一、銷售網(wǎng)站十大熱門(mén)榜單
今天為大家介紹銷售領(lǐng)域的十大熱門(mén)網(wǎng)站?！朵N售與市場(chǎng)》是中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)具有極大影響力和權(quán)威性的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)期刊。自創(chuàng)刊以來(lái)，它以"實(shí)用性、專業(yè)性、權(quán)威性、國(guó)際性"為辦刊方針，緊跟中國(guó)經(jīng)濟(jì)生活的主旋律，與中國(guó)企業(yè)同頻共振。其作者隊(duì)伍由海內(nèi)外*研究學(xué)者和國(guó)內(nèi)*企業(yè)經(jīng)理人構(gòu)成，為刊物提供了強(qiáng)有力的支撐。
還有一個(gè)國(guó)內(nèi)*的業(yè)務(wù)員網(wǎng)站，它為銷售業(yè)務(wù)人士提供職位信息、銷售技巧文章、銷售小說(shuō)以及銷售視頻。其業(yè)務(wù)員論壇為銷售精英們提供了一個(gè)互通、交流、共享的平臺(tái)。
還有國(guó)內(nèi)最早建立、最為知名的營(yíng)銷與管理綜合網(wǎng)站，它以傳播國(guó)內(nèi)外經(jīng)典營(yíng)銷理念、*營(yíng)銷動(dòng)態(tài)為己任，致力于服務(wù)于廣大營(yíng)銷人。全球華人營(yíng)銷門(mén)戶網(wǎng)站如華夏營(yíng)銷網(wǎng)以及知名咨詢公司官方網(wǎng)站如張搏公司等也是值得關(guān)注的平臺(tái)。這些網(wǎng)站在培訓(xùn)、企業(yè)管理、銷售管理等領(lǐng)域都有深厚的積累和資源。
針對(duì)特定行業(yè)的銷售網(wǎng)站如哈芬槽預(yù)埋槽道相關(guān)網(wǎng)站也是非常重要的平臺(tái)。這些網(wǎng)站主要用于軌道交通、管廊建設(shè)、玻璃幕墻等行業(yè)，對(duì)于相關(guān)行業(yè)從業(yè)者來(lái)說(shuō)是非常有價(jià)值的資源。
二、電話銷售技巧揭秘
在當(dāng)今社會(huì)，電話銷售已經(jīng)成為一種重要的銷售方式。在美國(guó)，電話銷售從業(yè)人數(shù)超過(guò)500萬(wàn)。盡管近年來(lái)電話銷售人員遭遇了一些限制和規(guī)定，但其在銷售行業(yè)中的地位依然重要。電話銷售的效率極高，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均年銷售額超過(guò)500萬(wàn)元。
在進(jìn)行電話銷售時(shí)，心態(tài)調(diào)整是至關(guān)重要的。電話銷售人員需要理解顧客的拒絕并調(diào)整自己的心態(tài)。當(dāng)遭遇顧客的拒絕時(shí)，銷售人員需要保持冷靜，理解這是銷售過(guò)程中的常態(tài)。電話銷售人員還需要進(jìn)行聲音訓(xùn)練，以更好地進(jìn)行電話交流。除此之外，快速陌生電話約訪也是電話銷售人員必須掌握的一項(xiàng)技能。在約訪過(guò)程中，銷售人員需要運(yùn)用各種技巧來(lái)引起顧客的興趣并成功約訪。
為了提高電話銷售的效率，銷售人員還需要了解電話銷售在整個(gè)銷售活動(dòng)中的作用類別。電話銷售可以分為兩大類：一是通過(guò)撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，然后登門(mén)拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交；二是直接通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行銷售，并通過(guò)電話追蹤直至成交。不同的銷售方式需要不同的技巧和方法，銷售人員需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇和運(yùn)用。
關(guān)于電話銷售，對(duì)于大部分的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，成功的第一步往往是電話預(yù)約客戶。如果不能成功與客戶取得聯(lián)系，銷售就已經(jīng)結(jié)束了。但是想要讓客戶愿意騰出時(shí)間見(jiàn)面并不容易，尤其對(duì)于忙碌或者受到打擾的客戶來(lái)說(shuō)。曾經(jīng)有一個(gè)銷售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員分享過(guò)他的經(jīng)驗(yàn)，他每周需要撥打超過(guò)一千個(gè)電話才能預(yù)約到一個(gè)客戶，這是他工作的常態(tài)。這個(gè)比例可能是我聽(tīng)過(guò)的*的了。
其實(shí)電話預(yù)約并沒(méi)有想象中那么復(fù)雜，只要遵循六個(gè)關(guān)鍵步驟，就能事半功倍。
第一步就是打招呼。打電話的前十秒至關(guān)重要，要抓住客戶的注意力。一個(gè)熱情而禮貌的問(wèn)候就是最好的開(kāi)始。這里的關(guān)鍵是名字、熱情和自信。我請(qǐng)兩個(gè)學(xué)員來(lái)示范一個(gè)問(wèn)候語(yǔ)，就像給非常重要的客戶打電話一樣：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三。”如果表達(dá)得當(dāng)，就能立刻給人留下深刻印象。然而其他學(xué)員的評(píng)價(jià)并不高，說(shuō)明很多人并沒(méi)有真正重視這一步。請(qǐng)大家反思自己的表現(xiàn)，你的問(wèn)候是否做到了名字、熱情、自信？
