一、銷售學(xué)習(xí)所需時間探討
銷售培訓(xùn)的時間并非一成不變，通常需要大約一年的時間。在這個過程中，優(yōu)秀的導(dǎo)師起著至關(guān)重要的作用。學(xué)員可以在一個星期內(nèi)掌握銷售的基本技巧，但這取決于學(xué)員的智力和理解能力。如果學(xué)員無法學(xué)會或理解銷售中的復(fù)雜概念，那么可能需要更長時間。盡管如此，大多數(shù)銷售人員在一年之內(nèi)就能找到自己的穩(wěn)定客戶群，確立自己在銷售領(lǐng)域的地位。
我們公司的銷售團隊由四位經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，每位經(jīng)理手下都有若干銷售人員。這些銷售人員的職責(zé)就是為公司拓展業(yè)務(wù)，他們的業(yè)績直接影響經(jīng)理的獎金。經(jīng)理們會認真培訓(xùn)銷售人員，以確保他們的團隊能夠創(chuàng)造更高的業(yè)績。如果銷售人員表現(xiàn)出色，并有潛力成為經(jīng)理，他們將有機會成長為公司的高級管理人員。
在培訓(xùn)過程中，經(jīng)理們會迅速傳授新人銷售技巧和方法。如果有人在短時間內(nèi)無法學(xué)會，經(jīng)理們會采取相應(yīng)的措施。實習(xí)期不合格則需要重新開始。一個月的實習(xí)期是用于實際操作，而一年的時間則是為了確保銷售人員能夠建立自己的。銷售培訓(xùn)雖然看似簡單，但需要學(xué)員具備一定的學(xué)習(xí)能力和理解力。只有在一年的時間里，銷售人員才能逐步建立自己的客戶群，成為銷售領(lǐng)域的專業(yè)人士。
二、如何提升店員的銷售技巧
請你參考我們的培訓(xùn)教程。本章主要介紹了超級銷售人員的十大基本要素和基本要求。
首先是超級銷售人員的十大基本要素，其中包括：以客為尊，維護公司形象；遵守公司的保密原則；遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例；良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力；充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。對于女性員工和男性員工，我們還提供了關(guān)于儀表和衛(wèi)生的具體建議。
在客戶服務(wù)時，我們必須保持真誠自信的笑容，不得流露出任何消極的表情。我們還提倡每天洗澡、勤換內(nèi)衣，保持良好的個人衛(wèi)生。售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面：對公司的全面了解、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語的掌握、顧客購買心理和特性的了解以及市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。
我們還強調(diào)了售樓人員應(yīng)具有的品質(zhì)，如較強的應(yīng)變能力、真誠自信的態(tài)度、樂觀大方的精神、堅韌不拔的毅力、能承受各種困難的打擊、責(zé)任感強、自制力強等。在接聽電話時，我們必須用帶著微笑的聲音說話，并準備好紙和筆，記錄下客戶的信息。通話時避免使用模糊不清晰的回答，如果碰到不清楚的問題要盡快弄清楚再給客戶明確的答復(fù)。我們還要注重自己的行為舉止符合規(guī)范，接待客戶時要立即放下手中事情起身相迎等。最后還介紹了向客戶介紹樓盤資料、了解客戶需求和愛好進行針對性推銷的重要性以及其他一些細節(jié)方面的要求。
為了提高銷售人員的水平，我們需要進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說辭。要了解所發(fā)布的廣告內(nèi)容并認真研究客戶可能會涉及的問題。要控制接聽電話的時間并注意由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告知將專程等候。還需將客戶來電信息及時整理歸納并與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。當(dāng)客戶進門時，每一位看見的人都要主動上前迎接并提醒其他銷售人員注意保持熱情的服務(wù)態(tài)度。銷售人員應(yīng)該首先展現(xiàn)出良好的儀表和親切的態(tài)度。當(dāng)客戶來訪時，應(yīng)熱情接待，一次只接待一至兩位客戶，以保持服務(wù)的專注度。即使客戶并非真正的購房者，也應(yīng)保持現(xiàn)場整潔和個人儀容儀表，以給客戶留下良好印象。無論客戶是否當(dāng)場決定購買，都應(yīng)禮貌地送客到營銷中心門口。
在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)著重介紹環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況和主要建材等。強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢，并通過交談了解客戶的真實需求，建立互信關(guān)系。根據(jù)客戶喜歡的戶型，進行詳細解釋，并解答客戶的疑惑，幫助其克服購買障礙。當(dāng)客戶表現(xiàn)出較高認可度時，應(yīng)努力說服其下定金購買。適時營造現(xiàn)場氛圍，強化購買欲望。
銷售人員在與客戶交流時，應(yīng)注意控制范圍，讓客戶感到愉悅和舒適。個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以應(yīng)對客戶的需要。與現(xiàn)場同事保持交流和配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理了解客戶正在查看的戶型。在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)實事求是，避免夸大虛構(gòu)。對于超出職權(quán)范圍的承諾，應(yīng)上報現(xiàn)場經(jīng)理。
