一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問(wèn)題
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。個(gè)人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過(guò)多種渠道獲取知識(shí)。但沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)就會(huì)成為燒錢的行為。培訓(xùn)的效果關(guān)鍵在于如何進(jìn)行操作，其本身取決于員工的積極性。如果企業(yè)的員工沒有危機(jī)感或?qū)W習(xí)的欲望，那么培訓(xùn)將不會(huì)有效果。這種學(xué)習(xí)需求應(yīng)來(lái)自員工個(gè)人。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，以及是否承認(rèn)個(gè)人與企業(yè)共同成長(zhǎng)的雙贏理念。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會(huì)排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展緊密結(jié)合起來(lái)，讓員工與公司共同成長(zhǎng)。這是其成功的關(guān)鍵之一。
銷售培訓(xùn)應(yīng)被視為一項(xiàng)系統(tǒng)工程和長(zhǎng)期解決方案。它應(yīng)該提供一個(gè)路徑圖，告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)，以及可提供哪些解決方案。這是一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的積累過(guò)程，可能會(huì)有2至3年或3至5年，就像水到渠成，從量變到質(zhì)變的飛躍。通過(guò)這種方式，你可以通過(guò)發(fā)展自己的成功渴望、教育、經(jīng)驗(yàn)和本能來(lái)完成銷售工作，找到一條每年都充滿興奮和成功的道路。
以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，他通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，逐步提升自己的能力和職業(yè)地位。初到惠普，他通過(guò)新員工培訓(xùn)快速適應(yīng)新環(huán)境，并明確了目標(biāo)。隨后，他根據(jù)自己的需求和公司部門領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)制定了新的培訓(xùn)計(jì)劃。這個(gè)階段的課程主要包括溝通、談判以及基本的管理培訓(xùn)。隨著周勤的升遷，他需要參加更高層次的培訓(xùn)來(lái)滿足自己的職業(yè)發(fā)展需求。但他發(fā)現(xiàn)沒有時(shí)間參加長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)，所以他結(jié)合人事部門的培訓(xùn)計(jì)劃和在線培訓(xùn)課程來(lái)制定自己的新培訓(xùn)方案。這一切都顯示出培訓(xùn)的重要性以及它與個(gè)人發(fā)展的緊密聯(lián)系。如果企業(yè)只是模仿而不學(xué)習(xí)其背后的人力資源管理理念和方法，那就如同“緣木求魚”。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問(wèn)題
企業(yè)的銷售培訓(xùn)旨在提高銷售人員的個(gè)人績(jī)效以達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。因此需強(qiáng)調(diào)目的性并研究現(xiàn)狀和需求使注意力聚焦于可通過(guò)培訓(xùn)解決的問(wèn)題上。明確劃分培訓(xùn)的種類和層次并研究不同對(duì)象的特點(diǎn)和需求以做到恰如其分地選擇內(nèi)容和方式這是成功的關(guān)鍵前提。員工績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧這三個(gè)因素改善它們能大大提升績(jī)效是企業(yè)培訓(xùn)員工的主要目的但是培訓(xùn)需要找到有效的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。雖然態(tài)度背后由觀念支撐但態(tài)度是可以通過(guò)改變觀念來(lái)改變的而知識(shí)主要是通過(guò)長(zhǎng)期的自學(xué)獲得的因此技巧培訓(xùn)是重中之重也是投入產(chǎn)出比最高的部分應(yīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。在銷售培訓(xùn)中重點(diǎn)應(yīng)放在對(duì)行為的反復(fù)練習(xí)上這是培訓(xùn)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)鍵所在而不是單純的理論知識(shí)傳授這也是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)之一。此外培訓(xùn)的完成只是第一步更重要的是之后的監(jiān)督跟進(jìn)特別是在中層干部這一層面需要他們協(xié)助固化員工在培訓(xùn)中學(xué)到的技巧這是銷售培訓(xùn)成功的關(guān)鍵之一。如果在這一層面的人對(duì)培訓(xùn)持懷疑態(tài)度甚至不認(rèn)同那么無(wú)論什么樣的培訓(xùn)都會(huì)流于形式達(dá)不到預(yù)期的效果。銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)由市場(chǎng)部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定包括企業(yè)文化產(chǎn)品政策推銷要點(diǎn)行業(yè)情況銷售技巧人際關(guān)系技巧自我激勵(lì)等這些內(nèi)容必須由各部門共同編寫教材以確保培訓(xùn)的針對(duì)性和充實(shí)性同時(shí)培訓(xùn)部門的工作重點(diǎn)應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源并有效地組織培訓(xùn)過(guò)程從而達(dá)到良好的績(jī)效產(chǎn)出并在企業(yè)文化和企業(yè)管理中得到支持和融入達(dá)到企業(yè)與員工的雙贏效果在講師資源方面一般企業(yè)主要邀請(qǐng)兩類人員即大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家以及*企業(yè)的經(jīng)理人作為企業(yè)培訓(xùn)的老師因此企業(yè)期望僅靠少數(shù)幾堂課就提升業(yè)績(jī)是不切實(shí)際的需要在講師的選擇上更側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐知識(shí)的融合并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況進(jìn)行培訓(xùn)需求的評(píng)估才能真正做到針對(duì)性并有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)達(dá)成雙贏的效果并助力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 #以下是根據(jù)文章內(nèi)容生成的摘要 #
本文主要討論了企業(yè)銷售培訓(xùn)的重要性和方法問(wèn)題。首先介紹了銷售培訓(xùn)的重要性以及其作為人力資源管理的組成部分的相關(guān)知識(shí)。然后著重介紹了如何通過(guò)具體的實(shí)例和培訓(xùn)方法來(lái)提升銷售人員的績(jī)效和能力以滿足企業(yè)的銷售目標(biāo)和發(fā)展需求包括制定明確的培訓(xùn)計(jì)劃和方法的選擇等方面同時(shí)強(qiáng)調(diào)了中層干部在監(jiān)督跟進(jìn)中的作用以及在講師資源選擇上的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的重要性以提高培訓(xùn)的實(shí)用性和有效性并助力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得成功提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的雙贏效果。一、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)之道
15. 通常受訓(xùn)者認(rèn)為，前輩大師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰⒓磶?lái)“立竿見影”的解決方案，被稱為“金點(diǎn)子”。這種想法容易走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，即誤以為其他企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)可以直接套用。培訓(xùn)師與一般授課者的不同之處在于，他們不僅具備專業(yè)知識(shí)，更關(guān)鍵的是擁有培訓(xùn)技巧。從熱身開始，到組織討論、游戲活躍氣氛，再到總結(jié)結(jié)束，都有其獨(dú)特的藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師的角色更像是一位推動(dòng)者，而非知識(shí)的灌輸者。由于問(wèn)題千變?nèi)f化，沒有萬(wàn)能答案，解決問(wèn)題的方法更多需要學(xué)員自己去探索，老師則提供方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使資料獲取趨于平等，但真正重要的是學(xué)習(xí)速度和思維方法。
16. 培訓(xùn)是一個(gè)達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠捕捉每個(gè)學(xué)員的核心觀點(diǎn)，加以整理和歸納?？梢哉f(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師是培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)更多地將項(xiàng)目交給專業(yè)的培訓(xùn)師來(lái)主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論造詣、控場(chǎng)能力以及授課技巧。
17. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師是*策略。內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司文化和價(jià)值觀。他們的培訓(xùn)內(nèi)容圍繞企業(yè)實(shí)際問(wèn)題展開，具有針對(duì)性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師可能在授課技巧方面與外部培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，性價(jià)比更高。
18. 企業(yè)要實(shí)現(xiàn)有效的銷售培訓(xùn)，需將其作為企業(yè)管理的一部分，結(jié)合發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)生涯規(guī)劃。各部門應(yīng)齊心協(xié)力，利用企業(yè)內(nèi)部講師資源，貫徹“從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去”的學(xué)習(xí)方法，開展有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)。
二、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)課程概覽
2. 產(chǎn)品經(jīng)理P2系列課程在線免費(fèi)觀看（提供鏈接及提取碼：xiif）。此系列課程涵蓋產(chǎn)品設(shè)計(jì)、進(jìn)階運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目管理、原型設(shè)計(jì)等多方面內(nèi)容，幫助產(chǎn)品經(jīng)理從助理成長(zhǎng)為高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理。
