市場(chǎng)營(yíng)銷的核心在于大量市場(chǎng)調(diào)研，總結(jié)出企業(yè)的FAB（特性、優(yōu)勢(shì)、利益），提煉出產(chǎn)品思想并傳達(dá)給消費(fèi)者。但由于歷史原因，我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的時(shí)間較短，導(dǎo)致多數(shù)人對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏基本認(rèn)識(shí)。當(dāng)前，許多中國(guó)企業(yè)仍停留在推銷階段，過于重視渠道建設(shè)和品牌宣傳，而忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心工作——產(chǎn)品創(chuàng)新。由于對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，企業(yè)內(nèi)缺乏真正的營(yíng)銷職能，導(dǎo)致重復(fù)建設(shè)、惡性競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)成為市場(chǎng)的“主旋律”。要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，就必須明確市場(chǎng)營(yíng)銷的核心層次，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是賣服務(wù)、賣思想。
銷售是不可或缺的重要環(huán)節(jié)，但銷售人員的“賣”決定了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。目前大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)采用的銷售模式是典型的“賣產(chǎn)品”，由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，用戶選擇余地大，最終往往導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。要想提升營(yíng)銷水平，就必須進(jìn)入下一個(gè)層次——賣服務(wù)，并通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，在消費(fèi)者心中樹立良好品牌形象。盡管核心產(chǎn)品可能大同小眎，但服務(wù)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品上的不足。
那么，怎樣才能達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界——“賣思想”呢？任何企業(yè)的產(chǎn)品都無(wú)法全面超越對(duì)手，只能各有所長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求，設(shè)計(jì)出在某個(gè)方面的超越。一旦客戶認(rèn)同這種觀念，也就認(rèn)同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷售人員賣的就是一種思想。
要想上升到賣思想的境界，首先要明確為哪部分人服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，任何以盈利為目的的企業(yè)都必須樹立“只為部分人服務(wù)”的理念。通過市場(chǎng)細(xì)分，可以從眾多客戶群中挑選出一小部分認(rèn)同本企業(yè)優(yōu)點(diǎn)的客戶，容忍甚至欣賞本企業(yè)的缺點(diǎn)，他們就是目標(biāo)客戶群。
任何一個(gè)產(chǎn)品都由核心產(chǎn)品、外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三層構(gòu)成。只有理解完整產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問題才有可能解決。以PC機(jī)為例，絕大多數(shù)品牌的核心產(chǎn)品相同，但在市場(chǎng)表現(xiàn)上卻有很大差異，原因在于完整產(chǎn)品的不同。解決產(chǎn)品同質(zhì)化問題，需要企業(yè)花時(shí)間、精力去理解目標(biāo)客戶的需求、做系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查。
首先分析企業(yè)完整產(chǎn)品的構(gòu)成，從眾多要素中排出順序，了解客戶首先關(guān)心什么、各個(gè)要素的重要性等。然后針對(duì)目標(biāo)客戶的“特殊要求”去強(qiáng)化自身特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，在某一個(gè)方面做出特色。例如，“開寶馬，坐奔馳”就是因?yàn)閮蓚€(gè)品牌有著完全不同的追求：一個(gè)側(cè)重于駕駛樂趣，一個(gè)側(cè)重于乘坐的尊貴感受。這是產(chǎn)品本身內(nèi)在的特性，是品牌的基因。企業(yè)應(yīng)該組織資源重點(diǎn)突破，長(zhǎng)期專注于某一點(diǎn)，使某個(gè)特性成為有別于他人的長(zhǎng)項(xiàng)。
現(xiàn)在的策劃是中國(guó)式營(yíng)銷的必然產(chǎn)物，但很多概念沒有落到實(shí)處，因?yàn)楫a(chǎn)品本身沒有支撐、沒有內(nèi)涵。要在產(chǎn)品問世之前就知道賣什么思想，需要進(jìn)行新產(chǎn)品定義。明確價(jià)值訴求是消費(fèi)者非買不可的理由，這些價(jià)值訴求就是未來(lái)賣思想的基礎(chǔ)。新產(chǎn)品定義很重要的一項(xiàng)工作是說服自己為什么新產(chǎn)品一定暢銷、一定賺錢。提煉產(chǎn)品思想的一個(gè)有效方法是FAB分析法。這需要大量市場(chǎng)調(diào)研工作去理解消費(fèi)者深層次的需求（尤其是潛在需求和未來(lái)需求），發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉并掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理等。通過這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的支撐去選擇對(duì)消費(fèi)者最有價(jià)值的若干訴求點(diǎn)作為廣告詞會(huì)更加精準(zhǔn)和有說服力。