在帶客戶參觀工地時，應(yīng)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進行介紹，并展示戶型圖、規(guī)劃圖，讓客戶真實感受所選的戶別。參觀路線應(yīng)事先規(guī)劃，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶注意安全，帶好隨身物品。
對于客戶追蹤，銷售人員應(yīng)保持緊密聯(lián)系，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。對于重點客戶，要調(diào)動一切可能，努力說服。每一次追蹤情況都要詳細記錄，以便后續(xù)分析。無論成交與否，都要要求客戶幫忙介紹其他客戶。在追蹤客戶時，要注意話題選擇、時間間隔和方式的變化，避免給客戶造成銷售不暢的印象。多人與客戶聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場。
當(dāng)客戶決定購買并下定金時，要及時告知現(xiàn)場經(jīng)理。收取定金時，要視情況收取大定金或小定金，并解釋定金的約束作用。訂單填寫要詳細、準確，包括定金金額、補足日期、簽約日期等。定金收取后，需客戶、銷售人員和現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。訂單填寫完畢后，要送往現(xiàn)場經(jīng)理處備案，并將第一聯(lián)交給客戶收執(zhí)。
在現(xiàn)場氣氛的營造上，銷售人員與現(xiàn)場經(jīng)理要密切合作。正式定單一般為一式四聯(lián)，要注意各聯(lián)的持有對象。小定金是一種有效的鼓勵客戶支付的手段，金額不必過多，目的是讓客戶牽掛樓盤。小定金的保留日期可設(shè)為3天或視銷售情況自行決定。定金是合約的一部分，若任一方毀約，都要賠償定金的一倍。定金收取金額要根據(jù)實際情況掌握，原則上越多越好，以確保最終簽約成交。
簽約完成后，按合同規(guī)定收取客戶的首期房款，并從已付定金中做出相應(yīng)抵扣。我們將積極協(xié)助客戶辦理登記備案和銀行貸款手續(xù)，確保流程順利進行。一旦登記備案并成功辦理銀行貸款，合同的一份將交給客戶妥善保管。
對于簽約過程中可能出現(xiàn)的問題，我們會事先進行分析，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報以尋求解決方案。在簽約時，如遇客戶有疑問或異議，我們會及時匯報給現(xiàn)場經(jīng)理或更高級別的主管進行協(xié)調(diào)。合同的填寫必須由購房戶主親自完成具體條款，并親自簽名蓋章以確保合同的有效性。如果由他人代理簽約，戶主需出具經(jīng)過公證的委托書。
在解釋合同條款時，我們會注重站在客戶的立場上，用易于理解的方式闡述，增強客戶的認同感。簽約后的合同將迅速提交給房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報備房地產(chǎn)登記機構(gòu)。我們特別強調(diào)：只有完成登記備案后，買賣才算是正式成交。
簽約后，我們會保持與客戶的聯(lián)系，幫助他們解決各種問題，并請他們推薦介紹更多的客戶。如果客戶因某些問題無法解決而不能完成簽約，我們會請他們先回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。我們會定期總結(jié)簽約情況，如有需要，會采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
在服務(wù)客戶時，我們的態(tài)度必須真誠熱情，不能敷衍了事，以免讓客戶感到冷淡。我們要從客戶的角度出發(fā)，集中精力了解他們的喜好，幫助他們挑選滿意的住宅或商鋪。我們要密切關(guān)注客戶的言行舉止，準確判斷他們的思考方式，將銷售過程順利進行下去。
客戶的面部表情、姿態(tài)和語言都是重要的信號。例如，客戶的面部表情從冷漠、懷疑、沉思變成自然大方、親切隨和；眼睛轉(zhuǎn)動加快、有神采，從若有所思到明朗輕松；嘴唇緊抿，仿佛在權(quán)衡選擇；姿態(tài)從前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，如后仰、擦臉攏發(fā)等動作；靠近銷售員，掏出分享等友好行為，都是購買意愿的積極表現(xiàn)。
在與客戶交流時，我們需要知己知彼，配合他們的節(jié)奏。多一些微笑，從客戶的角度考慮問題。初次接觸時，我們要獲取客戶的滿意，激發(fā)他的興趣，吸引他的參與。站立位置適當(dāng)，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。當(dāng)顧客對模型產(chǎn)生興趣時，我們要主動與他們交流，歡迎他們的到來。
不同的顧客有不同的需求和購買動機，我們必須盡快了解顧客的需求和喜好，才能推薦合適的單位。我們要注意觀察顧客的動作和表情，判斷他們對樓盤的興趣程度。通過詢問引導(dǎo)顧客回答問題，精神集中，專心傾聽顧客的意見。在促銷期結(jié)束時強調(diào)優(yōu)惠期限和價格上漲的可能性，進一步強調(diào)單位的優(yōu)點和給顧客帶來的好處。讓顧客相信這次購買決定是明智的。
提出的問題相當(dāng)瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。對于樓盤和某些特性的重復(fù)提及。
