銷售技巧是銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容。掌握有效的溝通技巧對于銷售人員來說至關(guān)重要，包括如何與客戶建立聯(lián)系、明確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值等。處理客戶異議和投訴也是銷售人員必備的能力，這有助于維護(hù)客戶關(guān)系和提升客戶滿意度。銷售談判技巧能夠幫助銷售人員更好地與客戶達(dá)成協(xié)議，從而推動(dòng)銷售業(yè)績的提升。
1. 如何全面介紹產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢？
產(chǎn)品知識(shí)的掌握是銷售人員的基礎(chǔ)任務(wù)，要能全面介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，使客戶對產(chǎn)品有充分的理解和信任。
2. 怎樣解答客戶的產(chǎn)品疑問？
面對客戶的疑問，銷售人員需要給出專業(yè)的解答，以增強(qiáng)客戶的購買信心。了解產(chǎn)品的市場定位和競品分析也是銷售人員制定銷售策略的必要條件。
銷售態(tài)度和心態(tài)對于銷售業(yè)績有著重要影響。銷售人員需要保持積極的態(tài)度，面對困難時(shí)不氣餒。如何處理銷售壓力、保持高效工作狀態(tài)也是培訓(xùn)中的關(guān)鍵問題。建立與客戶的信任關(guān)系是銷售成功的關(guān)鍵要素之一。
二、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定要點(diǎn)
當(dāng)企業(yè)為銷售人員制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要明確兩個(gè)核心問題：培訓(xùn)的目的以及如何檢驗(yàn)培訓(xùn)成果。這是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。
我司借助平安知鳥企業(yè)培訓(xùn)平臺(tái)為銷售人員量身定制了培訓(xùn)計(jì)劃。明確了培訓(xùn)目的、培訓(xùn)成果驗(yàn)收等問題后，該平臺(tái)提供了滿意的答卷。
我們通過平安知鳥平臺(tái)搭建“空中課堂”，支持多種形式的教學(xué)內(nèi)容，如圖片、語音、視頻等，并支持小組討論以增加互動(dòng)性。這極大地提高了銷售人員的學(xué)習(xí)熱情。針對培訓(xùn)成果驗(yàn)收問題，我們通過隨堂測驗(yàn)、強(qiáng)化學(xué)習(xí)和線上考試等方式，快速全面地了解每位銷售人員的培訓(xùn)情況。我們還利用平安知鳥的智能陪練以及主管推課功能，進(jìn)一步提升培訓(xùn)效率，解決培訓(xùn)中遇到的問題。
三、培訓(xùn)主管的職責(zé)與挑戰(zhàn)
作為培訓(xùn)主管，需要解決并清楚回答十個(gè)關(guān)鍵問題，以確保培訓(xùn)工作的有效開展和企業(yè)的業(yè)務(wù)需求相匹配。
培訓(xùn)主管需要在企業(yè)中明確自身的定位，理解應(yīng)如何作為而不是單純關(guān)注技巧問題。要明確培訓(xùn)主管的核心工作任務(wù)和在企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作中應(yīng)扮演的角色。要理解培訓(xùn)工作的邊界和如何根據(jù)企業(yè)的總體策略和需求建立培訓(xùn)和計(jì)劃。還要掌握衡量真正需求的方法，理解培訓(xùn)的目標(biāo)和落腳點(diǎn)等。
工作過程中，培訓(xùn)主管常常會(huì)陷入具體事務(wù)和形式主義，而忽略了培訓(xùn)的本質(zhì)和企業(yè)的實(shí)際需求。培訓(xùn)主管需要將企業(yè)的目標(biāo)和業(yè)務(wù)需求與培訓(xùn)工作緊密聯(lián)系起來，使培訓(xùn)工作真正為企業(yè)帶來效益。學(xué)習(xí)路徑圖是培訓(xùn)和業(yè)務(wù)銜接的重要工具，可以幫助員工找到自己的學(xué)習(xí)發(fā)展路徑，使學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)相互促進(jìn)。
“高度決定視野，角度改變觀念，尺度把握人生”這句經(jīng)典廣告詞可以用于詮釋學(xué)習(xí)路徑圖的主要功能。有了學(xué)習(xí)路徑圖，員工可以看得更遠(yuǎn)、更清，在混沌蒙昧的現(xiàn)狀中發(fā)現(xiàn)解決之道，并在暫時(shí)的困難中保持信心和盼望。通過學(xué)習(xí)路徑圖，員工可以看到自己的學(xué)習(xí)道路是由培訓(xùn)、實(shí)踐和總結(jié)三個(gè)階段構(gòu)成的，其核心內(nèi)容遠(yuǎn)超出了單純的課堂培訓(xùn)。
