言
企業(yè)為了提升銷售團隊的綜合素質(zhì)與業(yè)績，通常會對新員工進行全面的培訓(xùn)。本文將詳細介紹銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容與方案，包括外部環(huán)境分析、新員工培訓(xùn)內(nèi)容以及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下的培訓(xùn)目標(biāo)等。
二、外部環(huán)境分析
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境，了解企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境，以及本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況。由于社會缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念教育，導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員就業(yè)觀念錯誤，盲目追求金錢和短期目標(biāo)，頻繁跳槽，甚至犧牲個人品牌。這一現(xiàn)象使得用人單位面臨招聘難和留人難的問題。銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的關(guān)鍵問題。銷售人員的培訓(xùn)不能簡單視為入職培訓(xùn)，而應(yīng)站在企業(yè)用人的角度，把新員工的培訓(xùn)視為留人培訓(xùn)。
三、新員工培訓(xùn)內(nèi)容
1. 信念、價值觀和目標(biāo)規(guī)劃教育：糾正新入職人員的就業(yè)觀念和職業(yè)理念，只有在正確的觀念引導(dǎo)下，新員工才會愿意配合企業(yè)并認同企業(yè)。
2. 企業(yè)介紹與講解：從新公司的角度進行教育引導(dǎo)，包括企業(yè)理念、價值觀、文化等方面。通過溝通和關(guān)心，讓新人真切地認同企業(yè)，并感受到自己到了一個有前景有未來的公司。
3. 產(chǎn)品與市場潛力介紹：讓新人了解所銷售產(chǎn)品的市場潛力，明白自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的。
4. 崗位職責(zé)與公司制度：讓新人明白自己的工作崗位、相關(guān)的公司制度以及可以做什么、不能做什么。
5. 工作開展方式與技能：針對新人需要開展的工作，進行基本的銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識的培訓(xùn)。
四、公司年度培訓(xùn)計劃與目標(biāo)
針對XXX汽車銷售服務(wù)有限公司的實際情況，根據(jù)員工調(diào)查反饋的信息，人力資源部制定了針對售后服務(wù)部的新年度培訓(xùn)計劃，旨在鞏固知識并培養(yǎng)公司急需的人才。具體培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀、溝通技巧與談判技巧、產(chǎn)品車型維修、助理技師手冊以及服務(wù)顧問的相關(guān)培訓(xùn)等。
從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對培訓(xùn)有很高的需求，也是我們急需解決的一個重要問題。中層管理者提出要加強基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，以提升公司的整體形象。公司高層管理者鼓勵員工積極主動要求培訓(xùn)，以提高自身的業(yè)務(wù)水平。公司人力資源開發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達成以下培訓(xùn)目標(biāo)：
1. 顯著提高基層員工的專業(yè)知識、服務(wù)技能。
2. 培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者。
3. 提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能。
4. 為高層管理者提高自身管理技能提供條件。
5. 進行團隊建設(shè)培訓(xùn)，加強部門、員工的溝通。
6. 積極宣傳企業(yè)文化，增強員工對企業(yè)的認同感。
五、培訓(xùn)實施與監(jiān)控
1. 行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷、員工興趣愛好以及部門經(jīng)理意見形成培訓(xùn)計劃。
2. 各部門如有計劃外培訓(xùn)需求，需填寫《培訓(xùn)需求申請表》，經(jīng)部門經(jīng)理同意后方可進行。
3. 各部門每月底前上報下月的培訓(xùn)計劃，行政部負責(zé)監(jiān)控培訓(xùn)的落實情況。
4. 各部門按計劃實施培訓(xùn)，并于培訓(xùn)前一日將培訓(xùn)教案報行政部備案。
5. 培訓(xùn)結(jié)束后，各部門需提交相關(guān)報表，如培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)記錄表等。
6. 如培訓(xùn)計劃有變更或取消的，需及時填寫《培訓(xùn)計劃變更或取消申請表》。
六、要求與責(zé)任
1. 各部門必須高度重視員工培訓(xùn)，把抓好員工培訓(xùn)作為重要職責(zé)和根本任務(wù)。制定切實可行的詳細培訓(xùn)計劃并認真組織好備課。
一、強化培訓(xùn)方式與內(nèi)容，提升培訓(xùn)效果
為了增強員工的技能和知識，我們注重培訓(xùn)方式的多樣性和內(nèi)容的實用性。全員全年培訓(xùn)應(yīng)牢牢把握實際效果，注重個人單項內(nèi)容的效果，同時兼顧全體人員的整體效果。結(jié)合員工的思想、工作實際與單位職能、任務(wù)，力求每節(jié)培訓(xùn)都能讓員工有所收獲。
