一、為何銷售培訓(xùn)往往難以達(dá)到預(yù)期效果
許多人對銷售培訓(xùn)存在一些誤解，將培訓(xùn)與銷售人員的士氣鼓舞、心靈洗禮混為一談。實(shí)際上，這兩種概念截然不同。在我看來，如果培訓(xùn)者的水平到位，銷售培訓(xùn)是一定能產(chǎn)生效果的，因?yàn)閮?yōu)秀的銷售流程是可以復(fù)制和傳授的。如果某公司只有個(gè)別優(yōu)秀員工，其他人表現(xiàn)平平，那么問題很可能出在銷售培訓(xùn)上。
今天，我們僅列舉三種常見的無效培訓(xùn)類型。在電話銷售領(lǐng)域，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況：電話銷售人員每天撥打大量電話，隨著時(shí)間的推移，遭遇的拒絕越來越多，心態(tài)和情緒難免受到影響。一些收益計(jì)算的培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生。比如，假設(shè)每天打100個(gè)電話，月銷售額5萬，提成5000元，那么每通電話的“價(jià)值”就是2.27元。明白這一點(diǎn)，對于克服困難、重拾電話勇氣有著巨大的幫助。
這種計(jì)算其實(shí)并無實(shí)際意義。真正的電話銷售壓力巨大，各種“心靈雞湯”式的培訓(xùn)雖然能給人帶來短暫的鼓舞，但并不解決實(shí)際問題。我們都知道，成年人的世界應(yīng)該有抗壓能力，而這些培訓(xùn)對銷售業(yè)績的提升并無實(shí)質(zhì)性幫助。
許多市場總監(jiān)或銷售主管并非出身于營銷、廣告等背景，他們的經(jīng)驗(yàn)和知識大多來源于一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人總結(jié)。這樣的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊駨?fù)制，還有待商榷。一句話總結(jié)，業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員不一定適合做銷售管理者。
我們常看到一些銷售培訓(xùn)存在策略有余、實(shí)戰(zhàn)不足的問題。找出眾多問題容易，但制定一套完整的銷售體系、洞察用戶心理并針對性制定方案卻難以落實(shí)。銷售并非簡單的策略布局，再好的策略沒有良好的執(zhí)行方案也是枉然。執(zhí)行方案的制定不能一味地強(qiáng)行要求員工，而應(yīng)該考慮合理的引導(dǎo)和激勵(lì)。
二、銷售培訓(xùn)的收獲如何總結(jié)呈現(xiàn)
銷售培訓(xùn)是一個(gè)寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，下面我將分享我的銷售培訓(xùn)收獲，希望能為大家提供參考和借鑒。
我懷著一顆空杯的心態(tài)參加了安徽鹽業(yè)舉辦的營銷知識與業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我深入學(xué)習(xí)了營銷技巧、客情關(guān)系管理等內(nèi)容。教授們通過生動(dòng)的案例和實(shí)用的操作技巧，讓我們掌握了更多的方法和技能。這次培訓(xùn)得到了大家的高度評價(jià)和認(rèn)可。
在我看來，銷售工作的成功離不開好的銷售技巧。在每天的工作開始時(shí)，我們要鼓勵(lì)自己，以必勝的心態(tài)去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷商品之前，首先要推銷自己，對自己有信心，才能將產(chǎn)品推銷給客戶。
真誠的態(tài)度是銷售工作的基本要求。我們必須以誠懇的態(tài)度對待客戶和同事，只有得到別人的尊重和信任，才能開展業(yè)務(wù)。作為業(yè)務(wù)代表，我們是公司形象和社會(huì)聯(lián)系的樞紐，信任是我們的業(yè)務(wù)保障。
在學(xué)習(xí)的道路上，我們不斷探索，不斷成長。老師教導(dǎo)我們要成為一個(gè)“文質(zhì)彬彬”的人，內(nèi)外兼修，言行一致。這既是對我們的要求，也是對我們的期望。我們的行為應(yīng)該言而有信，立即行動(dòng)，避免拖延和逃避。只有通過實(shí)際行動(dòng)，我們才能獲得結(jié)果和收獲。
為人處世，要圓融真誠，內(nèi)求包容；處事待人，要方正有道，堅(jiān)守原則，積累口碑。這正是銷售過程中能帶來的鍛煉和好處。我們要以此為目標(biāo)努力，善于在工作中發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)并學(xué)習(xí)，同時(shí)反省自己的不足并改正。最重要的是，要勇敢面對錯(cuò)誤，承認(rèn)并改變錯(cuò)誤。
通過培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到許多前輩和老師的智慧。這讓我對自己的產(chǎn)品、公司和工作充滿了信心。我們的目標(biāo)不僅僅是賺錢，更是為企業(yè)提供解決方案，實(shí)現(xiàn)合作共贏。只有當(dāng)我們的方案真正解決了企業(yè)的問題，那才是我們追求的結(jié)果。因?yàn)槲覀兊氖姑峭苿?dòng)民族持續(xù)昌盛，為企業(yè)提供有成果的企業(yè)管理培訓(xùn)。
