一、營(yíng)銷手段和技巧概述
對(duì)于銷售人員來說，熟練掌握營(yíng)銷技巧是日常工作的必備能力。為了更好地進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，我們需要了解常見的營(yíng)銷方法和手段。
1. 信貸員會(huì)在營(yíng)業(yè)部附近通過路邊擺攤、路演、派發(fā)宣傳單等方式向潛在客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息，并引導(dǎo)意向客戶咨詢。
2. 信貸員會(huì)有計(jì)劃地針對(duì)營(yíng)業(yè)部周邊及市區(qū)內(nèi)的公司、商鋪、工廠和居民樓進(jìn)行地毯式宣傳，介紹公司產(chǎn)品并尋找目標(biāo)客戶。
聲訊營(yíng)銷是利用現(xiàn)有通訊工具進(jìn)行客戶開發(fā)的營(yíng)銷方式，包括電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷和傳真營(yíng)銷。信貸員通過各種合法渠道獲取潛在客戶聯(lián)系方式，進(jìn)行電話營(yíng)銷或發(fā)送銷售短信、傳真等方式推廣產(chǎn)品。
在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，信貸員會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行推廣。具體包括通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布營(yíng)銷帖子、建立個(gè)人博客或網(wǎng)站進(jìn)行宣傳、使用郵件群發(fā)工具發(fā)送銷售郵件，以及利用QQ等聊天工具進(jìn)行營(yíng)銷。
除了以上方式，還有建立行業(yè)協(xié)會(huì)合作關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介營(yíng)銷、通過朋友或合作伙伴介紹業(yè)務(wù)、維護(hù)好老客戶的關(guān)系并開發(fā)其市場(chǎng)價(jià)值等其他營(yíng)銷手段。
在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)至關(guān)重要。信貸員需要認(rèn)可公司產(chǎn)品，提高主觀能動(dòng)性和主人翁意識(shí)，熟悉信貸市場(chǎng)特點(diǎn)和同行業(yè)信息。在與客戶交流時(shí)，要使用通俗易懂的語言，避免過多使用專業(yè)術(shù)語。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一種重要的營(yíng)銷方式。其中，游戲營(yíng)銷是一種新興的營(yíng)銷策略。土豪營(yíng)銷是投入巨大的推廣方式，通過代言人、形象植入和異業(yè)合作等手段進(jìn)行宣傳。針對(duì)90后的市場(chǎng)也已成為關(guān)注的焦點(diǎn)，各種針對(duì)90后的手游將涌現(xiàn)。二次元群體也是一個(gè)既令人垂涎又需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)的市場(chǎng)。隨著二次元元素的普及，彈幕等交流方式也被運(yùn)用到游戲營(yíng)銷中。內(nèi)容營(yíng)銷和自制微電影等方式也逐漸被游戲廠商采用。近年來，饑餓營(yíng)銷也成為一種新趨勢(shì)，一些正版IP改編的游戲采取限時(shí)限量測(cè)試和激活碼投放等方式進(jìn)行營(yíng)銷。但饑餓營(yíng)銷的前提是產(chǎn)品本身品質(zhì)要過硬?，F(xiàn)今娛樂圈眾多明星不再僅僅依靠傳統(tǒng)的形象包裝來贏得人氣，而是借助“自黑”的方式成功迎來事業(yè)的新高峰。這種方式在娛樂至死的時(shí)代尤為流行。像完美出品的《神雕俠侶》手游通過邀請(qǐng)陳妍希進(jìn)行代言拍攝的宣傳片就是很好的例子。一直以玉女形象示人的陳妍希，因在新版《神雕俠侶》中的造型問題被網(wǎng)友戲稱為“小籠包”，但她成功將這一負(fù)面形象轉(zhuǎn)化為傳播點(diǎn)，通過自我調(diào)侃的方式首次公開“自黑”，改變了以往呆板的形象，變得更萌了。這不僅為她自己贏得了更多的關(guān)注，也為游戲帶來了雙贏的效果。
關(guān)于游戲行業(yè)的營(yíng)銷方式，除了自黑式營(yíng)銷，還有雞湯營(yíng)銷和惡俗營(yíng)銷等。例如通過發(fā)布某些玩家月入過萬、游戲主播年薪百萬等激勵(lì)性的消息來吸引關(guān)注。雖然惡俗營(yíng)銷能夠在短時(shí)間內(nèi)獲得關(guān)注，但長(zhǎng)期來看并不利于品牌形象的建立。建議還是要少用或者避免使用這種方式。
