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古人云：“兵法說，不打無準備之仗?！痹阡N售領域，這句話同樣適用。新晉銷售人員往往會有一個誤區(qū)，認為銷售就是*善道，其實并非如此簡單。記得我們初入行時的培訓，從產(chǎn)品知識到市場分析，再到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至熟能生巧。同事之間經(jīng)常互相打趣說我們成了“機器人”。
我曾為了調(diào)試出*的音樂效果，反復試驗每一個按鍵，持續(xù)了一周的時間，直到自己滿意為止。在休息時，我喜歡到各個賣場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一方面為了了解市場動態(tài)，避免在面對顧客時因不了解而陷入被動；也可以學習其他銷售人員的技巧，只有博采眾長，才能練就不敗之身。
現(xiàn)在的銷售技巧書中，大多會提到待客要主動熱情。但過度的熱情反而會產(chǎn)生消極影響。熱情并非只是面部表情的展現(xiàn)，更重要的是用心去做。所謂精誠所至，金石為開。要真正滿足顧客的需求，就是要做到像“隨風潛入夜，潤物細無聲”一樣的細膩和真誠。
在銷售過程中，合理利用資源至關重要。作為一線銷售人員，這點尤為重要。舉個例子來說明，我在做銷售時常用一個方法：當遇到有意向購買的顧客時，我會請店長來“加把火”。領導出面表明了我們很重視這個顧客，談判起來也更方便。這招屢試不爽！
銷售過程中最忌諱的就是拖沓和猶豫不決。根據(jù)我的經(jīng)驗，顧客在現(xiàn)場逗留的*時間約為5-7分鐘。有些銷售人員不善于察言觀色，當顧客已有購買意愿時仍不停地介紹產(chǎn)品，最終導致銷售失敗。我們的使命就是抓住銷售時機，一旦到了銷售的邊緣，一定要立刻調(diào)整思路，嘗試促成交易。
在客戶關系維護上，我特別注意與已成交的客戶保持良好的關系。認真的服務、真誠的告別以及必要的幫助都會為客戶帶來感動。這樣不僅會帶來豐厚的回報，也讓我們在工作中更有成就感。
銷售話術是銷售人員必備的溝通工具。利用客戶的安全感、價值感、自我滿足感、支配感等心理需求來說服客戶是常用的技巧。比如用保險銷售話術強調(diào)安全保障、用設備銷售話術突出產(chǎn)品的高效安全等。這些話術的目的是為了滿足客戶的心理需求，從而促成交易。
以情愛為說服點要講求策略。我們不能直白地講述情愛話題，特別是面對女性顧客時更需注意方式方法。要善于運用語言引起客戶的想象，讓她們在想象中感受到產(chǎn)品的魅力和使用后的幸福感。
親情感也是銷售話術的一個有效說服點。我們可以將產(chǎn)品與家庭、親情聯(lián)系起來，讓客戶感受到產(chǎn)品的溫馨和實用性。比如推銷烤肉機時強調(diào)其能讓家人團聚時更加溫馨和快樂。
滿足人們的支配感也是銷售話術的一個切入點。我們可以強調(diào)客戶對生活的掌控和自信，從而增強他們購買的決心。比如用珠寶銷售話術強調(diào)客戶的選擇和品味等。
最后要說的是歸根感這一心理需求。對于一些經(jīng)歷過風雨的中年人來說他們更追求的是一種歸宿感和穩(wěn)定性因此我們可以將產(chǎn)品與他們的經(jīng)歷和心態(tài)聯(lián)系起來從而促成交易的成功如強調(diào)汽車的古樸典雅與他們的滄桑經(jīng)歷相呼應等。