老師讓我們了解了當(dāng)前中國中小型企業(yè)發(fā)展中的問題，以及解決這些問題的方法。這讓我對市場有了更深入的了解，尤其是涂料行業(yè)的市場。以前我對墻面裝修一竅不通，現(xiàn)在終于明白了使用的是乳膠漆。我們的市場非常廣泛，涵蓋了家具、裝修、工程等領(lǐng)域。雖然我沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，但我希望通過銷售工作實(shí)現(xiàn)自己的大轉(zhuǎn)變和自我提升。
培訓(xùn)中，我們分析了實(shí)際情景，這對我?guī)椭艽蟆Ｎ覐淖畛醯臒o法言語，到現(xiàn)在能夠?qū)ふ医鉀Q方案和對難纏的客戶制定策略。我學(xué)到了如何拜訪陌生客戶，了解客戶的心態(tài)，這是一門大學(xué)問。在與客戶的交談中，我們必須察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。
交流和學(xué)習(xí)必須用我們的行動(dòng)來證明。提高素質(zhì)是必須的。只有通過實(shí)踐來證明理論?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)，不斷改變自己。這次培訓(xùn)讓我再次感受到學(xué)習(xí)的好處，因?yàn)閷W(xué)習(xí)讓我們開闊了視野，拓展了思路。
我深感學(xué)習(xí)的重要性和緊迫性。只有學(xué)習(xí)才能快速提高個(gè)人素養(yǎng)。我要從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的惰性。系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)方法可以使我做事簡單明了，做人條理清晰。我要多向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識。然后與團(tuán)隊(duì)成員知識互補(bǔ)，相互包容，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
通過這次培訓(xùn)，我找到了自身的差距，明確了努力的方向。這教會(huì)我如何去思考。在今后的工作中，我決定更加用心學(xué)習(xí)、細(xì)心思考。本分工作，用努力來爭取更大的進(jìn)步。我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。我的努力發(fā)展方向更加明確、更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員是公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，也決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的品牌，得到客戶對我們的肯定。我們必須學(xué)習(xí)更多的知識，包括對公司的全面了解、房地產(chǎn)法律法規(guī)、政策、專業(yè)名詞和術(shù)語等。只有懂得比別人全面、認(rèn)知比別人深刻，我們才能在這個(gè)行業(yè)立足。
作為銷售一線隊(duì)員、經(jīng)營理念的傳遞者、客戶購樓的引導(dǎo)者等多重身份的扮演者，我們必須比別人優(yōu)秀。在與客戶交談中，我們要扮演主宰身份。察言觀色、隨機(jī)應(yīng)變、人際交流等詞語必須用我們的行動(dòng)來詮釋。所以提高素質(zhì)和銷售技巧都是必須的。
那么如何提升銷售技巧呢？沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但有一點(diǎn)是肯定的：用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論；用行動(dòng)牽引思想，用思想輔助行動(dòng)。我們要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、分析原因、吸取教訓(xùn)。同時(shí)要不斷用知識來武裝自己，“活到老、學(xué)到老”。刪除昨天的失敗、確定今天的成功、設(shè)計(jì)明天的輝煌是我們不懈的追求。
銷售成功的秘訣就在于有毅力、能忍耐的堅(jiān)韌品質(zhì)上而出的成果告捷最為關(guān)鍵要素其一則是鍥而不舍地持續(xù)學(xué)習(xí)不斷進(jìn)階的提升自我不懼難挑戰(zhàn)臨難不屈與始終保持對目標(biāo)的執(zhí)著追求同時(shí)能善待客戶與客戶之間建立起真誠信任的關(guān)系方能最終在銷售戰(zhàn)場上取得勝利因此一個(gè)合格的銷售人員不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力還要有豐富的產(chǎn)品知識以及出色的銷售技巧與溝通藝術(shù)這些因素缺一不可也正因如此銷售才成為一門需要綜合素養(yǎng)與技巧的職業(yè)在未來的工作中我將左手抓起素質(zhì)右手抓起技巧心沉一線踏實(shí)耕耘共創(chuàng)美好明天一個(gè)銷售人員如何才算是合格？答案是肯定的要有敬業(yè)的精神積極主動(dòng)的工作態(tài)度做到對公司的工作負(fù)責(zé)任態(tài)度就體現(xiàn)在自己對銷售產(chǎn)品的深入了解和精通度要對每項(xiàng)問題一一進(jìn)行詳盡回答更重要的是要以一種自省自信的姿態(tài)出現(xiàn)在崗位上嚴(yán)格要求自己對任何責(zé)任負(fù)責(zé)尤其在自己掌握全面而正確的信息上尤其要體現(xiàn)一種高度的責(zé)任心這是作為合格銷售人員最基本的要求也是最為重要的其次銷售人員應(yīng)該對自己的產(chǎn)品充滿信心信任
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