在學(xué)習(xí)路徑圖的構(gòu)建過程中，以上三個(gè)階段不僅在宏觀上呈現(xiàn)出清晰的先后順序，而且在微觀層面也相互交織，共同構(gòu)成了完善的學(xué)習(xí)與成長方案。員工只需按照路徑圖的要求逐步參與學(xué)習(xí)和考核，就能夠逐步邁向成功的終點(diǎn)。
從不同的角度看問題，我們的觀念自然會(huì)有所不同。無論是觀察一個(gè)物品還是評價(jià)一件事情，視角的切換都會(huì)帶來不同的結(jié)果。
在企業(yè)的培訓(xùn)體系中，培訓(xùn)部門常常面臨來自各個(gè)部門和個(gè)人的挑戰(zhàn)。例如，管理層對培訓(xùn)效果表示質(zhì)疑，部門經(jīng)理希望培訓(xùn)能解決所有問題，專家以工作繁忙為借口拒絕擔(dān)任講師，員工則抱怨培訓(xùn)不足或過多。這些問題的產(chǎn)生，源于大家對培訓(xùn)工作的功能和規(guī)律缺乏統(tǒng)一的認(rèn)知。
學(xué)習(xí)路徑圖為培訓(xùn)管理者和參與者提供了一個(gè)統(tǒng)一的視角，幫助解決上述問題。它有助于分析培訓(xùn)需求。學(xué)習(xí)路徑圖清晰地標(biāo)明了學(xué)習(xí)的內(nèi)容和順序，培訓(xùn)部門只需將這些內(nèi)容與員工的現(xiàn)狀進(jìn)行對比，就能輕易地識(shí)別出培訓(xùn)需求，員工也不會(huì)將個(gè)人對培訓(xùn)的“想要”與職業(yè)發(fā)展的“需要”相混淆。
學(xué)習(xí)路徑圖還為確定培訓(xùn)策略提供了指導(dǎo)。它清晰地說明了獲得專業(yè)能力的過程和方法，無論管理者還是參與者都能認(rèn)識(shí)到，課堂培訓(xùn)只是獲得能力的一部分，除此之外，還需要大量的崗位實(shí)踐和教練輔導(dǎo)。
學(xué)習(xí)路徑圖也涉及課程資源的開發(fā)。無論是課堂內(nèi)的培訓(xùn)課程，還是崗位上的工作任務(wù)，都被視為培訓(xùn)課程，需要進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、歸納和整理。這需要培訓(xùn)管理員的積極參與，需要企業(yè)內(nèi)外的專家配合，更需要企業(yè)在資金等資源上的持續(xù)投入。企業(yè)管理層可通過學(xué)習(xí)路徑圖來識(shí)別和決策資源投入的力度和進(jìn)度。
擔(dān)任講師和教練也是根據(jù)學(xué)習(xí)路徑圖的要求完成自身學(xué)習(xí)與發(fā)展的重要步驟。在授課和輔導(dǎo)他人的過程中，自己也會(huì)獲得*的收益。從職業(yè)成長的角度來看，擔(dān)任講師或教練不是可選項(xiàng)，而是必修項(xiàng)。
學(xué)習(xí)路徑圖還為評估培訓(xùn)效果提供了幫助。根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容的性質(zhì)，學(xué)習(xí)路徑圖提供了相應(yīng)的評估工具，統(tǒng)一了大家對評估策略的認(rèn)識(shí)，避免了局部出發(fā)的錯(cuò)誤使用評估工具，甚至質(zhì)疑培訓(xùn)是否對企業(yè)績效有貢獻(xiàn)的可能性。
在觀察微生物的科學(xué)實(shí)驗(yàn)中，學(xué)習(xí)路徑圖就像是一臺(tái)顯微鏡，為決策者、部門主管和員工在制定培訓(xùn)策略時(shí)提供了一個(gè)統(tǒng)一的視角。它幫慮觀察對象、觀察工具和觀察方法的重要性，確保只有使用正確的顯微鏡并正確操作，才能得出正確的結(jié)論。
學(xué)習(xí)路徑圖作為企業(yè)的選、任、用、留、培的標(biāo)尺具有重大意義。在招聘和甄選新員工時(shí)，人力資源部和業(yè)務(wù)部門可以根據(jù)管理類和專業(yè)類的學(xué)習(xí)路徑圖*識(shí)別候選人的學(xué)習(xí)和實(shí)踐經(jīng)歷，從而做出更準(zhǔn)確的聘用決策。學(xué)習(xí)路徑圖中的里程碑或節(jié)點(diǎn)可以作為員工晉升、補(bǔ)貼和加薪的標(biāo)準(zhǔn)。它為員工指出了管理和專業(yè)兩個(gè)通道，既指明了職業(yè)發(fā)展方向，又解決了人盡其才的問題。學(xué)習(xí)路徑圖還可以屏蔽員工因職業(yè)發(fā)展受限而選擇離開的因素，對員工的思想產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
擁有學(xué)習(xí)路徑圖的企業(yè)管理者將突破狹義的培訓(xùn)理念，更注重運(yùn)用全面的培養(yǎng)策略。從常規(guī)培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)到后備人才的培訓(xùn)項(xiàng)目，再到輪崗策略的使用等，都將依據(jù)路徑圖的要求進(jìn)行。
