一、銷售技巧和話術(shù)大觀
湖南成考網(wǎng)為了提升大家的專業(yè)技能，整理了一系列關(guān)于提升崗位專業(yè)技能的內(nèi)容，其中涵蓋了銷售技巧和話術(shù)。在兵法中，不打無準(zhǔn)備的仗，銷售也是如此。許多新晉促銷員誤以為銷售就是能說會道，其實并非如此。記得我們當(dāng)初的培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都經(jīng)過了反復(fù)練習(xí)。
我經(jīng)常喜歡在各個賣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一方面可以了解市場情況，做到心中有數(shù)；也可以學(xué)習(xí)其他促銷員的技巧。銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源對銷售業(yè)績至關(guān)重要。
我們在街頭經(jīng)常遇到的騙子詐騙行為中，有一個角色叫做“托”，他的作用就是烘托氣氛。雖然我們不能做違法的事，但是可以從中學(xué)到一些啟示。我在做促銷員時，經(jīng)常和同事演雙簧，特別是在面對一些有意向購買的顧客時。當(dāng)價格在或者其他問題上卡住時，我會請出店長來幫忙，這樣既能表明我們很重視客戶，也能方便談判。
銷售最忌諱的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，顧客在賣場逗留的時間在5-7分鐘為*。有些促銷員在顧客已有購買意愿時不能抓住機(jī)會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。一定要牢記我們的使命就是促成銷售。
在銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍。和已成交的顧客維持良好關(guān)系會帶來豐厚的回報。
銷售話術(shù)中最常用的說服方法是利用安全感。比如保險銷售話術(shù)、汽車銷售話術(shù)等，都是以安全保障為出發(fā)點來說服的。用恐懼感嚇?？蛻粢彩且环N有效的推銷話術(shù)。比如賣兒童智力玩具時，用“不要讓孩子輸在起跑線上”來嚇唬家長。每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可，如果在推銷過程中能夠抓住價值感進(jìn)行說服，往往能夠事半功倍。比如勸說買保險時，可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)?！弊晕覞M足感是比個人價值感更高層次的需求，也是推銷話術(shù)常用的說服點。比如賣烤肉機(jī)可以說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，顯示出你的家庭主婦風(fēng)范?！鼻閻酆陀H情感也是銷售話術(shù)的說服點之一。滿足支配感也是銷售話術(shù)的一個重要方面。通過對客戶的生活掌控感和安全感進(jìn)行說服也是一種有效的銷售策略?？偟膩碚f在熟練掌握各種銷售技巧的同時不斷追求創(chuàng)新才能立于不敗之地。對于已經(jīng)經(jīng)歷過繁華的中年人來說歸真感是一種追求這也是一種很好的銷售話術(shù)方式通過回歸簡單質(zhì)樸打動他們的心讓他們產(chǎn)生購買欲望從而促成銷售的成功。每個人都需要找到自己的歸屬感，這樣才能讓內(nèi)心安定下來，知道自己是誰，屬于哪個群體。在生活中，我們有很多不同的標(biāo)簽，比如成功人士、時尚青年、家庭主婦等，每個標(biāo)簽下的人都有自己獨特的生活方式和消費習(xí)慣。在銷售過程中，將商品與這些標(biāo)簽相結(jié)合，突出商品作為歸屬群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵。比如，對于害怕死亡、害怕容顏消褪的人來說，推銷營養(yǎng)品時，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠調(diào)節(jié)身體機(jī)理，減緩臟器老化，讓人變得更年輕。
銷售話術(shù)要想打動人心，必須從需求入手。介紹八種最常用的銷售話術(shù)，都是和人的需求聯(lián)系起來的。銷售員需要創(chuàng)造新的推銷方法與風(fēng)格，引起顧客的注意。比如，用新奇的名片、提問等方式來吸引顧客的注意力?，F(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一。
在股票營銷中，為了拉人開戶，需要采取完美的開場白、和客戶建立信任感、科學(xué)應(yīng)對客戶砍價等技巧。作為陌生拜訪，要在最短的時間內(nèi)向客戶說明來意，并盡量和客戶建立信任感。推銷股票時要順著客戶的心理，推銷最適合對方的股票。要做好售后服務(wù)，與客戶保持往來。
