管理銷售團(tuán)隊(duì)是每個(gè)企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題，特別是對(duì)于新人小白來(lái)說(shuō)，如何有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)是一個(gè)重要的課題。
針對(duì)核心業(yè)務(wù)員，需要采取激勵(lì)措施激發(fā)他們的斗志和潛能，以保證銷售業(yè)績(jī)的新突破。對(duì)于老業(yè)務(wù)員，由于長(zhǎng)期從事業(yè)務(wù)工作，可能會(huì)有一些松懈甚至厭倦的情緒，但不可忽視的是他們對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉度。企業(yè)需要制定激勵(lì)政策，激發(fā)他們的奮斗精神，為團(tuán)隊(duì)賣力。
企業(yè)管理者應(yīng)先了解員工的需求，然后有針對(duì)性地展開(kāi)激勵(lì)。對(duì)于求知欲強(qiáng)的員工，公司可以定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。企業(yè)也應(yīng)注意營(yíng)造溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍，使員工在緊張的工作中感受到歸屬感。
在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，不僅要關(guān)注結(jié)果，還要對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行控制。重點(diǎn)在于使銷售人員的工作過(guò)程規(guī)范化、計(jì)劃化。為了有效控制特殊或例外情況，可以通過(guò)即時(shí)報(bào)告、信息共享和數(shù)據(jù)分析等方法。把銷售人員的工作任務(wù)、內(nèi)容、工作計(jì)劃和工作效果表格化，也是被越來(lái)越多的企業(yè)采用的有效管理方法。
銷售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)的制定要因分區(qū)、分品而異，但不可因人而異。要根據(jù)不同市場(chǎng)區(qū)域、不同產(chǎn)品品類的市場(chǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)制定。
針對(duì)新員工受到老員工排擠的問(wèn)題，建議企業(yè)建立梯隊(duì)建設(shè)制度，如讓老員工帶新員工，同時(shí)讓新員工的收入適當(dāng)回饋老員工。對(duì)于員工搶奪客戶造成損失的問(wèn)題，可以通過(guò)按照班次進(jìn)行利益分配來(lái)解決。為了更加有效地控制銷售成本，企業(yè)需要制定完善的價(jià)格體系，并在此基礎(chǔ)上設(shè)定打折權(quán)限。
二、銷售管理的分類與工具
銷售管理屬于企業(yè)管理的重要組成部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷類的一個(gè)重要模塊。在單招學(xué)校中，銷售管理屬于市場(chǎng)營(yíng)銷類的專業(yè)。而從更大的分類來(lái)看，銷售管理屬于工商管理類別。在《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類》中，營(yíng)銷管理并不直接歸類于某一具體類別，但與其它水泥制品制造類等相關(guān)。
說(shuō)到底，銷售管理的主要目的是提升業(yè)績(jī)。一切圍繞業(yè)績(jī)開(kāi)展的管理都是好的管理。為了更好地進(jìn)行銷售管理，企業(yè)可以選擇適合的銷售管理工具，如crm軟件。其中，業(yè)績(jī)保是一款針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的工具，可以有效解決業(yè)務(wù)員日常工作中的監(jiān)督和指導(dǎo)問(wèn)題，以及客戶關(guān)系管理和維護(hù)等問(wèn)題。
在營(yíng)銷管理中，OGSMT是一種計(jì)劃與執(zhí)行的管理工具。O代表目的，G代表目標(biāo)，S代表策略，M代表衡量標(biāo)準(zhǔn)和行動(dòng)方案。這種工具可以幫助企業(yè)將自己的行動(dòng)集中在職場(chǎng)*理想達(dá)成的關(guān)鍵策略上，并通過(guò)不斷的評(píng)估、反饋、糾正來(lái)實(shí)現(xiàn)目的。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理模式的問(wèn)題。對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)的管理，關(guān)鍵在于理解其管理模式并適應(yīng)其需求。銷售團(tuán)隊(duì)管理模式多樣化，每一種都有其獨(dú)特的運(yùn)作方式。成功的關(guān)鍵在于理解并滿足顧客的期望。
麥當(dāng)勞在飲品和薯?xiàng)l方面的盈利模式是一個(gè)很好的例子。通過(guò)安裝流量控制器，麥當(dāng)勞實(shí)現(xiàn)了飲料機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，有效控制了飲料的制作。這種管理方式使得每一桶糖漿能制作固定數(shù)量的可口可樂(lè)，從而能夠*控制成本。員工無(wú)法隨意消耗糖漿，保證了利潤(rùn)的*化。冰塊添加量的精準(zhǔn)控制也是通過(guò)流量控制器實(shí)現(xiàn)的，提高了服務(wù)效率。這是將不可觀察的服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榭捎^察的服務(wù)，使結(jié)果變得可預(yù)期。
在目標(biāo)管理方面，參與和結(jié)果導(dǎo)向是關(guān)鍵。銷售團(tuán)隊(duì)常常需要在外部環(huán)境中獨(dú)立運(yùn)作，因此目標(biāo)管理尤為重要。他們需要確定適合企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理模式，運(yùn)用這種管理模式建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿。
對(duì)于銷售管理者來(lái)說(shuō)，了解團(tuán)隊(duì)成員的需求和期望至關(guān)重要。他們需要認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的職責(zé)，明確團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人，以及高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的特性。他們還需要制定明確的管理制度，包括共享的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化的培育、價(jià)值觀的選擇、角色的分配以及回報(bào)規(guī)則等。在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行過(guò)程中，輔導(dǎo)、培育和技能提升計(jì)劃也是必不可少的。
