一、銷售人員激勵方式探討
銷售團(tuán)隊的激勵是推動銷售業(yè)績的關(guān)鍵所在。激勵方案設(shè)計的原則，首先需從員工個人需求出發(fā)，以滿足這些需求為起點，進(jìn)而調(diào)動其積極性。分配制度和行為規(guī)范是激勵方案的核心。為了提高激勵機(jī)制的效率，必須確保激勵機(jī)制的運行富有效率。
對于銷售人員而言，金錢的鼓勵是最直接、最有效的手段。因為銷售人員的業(yè)績直接與獎勵掛鉤，按照所售商品的件數(shù)或金額進(jìn)行獎勵，可以顯著提升銷售人員的積極性。例如，可以設(shè)定階梯式的獎勵制度，隨著銷售單數(shù)的增加，獎勵金額也逐漸提高。
除了獎勵之外，也需要實施一定的懲罰措施。以一周為周期，對達(dá)到銷售目標(biāo)的員工進(jìn)行獎勵，對未達(dá)標(biāo)的員工進(jìn)行懲罰。懲罰方式可以是打掃衛(wèi)生、公開未達(dá)標(biāo)原因等不影響員工自尊的方式。最終目的是通過激勵和懲罰，增加銷售額。
二、如何做好銷售團(tuán)隊的全面激勵工作
企業(yè)要想在市場競爭中立足，必須依賴一個強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊。做好銷售團(tuán)隊的激勵工作至關(guān)重要。激勵的對象包括高層領(lǐng)導(dǎo)、元老以及一線銷售員工。
對于高層領(lǐng)導(dǎo)，除了物質(zhì)層面的激勵外，更需要提供精神層面的激勵。給予施展才華的平臺、挑戰(zhàn)自我的機(jī)會，滿足其自我實現(xiàn)的需求。制定高級層面的激勵規(guī)則，比如期權(quán)制、利潤分享制等。還要給予管理層面的激勵規(guī)則，包括授權(quán)與監(jiān)督。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督。合理授權(quán)和適當(dāng)?shù)谋O(jiān)控對于團(tuán)隊的實施有效控制至關(guān)重要。
對于元老級員工，要采取“三給政策”，即給地位、給面子、給待遇。重視元老，獎勵元老，以激發(fā)其繼續(xù)發(fā)揮余熱。
對于銷售人員，首先要了解他們的需求。有效的激勵方式需要基于對銷售人員的深入了解。針對不同類型的銷售人員，采取不同的激勵方式。競爭型銷售人員需要在銷售競賽中表現(xiàn)突出；成就型則要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)；自我欣賞型需要感到自己重要；守成型則可通過公開宣傳其事跡來激勵。
三、如何有效激勵終端銷售人員
激勵和溝通是提升終端銷售人員業(yè)績的關(guān)鍵。其中，贊美的技巧是重要的一環(huán)。
贊美要自然，避免刻意為之。領(lǐng)導(dǎo)要對銷售人員的期待值有所了解，并在他們達(dá)到期待值時給予夸獎。
贊美要簡潔明了。一句簡單的“太棒了”就能起到很好的贊美效果。不必冗長地解釋贊美的原因和理由。
要掌握時機(jī)。成果出現(xiàn)時立即給予贊美。例如，銷售人員完成一筆銷售后，當(dāng)場就給予表揚和夸獎，以表達(dá)認(rèn)可和鼓舞。
### 4. 贊美策略：以小見大，放大優(yōu)點
對于銷售團(tuán)隊的出色表現(xiàn)，不妨采用小題大做的贊美方式。即便面對羞澀的主管，夸張地贊美也能激發(fā)團(tuán)隊的積極性。
### 5. 間接鼓勵，激發(fā)潛能
在其他同事面前提及銷售員的優(yōu)秀表現(xiàn)，間接傳達(dá)贊美之意。這種方式更能激發(fā)員工的工作意愿，較之上司直接贊美更為有效。
### 6. 公開表揚，樹立榜樣
在全體員工面前表彰銷售員的成就，不僅體現(xiàn)了典型的表揚方式，也能夠在銷售會議時進(jìn)一步宣傳其成功。
### 7. 個性化激勵：一對一的交流贊美
上司對員工的個性化贊美，在二人之間分享喜悅。例如，當(dāng)二人共同取得成果時，具體指出對方的貢獻(xiàn)，確認(rèn)彼此的努力。
### 8. 私人投資，增強(qiáng)信任感
主管自掏腰包請客，慶祝員工的成功。這樣的私人交往對于維系上司與部屬之間的信賴關(guān)系尤為有效。
### 9. 深挖贊美背后的內(nèi)涵
面對有能力的銷售員，不應(yīng)只贊美其表面成果，更應(yīng)肯定其戰(zhàn)略程序和工作內(nèi)容。贊美背后蘊(yùn)含的是對其努力的認(rèn)可。
