一、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售技巧與話術(shù)探索
1. 詢問(wèn)您的方便時(shí)間，是平日還是周末？為您的孩子安排一節(jié)試聽(tīng)課程是我的心愿。請(qǐng)問(wèn)孩子的年齡與性別如何，以便為其推薦合適的班級(jí)。
2. 本周末我們有一場(chǎng)藝術(shù)活動(dòng)，主題為創(chuàng)意繪畫(huà)，您的孩子一定會(huì)喜歡?；顒?dòng)時(shí)間是下午2點(diǎn)，誠(chéng)邀您帶孩子一同參加。現(xiàn)場(chǎng)還有精心準(zhǔn)備的小禮物。孩子的年齡與性別對(duì)我們更好地安排活動(dòng)非常重要。
3. 得知您的女兒3歲半，我們的課程正是為此年齡段的孩子設(shè)計(jì)。通過(guò)有趣的游戲，我們培養(yǎng)孩子的手眼協(xié)調(diào)與語(yǔ)言表達(dá)能力，助力3歲這一大腦發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。
4. 您提到兒子有些霸道，或許與我們課程中的同齡小伙伴交流會(huì)有改善。我們的生活與科技課程針對(duì)5歲段的孩子設(shè)計(jì)，相信在與其他孩子互動(dòng)中，您的兒子會(huì)逐漸變得更加友善。
我理解您在為孩子選擇課程時(shí)的顧慮：品質(zhì)、服務(wù)與價(jià)格。沒(méi)有公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的三者。選擇時(shí)，您愿意在哪方面稍作妥協(xié)？是品質(zhì)還是服務(wù)？雖然投資些許，但若能為孩子帶來(lái)真正的成長(zhǎng)與收獲，那將是最值得的。
爸爸（媽媽），生活中的變化常常帶來(lái)驚喜。今日的決定若能為孩子帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響，作為父母，我們當(dāng)然愿意調(diào)整計(jì)劃。
爸爸（媽媽），我們提供的技能學(xué)習(xí)，是孩子們?cè)谄渌鼘W(xué)校難以體驗(yàn)到的。您看這些孩子的變化，他們的作品都是最好的證明。
上課時(shí)間均安排在晚上或周末，不會(huì)耽誤您的工作。每次學(xué)習(xí)，孩子們都會(huì)收獲滿滿，不僅學(xué)到知識(shí)，還能增進(jìn)您與孩子之間的情感。
當(dāng)您選擇了適合孩子的服務(wù)，為了他們的未來(lái)，稍微辛苦一點(diǎn)又有何妨？您一定是個(gè)負(fù)責(zé)任的家長(zhǎng)。
爸爸（媽媽），與您交流這么久，可見(jiàn)您非常重視孩子的教育！若我們的環(huán)境、師資、服務(wù)與價(jià)格都令您滿意，現(xiàn)在就為您的孩子選定具體的上課時(shí)間吧。您是選擇一年的課程還是兩年？付款是刷卡還是現(xiàn)金？
在銷售溝通中，請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)：聲音清晰動(dòng)人，語(yǔ)速適中；情緒自然親切，自信大方；表達(dá)簡(jiǎn)潔明了，避免冗余；習(xí)慣性口語(yǔ)可適當(dāng)使用，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格；不要重復(fù)客戶的話，傾聽(tīng)反饋并針對(duì)性回答；回答問(wèn)題先給明確答案，再解釋原因；問(wèn)問(wèn)題要有目的性，為后續(xù)的對(duì)話鋪墊；溝通要有互動(dòng)，讓客戶說(shuō)三分之一，銷售人員說(shuō)三分之二。
二、課程銷售技巧與話術(shù)指南
面對(duì)猶豫不決的家長(zhǎng)，銷售人員需敏銳捕捉家長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題，消除疑慮，并直接推薦最適合的課程。
與家長(zhǎng)溝通時(shí)，不妨先作小步退讓，然后立即促成報(bào)名。如：多人報(bào)名可享受優(yōu)惠價(jià)格，并贈(zèng)送禮品。若家長(zhǎng)暫時(shí)無(wú)法組團(tuán)，可先單獨(dú)報(bào)名，待人數(shù)足夠時(shí)再調(diào)整費(fèi)用。
孩子充滿學(xué)習(xí)的熱情，這正是我們給予鼓勵(lì)與支持的*時(shí)刻。同學(xué)，我?guī)е銏?bào)名的意愿，與你一同探索知識(shí)的海洋如何？
在溝通報(bào)名事宜時(shí)，我們會(huì)坦誠(chéng)分享一些信息，讓家長(zhǎng)更加了解實(shí)際情況。例如：“請(qǐng)稍等，我查看一下報(bào)名情況。目前已有15人報(bào)名，而本次活動(dòng)名額有限，總共只招收200名學(xué)員。為了不錯(cuò)失機(jī)會(huì)，您可以先行報(bào)名，我們會(huì)根據(jù)您的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整?！?
