直銷，是一種商業(yè)銷售模式，指的是直銷企業(yè)招募直銷員，由這些直銷員在固定營業(yè)場所之外，直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。這種方式省去了中間商的環(huán)節(jié)，使得產(chǎn)品或服務(wù)能夠更直接地到達(dá)消費(fèi)者手中。
直銷企業(yè)，是那些經(jīng)過國家規(guī)定批準(zhǔn)，采用直銷方式銷售產(chǎn)品的企業(yè)。而直銷員，則是在沒有固定營業(yè)場所的環(huán)境下，將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的人員。
直銷這一概念起源于美國，隨著信息化社會(huì)的迅速發(fā)展和人們追求方便快捷購物心理的興起，直銷逐漸在全球范圍內(nèi)得到普及。盡管直銷是人類最早的商業(yè)配銷方式之一，但對于其定義，因?yàn)橹变N模式的多樣性，至今仍沒有定論。
二、直銷的分類及其特點(diǎn)
直銷主要分為兩大類：狹義直銷和直復(fù)營銷。
狹義直銷包括單層直銷和多層直銷。單層直銷是直銷商（可能同時(shí)也是消費(fèi)者）通過面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。多層直銷則更復(fù)雜一些，直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績來獲得不同比例的獎(jiǎng)金。這種模式有時(shí)也被稱為“*”，但在某些國家和地區(qū)，多層*已被禁止。
直復(fù)營銷則是通過媒體（如郵寄、電視購物頻道、互聯(lián)網(wǎng)）將產(chǎn)品或咨詢信息傳遞給消費(fèi)者。其中的“直”，指的是不經(jīng)過分銷商直接銷售給消費(fèi)者；“復(fù)”則表示企業(yè)與顧客之間的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有一個(gè)明確的回復(fù)。
無論是哪一種直銷方式，它們共同的特點(diǎn)就是無店鋪銷售，產(chǎn)品或服務(wù)不經(jīng)過分銷商，直接到用戶手中。這種模式大大降低了產(chǎn)品的流通成本，滿足了顧客利益*化的需求。
三、直銷的實(shí)踐與應(yīng)用
在國內(nèi)，直銷被定義為制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營銷活動(dòng)。它要求公司透徹研究顧客需求，而不是競爭對手，通過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。公司還需要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY定單接納、電話直銷等。
公司還需要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如，安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和戴爾公司的“按單生產(chǎn)”式直銷，都是目前非常成功的直銷方法。
無論采用哪種模式，公司都需要與顧客進(jìn)行有效的溝通。沒有這種溝通，很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品，更別說提升顧客滿意和公司業(yè)績了。
四、總結(jié)與展望
直銷是一種直接面向消費(fèi)者的銷售模式，它減少了中間環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品或服務(wù)能夠更直接地到達(dá)消費(fèi)者手中。無論是門店服務(wù)、前廳后廚、前店后廠還是特種工業(yè)，都是直銷在實(shí)際中的應(yīng)用。未來，隨著科技的發(fā)展和消費(fèi)者需求的變化，直銷將會(huì)不斷豐富其內(nèi)涵，向更能體現(xiàn)顧客價(jià)值的趨勢發(fā)展。
根據(jù)*令公布的《直銷管理?xiàng)l例》，明確了什么是直銷。隨著社會(huì)的發(fā)展和人們對商業(yè)模式的深入理解，“直銷”這一詞匯也被賦予了更多的含義和內(nèi)涵。盡管存在一些爭議和誤解，如多層*與直銷的界限問題，但無論如何，“直銷”已經(jīng)成為了一種被廣泛接受和應(yīng)用的商業(yè)模式。
對于*與直銷之間的差異，我們可以從形式上進(jìn)行深入探討。傳統(tǒng)的購物方式大多依賴于實(shí)體店鋪，而*則是通過人與人之間的直接聯(lián)系來完成銷售，這是一種無店鋪經(jīng)營的主要形式。
值得注意的是，在上面的描述中，“而*則是通過人與人之間直接完成的”已經(jīng)蘊(yùn)含了“直接”這一概念。把MLM翻譯成直銷，正是強(qiáng)調(diào)了其直接將產(chǎn)品或服務(wù)提供給消費(fèi)者的特點(diǎn)，沒有經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)或店鋪。
根據(jù)當(dāng)時(shí)的國家政策，人們把多層次經(jīng)營且?guī)в袑Ｙu店的形式稱為“直銷”，而不設(shè)專賣店的多層次經(jīng)營則被稱為“非法*”?？梢?，“*”一詞的明確定義在一定程度上被淡化了。
隨著直銷立法的進(jìn)程，2005年發(fā)布的《直銷管理?xiàng)l例》對“直銷”給出了明確的定義。盡管“直銷”一詞經(jīng)歷了多次演變，但作為新興的銷售方式，它具有強(qiáng)大的生命力，并帶來了無限的商業(yè)機(jī)會(huì)。
接下來，我們來探討直銷的銷售方法。在國內(nèi)，直銷的呼聲一直很高。從推崇到質(zhì)疑，再到封殺、轉(zhuǎn)型、強(qiáng)力監(jiān)管，這個(gè)領(lǐng)域經(jīng)歷了許多波折。那些曾經(jīng)的暴富夢想留下的慘痛烙印至今仍然歷歷在目。
現(xiàn)在所說的直銷，不同于戴爾的直銷模式，它被稱為“Direct Selling”或“無店鋪銷售”，起源于美國。這種銷售方式是在固定的零售場所外，以面對面的方式出售消費(fèi)品或提供服務(wù)。美國直銷協(xié)會(huì)將其定義為：在固定的零售場所外進(jìn)行面對面銷售的行為。這種銷售模式基于市場倍增學(xué)，以人際傳播為基礎(chǔ)。