培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用，鼓勵和引導(dǎo)員工開展學(xué)習(xí)討論，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。集中學(xué)習(xí)與個人學(xué)習(xí)、課下輔導(dǎo)相結(jié)合，講道理與交心談心相結(jié)合。通過以老帶新、以強幫弱的方式，把培訓(xùn)引向深入，促進員工之間及員工與企業(yè)之間的良好關(guān)系，推動企業(yè)的和諧發(fā)展。
二、注重總結(jié)實踐經(jīng)驗，推廣優(yōu)秀培訓(xùn)典型
各部門應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中的典型事例，大力宣揚并搞好總結(jié)。根據(jù)單位工作性質(zhì)、特點，開展具有自身特色的培訓(xùn)模式。通過總結(jié)反饋，不斷優(yōu)化培訓(xùn)內(nèi)容和方式。
三、制定完善的年度培訓(xùn)計劃
制定合理的年度培訓(xùn)計劃有利于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。計劃應(yīng)基于日常工作需求，提高員工專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，充分挖掘員工潛能，滿足員工個人發(fā)展規(guī)劃要求，提高企業(yè)整體競爭力。
針對售前培訓(xùn)的實際情況，我們做出如下
一、前期銷售情況回顧
在前期銷售過程中，我們實現(xiàn)了總銷售額為9315元，總商品成本為7131.7元，初步計算營利2183.3元。共銷售單位商品386個，完成了銷售目標(biāo)的約三成。實際銷售額低于目標(biāo)銷售額。
二、問題分析
1.過高的市場需求預(yù)估：部分消費者在我們的商品進入市場前已購買相關(guān)產(chǎn)品。
商品進入市場的時間節(jié)點把握較為困難。由于今年異常的氣候狀況，冬天的到來比往年晚了許多，導(dǎo)致我們難以準(zhǔn)確判斷進貨的*時機。我們對消費者的購買動機和心理判斷出現(xiàn)了偏差。我們原本以為只有等到天氣開始降溫時，消費者才會開始購買相關(guān)商品。但實際上，許多消費者已經(jīng)提前很長時間就開始購買相關(guān)產(chǎn)品了。
在商品進貨量的預(yù)測方面，我們的能力還有待提高。有的商品銷量已經(jīng)達到了總銷售數(shù)量的四分之一，而有的商品卻一支未動。這種情況直接導(dǎo)致了庫存積壓的問題，某些商品的庫存量過高。
在派遣推銷員進行上門銷售時，我們?nèi)狈侠碛行У娜藛T分配方案。有時會出現(xiàn)重復(fù)推銷的情況，浪費了寶貴的人力資源。還存在推銷員之間的利益沖突等內(nèi)部問題。
在供應(yīng)推銷員貨物方面，存在管理不當(dāng)?shù)膯栴}。原則上，每位推銷員應(yīng)配備一套完整的28個商品。但在實際操作中，由于推銷員需要上門銷售，有時他們會一次性攜帶更多的貨物。當(dāng)消費者購買某商品后，推銷員可以及時補充貨品，然后繼續(xù)到其他宿舍推銷。由于對供應(yīng)推銷員的貨物數(shù)量管理不當(dāng)，導(dǎo)致我們的庫存不足，可調(diào)度的庫存過少。以水分潤唇膏為例，由于這個問題，當(dāng)向進貨商再次采購時，推銷員手中的唇膏已經(jīng)難以銷售，最終導(dǎo)致了大量壓貨。
在定價策略上，我們考慮了進貨價、員工提成設(shè)想、經(jīng)費開銷以及廣州市場價格等因素。最終確定的商品價格略低于市場價。我們的考慮是：商品價格如果比市場價低太多，可能會降低消費者對商品真假的信任度；過低的利潤無法支撐員工的提成和經(jīng)費開銷；保持足夠的盈利空間有利于商品在銷售過程中的調(diào)度，例如給消費者適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠，并為將來的商品清倉降價預(yù)留空間。
在提成方面，為了激勵推銷員，我們提供了較高的提成回報，并根據(jù)不同的銷售量設(shè)定了不同的單位提成。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成的設(shè)置不僅可以促進員工的工作熱情，還可以為他們提供更多的發(fā)展空間來拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。在招募推銷員時，我們除了考慮其基本能力和信用度外，還從兩個方面進行市場推廣：一是逐間宿舍的宣傳，即“掃樓”；二是通過人脈資源進行銷售，如尋找社交圈子廣、在學(xué)生群體或部門中具有一定威信的人。
我們還開設(shè)了相關(guān)的博客網(wǎng)站，并打印傳單張貼在人流密集的地方。我們的目的是讓消費者了解學(xué)校內(nèi)有相關(guān)產(chǎn)品銷售的信息，而不是立即去超市購買。這樣做可以減緩超市的銷售壓力，留住客戶，打破超市在消費者心中的壟斷地位。我們向推銷員分發(fā)宣傳單，讓他們自由發(fā)揮，這樣既擴大了宣傳范圍，也減輕了我們的工作量。
在貨物出入方面，我們除了使用電子表格進行記錄外，還采用人工記賬的方式。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速核算相關(guān)數(shù)據(jù)（如總銷售、進貨成本、銷售數(shù)量、各銷售員的業(yè)績等），方便對庫存與進貨量進行數(shù)據(jù)分析與反映。通過這一系列措施，我們希望能夠更好地管理商品流通情況，提高銷售效率。
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