第12點(diǎn)：
在進(jìn)行策劃工作之前，我們精心規(guī)劃了實(shí)訓(xùn)期間的每日任務(wù)。我們深知，理解營(yíng)銷環(huán)境是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的關(guān)鍵。我們團(tuán)隊(duì)五人集思廣益，共同分析市場(chǎng)環(huán)境，每個(gè)人都發(fā)表自己的看法，無(wú)論正確與否，最終再統(tǒng)一意見。通過(guò)這樣的環(huán)境分析，我們對(duì)即將面對(duì)的市場(chǎng)有了更深入的認(rèn)識(shí)。接下來(lái)，我們進(jìn)行調(diào)研與預(yù)測(cè)，設(shè)計(jì)問(wèn)卷，根據(jù)問(wèn)卷反饋進(jìn)行分析。問(wèn)卷的目的不僅是了解市場(chǎng)潛力，還要探究大家對(duì)這樣一個(gè)市場(chǎng)的興趣程度。被調(diào)查者的反饋能幫助我們改良產(chǎn)品，更清晰地看到市場(chǎng)前景。我們對(duì)市場(chǎng)充滿信心，甚至有同學(xué)戲問(wèn)我們是否真的要開店。聽到這樣的詢問(wèn)，我們信心滿滿，認(rèn)為當(dāng)初的想法是可行的，而且大家都非常重視早餐，只是有時(shí)因時(shí)間原因而放棄吃早餐。
第13點(diǎn)：
從回收的每一份問(wèn)卷中，我們看到了潛在的大市場(chǎng)，并且前景樂觀。隨后，我們明確了目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行細(xì)分，以便更好地確定下一步的行動(dòng)方向。緊接著是營(yíng)銷策略組合，這是最關(guān)鍵的一步。我們需要從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道、促銷等方面進(jìn)行全面分析，每一個(gè)分析都要基于實(shí)際情況，以便更好地將我們的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。在4PS分析過(guò)程中，我們團(tuán)隊(duì)五人齊心協(xié)力，想盡辦法開拓市場(chǎng)。要想做好一個(gè)策劃，還需要對(duì)我們的創(chuàng)業(yè)進(jìn)行預(yù)算。雖然我們沒有接觸過(guò)企業(yè)創(chuàng)業(yè)，沒有看過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)告和分析，但我們還是根據(jù)已有的市場(chǎng)情況，對(duì)我們的資金進(jìn)行了預(yù)算。最后是總結(jié)，通過(guò)總結(jié)我們可以明確面對(duì)市場(chǎng)的切入點(diǎn)以及我們的不足。
第XXX點(diǎn)至第XXX點(diǎn)（由于示例文章未提供完整內(nèi)容，以下內(nèi)容將根據(jù)上述內(nèi)容格式進(jìn)行續(xù)寫）：
在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我們將書本上的知識(shí)應(yīng)用到了實(shí)際中，這不僅加深了我們對(duì)營(yíng)銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，還增強(qiáng)了我們的營(yíng)銷能力。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，我們懂得了合作的重要性以及如何配合團(tuán)隊(duì)。這次實(shí)踐經(jīng)歷為我們積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，讓我們能更好地面對(duì)未來(lái)。
在兩個(gè)星期的銷售實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了許多在課堂上無(wú)法學(xué)到的知識(shí)。當(dāng)我接到企業(yè)實(shí)訓(xùn)的消息時(shí)，我感到興奮不已。因?yàn)閷?duì)于我們學(xué)生來(lái)說(shuō)，能以班級(jí)為單位進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行真正的工作實(shí)訓(xùn)，接觸社會(huì)上的工作，與客戶打交道，實(shí)屬不易。為了更好地適應(yīng)外面的工作，我們?cè)诔鋈?shí)訓(xùn)前參加了一個(gè)簡(jiǎn)短的培訓(xùn)。雖然這個(gè)培訓(xùn)沒有涉及太多工作技巧和要求，但它培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在老師和企業(yè)負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)和安排下，我們迅速完成了分組和賣場(chǎng)的人員安排。接下來(lái)的時(shí)間，我們正式進(jìn)入了工作崗位，開始了為期兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)主要工作。
在這次工作中，我被分配到某大學(xué)附近的賣點(diǎn)。我們的任務(wù)是確保某公司的購(gòu)機(jī)簽售活動(dòng)能夠圓滿成功。我們負(fù)責(zé)協(xié)助賣場(chǎng)工作人員幫助附近的居民了解這次活動(dòng)，并引領(lǐng)他們到專賣店購(gòu)機(jī)。我們的具體工作包括發(fā)傳單、貼海報(bào)、設(shè)咨詢臺(tái)為客戶講解和攔截客戶等。通過(guò)這次工作，我明白了現(xiàn)實(shí)工作中與理論知識(shí)的差距。現(xiàn)實(shí)工作中更需要的是實(shí)踐能力和技巧，如如何講解、用什么樣的語(yǔ)氣和顧客溝通、如何發(fā)傳單并同時(shí)講解等。
在這個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，我學(xué)會(huì)了如何和顧客接觸、了解顧客的需求、如何把活動(dòng)的目的傳達(dá)給消費(fèi)者以及適應(yīng)社會(huì)的一些能力。這次實(shí)訓(xùn)也讓我對(duì)自己本專業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，為以后的真正參加工作做好了準(zhǔn)備。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，我能夠指導(dǎo)自己接下來(lái)的學(xué)習(xí)和生活，不再盲目地學(xué)習(xí)和探索。
