#### 建議如下：
一、參訓人員方面：領導應積極參與企業(yè)培訓，不僅增加個人知識、拓寬視野，更在于這是一個了解下屬、增進交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍的機會。高管人員的授課也是一種良好方式。中層領導的核心價值在于執(zhí)行力，應針對性選擇課程，提高管理與領導力，并關注其行為改變。明確中層領導對下屬員工培訓與發(fā)展的職責，并將其納入績效考核。
二、課程設計方面：以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導和服務功能，針對行業(yè)或崗位的共性問題進行課程設計，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并推動企業(yè)管理進程。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用特定課程進行理論與操作指導，同時組織參觀學習。
三、方式方法上：鼓勵員工參與，形式靈活適用。如，召開部門業(yè)務研討會、經(jīng)驗分享會等。利用內(nèi)聯(lián)網(wǎng)開辟知識分享平臺，讓員工表達意見和看法。
四、結(jié)果應用上：與公司的考評制度、激勵制度結(jié)合，將培訓作為激勵手段，如將培訓作為獎勵或績效考評的一項指標。
### 二、為什么銷售培訓往往沒效果
很多人混淆了銷售培訓和銷售人員鼓氣的概念。真正的銷售培訓應該是有效的，如果培訓者水平到位且內(nèi)容有技術含量，好的銷售應該是可以流程化、可復制的。無效的培訓往往因為三種常見原因：
1. 心靈雞湯式的培訓，對一線銷售人員的業(yè)績壓力沒有實際幫助。
2. 某些市場總監(jiān)或銷售主管的經(jīng)驗無法復制，因此其培訓效果有限。
3. 缺乏從營銷角度形成的完整銷售體系，或者執(zhí)行方案不貼合實際，無法產(chǎn)生實際效果。
### 三、員工培訓方案
為確保有序有效的開展工作或任務，需預先準備方案。針對公司當前及未來的持續(xù)發(fā)展，需要加大培訓力度，將培訓與激勵、績效考核掛鉤。方案應包含以下內(nèi)容：
指導思想：理論聯(lián)系實際，滿足員工需求與崗位要求。
主要目標：確保員工符合企業(yè)文化及紀律要求，提升能力、知識和技能；提高員工工作效率和解決問題的能力；加快新任主管的轉(zhuǎn)變和增強管理能力；每年設定特定月份為“公司文化”學習月。
工作重點：涵蓋不同層次（高層、中層、基層、新人）和類型（崗前、技術、管理）的員工培訓。
實施步驟：每月定時進行培訓，間隔式進行不同類型和層次的培訓。
具體要求：收集各部門培訓需求，匯總并制定年度培訓計劃；明確培訓費用包括的內(nèi)容。
每年的一月和七月中旬，人事行政部都會召開培訓工作會議，邀請各部門主管參加。這次會議的主要目的是總結(jié)上半年的培訓工作，評價半年及全面培訓效果的有效性，并指出其中的經(jīng)驗教訓，以便更好地改進。也會審議下半年的培訓計劃。
在一月和七月的下旬，人事行政部會根據(jù)培訓信息征集情況和培訓審議結(jié)果，結(jié)合半年度工作計劃，進行綜合審議，制定半年度計劃表。這個計劃表會與各部門主管再次確認，確保計劃的實施順利。
經(jīng)過總經(jīng)理批準后，確認好的半年度培訓計劃將開始逐步實施。在這個過程中，各個部門要秉持成本意識，樹立節(jié)約的思想觀念，做好培訓成本的把控。
我們的主要目標還包括提升團隊的執(zhí)行力和凝聚力。為了有效提高公司內(nèi)部不同層面人員的執(zhí)行能力，加快公司運作效率，我們將會通過多種培訓方式，如每月的座談會或拓展活動，來增強團隊的凝聚力，保持公司長久不衰的斗志。我們也致力于培養(yǎng)優(yōu)秀的中高層管理者隊伍，提升公司的人才競爭力。