第二步是自我介紹。這里要運(yùn)用USP理論，也就是你的公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，最吸引人的獨(dú)特之處是什么？用一句話來(lái)概括。這是建立初步信任和引發(fā)興趣的最有效方法。我們公司的USP就是“在上海*一家提供全系列臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)?！睂W(xué)員們被要求寫(xiě)出他們公司的USP，并一起進(jìn)行分析。在人數(shù)不超過(guò)二十人的電話銷售技巧培訓(xùn)班中，互動(dòng)環(huán)節(jié)是非常豐富的。
第三步是業(yè)務(wù)介紹。在這個(gè)階段，要使用牧群原理來(lái)強(qiáng)化客戶的興趣，并建立信任關(guān)系。牧群原理指的是大多數(shù)人的選擇會(huì)影響個(gè)體的決策，個(gè)體往往會(huì)跟隨大眾。在介紹業(yè)務(wù)時(shí)，一定要針對(duì)客戶的行業(yè)列舉一些典型的知名客戶，以此來(lái)增強(qiáng)客戶的興趣和信任。比如我們可以說(shuō)：“我們?cè)?jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售管理培訓(xùn)，幫助他們大大提高了業(yè)績(jī)?！边@樣的介紹無(wú)疑具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。如果學(xué)員的公司沒(méi)有特別的知名客戶，可以通過(guò)數(shù)字化或類比的方法達(dá)到同樣的效果。
第四步是直接要求見(jiàn)面。電話預(yù)約的目的就是為了見(jiàn)面，所以不要過(guò)多糾纏，要盡快引導(dǎo)到目標(biāo)上來(lái)。
第五步是在提出見(jiàn)面要求后，闡述給客戶帶來(lái)的利益。沒(méi)有人愿意做虧本的生意，客戶花時(shí)間與一個(gè)陌生人面談，是為了有機(jī)會(huì)向他銷售產(chǎn)品。一定要強(qiáng)調(diào)面談將給客戶帶來(lái)什么樣的利益，才能打動(dòng)客戶。建議學(xué)員告訴客戶將介紹一些與同行合作的經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的。這是打動(dòng)客戶的*策略。
第六步是專業(yè)地提出建議，給出時(shí)間。避免提出容易被拒絕的問(wèn)題，比如“您有空嗎？”客戶的第一反應(yīng)往往是沒(méi)有空。
在進(jìn)行了上午的電話銷售技巧培訓(xùn)后，大家對(duì)心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速電話預(yù)約的技巧有了了解。下午的課程則重點(diǎn)講授電話中的銷售技巧及電話銷售自我管理。
電話中的銷售與面對(duì)面銷售有許多相似之處，但也有許多不同之處。每個(gè)銷售業(yè)態(tài)都有自己的銷售周期，了解并管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率，加快成交速度，預(yù)測(cè)每次銷售的成功率。在電話銷售中，第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在客戶，這包括確定有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶群和找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。
在結(jié)束異議處理后，務(wù)必確保獲得客戶的明確承諾。這里的承諾是指將銷售推進(jìn)到下一個(gè)階段的具體約定。例如，可以說(shuō)：“張經(jīng)理，周五上午我再打電話給您，看看您對(duì)我們產(chǎn)品的反饋如何？”避免犯常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系吧?！边@種通用的銷售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性地推動(dòng)銷售進(jìn)程。每次電話都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒(méi)有客戶的承諾就無(wú)法視為銷售有進(jìn)展。因?yàn)殡娫捘嵌说目蛻羰巧谱兊摹?/p>
在電話銷售過(guò)程中，銷售人員通過(guò)激發(fā)客戶興趣、展示產(chǎn)品價(jià)值、解決疑問(wèn)等步驟，逐步拉近與客戶的距離。在關(guān)鍵時(shí)刻，銷售人員應(yīng)把握時(shí)機(jī)，迅速提出成交的要求。電話銷售的機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此銷售人員需要靈活運(yùn)用各種成交方式，既不給客戶過(guò)大壓力，也不放過(guò)任何機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本方法：一是假定成交法，不在電話中直接要求客戶簽約，而是假定已經(jīng)成交，提出后續(xù)動(dòng)作，例如：“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我可以安排為您送貨?！绷硪环N是設(shè)計(jì)合理的誘因來(lái)加速成交。我們?cè)寣W(xué)員舉例百貨公司的促銷手段，這些都可以應(yīng)用到電話銷售中，作為加快成交的誘因。