在酒店業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方面，目前面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國際化程度的提高。本文探討了幾種常用的酒店市場(chǎng)營(yíng)銷方法，包括整體營(yíng)銷、機(jī)會(huì)營(yíng)銷和文化營(yíng)銷等。其中整體營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)各部門及全體員工的共同努力和配合；機(jī)會(huì)營(yíng)銷則強(qiáng)調(diào)抓住外部環(huán)境中的有利機(jī)會(huì)開展?fàn)I銷活動(dòng)；文化營(yíng)銷則是通過融入特色文化來營(yíng)造獨(dú)特的氛圍和建立與顧客及社會(huì)公眾的溝通。除此之外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為各大企業(yè)進(jìn)行宣傳的重要手段，如企業(yè)博客（微博）營(yíng)銷模式等。主題酒店的建設(shè)也是一種文化營(yíng)銷方式，通過將主題文化融入酒店的各個(gè)方面來打造獨(dú)特的文化體驗(yàn)。
玩轉(zhuǎn)博客己經(jīng)成為企業(yè)推廣的重要手段。隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的飛速發(fā)展，利用博客進(jìn)行廣告宣傳，已成為眾多企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的有效方式。微博等社交媒體平臺(tái)因其良好的互動(dòng)性和溝通性，深受網(wǎng)民喜愛，為企業(yè)提供了一個(gè)與網(wǎng)民交流、發(fā)揮創(chuàng)造力的絕佳舞臺(tái)。企業(yè)可通過開設(shè)博客或微博，對(duì)內(nèi)加強(qiáng)員工溝通，對(duì)外增進(jìn)客戶關(guān)系，營(yíng)造和諧的商業(yè)環(huán)境。在運(yùn)用博客進(jìn)行推廣時(shí)，企業(yè)應(yīng)善于利用博客平臺(tái)的特點(diǎn)，及時(shí)發(fā)布公司動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息，引導(dǎo)公眾視線，并通過更新信息、優(yōu)化管理，使博客發(fā)揮應(yīng)有的推廣作用。
免費(fèi)軟件也是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要工具。企業(yè)常利用各種免費(fèi)或收費(fèi)的軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，其中許多軟件如Google等，擁有強(qiáng)大的搜索功能和廣大的用戶群體，能為企業(yè)帶來大量有價(jià)值的商業(yè)信息。在互聯(lián)網(wǎng)的廣闊天地里，通過搜索引擎、社交平臺(tái)等產(chǎn)品推廣企業(yè)，已成為常態(tài)。利用這些平臺(tái)提升企業(yè)在搜索結(jié)果的排名，展示企業(yè)信息和成功案例，能顯著提高企業(yè)的點(diǎn)擊率和知名度。這種廣告投入成本低，回報(bào)率高，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的明智之選。
在營(yíng)銷過程中，企業(yè)可以舉辦交流會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等活動(dòng)，從多個(gè)角度推廣自己的品牌和產(chǎn)品，擴(kuò)大影響力。通過定期的新品發(fā)布、線上線下活動(dòng)聯(lián)動(dòng)等方式，吸引更多潛在客戶和加盟商的關(guān)注。企業(yè)的發(fā)展離不開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的助力，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占據(jù)一席之地是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。
銷售是一門需要技巧和方法的學(xué)問。銷售過程實(shí)質(zhì)上是一種溝通的過程，旨在以情感打動(dòng)客戶，以理性和利益吸引客戶。這包括深入理解客戶心理、掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、運(yùn)用社會(huì)常識(shí)和表達(dá)能力、溝通能力等多方面的技能。