關(guān)于物業(yè)管理專業(yè)的問(wèn)題，它是一門綜合性學(xué)科，與管理學(xué)、房地產(chǎn)、建筑工程等多個(gè)領(lǐng)域都有關(guān)聯(lián)。如果你要報(bào)考物管專業(yè)，它屬于管理學(xué)；如果你要找工作，你可以在房地產(chǎn)建筑分類和管理類職位中尋找到相關(guān)的工作。物業(yè)管理應(yīng)歸為管理學(xué)大類，例如管理學(xué)基礎(chǔ)、物業(yè)管理概論等都是物管專業(yè)的必修課。
在銷售費(fèi)用的管理方面，銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用屬于期間費(fèi)用，屬于當(dāng)期損益類科目。一般每月底需要結(jié)轉(zhuǎn)到本年利潤(rùn)科目。
對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)想要報(bào)考公務(wù)員的人來(lái)說(shuō)，其所屬的專業(yè)大類可能包括藥學(xué)、管理以及經(jīng)濟(jì)等多個(gè)領(lǐng)域。具體分類可以參考報(bào)考網(wǎng)站上的專業(yè)分類指導(dǎo)。
關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)結(jié)是最重要的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)需要好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售隊(duì)伍的管理需要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售規(guī)劃，人性化的銷售隊(duì)伍人力資源管理，務(wù)實(shí)科學(xué)的銷售隊(duì)伍運(yùn)作與輔導(dǎo)管理以及戰(zhàn)略性的銷售隊(duì)伍評(píng)估管理。其中涉及銷售規(guī)劃、人力資源管理、銷售隊(duì)伍運(yùn)作與輔導(dǎo)以及評(píng)估管理等方面都需要特別注意。
對(duì)于績(jī)效評(píng)估不達(dá)標(biāo)的員工，我們會(huì)采取勸退或扣罰的措施，但這也使得績(jī)效評(píng)估成為了銷售隊(duì)伍流動(dòng)的重要驅(qū)動(dòng)力。在評(píng)估銷售經(jīng)理的表現(xiàn)時(shí)，缺乏客觀科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，通常會(huì)將績(jī)效評(píng)估指標(biāo)交給人力資源部門制定，但這并不夠。
對(duì)于銷售主管而言，需要嚴(yán)格要求自己，以身作則，為團(tuán)隊(duì)樹(shù)立榜樣。就像一根繩子貫穿整個(gè)部門，將每個(gè)成員緊密聯(lián)系在一起。在生活中，要關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員。制定明確的業(yè)績(jī)目標(biāo)后，根據(jù)每個(gè)人的情況將目標(biāo)進(jìn)行具體分解。
我們要明確責(zé)任，即對(duì)事情的處理要優(yōu)先于人。銷售團(tuán)隊(duì)的目的是完成任務(wù)，達(dá)成公司目標(biāo)。包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須具體分解到每個(gè)人，使每個(gè)人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)管理事情來(lái)達(dá)到管理人的目的。
銷售目標(biāo)的月度分解要細(xì)化到門店層面，各級(jí)銷售人員都要對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。例如，導(dǎo)購(gòu)要負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表要管理自己的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理則管理全省，大區(qū)的銷售總監(jiān)要對(duì)整個(gè)大區(qū)的銷量負(fù)責(zé)。這一切的前提是銷售目標(biāo)的制定和分解必須科學(xué)、可行。
通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)來(lái)挖掘銷售隊(duì)伍的潛力也是一種有效方法。我們可以進(jìn)行目標(biāo)完成率的排名考核，對(duì)表現(xiàn)較差的予以處罰，對(duì)表現(xiàn)一般的予以鼓勵(lì)，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的則給予獎(jiǎng)勵(lì)。另一種方法是設(shè)立較低的目標(biāo)，讓大多數(shù)人能超額完成，以此鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。
銷售同比增長(zhǎng)率的排名考核是一種簡(jiǎn)單公平的反映銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的方式。在銷售目標(biāo)設(shè)置上，必須避免不公平現(xiàn)象，否則會(huì)導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定。例如，對(duì)于基礎(chǔ)不同的門店導(dǎo)購(gòu)，如果目標(biāo)任務(wù)設(shè)置相同，可能會(huì)導(dǎo)致基礎(chǔ)較差的門店導(dǎo)購(gòu)離職。
對(duì)于需要特別整改的市場(chǎng)，可以單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核，避免一刀切的考核造成市場(chǎng)的進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證體系，提高導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)能力，打造一支高效穩(wěn)定的終端團(tuán)隊(duì)。
銷售主管在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，除了設(shè)定目標(biāo)，還需要制定團(tuán)隊(duì)計(jì)劃、月度主題營(yíng)銷活動(dòng)、明確獎(jiǎng)懲措施等。銷售目標(biāo)要根據(jù)公司的年度目標(biāo)分解為季度、月度、周度目標(biāo)，有助于推進(jìn)工作進(jìn)度。銷售主管需要領(lǐng)一個(gè)比團(tuán)隊(duì)成員更高的目標(biāo)來(lái)樹(shù)立榜樣。團(tuán)隊(duì)計(jì)劃需要根據(jù)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的情況進(jìn)行個(gè)性化安排，包括擴(kuò)招、分組、區(qū)域劃分等。在實(shí)施獎(jiǎng)懲措施時(shí)，要堅(jiān)持適度原則，既要鼓勵(lì)員工積極工作，又不能過(guò)度追求銷售而忽視員工的成長(zhǎng)。
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