我們會(huì)在不同時(shí)間、不同條件下提供不同的報(bào)名優(yōu)惠。例如：“家長(zhǎng)，今日現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名學(xué)習(xí)，您將享受到兩個(gè)月的體驗(yàn)課程，僅需支付100元，按照正常標(biāo)準(zhǔn)這是價(jià)值400元的課程。我們還贈(zèng)送價(jià)值398元的禮品，讓您一下節(jié)省698元。這樣的機(jī)會(huì)難得，我們何不抓住時(shí)機(jī)，一同報(bào)名探索學(xué)習(xí)的樂(lè)趣呢？”
若家長(zhǎng)已決定報(bào)名，我們會(huì)進(jìn)一步詢問(wèn)他們的需求與期望，如：“您是否已決定選擇哪種禮品呢？我們提供的每種禮品都非常精美實(shí)用。”
我們會(huì)提供選擇的機(jī)會(huì)，讓家長(zhǎng)根據(jù)方便的時(shí)間段選擇班次，如：“家長(zhǎng)，我們的班級(jí)有上午班和下午班，您可以根據(jù)個(gè)人時(shí)間安排選擇?！?
我們會(huì)通過(guò)講述一些實(shí)際情況讓家長(zhǎng)感受到危機(jī)感，如：“家長(zhǎng)，如果您的孩子不上課，可能會(huì)在學(xué)習(xí)上落后。我們都希望孩子能夠站在起跑線上，不愿讓他們輸在起跑線上?！?
我們會(huì)明確告知家長(zhǎng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限，讓他們明白錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)帶來(lái)的損失。如：“家長(zhǎng)，這是我們活動(dòng)的最后一天，錯(cuò)過(guò)今天，您將失去這個(gè)難得的優(yōu)惠機(jī)會(huì)。如果您決定給孩子報(bào)名學(xué)習(xí)，請(qǐng)務(wù)必立即行動(dòng)?！?
當(dāng)家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名后，我們會(huì)展望未來(lái)孩子可能取得的進(jìn)步與收獲。例如：“媽媽，您的孩子報(bào)名參加學(xué)習(xí)后，一定會(huì)在英語(yǔ)方面取得明顯的進(jìn)步。相信您的決定是正確的！”
在溝通策略上我們也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整：當(dāng)家長(zhǎng)表示只是想隨便看看時(shí)，我們可以說(shuō)：“當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題！您可以多了解一下我們的課程和環(huán)境。請(qǐng)這邊坐，喝杯茶稍作休息?！北苊庵苯踊貞?yīng)可能讓家長(zhǎng)產(chǎn)生防備心理的話語(yǔ)。當(dāng)家長(zhǎng)詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，我們可以強(qiáng)調(diào)課程的多樣性和個(gè)性化選擇的重要性。當(dāng)家長(zhǎng)表現(xiàn)出不耐煩時(shí)，我們會(huì)表示理解并盡力提供幫助和支持。當(dāng)家長(zhǎng)表示感謝時(shí)，我們會(huì)強(qiáng)調(diào)我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注孩子的學(xué)習(xí)情況并盡力為他們提供更好的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。同時(shí)我們會(huì)告知家長(zhǎng)我們的教學(xué)質(zhì)量和老師的專業(yè)性以保障學(xué)習(xí)效果和體驗(yàn)質(zhì)量滿足家長(zhǎng)的需求和孩子的期望從而增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任和滿意度同時(shí)我們也將注重教育銷售技巧和話術(shù)的提升和學(xué)習(xí)每次休息時(shí)我會(huì)積極到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去了解市場(chǎng)情況學(xué)習(xí)其他促銷員的技巧和經(jīng)驗(yàn)只有不斷學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)我們才能更好地滿足客戶的需求提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)總的來(lái)說(shuō)熱情服務(wù)是關(guān)鍵但過(guò)度熱情也會(huì)產(chǎn)生消極影響真正的熱情是用心去做站在客戶的角度滿足他們的需求使他們得到真正的利益同時(shí)銷售也是一個(gè)整合資源的過(guò)程合理利用各種資源對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升至關(guān)重要作為銷售一線的促銷員這一點(diǎn)尤為重要。
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