建議如下：
一、參訓人員方面：
1. 領(lǐng)導帶頭，全員參與。高層領(lǐng)導應(yīng)積極參與企業(yè)培訓，不僅增加個人知識、拓寬視野，更是了解下屬、增進交流的機會。中層領(lǐng)導應(yīng)針對性地選擇一些課程，提高管理與領(lǐng)導力，并關(guān)注其行為改變。明確中層領(lǐng)導對下屬員工培訓與發(fā)展的責任，將培訓下級作為職責范圍內(nèi)必需的項目。
二、課程設(shè)計方面：
1. 走進核心業(yè)務(wù)，融入重點工作。人力資源部要發(fā)揮管理與指導作用，針對專業(yè)技能的提升，以行業(yè)為主線，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，推動企業(yè)管理進程。例如，針對工程、房地產(chǎn)行業(yè)，利用相關(guān)課程進行理論與操作指導，同時組織參觀學習，對比分析。
2. 利用公司內(nèi)部資源，進行經(jīng)驗交流。鼓勵員工參與多種形式的培訓，如業(yè)務(wù)研討會、經(jīng)驗分享會等。
三、方式方法上：
當客戶抱怨增多或銷售團隊業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理應(yīng)組織培訓，為銷售團隊提供復習銷售技巧、討論和適應(yīng)市場環(huán)境變化的機會。引導銷售團隊在面臨問題時，及時糾正不當行為。
一、增長知識：
銷售員需與客戶溝通產(chǎn)品信息并搜集市場情報，因此必須具備一定知識層次。培訓的主要目標在于此。
二、提高技能：
技能是銷售員運用知識進行實際操作的能力。提高技能不僅包括提升銷售能力，如產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等技巧，還包含市場調(diào)查與分析的能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助的能力，與客戶溝通情報的能力等。
三、強化態(tài)度：
態(tài)度是企業(yè)長期形成的經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓，使企業(yè)的文化理念滲透到銷售員的思想中，使他們熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，保持高昂的工作熱情。
四、培訓的負責人和培訓師：
培訓講師應(yīng)由內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員擔任。
五、培訓的對象：
主要針對從事銷售工作、對銷售工作有一定認知或熟悉基層銷售人員。
六、培訓的內(nèi)容：
1. 銷售技能和推銷技巧：包括推銷能力（聆聽、表達、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問準備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示與介紹、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等。
2. 產(chǎn)品知識：銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)，產(chǎn)品知識培訓必不可少。內(nèi)容包括產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞原因及簡易維修方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。
3. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4. 競爭知識：通過比較同業(yè)者和競爭者，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高競爭力。了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5. 企業(yè)知識：通過對企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在企業(yè)文化中，從而有效地開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。
6. 時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員如何有效做出計劃，減少時間浪費，提高工作效率；如何利用銷售地圖、開拓和鞏固銷售區(qū)域等。
專業(yè)的培訓基地，配備正規(guī)培訓室、音響系統(tǒng)、白板和白板筆等設(shè)施。
七、培訓的方法：
1. 講授法：應(yīng)用廣泛，非常適合口語信息的傳授，可一次培訓多位員工，成本較低。但學員缺乏練習和反饋的機會。
2. 個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例供學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓，通常與其他方法搭配使用。
4. 角色扮演法：給受訓人員一個故事情節(jié)讓其演練，有機會從對方的角度看事情，體驗不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動訓練法：利用戶外活動發(fā)揮團體協(xié)作技巧，增進團體配合。但需注意課程的安全問題以及較高的培訓費用。
如何做好企業(yè)銷售培訓：
9、員工的績效提升離不開態(tài)度、知識和技巧三個要素的增強。許多企業(yè)積極培訓員工，目的就是為了在這三方面實現(xiàn)突破。這三個要素是各自獨立的領(lǐng)域，需要有針對性的方法進行改善。態(tài)度是員工看待事物和人際關(guān)系的長期形成的觀點，雖然難以改變，但通過培訓和引導仍然可以調(diào)整。關(guān)鍵在于改變員工的觀念，激發(fā)其“頓悟”的瞬間，從而改變對人和事的態(tài)度。
10、對于銷售人員來說，明確銷售工作與個人利益以及與客戶關(guān)系的正確性，可以極大地改變其對待培訓和銷售工作的態(tài)度。而員工的知識更多來源于長期的教育和自學，因此培訓的重點應(yīng)放在工作技巧上，這是企業(yè)實現(xiàn)*投入產(chǎn)出比的關(guān)鍵。
11、銷售培訓的核心就是提升銷售技巧。技巧是工作中的習慣行為，培訓的重點在于反復演練，使其成為習慣?，F(xiàn)在的培訓誤區(qū)在于過于注重理論而忽視行為演練。只有理論沒有實際操作是無用的，這是對企業(yè)培訓費用*的浪費。
12、培訓后的效果監(jiān)督至關(guān)重要。中層核心干部在培訓中扮演著重要角色，他們的督促是銷售培訓成功的關(guān)鍵。如果中層干部不認同培訓的重要性，那么無論何種培訓都會流于形式。
13、銷售培訓的內(nèi)容應(yīng)全面涵蓋公司文化、產(chǎn)品、銷售政策、銷售技巧等各個方面，這些內(nèi)容需要市場、培訓和人力資源部門的共同協(xié)商。培訓部門往往無法獲得足夠的重視和資源，因此需要與其他部門合作，共同推進培訓工作的深入。
14、在講師資源方面，企業(yè)通常邀請的培訓機構(gòu)老師或經(jīng)理人各有特點。專家往往理論扎實但缺乏實踐經(jīng)驗，而經(jīng)理人則更關(guān)注自己的成功經(jīng)驗。這兩者在培訓中都是以自我為中心，導致學員被動接受，缺乏發(fā)表意見的機會。企業(yè)需要尋找既精通專業(yè)又具有培訓技巧的培訓師。
15、優(yōu)秀的培訓師是培訓成功的關(guān)鍵，他們不僅專業(yè)扎實，而且懂得如何引導和啟發(fā)學員。他們注重營造學習氛圍，使學員暢所欲言，尋找解決辦法。一個好的培訓師應(yīng)該是學員學習過程中的催化者和促進者。
16、培訓是一個尋求共識的過程，培訓師在此過程中起到關(guān)鍵作用。合格的培訓師應(yīng)具備實戰(zhàn)經(jīng)驗、理論素養(yǎng)、表達能力、控場能力和授課技巧。企業(yè)應(yīng)考慮長遠，培養(yǎng)自己的培訓師隊伍。內(nèi)部員工如部門經(jīng)理或業(yè)務(wù)骨干都可以在某些專題培訓中擔任培訓師角色。
17、企業(yè)自己的培訓師具有獨特優(yōu)勢：熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風格和業(yè)務(wù)狀況；認可公司文化和價值觀；培訓內(nèi)容緊密圍繞公司實際問題展開，可進行針對性跟蹤調(diào)整。雖然企業(yè)自己的培訓師可能在授課技巧上有待提高，但性價比更高。
18、總結(jié)來說，有效的銷售培訓必須作為企業(yè)管理的一部分，緊密結(jié)合企業(yè)發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工職業(yè)規(guī)劃。企業(yè)需要充分利用內(nèi)部講師資源，貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，開展有針對性的分層次培訓。讓我們共同努力，開創(chuàng)企業(yè)銷售培訓的新局面！
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