### 批評與激勵：平衡的藝術(shù)
批評的本質(zhì)在于提高銷售員的銷售能力。不應(yīng)隨意責(zé)備，而應(yīng)遵循一定的階段和方式。從暗示、忠告、引起注意、申誡到制裁，五種批評方式應(yīng)依次進(jìn)行。目的是為了更好地激勵而非打擊員工的積極性。
### 開發(fā)好產(chǎn)品：激勵銷售員的王道
提供客戶合理價格的可靠產(chǎn)品是最能激勵銷售員的誘因。熱銷的產(chǎn)品總是更具吸引力。銷售員也歡迎挑戰(zhàn)，但希望專注于銷售而非應(yīng)對客戶的抱怨。
### 建立信任關(guān)系的重要性
銷售員在信任他們的經(jīng)理手下工作時會更賣力。經(jīng)理的言行、承諾的兌現(xiàn)以及對優(yōu)秀表現(xiàn)的信任都是建立信任的關(guān)鍵要素。讓銷售員感受到信任，他們會更加投入。
### 同事間的競爭壓力
公司中最好的銷售員之間的競爭是自然的。他們的收入、業(yè)績以及與其他銷售員的相對表現(xiàn)都是重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。強(qiáng)調(diào)內(nèi)部競爭、設(shè)立銷售目標(biāo)并公開業(yè)績排名可以激發(fā)優(yōu)秀的銷售員之間的競爭精神。
### 認(rèn)同與榮譽(yù)：激勵的核心要素
認(rèn)同和榮譽(yù)是激勵銷售員的重要因素。對他們的努力給予賞識并讓所有人知道是非常重要的。在內(nèi)部刊物或網(wǎng)站上表揚優(yōu)秀銷售員、邀請他們在公司會議上發(fā)言都是有效的激勵方法。
### 其他激勵因素：獎勵、競賽、實際目標(biāo)等
針對*銷售員的管理一直是主管們面臨的難題。要激勵這些銷售高手，首先要深入了解他們的特性和傾向。*銷售員通常可分為擅長促成交易型、專精建議式銷售型、顧客關(guān)系型、展示技巧型等幾類。這些高手也有一些共同的特性。根據(jù)對數(shù)千名銷售高手的調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)以下七個因素最能激勵他們：
1、*銷售員追求地位和權(quán)威，注重自己的形象和聲譽(yù)。他們需要別人給予尊重和認(rèn)可，因此認(rèn)可和贊賞他們的成績非常重要。
2、他們熱愛與人打交道，喜歡影響他人。他們擅長運用感性說服他人，同時自己能夠保持情感獨立。為他們提供與人交流的機(jī)會非常重要。
3、*銷售員希望得到他人的尊敬和認(rèn)可，他們希望被視為專家，并且樂于幫助和指導(dǎo)他人。為他們提供展示專業(yè)知識和技能的舞臺至關(guān)重要。
4、他們希望有明確的規(guī)則和指引。*銷售員喜歡遵循慣例和流程，并討厭被干擾中斷。他們需要明確的工作要求和目標(biāo)，并且喜歡積極主動的態(tài)度。為他們提供清晰的工作指南和目標(biāo)是必不可少的。
5、追求成就感是他們持續(xù)前進(jìn)的動力。他們最初追求物質(zhì)滿足和舒適，但當(dāng)物質(zhì)需求得到滿足后，他們會追求更高的銷售目標(biāo)和挑戰(zhàn)，以保持對銷售工作的熱情。為他們設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的銷售目標(biāo)是非常重要的。
6、*銷售員追求刺激和挑戰(zhàn)。他們通常擁有更充沛的體力，歡迎外來的刺激和挑戰(zhàn)，以使他們的活力得到適當(dāng)?shù)陌l(fā)泄和滿足。為他們提供充滿挑戰(zhàn)的工作環(huán)境是必要的。
7、他們希望真誠相待。銷售高手對自己銷售的產(chǎn)品有高度信心，如果對公司產(chǎn)品有疑慮，他們可能會選擇跳槽。但他們也明白現(xiàn)實并不總是完美的，他們會接受現(xiàn)實并尋找解決方案。主管們?nèi)绻苌钊肓私獠⒄嬲\地對待這些*銷售員，必能使他們心悅誠服地接受領(lǐng)導(dǎo)。
針對一些常見的問題如恐懼退縮、虎頭蛇尾、強(qiáng)迫推銷等，也有一些有效的解決辦法：建立信心、消除恐懼；肯定優(yōu)點并指出問題，提供解決方案；陪同銷售和訓(xùn)練；分段式考核和多作心理建設(shè)等措施都可以嘗試。了解*銷售員的特點和需求也是非常重要的，只有滿足他們的需求，才能更好地激勵他們，實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。
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