培訓對象主要包括各部門組長、主管及經(jīng)理。培訓方式則包括每月的座談會、拓展活動以及更為細致的培訓項目，如執(zhí)行力、領導力、組織能力、協(xié)調(diào)能力、員工關系、角色認知（對新任主管）、個人效能管理（時間、目標管理）等。還有針對基層人員的二級培訓，其培訓項目、方式和時間待定，需要通過問卷調(diào)查來確定。
為了保證員工培訓工作的有效開展，人事行政部將積極營造完善的培訓軟硬環(huán)境，并從培訓的前期、中期、后期開展全程性的引導與跟蹤服務等管理工作。為了加大培訓資訊的宣傳力度，提高培訓信息的透明度，我們將在每月初和各部門主管溝通確認下個月的培訓計劃，并在培訓前一周發(fā)出通知，確保人員盡可能到齊。我們還將對參訓對象進行需求分析，根據(jù)反饋問題組織培訓師設計培訓課題，提高培訓的針對性。我們也會內(nèi)部選拔培訓講師，并對其進行考評和發(fā)放相應的個人貢獻獎金。
除了上述的培訓內(nèi)容，還有一些其他的重點事項需要注意。比如產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境講解、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格比較以及同類網(wǎng)絡營銷方式的對比等。我們還需提供演示光盤使用培訓及人際溝通、銷售心理、基本技能的培訓給銷售人員。這部分培訓也非常重要，因為它關乎銷售人員的綜合素質(zhì)，包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)等。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。銷售理論的目的要明確，主題要鮮明，強調(diào)一個"變"字，因為變是銷售的靈魂。
在銷售策劃方面，我們要理順市場潛在購買量和實際購買量之間的差距，注重售前售后，通過口*售來吸引用戶。我們還要了解自己產(chǎn)品的知識，解答顧客提問，認識顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求等。在迎接挑戰(zhàn)時，我們要全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)潛力控制時間；預定成功的期限；不斷進取刷新記錄。在遇到別人的冷遇時必須要沉住氣繼續(xù)開展工作保持良好的心理狀態(tài)高度的自信了解自己的優(yōu)勢。
### 關于業(yè)務展示和溝通的策略
#### 總經(jīng)理視角：
對于書面材料的口頭介紹，總經(jīng)理需簡明扼要地把握重點；銷售主管則需詳細展示相關內(nèi)容。在處理異議時，我們應鼓勵而非限制討論，以疏導和引導的方式解決問題。
#### 業(yè)務員的情商與態(tài)度：
業(yè)務員的情緒應保持平穩(wěn)，不易被激怒。即使生意不成，也要保持良好的印象，為自己留后路。我們提供的服務應該微笑、專業(yè)、準備充分，并注重觀察與邀請。
#### 個人形象與專業(yè)素養(yǎng)：
我們的形象必須可信賴，隨時為客戶提供服務。70%的信譽來自于售后服務。著裝要專業(yè)，表情是重要飾品。保持心態(tài)平衡，不將私人情緒帶入工作。
#### 同事與同行關系的建設：
我們要建立與同事、同行間的良好關系，有自信心和寬廣的胸懷。反饋信息要準確真實，保守商業(yè)秘密，不泄露客戶保密。
#### 私生活與工作平衡：
我們要妥善管理私生活，避免損害公司和個人的利益。我們也是專家型銷售，專家和網(wǎng)絡營銷軟件專家是我們的目標。
#### 業(yè)務溝通與處理問題：
我們不應掩飾或辯解他人的問題。細心傾聽客戶意見，通過提問誘導他們表達。當遇到問題時，向公司反映而不是與客戶交流。全面收集競爭對手和客戶的信息，謹慎報價并持續(xù)跟進。