下半年培訓(xùn)計劃的制定要結(jié)合員工的實際情況和部門意見，設(shè)立切合實際的操作流程中出現(xiàn)問題的培訓(xùn)內(nèi)容。從企業(yè)文化入手，包括企業(yè)目標(biāo)、使命和價值觀。同時結(jié)合員工個人目標(biāo)，激發(fā)工作積極性。培訓(xùn)計劃的實施包括企業(yè)文化的再培訓(xùn)、具體培訓(xùn)主題與內(nèi)容、結(jié)果調(diào)查以及培訓(xùn)體系的總結(jié)報告。目標(biāo)是建立專業(yè)銷售團(tuán)隊，整合地區(qū)差距，建立統(tǒng)一意識，快速適應(yīng)角色。激發(fā)員工與代理商的歸屬感與工作熱情，讓他們深感公司對其發(fā)展的重視與關(guān)心，進(jìn)而點燃其銷售與成長的動力，使其對市場與銷售工作更加有熱情與信心。
強(qiáng)化公司智囊團(tuán)隊的合作意識，用專業(yè)的銷售觀念與新技能提升公司品牌形象，并借助提升個體素質(zhì)來增強(qiáng)公司的市場競爭力。
注重引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行思想觀念的轉(zhuǎn)變，強(qiáng)調(diào)思想決定行為的原則，只有內(nèi)在達(dá)到一定程度的覺醒，外在的表現(xiàn)才會更加出色。我們的銷售培訓(xùn)方案系統(tǒng)而專業(yè)地解釋了銷售與潛能之間的內(nèi)在聯(lián)系，并鼓勵學(xué)員積極參與，從內(nèi)心深處激發(fā)他們的潛能。
技能方面——強(qiáng)化組織管理、溝通、目標(biāo)設(shè)定、計劃、實施等能力。
態(tài)度方面——重視優(yōu)質(zhì)服務(wù)與售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，樹立公司服務(wù)標(biāo)桿。
培訓(xùn)課程前言：由公司部門主管向大家介紹銷售培訓(xùn)的基本規(guī)則與要求。
8:30 第一節(jié)課：講解成功銷售的心理態(tài)度，包括成功的定義及主要因素。
激發(fā)強(qiáng)烈的成功欲望，強(qiáng)調(diào)百分百投入與99%投入的區(qū)別，以點燃學(xué)員的工作熱情，積極面對每一天的工作、客戶與訂單。
9:00 第二節(jié)課：設(shè)定明確的銷售目標(biāo)與規(guī)劃，制定銷售計劃書。
闡述設(shè)定目標(biāo)的原則與公司發(fā)展目標(biāo)的關(guān)系。
9:30 第三節(jié)課：開啟潛能，到達(dá)心理銷售的沸點。
講解潛意識的概念與人腦的工作原理，如何通過自我形象塑造與公司形象相匹配并引以為豪。同時激發(fā)極限體能與心理的潛能，探討非凡行動力的來源，利用心理暗示、視覺夢想、聽覺潛能音樂等方法。目標(biāo)是挑戰(zhàn)自我極限，不斷提升銷售業(yè)績。
養(yǎng)成積極的學(xué)習(xí)心態(tài)與歸零的心態(tài)，勇于面對困難、挫折與失敗，永不放棄。
11:00 組織模擬游戲《極限》和《領(lǐng)袖風(fēng)采》，強(qiáng)調(diào)個人表現(xiàn)與團(tuán)隊績效的緊密關(guān)系，以及團(tuán)隊精神的重要性。
13:00 第五節(jié)課：如何成為*銷售高手。
分析銷售職能及*銷售高手的特質(zhì)，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行自我表現(xiàn)評估并尋找差距。
14:00 第六節(jié)課：克服銷售障礙與管理好銷售時間。
避免錯誤的銷售觀念，掌握結(jié)束銷售的關(guān)鍵，理解顧客的購買動機(jī)及如何滿足其潛意識需求。教導(dǎo)學(xué)員如何評估潛在客戶，并像銷售醫(yī)生一樣進(jìn)行需求診斷。
15:45 第四節(jié)模擬游戲（五）：目標(biāo)的傳遞。
學(xué)習(xí)*銷售高手的思維與行為習(xí)慣，通過角色扮演進(jìn)行實戰(zhàn)演習(xí)，檢驗學(xué)員的應(yīng)變能力。掌握聆聽與提問技巧，以滿足客戶需求為最終目標(biāo)。
17:00 總結(jié)課程：講師對兩天的培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行回顧與總結(jié)。以背景音樂、握手、擁抱等作為結(jié)束儀式。
培訓(xùn)對象的公司應(yīng)提供的支持：為培訓(xùn)提供最客觀的標(biāo)準(zhǔn)以衡量質(zhì)量；雙方確認(rèn)培訓(xùn)階段的完成標(biāo)準(zhǔn)；定期考查學(xué)員在實踐中的工作情況；明確員工的服務(wù)、銷售及團(tuán)隊合作的理念標(biāo)準(zhǔn)。