直銷的經(jīng)營模式可分為單層次直銷和多層次直銷。典型的銷售方法包括挨戶訪問推銷、聚會(huì)示范以及多層次網(wǎng)絡(luò)直銷。
在商品流通方面，傳統(tǒng)的銷售渠道通常包括多個(gè)環(huán)節(jié)，如廠商、總代理、分區(qū)代理、批發(fā)商、零售商等。而直銷則大大簡化了這個(gè)過程，直接將產(chǎn)品從公司傳遞到消費(fèi)者手中。專家指出，直銷是一種由點(diǎn)到面、由小到大逐步擴(kuò)散的過程，它的奧妙在于建立了多層次的網(wǎng)絡(luò)。
直銷業(yè)也是一個(gè)以“人”為中心的事業(yè)。直銷商不僅是產(chǎn)品的使用者，還需要通過建立人際關(guān)系來擴(kuò)展業(yè)務(wù)。除了創(chuàng)造業(yè)績，成功的直銷商還需要擁有良好的人際關(guān)系，以鞏固自己的下線。
不論是多層次還是單層次直銷，直銷商都是獨(dú)立自主的商業(yè)個(gè)體。他們可以通過自己的努力獲得與自身能力、技術(shù)、投入時(shí)間和心血成正比的利潤。對于公司而言，直銷是一種擴(kuò)大銷售量的絕佳方式；對于個(gè)人而言，它也為創(chuàng)業(yè)或?qū)で蟮诙殬I(yè)的人提供了一個(gè)選擇。
29、直復(fù)營銷是美國直復(fù)營銷協(xié)會(huì)（ADMA）所定義的營銷方式，它利用多種廣告媒體或多種廣告媒體的相互作用，旨在在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易。這種營銷體系以盈利為目標(biāo)，通過個(gè)性化的溝通媒介向目標(biāo)市場成員發(fā)布信息，并尋求直接的回應(yīng)，如訂購或問詢等。直復(fù)營銷所使用的個(gè)性化媒體涵蓋了郵件、商品目錄、電話、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等。需要注意的是，直復(fù)營銷與直銷是兩個(gè)截然不同的概念。直銷主要依賴于獨(dú)立的直銷員來完成銷售，而直復(fù)營銷則傾向于非個(gè)人方式向消費(fèi)者推銷商品，買賣雙方之間并沒有直銷員的介入。
30、直銷模式中，雇傭獨(dú)立的直銷員是關(guān)鍵。這些直銷員通過各種形式如家庭聚會(huì)、訪問潛在顧客等來完成銷售。而在直復(fù)營銷中，慣用的手法更多地是一對一的溝通方式。但由于直銷公司與直銷員之間以契約關(guān)系為主，特別是業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的制定，使得直銷的控制變得較為困難。
31、無店鋪零售是現(xiàn)代零售業(yè)的重要組成部分，主要包括郵購、上門推銷、電話訂購和網(wǎng)上銷售等方式。盡管在我國無店鋪零售尚處于起步階段，受到送貨渠道、付款渠道以及傳統(tǒng)購物習(xí)慣的限制，但其發(fā)展?jié)摿Σ蝗莺鲆暋?/p>
32、無店鋪零售的具體形式多樣化，包括郵購、電話營銷、電視營銷、自動(dòng)販賣機(jī)和網(wǎng)上營銷等。
33、從另一方面來看，直復(fù)營銷與直銷都是無店鋪零售的兩種形式，但直復(fù)營銷是最主要的形式。直銷商的理念是將產(chǎn)品直接送到顧客手中，提供便捷的購物體驗(yàn)?？梢哉f，直銷是無店鋪零售的“流動(dòng)店鋪”，直銷商就像一間四處流動(dòng)的零售店。
34、直銷是一種無店鋪零售業(yè)務(wù)，也是一種營銷模式。它涉及產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商或進(jìn)口商通過直銷商（也是消費(fèi)者）以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。這種模式可分為單層直銷和多層直銷。單層直銷使用率為20%，而多層直銷則有80%的直銷公司采用。多層次直銷也被稱為“*”，它根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度允許直銷商吸收、輔導(dǎo)和培訓(xùn)消費(fèi)者成為他們的下線直銷商。
35、任何事物都有其多面性，沒有*的好壞之分。同樣，直銷只是一種營銷模式而已。它既可以是狹義的直接銷售方式，也可以是廣義的直復(fù)營銷模式。關(guān)鍵在于如何正確地運(yùn)用這一模式來滿足消費(fèi)者需求并實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
關(guān)于直銷和直復(fù)營銷的定義及特點(diǎn)：
1、狹義直銷是產(chǎn)品生產(chǎn)商通過直銷商以面對面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者。這包括單層直銷和多層直銷兩種形式。單層直銷主要側(cè)重于直接銷售，而多層直銷則涉及到根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)和業(yè)績進(jìn)行階級晉升并獲取獎(jiǎng)金的制度。
2、直復(fù)營銷是一種通過媒體（如郵寄DM、電視購物頻道和互聯(lián)網(wǎng)）將產(chǎn)品或咨詢傳遞給消費(fèi)者的營銷模式。它強(qiáng)調(diào)與顧客的交互，顧客對企業(yè)營銷努力有明確回應(yīng)（買或不買），企業(yè)可以根據(jù)這些回應(yīng)數(shù)據(jù)評估以往的營銷效果。
3、營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足目標(biāo)市場需求并實(shí)現(xiàn)盈利的學(xué)科。它包括識(shí)別未滿足的需求、定義和量度目標(biāo)市場的規(guī)模和利潤潛力以及找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場細(xì)分和供給品。營銷不僅限于企業(yè)的一個(gè)部門，而應(yīng)貫穿于企業(yè)的所有活動(dòng)中。
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