常用的銷售技巧包括引導(dǎo)成交、假設(shè)成交、關(guān)鍵按鈕成交等。針對(duì)男女消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，銷售人員在接待過程中也需要有所不同。男性消費(fèi)者在購買時(shí)通常目標(biāo)明確、自信果斷，而女性消費(fèi)者則更注重商品的外觀形象及美感，購買過程中容易受到感情和環(huán)境的影響。銷售人員需要根據(jù)客戶的性別特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的接待和服務(wù)。
銷售技巧是一種工作的技能，宗旨是以情感打動(dòng)客戶，以理性和利益吸引客戶。溝通能力是銷售人員最重要、最核心的技能之一，如何面對(duì)各種不同的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽、接受銷售員進(jìn)而接受產(chǎn)品，是一項(xiàng)需要專業(yè)技巧的挑戰(zhàn)。營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特點(diǎn)要求他們具備敏銳的觀察力，能夠從消費(fèi)者的外表、神態(tài)、言談舉止中洞察消費(fèi)者的心理和需求。針對(duì)不同類型的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員需要有針對(duì)性地進(jìn)行接待。
從年齡、性別、服飾和職業(yè)特征上判斷，不同的消費(fèi)者對(duì)于商品的需求各不相同。老年人注重實(shí)用方便，中年人追求美觀大方，青年人偏愛時(shí)尚潮流；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民偏好耐用可靠的商品，知識(shí)分子則偏愛高雅大方的商品。當(dāng)消費(fèi)者接近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以從其外觀推測(cè)其職業(yè)和愛好，從而有針對(duì)性地推薦商品。
營(yíng)業(yè)員還需要熟悉店內(nèi)的商品，了解哪件商品適合哪類顧客。掌握顧客心理是最重要的一環(huán)，通過顧客的穿著和瀏覽行為，營(yíng)業(yè)員可以判斷顧客想要什么樣的衣服。營(yíng)業(yè)員還需要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，能夠給出專業(yè)的建議和搭配，讓顧客不僅對(duì)自己選購的服裝滿意，也讓周圍的朋友感到滿意。
在銷售過程中，營(yíng)業(yè)員還需要增加自己的知識(shí)面，了解與工作和顧客相關(guān)的知識(shí)，以便與顧客聊天時(shí)找到共同話題。留下顧客的資料，建立顧客檔案，可以更好地為顧客服務(wù)。
針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，掌握有效的銷售技巧至關(guān)重要。在客戶提出質(zhì)疑時(shí)，銷售人員需要采用一系列的銷售技巧來應(yīng)對(duì)。例如，在了解客戶的真實(shí)問題之前，讓客戶多說話，多提問，以降低客戶的戒備心理。確認(rèn)客戶的問題并重復(fù)回答，以了解客戶的具體需求。讓客戶了解他們異議背后的真正動(dòng)機(jī)，從而消除隔閡并建立信任關(guān)系。
常用的培訓(xùn)方法包括純講解式、案例式、小組討論式、角色扮演式、游戲活動(dòng)式、拓展訓(xùn)練、沙盤模擬、實(shí)戰(zhàn)演練及視頻培訓(xùn)、E-learning等。每種方法都有其特點(diǎn)和適用范圍。選擇培訓(xùn)形式時(shí)需要考慮員工的特性、培訓(xùn)課程的內(nèi)容、過去的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)等因素。
營(yíng)業(yè)員和銷售人員在工作中需要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)技能和知識(shí)水平，以更好地滿足消費(fèi)者的需求和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)也需要結(jié)合實(shí)際情況選擇合適的培訓(xùn)方法和形式，以提高銷售效果和團(tuán)隊(duì)績(jī)效。
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