日程安排如下：
一、數(shù)字市政項目
1. 項目總體介紹：數(shù)字市政是一個重要的市政管理項目，致力于提升城市管理的智能化水平。項目采用了先進(jìn)的技術(shù)手段和規(guī)范管理，以確保項目的順利實施。
2. 項目遇到的問題及解決辦法：在項目推進(jìn)過程中，我們遇到了一些問題，但通過團(tuán)隊協(xié)作和科技創(chuàng)新，我們成功地解決了這些問題。
3. 項目技術(shù)路線：項目采用了先進(jìn)的技術(shù)路線，包括大數(shù)據(jù)分析、云計算等，以提高城市管理效率和公共服務(wù)水平。
4. 項目規(guī)范管理問題：在項目建設(shè)過程中，我們注重規(guī)范管理，確保項目的質(zhì)量和進(jìn)度。例如，我們統(tǒng)一了界面風(fēng)格和代碼編碼規(guī)格，以確保項目的規(guī)范化實施。
5. 技術(shù)實例和項目管理經(jīng)驗：通過實際項目的實施，我們積累了一些技術(shù)實例和項目管理經(jīng)驗，這些經(jīng)驗對于今后的項目具有重要的參考價值。
二、廣州市市容環(huán)衛(wèi)收費管理信息系統(tǒng)項目
除了數(shù)字市政項目外，我們還關(guān)注廣州市市容環(huán)衛(wèi)收費管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。該項目也采用了先進(jìn)的技術(shù)手段和規(guī)范管理，以確保項目的順利實施。我們將介紹項目的總體情況、遇到的問題及解決辦法、技術(shù)路線、規(guī)范管理問題等。
三、面試主講人分享
我們還將邀請面試主講人分享面試技巧和方法。他們將介紹面試中一般要問的問題、面談中要注意的問題以及相互間的面試技巧。這將為參與面試的負(fù)責(zé)人和候選人提供寶貴的經(jīng)驗和指導(dǎo)。
四、番禺沙灣項目介紹與培訓(xùn)
晚上6點半至8點半，我們將介紹番禺沙灣項目的總體情況、遇到的問題及解決辦法、技術(shù)路線、規(guī)范管理問題等。該項目是公司的一個重要項目，全體員工都需要了解和學(xué)習(xí)。
五、農(nóng)村財務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)的介紹
接下來是王浩介紹的番禺區(qū)農(nóng)村財務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)的介紹。該項目旨在提高農(nóng)村財務(wù)管理的效率和準(zhǔn)確性，我們將介紹該項目的總體情況、技術(shù)路線、規(guī)范管理問題等。
六、夏季培訓(xùn)詳細(xì)計劃表
在夏季培訓(xùn)期間，我們將安排產(chǎn)品研發(fā)部的產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度計劃的介紹、外部公司與外部的技術(shù)交流與技術(shù)培訓(xùn)等活動。這些培訓(xùn)將有助于提高員工的技術(shù)水平和團(tuán)隊協(xié)作能力。
七、主題方向培訓(xùn)
在培訓(xùn)過程中，我們將安排何義關(guān)于數(shù)字國土資源管理和數(shù)字城鎮(zhèn)主題的介紹與培訓(xùn)，薛彩霞關(guān)于商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃與管理主題的培訓(xùn)等。這些主題方向培訓(xùn)將有助于員工了解行業(yè)前沿動態(tài)和*技術(shù)趨勢。
八、已完成項目的展示
我們將安排已完成的新項目的展示，包括項目總體介紹、技術(shù)路線、規(guī)范管理問題、技術(shù)實例和項目管理經(jīng)驗等。這將為全體員工提供學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會。
九、秋季和冬季培訓(xùn)詳細(xì)計劃表
在秋季和冬季培訓(xùn)期間，我們將安排技術(shù)副總（總工程師）關(guān)于技術(shù)開發(fā)過程中的團(tuán)隊配合與集體協(xié)作的培訓(xùn)、新項目的培訓(xùn)、計算機(jī)語言培訓(xùn)和外部技術(shù)交流活動等。這些培訓(xùn)將有助于提高員工的技術(shù)水平和團(tuán)隊協(xié)作能力，為公司的發(fā)展提供有力支持。還將進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)部最終成果展示。
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