#### 決策層的溝通與策略：
我們要盡快明確客戶的決策模式，分析難點并突破。加強溝通，找出解決問題的有效方法。清晰、鎮(zhèn)定地與客戶接觸，介紹公司的優(yōu)勢。工作指南包括先進的理念、關懷、誠信和個人推銷三步曲。
#### 工作日志的重要性：
編制工作日志，記錄當日工作、明日安排，按重要性分類。記錄業(yè)務情況、競爭對手信息和自己的得失之處。
#### 感情投資與平衡：
我們要學會感情投資，尋找平衡點。公司的需要在于加強人與人之間的感情與交流。談判時要確定對方需求，提供利潤并平等互利。主題明確，把握界限，一旦突破便會迅速膨脹。
#### 轉(zhuǎn)崗培訓與人員安置：
為推進公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實現(xiàn)穩(wěn)妥安置，公司決定對所有待崗培訓人員分專業(yè)、分層次進行專項轉(zhuǎn)崗培訓，以滿足新崗位需求。圍繞工程公司業(yè)務性質(zhì)和范圍，加強保運承運隊伍技術力量，配合煤化公司開車教導隊的建立，提高職工素質(zhì)，穩(wěn)定隊伍，圓滿完成轉(zhuǎn)崗分流安置和保運承運任務。所有待崗培訓員工納入轉(zhuǎn)崗培訓范圍。根據(jù)公司檢維修業(yè)務的需要，針對待崗培訓人員（女職工出生于1975年12月31日后，男職工出生于1972年12月31日后）必須參與專項轉(zhuǎn)崗培訓，可選的電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工等四個工種之一。其他女職工分配到分析班，男職工分配到機泵操作班。
培訓將按照工種進行脫產(chǎn)集中培訓，結(jié)合基礎理論和實踐操作。其中，分析工和機泵操作工的培訓地點在山東兗礦技師學院，電焊工的培訓分為兩個階段，第一階段在山東兗礦技師學院，第二階段在公司內(nèi)部；起重架子工的培訓則在公司培訓中心、魯南項目部、鄒城項目部進行，分為基礎理論與操作培訓和現(xiàn)場實習培訓兩個階段；維修鉗工和管鉚工的培訓地點在山東化工技師學院。
關于培訓時間，分析工和機泵操作工的培訓時間為20xx年11月25日至20xx年2月28日，電焊工的第一階段培訓時間是20xx年12月1日至20xx年3月15日，第二階段是20xx年3月16日至20xx年4月15日；起重架子工的第一階段培訓時間是20xx年12月8日至12月20日，第二階段是從20xx年12月22日至20xx年3月30日；維修鉗工和管鉚工的培訓時間是20xx年12月15日至20xx年3月15日。
在培訓期間，公司聘請經(jīng)驗豐富的老師進行現(xiàn)場指導，并在各培訓班安排領導幫包和班主任負責日常管理考核工作。對參加培訓的員工實行考勤管理，并嚴格遵守培訓單位的規(guī)章制度。
對于培訓期間的工資待遇、補貼以及考核管理等方面，也做了詳細的規(guī)定。如：所有參加轉(zhuǎn)崗培訓人員，培訓期間工資待遇按照《兗礦集團有限公司崗位績效工資運行管理辦法》執(zhí)行；根據(jù)工種和培訓地點不同，按實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓補貼；培訓結(jié)束后，經(jīng)考核合格并取得規(guī)定證件和資質(zhì)的員工，按照技能等級資格執(zhí)行相應工資和補貼待遇。
對于培訓的考核、管理、員工行為規(guī)范等方面也做出了明確的規(guī)定和要求。例如：階段培訓結(jié)束后進行業(yè)務技能考核，考核不合格的學員需承擔處罰；嚴格遵守崗位操作規(guī)程，服從管理，盡快掌握業(yè)務操作技能；培訓期間原則上不準請假，特殊情況需按公司請假制度辦理；各班主任和本工種帶隊負責人全面負責培訓期間的考核管理工作等。
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