一些常見的廣告語(yǔ)就能突出訴求點(diǎn)吸引消費(fèi)者關(guān)注購(gòu)買產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)化傳遞企業(yè)思想文化價(jià)值等目的通過訴求消費(fèi)者內(nèi)心渴望激發(fā)潛在需求引起共鳴打動(dòng)消費(fèi)者讓消費(fèi)者接受并認(rèn)同品牌價(jià)值從而實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展推動(dòng)產(chǎn)品銷售提升品牌影響力促進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)張與消費(fèi)者建立更加緊密的聯(lián)系增加忠誠(chéng)度及信任度進(jìn)而推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提升銷售業(yè)績(jī)擴(kuò)大市場(chǎng)份額最終贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)二、如何切入照明業(yè)務(wù)照明業(yè)務(wù)是一個(gè)廣泛且競(jìng)爭(zhēng)激烈的領(lǐng)域涵蓋家裝照明商業(yè)照明亮化工程等多個(gè)方面切入這一市場(chǎng)需要深入了解行業(yè)明確市場(chǎng)定位選擇合適的經(jīng)營(yíng)模式以及注重專業(yè)能力的提升首先通過行業(yè)報(bào)告市場(chǎng)調(diào)研等方式掌握*的行業(yè)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者偏好以制定經(jīng)營(yíng)策略其次根據(jù)目標(biāo)客戶群體的不同選擇適合的目標(biāo)市場(chǎng)例如針對(duì)中高端消費(fèi)群體注重產(chǎn)品的品質(zhì)設(shè)計(jì)感和智能化程度提供個(gè)性化的照明解決方案對(duì)于低消費(fèi)群體則更注重產(chǎn)品的性價(jià)比和售后服務(wù)在選擇經(jīng)營(yíng)模式時(shí)代理銷售自建渠道線上線下結(jié)合等多種方式均可考慮無(wú)論選擇哪種模式都需要注重產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)以贏得客戶信任和口碑最后通過參加專業(yè)培訓(xùn)閱讀行業(yè)書籍參觀展會(huì)等方式不斷提升自己的專業(yè)水平關(guān)注照明行業(yè)的*技術(shù)和趨勢(shì)以便及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品組合只有具備了足夠的專業(yè)能力才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出成功切入照明業(yè)務(wù)###三、在深圳海洋王照明擔(dān)任銷售崗位怎么樣？
1、在深圳海洋王照明公司從事銷售工作，初期確實(shí)需要面對(duì)一定的挑戰(zhàn)和壓力。該公司在業(yè)界享有較高的聲譽(yù)，擁有嚴(yán)格的實(shí)習(xí)期制度。通常需要經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)六個(gè)月的實(shí)習(xí)期，期間需要積極主動(dòng)地爭(zhēng)取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并且要達(dá)到一定的業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。如能在六個(gè)月內(nèi)成功完成十個(gè)銷售單子或?qū)崿F(xiàn)至少十萬(wàn)的回款額，且確保回款率達(dá)到七成以上，這樣的業(yè)績(jī)水平將為自己贏得公司的認(rèn)可與尊重。值得一提的是，海洋王照明公司秉持著“質(zhì)量至上”的原則，致力于提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。該公司不僅獲得了多項(xiàng)國(guó)內(nèi)外體系認(rèn)證及產(chǎn)品認(rèn)證，而且其產(chǎn)品更是超越行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
2、自公司成立以來(lái)，海洋王照明不斷追求卓越的質(zhì)量管理，先后榮獲了多項(xiàng)殊榮。從2009年開始，連續(xù)被評(píng)為“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”，且在2010年更是被評(píng)為“全國(guó)質(zhì)量管理星級(jí)評(píng)價(jià)五星級(jí)現(xiàn)場(chǎng)”。公司積極引進(jìn)全面質(zhì)量管理（TQM）理念，激發(fā)全員參與質(zhì)量改進(jìn)的積極性。令人驕傲的是，在2018年，海洋王照明更是榮獲*戴明質(zhì)量獎(jiǎng)，成為本土企業(yè)中*獲此殊榮的企業(yè)。這不僅彰顯了公司在質(zhì)量管理方面的卓越成就，也進(jìn)一步增強(qiáng)了公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、海洋王照明在質(zhì)量管理方面的持續(xù)努力不僅贏得了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，還在國(guó)際市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象。公司高度重視員工的職業(yè)發(fā)展，為銷售人員提供豐富的培訓(xùn)資源，幫助他們?cè)阡N售技巧和市場(chǎng)洞察力上有所提升。公司也鼓勵(lì)員工積極參與各類質(zhì)量管理活動(dòng)，共同推動(dòng)公司的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新發(fā)展。
4、在這樣的工作環(huán)境和氛圍下，銷售人員不僅能夠獲得職業(yè)上的成長(zhǎng)和發(fā)展機(jī)會(huì)，更能感受到公司對(duì)質(zhì)量的高度關(guān)注和對(duì)員工個(gè)人成長(zhǎng)的重視。公司文化強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作和個(gè)人責(zé)任擔(dān)當(dāng)，這將有助于銷售人員更好地融入團(tuán)隊(duì)，共同達(dá)成銷售目標(biāo)。雖然初期的銷售任務(wù)較為繁重，需要付出更多的努力和時(shí)間，但這也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的崗位，值得有志之士的加入。
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