綜上所述銷售不僅僅是技巧更是藝術需要我們用心去體會和實踐才能真正掌握其中的精髓從而在市場競爭中脫穎而出。"每個人都需找到自己的歸屬感，否則內(nèi)心可能會感到惶惶不安。我們是誰？我們屬于哪個群體？這是每個人一生中需要明確的問題。為商品和特定的標簽找到合適的聯(lián)系，是銷售中極為關鍵的一環(huán)。例如，對時尚青年推薦的車款會突出其時尚、動感的特性，而對于家庭主婦則會強調(diào)其操作簡便、安全舒適等適合家庭使用的特點。
人們對于不朽的追求體現(xiàn)在生活的方方面面，害怕死亡、老去以及容顏的消逝。利用這種需求，用銷售話術來說服客戶也是常用的策略。比如，推銷營養(yǎng)品時，強調(diào)產(chǎn)品可以調(diào)節(jié)身體機理，減緩臟器老化，讓顧客感覺年輕、容顏更好。
以下介紹幾種常用的銷售話術策略：
一是創(chuàng)造新的推銷方法和風格，用新奇的方式吸引顧客的注意。如一位銷售員在名片上印有數(shù)字“76600”，引起顧客的好奇，進而解釋這是關于吃飯的次數(shù)與壽命的關系，從而引出產(chǎn)品。
二是利用人們的好奇心。比如，向顧客提出一個謎一樣的問題，如“世界上最懶的東西是什么？”引起顧客的思考，然后引入產(chǎn)品。
三是利用他人的聲勢。比如告訴顧客是某位他們尊敬的人推薦的產(chǎn)品，從而增強顧客的信心。
四是利用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。將精美的產(chǎn)品展示給顧客，讓產(chǎn)品自己說話，從而引起顧客的興趣。
五是在股票銷售中，需要采取措施和手段來促成客戶的購買。這包括開場白、與客戶建立信任、應對客戶砍價等技巧。
再來看鄭州平安保險的情況。平安保險有外勤和內(nèi)勤兩種職位。外勤主要是跑業(yè)務，而內(nèi)勤則是為外勤提供支持。在平安保險的入職培訓中，需要交培訓費、報名費以及保證金。完成培訓并通過考試后才能正式入職。外勤的提成與保額相關，達到一定額度后可以領取責任底薪并有機會轉(zhuǎn)正。
以上是幾個不同領域的銷售和保險行業(yè)的介紹，每個領域都有其特定的銷售技巧和策略。無論是商品銷售還是股票銷售，甚至是保險業(yè)務，都需要找到合適的話術和策略來吸引并說服顧客。8. 據(jù)調(diào)查顯示，能夠堅持下來的保險業(yè)務員不足5%。這其中的原因，不僅在于工作的勞累，更在于他們常常要面對諸多挑戰(zhàn)和誤解。跑保險業(yè)務往往意味著承受著壓力和冷眼相待，身心俱疲。對于那些接觸過保險的人來說，商業(yè)保險的條款繁多，即使沒有發(fā)生事故，也常常讓人感到無所適從。在購買保險的前十年，其收益甚至不如存入銀行。即使真的出險了，也未必能夠順利領到賠償金。
9. 除此之外，這個行業(yè)中還存在著許多不為人知的貓膩。有些事情，不說也罷……
10. 對于保險業(yè)務員這一職業(yè)而言，保險并不是普通人能夠勝任的。它需要的是真正的人才。這些人才不僅需要掌握一定的技巧，還需要有應對復雜情況的智慧和能力。
11. 所謂的人才，除了要掌握技巧外，還需要有面對困境時仍能堅守道德底線的決心和勇氣。在這個行業(yè)中，有些人卻選擇了昧著良心去行事。
12. 如果要用一個詞來形容保險行業(yè)的某些部分，那“合法*”或許是恰當?shù)男稳荨＿@種比喻雖不完全準確，但確實反映出該行業(yè)的某些不為人知的一面。
13. 關鍵點在于：對于想要加入這個行業(yè)的人來說，首先要明確自己的定位。是希望成為固定在營業(yè)部內(nèi)的內(nèi)勤人員，還是愿意外出跑業(yè)務的業(yè)務人員？平安進入或許容易些，但想要順利離開或晉升又談何容易？這都需要時間來慢慢等待和觀察……
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