關(guān)于電話銷售的自我管理部分，最重要的三項(xiàng)準(zhǔn)備工作是：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備。電話銷售過(guò)程短暫，充分的準(zhǔn)備才能抓住寶貴的機(jī)會(huì)。電話銷售的前10秒就要抓住客戶的注意力并引發(fā)其興趣。我們?cè)诙啻蔚碾娫捁_(kāi)課程及內(nèi)訓(xùn)課程中強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，但很少看到完善的電話銷售準(zhǔn)備表或吸引人的電話話術(shù)，更多的是聽(tīng)到銷售人員的抱怨，他們覺(jué)得遭遇客戶拒絕是家常便飯。這其實(shí)是因?yàn)槿狈Τ浞值臏?zhǔn)備。課程中我們讓學(xué)員分組模擬情景，提交產(chǎn)品規(guī)格書(shū)后，了解客戶的決策流程與反饋。各小組需制定完整的電話銷售準(zhǔn)備表。通過(guò)這種訓(xùn)練，學(xué)員即使培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)合適的準(zhǔn)備表。
在課程中我們也展示了顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，講解了電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的聯(lián)系。許多產(chǎn)品和服務(wù)需要多次的銷售電話才能最終達(dá)成交易，因此電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理能幫助你追蹤銷售電話直至成交。這涉及到三個(gè)基本工作：首先是顧客分級(jí)，可以根據(jù)電話銷售周期來(lái)進(jìn)行；其次是確保每通有效電話的關(guān)鍵內(nèi)容有摘要記錄；最后是將某位客戶的所有電話記錄與該客戶關(guān)聯(lián)，方便快速查詢。通過(guò)具有這些功能的CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)，你能更好地管理銷售電話，提高成交率。
至于營(yíng)銷型網(wǎng)站的概念與特點(diǎn)方面，營(yíng)銷型網(wǎng)站以現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念為核心，旨在實(shí)現(xiàn)搜索引擎的良好表現(xiàn)及用戶的優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)。這樣的網(wǎng)站能夠更好地將訪客轉(zhuǎn)化為顧客。其主要特點(diǎn)包括：設(shè)計(jì)符合搜索引擎優(yōu)化排名、用戶友好體驗(yàn)、信息清晰明了等。除此之外，營(yíng)銷型網(wǎng)站還能幫助企業(yè)達(dá)到建站目的，提高銷售額與品牌知名度，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。其在網(wǎng)站推廣方面的優(yōu)勢(shì)在于持久性、關(guān)鍵詞優(yōu)化、*技術(shù)架構(gòu)的應(yīng)用等。
5. 客戶需支付50%的預(yù)付款，并提供網(wǎng)站所需的文字資料（電子稿）和圖片素材。
6. 我方將根據(jù)需求書(shū)進(jìn)行網(wǎng)站的整體設(shè)計(jì)和布局規(guī)劃，并呈現(xiàn)初步的設(shè)計(jì)方案。
7. 在客戶審核并確認(rèn)設(shè)計(jì)方案后，我方將著手創(chuàng)建網(wǎng)站的首頁(yè)和內(nèi)容頁(yè)的樣板文件。
8. 客戶審核并確認(rèn)樣板文件無(wú)誤后，我方將正式啟動(dòng)整個(gè)網(wǎng)站的搭建工作。
9. 在完成網(wǎng)站制作后，我們將進(jìn)行客戶驗(yàn)收流程。所有網(wǎng)站文件將被上傳至我們的測(cè)試服務(wù)器，客戶將在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上網(wǎng)瀏覽并進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收的內(nèi)容包括鏈接的有效性和準(zhǔn)確性、頁(yè)面是否如實(shí)還原設(shè)計(jì)稿、瀏覽器兼容性、文字內(nèi)容的準(zhǔn)確性（以客戶提供電子文檔為準(zhǔn)），以及功能模塊的正常運(yùn)作等。
10. 客戶按照合同規(guī)定支付尾款后，我方將在收款后將所有網(wǎng)站文件交付給客戶。如客戶有需求，我們也可以直接將網(wǎng)站上傳至其指定的服務(wù)器上。
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