此次實(shí)訓(xùn)課程對(duì)我來(lái)說(shuō)意義非凡。作為經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我十分重視這次實(shí)訓(xùn)課程。雖然從老師那里學(xué)到了不少成功企業(yè)的營(yíng)銷方法，但通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)我深深感受到自己目光短淺。這次實(shí)訓(xùn)開拓了我的視野，提高了我的營(yíng)銷能力。在今后的學(xué)習(xí)和生活中，我會(huì)更加注重實(shí)踐能力的培養(yǎng)，將所學(xué)理論知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合。
市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過(guò)程，描述為個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得所需物品。經(jīng)過(guò)一周的學(xué)習(xí)，我深入了解了這一過(guò)程。其中，兩天的市場(chǎng)調(diào)查讓我們發(fā)現(xiàn)了眼鏡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)及可觀的利潤(rùn)，這促使我們決定以高科技、多功能為主導(dǎo)開發(fā)新產(chǎn)品。
在調(diào)查的第一天，我們初步設(shè)定了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的方向，但很快發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)健康型眼鏡的需求量并不大，且已有大量綠色產(chǎn)品上市，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。尤其考慮到開發(fā)新產(chǎn)品的投資成本較高而回報(bào)率較低，我們決定將目光投向運(yùn)動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域。通過(guò)對(duì)眼鏡市場(chǎng)的整體和分項(xiàng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)宏觀上已進(jìn)入飽和期，但潮流發(fā)展仍有巨大潛力，對(duì)我們的產(chǎn)品而言無(wú)疑蘊(yùn)含商機(jī)。微觀上，我們的新產(chǎn)品帶有一定技術(shù)含量，不僅滿足新時(shí)代人類的心理需求，也在技術(shù)和價(jià)格上有所革新。我們利用網(wǎng)絡(luò)搜集了所需資料，這也鍛煉了我的自學(xué)能力和信息收集篩選能力。
經(jīng)過(guò)兩天的咨詢、剖析和整理，我們比照著樣板目錄逐一分類規(guī)劃內(nèi)容，包括市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷策略及具體實(shí)施方案等。每一步都有團(tuán)隊(duì)成員共同討論，從市場(chǎng)調(diào)查中更新理念，揣摩市場(chǎng)潮流，發(fā)掘現(xiàn)有和潛在顧客群體。我們的獨(dú)特見解也融入了計(jì)劃中。
我們對(duì)產(chǎn)品的命名也經(jīng)歷了多次反復(fù)。最終決定在板報(bào)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外包裝時(shí)再作決定。人的需求和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，我們?cè)诋a(chǎn)品策略中測(cè)算了產(chǎn)品的生命周期，對(duì)品牌建設(shè)、促銷和定價(jià)進(jìn)行了規(guī)劃。在市場(chǎng)導(dǎo)入期，我們采取多種策略使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，包括品牌廣告、公關(guān)活動(dòng)以及針對(duì)消費(fèi)者或通路的促銷。
消費(fèi)者是商品的歸宿，產(chǎn)品的成功關(guān)鍵在于是否適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境。隨著大眾生活水平的提高，消費(fèi)需求已不僅僅是物質(zhì)層面的滿足，更多的是追求精神價(jià)值。從八十年代的物質(zhì)匱乏到如今的多元化選擇，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和時(shí)尚理念都發(fā)生了很大變化。我們需要符合目標(biāo)客戶群體心理需求的產(chǎn)品時(shí)尚理念，這也是我們開發(fā)新型運(yùn)動(dòng)型眼鏡市場(chǎng)的主要目標(biāo)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿變數(shù)，我們需要根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境和目標(biāo)制定相應(yīng)的營(yíng)銷溝通策略。為期一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)讓我們獲得了市場(chǎng)細(xì)分、選擇和定位的基本能力，以及制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的4P能力。我們也提高了專業(yè)商務(wù)英語(yǔ)水平。更重要的是，我們學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，每一步都腳踏實(shí)地，直至答辯完成。這次實(shí)訓(xùn)真的讓我受益匪淺！為了未來(lái)的立足社會(huì)，現(xiàn)在的努力都是值得的！
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/224612.html