學(xué)習(xí)路徑圖的繪制流程包括工作任務(wù)分析、學(xué)習(xí)任務(wù)分析、課程學(xué)習(xí)方案和地圖繪制四個(gè)步驟。通過工作流程分析來描述工作任務(wù)和流程中的典型任務(wù)；然后，根據(jù)任務(wù)的重要性和執(zhí)行頻率等標(biāo)準(zhǔn)來鎖定學(xué)習(xí)內(nèi)容；接著把學(xué)習(xí)內(nèi)容分類并針對性地采用學(xué)習(xí)策略；最后根據(jù)不同職業(yè)發(fā)展路徑的要求匯總學(xué)習(xí)內(nèi)容并制作學(xué)習(xí)地圖。值得注意的是，學(xué)習(xí)路徑圖的繪制技術(shù)簡單易行，企業(yè)可以在專業(yè)顧問的指導(dǎo)下自行制作并不需要花費(fèi)大量的咨詢費(fèi)用。雖然一次性繪制出高質(zhì)量的學(xué)習(xí)路徑圖并不現(xiàn)實(shí)但經(jīng)過幾年的探索、積累素材和修改完善學(xué)習(xí)路徑圖會(huì)逐漸成熟。
對于那些希望成為優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)師的人來說他們需要有深厚的內(nèi)功和良好的修養(yǎng)和素質(zhì)包括高尚的品德和正確的人生價(jià)值觀等幾個(gè)方面這樣才能更好地傳授知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)并幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)他們的職業(yè)目標(biāo)。《論語》有句名言：“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”，老百姓也常說打鐵先要腰桿硬。我們進(jìn)行營銷培訓(xùn)，核心在于說服、啟迪和教育他人。試想，作為干部，你自身不清正廉潔，卻大談清廉，又怎能令人信服呢？要想說服和啟迪他人，自己首先得擁有正確的人生價(jià)值觀，這樣才能準(zhǔn)確預(yù)測、解釋和規(guī)范個(gè)體、群體乃至整個(gè)社會(huì)的未來發(fā)展方向。自身行為必須端正，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。
我們常常說，作為一個(gè)老師，要給學(xué)生一桶水，自己得先有一缸水。同樣，要想啟迪和教育他人，自己的知識(shí)必須豐富。缺乏扎實(shí)的知識(shí)基礎(chǔ)，又怎能教育和影響他人呢？優(yōu)秀的營銷培訓(xùn)師并非一日造就。正所謂臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，沒有扎實(shí)的基礎(chǔ)和深厚的文化底蘊(yùn)，成為優(yōu)秀培訓(xùn)師只能是空談。營銷人員參與培訓(xùn)，不只是為了了解企業(yè)制度和產(chǎn)品狀況，更是為了學(xué)習(xí)培訓(xùn)師的獨(dú)特魅力。這種魅力來源于文化的積累和自身的素質(zhì)。
作為一個(gè)營銷培訓(xùn)師，必須有高瞻遠(yuǎn)矚的視野和深刻的洞察力。為什么有的培訓(xùn)師講課受歡迎？因?yàn)樗麄冇^點(diǎn)新穎、深刻。只有具備遠(yuǎn)見卓識(shí)，提出他人未曾想到的觀點(diǎn)，才能吸引聽眾，給人啟迪。
而作為一個(gè)營銷培訓(xùn)師，說服力來自于對培訓(xùn)人員思想情緒的了解和掌握。敏銳的觀察力是了解培訓(xùn)人員心理變化的關(guān)鍵，只有洞察他們的想法和情緒，才能有針對性地進(jìn)行說服。優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅善于激勵(lì)員工，也要善于自我激勵(lì)。讓員工從“要我去做”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙プ觥?，這需要巧妙的激勵(lì)方式。一個(gè)成熟的營銷培訓(xùn)師應(yīng)該具備強(qiáng)大的情緒控制能力，因?yàn)樽约旱那榫w不僅關(guān)乎自己，更會(huì)影響到員工的心態(tài)和企業(yè)的整體效率。
應(yīng)變能力也是培訓(xùn)師不可或缺的一項(xiàng)能力。遇到突發(fā)事件時(shí)，能夠巧妙應(yīng)對就是應(yīng)變能力。比如遇到怯場、忘詞等主觀變化，或者停電、聽眾騷亂等客觀變化，都需要培訓(xùn)師具備靈活的應(yīng)對能力。
至于職業(yè)培訓(xùn)師的形象，必須專業(yè)職業(yè)化。從著裝、行為舉止到課程設(shè)計(jì)、語言內(nèi)容都要體現(xiàn)職業(yè)化。語言內(nèi)容要邏輯化，避免信口開河；行為必須規(guī)范，避免不當(dāng)表現(xiàn)；內(nèi)容要個(gè)性化，避免模仿他人；誠信也要職業(yè)化，保護(hù)自己的身份和聯(lián)系方式。每一個(gè)動(dòng)作和每一句話都代表素質(zhì)的高低，不可輕率行事。最重要的是以學(xué)員為中心，心和企業(yè)學(xué)員一致，言行一致。
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