一、電話銷售話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白及溝通技巧提升策略
銷售員話術(shù)開(kāi)場(chǎng)示例：
您好，朱*/先生，我是莫某公司的醫(yī)學(xué)顧問(wèn)李明。我們公司正在進(jìn)行一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研，希望能得到您的支持。請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便交談嗎？
顧客回應(yīng)后，如遇到拒絕或忙碌情況，銷售員應(yīng)迅速回應(yīng)并主動(dòng)掛斷電話。例如：“非常抱歉打擾了您的工作/休息。那我一個(gè)小時(shí)后再打電話給您，謝謝您的理解與支持?！?/p>
接下來(lái)，銷售員可運(yùn)用熟人介紹的方式拉近關(guān)系，如：“朱*/先生，您好。您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，他推薦我聯(lián)系您，認(rèn)為我們的產(chǎn)品與您需求相匹配。”
當(dāng)面對(duì)顧客的疑慮或拒絕時(shí)，銷售員應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)，如：“我向您簡(jiǎn)單介紹一下我們的產(chǎn)品，相信您會(huì)對(duì)它感興趣的?！蓖瑫r(shí)要注意語(yǔ)氣和措辭，讓顧客感受到誠(chéng)意和關(guān)心。
二、銷售話術(shù)進(jìn)階技巧
在銷售過(guò)程中，為客戶提供兩種解決方案，讓客戶在“要A還是要B”之間進(jìn)行選擇，避免“要還是不要”的難題。同時(shí)展示產(chǎn)品帶來(lái)的實(shí)際利益，將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求緊密結(jié)合。例如：針對(duì)客戶在意的魚(yú)尾紋問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)無(wú)魚(yú)尾紋帶來(lái)的顏值提升和年輕感。
面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，運(yùn)用巧妙的應(yīng)對(duì)話術(shù)，如：“我理解您的時(shí)間寶貴。但只需幾分鐘，您就會(huì)相信這是一個(gè)對(duì)您重要的議題……”通過(guò)判斷客戶的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)，提供符合其需求的商品推薦。優(yōu)惠成交法也是一大法寶，提供優(yōu)惠條件促使客戶立即購(gòu)買。
三、銷售話術(shù)實(shí)例——電話約訪客戶
代理人：您好，請(qǐng)問(wèn)是XX先生嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的劉小海。您的朋友李大為先生介紹我聯(lián)系您，只占用您幾分鐘時(shí)間，您方便嗎？
在表明目的并引發(fā)興趣時(shí)，利用第三者的影響力，如：您的朋友對(duì)我們的服務(wù)和規(guī)劃非常滿意，并建議我來(lái)拜訪您。通過(guò)專業(yè)分析家庭財(cái)務(wù)和保障需求，為您提供符合實(shí)際需求的規(guī)劃。
面對(duì)客戶的拒絕或疑慮，如“我很忙”或“沒(méi)有興趣”，代理人應(yīng)巧妙應(yīng)對(duì)，如：“我理解您的忙碌/不感興趣。但我們的規(guī)劃對(duì)您可能有幫助，只需一點(diǎn)時(shí)間了解?！蓖瑫r(shí)提出見(jiàn)面確認(rèn)時(shí)間。針對(duì)客戶的具體疑慮進(jìn)行解答并確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。通過(guò)專業(yè)的服務(wù)和講解消除客戶的疑慮并促成會(huì)面。
代理人張先生，我將于禮拜四下午5點(diǎn)抵達(dá)你的公司，屆時(shí)我們?cè)僭敿?xì)會(huì)談。感謝你的安排，期待見(jiàn)面。
接觸代理人張經(jīng)理，你好（握手）。我是來(lái)自XX人壽的劉小海，這是我的名片（遞上名片）。
準(zhǔn)客戶：你好，歡迎來(lái)到我們公司。請(qǐng)先到我的辦公室坐下聊聊吧。
代理人張先生，很高興有機(jī)會(huì)與你見(jiàn)面?？吹侥銈児经h(huán)境舒適，員工精神飽滿，可見(jiàn)公司實(shí)力雄厚，業(yè)績(jī)卓著。
聽(tīng)提及時(shí)，了解到我們有著共同的朋友李大為，并且你也是財(cái)務(wù)經(jīng)理，真是有緣。李大為先生非常信任我，并向我分享了關(guān)于家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問(wèn)題。我通過(guò)與他深入討論，獲得了許多寶貴的建議。他推薦我來(lái)拜訪你，看看是否也能為你和你的家人提供幫助。
今天我會(huì)簡(jiǎn)單介紹我們XX人壽的背景和業(yè)務(wù)范疇。接下來(lái)我會(huì)與你一同分析你家庭的財(cái)務(wù)和保障情況，這個(gè)過(guò)程大約需要40分鐘。
如果我們認(rèn)為所討論的內(nèi)容對(duì)你有所幫助，并且你希望我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們非常樂(lè)意提供專業(yè)的建議。如果你暫時(shí)不需要這類服務(wù)，也請(qǐng)介紹一些朋友給我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)，不知你意下如何？
你是否了解我們XX人壽保險(xiǎn)公司？成立于1996年8月的XX人壽，總部設(shè)在北京。目前擁有二十家股東，包括中資和外資的知名企業(yè)。我們堅(jiān)持“XX保險(xiǎn)理賠不難”的服務(wù)理念，結(jié)合豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式，致力于打造最值得信賴的壽險(xiǎn)公司。相信我們能為你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。
張經(jīng)理，關(guān)于我個(gè)人情況是這樣的（這里可以介紹自己的學(xué)歷、專長(zhǎng)、受過(guò)的專業(yè)訓(xùn)練等），讓你更了解我本人。我選擇做保險(xiǎn)是因?yàn)槲矣X(jué)得這是一份專業(yè)且有社會(huì)責(zé)任感的工作。隨著社會(huì)發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越需要專業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)服務(wù)。而保險(xiǎn)也確實(shí)可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來(lái)我們?cè)敿?xì)討論如何針對(duì)你家庭的實(shí)際情況提供專業(yè)服務(wù)。
張先生你對(duì)保險(xiǎn)有所了解嗎？不忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)吧？每個(gè)人的一生中都會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)，而我們通過(guò)專業(yè)的分析，與客戶一起討論他們的財(cái)務(wù)和保障需求。其實(shí)在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，主要關(guān)注三個(gè)方面：家庭保障需求、養(yǎng)老保險(xiǎn)需求和意外、疾病保障需求。
是的，我們XX人壽有一套科學(xué)合理的家庭財(cái)務(wù)與保障分析表。透過(guò)我們的分析，我們可以清楚了解客戶的需求，并借助我們的專業(yè)知識(shí)和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財(cái)建議和方案。張先生，讓我們一起看看這份分析表吧。
是的，我們的分析表是根據(jù)客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。那么接下來(lái)需要填寫(xiě)一些基本資料，例如你的工作時(shí)間、家庭狀況等。同時(shí)我們會(huì)通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式喚醒你的需求和擔(dān)憂，再針對(duì)這些需求為你提供專業(yè)的建議和解決方案。
張先生你目前最關(guān)心的是哪方面的需求？為什么你最關(guān)心家庭保障？了解到你的情況后我們會(huì)為你提供更貼心專業(yè)的服務(wù)。比如你有按揭的房子和年幼的孩子，這些都是你需要重點(diǎn)考慮和保障的方面。即使沒(méi)有什么變故，我們也相信你有能力照顧家人，但保險(xiǎn)可以為你提供更全面、更安心的保障。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/225014.html