在銷售過程中，填寫客戶登記表、主動索要卡片并告知方便接聽電話的流程十分重要。機遇常常眷顧那些有準備的人。房地產(chǎn)銷售人員需要深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測各種可能的反應(yīng)和對應(yīng)的策略，并準備好銷售工具，深入理解客戶的心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員面臨的關(guān)鍵任務(wù)之一。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和要求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)的活動空間。這使得客戶在購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。消費行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為受其內(nèi)在心理活動的支配和制約。在我國，住宅消費是一種高層次的、巨額的生活耐用消費。在房地產(chǎn)供過于求的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足各種需求，如居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等。銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理特點和準備工作提綱。
以下是客戶購買心理特點及銷售人員準備提綱：
求實用、低價位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格等等。
銷售人員在銷售過程中，需要發(fā)掘客戶與機遇，善待每一位客戶。因為潛在消費者的來源眾多，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而來的，也有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。
消費者對銷售人員的外貌、儀表、風(fēng)范及開場白非常敏感。銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實，給消費者留下良好的第一印象。銷售人員需通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)注和信任。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員應(yīng)隨機應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費者，一面配合消費者，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。運用銷售技巧，使消費者有購買意向，確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求，并說服其果斷購買。
面對拒絕是銷售人員常遇到的挑戰(zhàn)。銷售人員必須巧妙消除消費者疑慮，分析拒絕的原因，并采取對策?？赡艿脑虬ǎ簻蕚滟徺I，需進一步了解房地產(chǎn)實際情況；推托之詞，不想購買或無能力購買；有購買能力，但希望價格優(yōu)惠；消費者試圖建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員等。
針對不同個性的消費者，銷售人員可采取不同的策略，以提高銷售成功率。具體如表所示：
1. 理性型：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不易被銷售人員說服。強調(diào)企業(yè)性質(zhì)、獨特優(yōu)勢及產(chǎn)品質(zhì)量，提供真實信息，爭取其理性認同。
2. 感情型：易激動，易受外界刺激，能迅速做出決定。強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，促進其快速決定。
3. 猶豫型：態(tài)度堅決而自信，取得其信任，并幫助其做出決定。
4. 其他類型如沉默寡言型、神經(jīng)過敏型、迷信型等都有各自的特點和對策。
關(guān)于如何做好店長助理的角色：
作為店長助理，與員工*的區(qū)別在于管理職能。店長助理必須協(xié)助店長經(jīng)營好店鋪，透過員工實現(xiàn)目標。店長助理需具備良好的心態(tài)，任何情況下都要帶給員工積極的心態(tài)，避免情緒影響員工。員工情緒不穩(wěn)時，要主動溝通，傾聽并提供建議，排除憂慮。
店長助理還需具備充足的專業(yè)知識，解決員工疑問。處理店內(nèi)日常事務(wù)、突發(fā)事件、不定期的市場調(diào)查也是其職責(zé)所在。對員工進行業(yè)績評估、培訓(xùn)福利落實、執(zhí)行專賣店規(guī)章制度等也是重要任務(wù)。
管理員工時，關(guān)心、了解、支持并鼓勵員工是必要的。作為店長助理，需具備細心、愛心、耐心、責(zé)任心與上進心。店長助理需以身作則，做好榜樣，讓員工信服并尊敬你，成為一名優(yōu)秀的店長助理。
具體來說，店長助理的工作職責(zé)包括協(xié)助店長處理日常事務(wù)、管理賣場、帶領(lǐng)團隊完成銷售目標、處理突發(fā)情況、培訓(xùn)下屬、分析銷售與數(shù)據(jù)情況、敏銳洞察市場并進行有效的貨物管理等。店長助理還起著橋梁的作用，傳達上級的工作安排、精神狀態(tài)等重要信息給員工。每天給員工定下目標并將其細化到每個人身上是每個優(yōu)秀店長助理的必備工作之一。一、應(yīng)當(dāng)經(jīng)常觀察店內(nèi)商品的流轉(zhuǎn)狀況，以及庫存的排列與展示。留意各類商品的陳列方式與順序，以此優(yōu)化店內(nèi)商品的擺放，更好地滿足顧客的購物需求。
二、要密切關(guān)注每位員工的情緒狀態(tài)。員工的情緒會直接影響到其工作表現(xiàn)和顧客的購物體驗，定期對員工的工作表現(xiàn)進行評估，以便更好地激勵和指導(dǎo)他們。
三、在營業(yè)過程中，需要密切注意并收集近期出現(xiàn)的營業(yè)問題，以及顧客的投訴與反饋。通過細致的分析，找出問題所在，然后采取有效的措施進行處理，提升顧客的滿意度。
四、要時常掌握市場信息，密切關(guān)注競爭品牌的發(fā)展動態(tài)。深入分析顧客的消費心理和需求，以便更好地滿足市場和顧客的需求，提升店鋪的競爭力。
五、多與員工、顧客進行交流與溝通，了解他們的想法和建議。這不僅可以增強員工與顧客的黏性，還可以收集到更多的市場反饋，為店鋪的發(fā)展提供有益的參考。
六、定期進行商品盤點和庫存整理，確保貨品充足且擺放有序。這樣可以避免因缺貨或過多庫存而導(dǎo)致的損失，提高店鋪的運營效率。
七、要不斷學(xué)習(xí)和提升自己的管理能力，以更好地應(yīng)對各種挑戰(zhàn)和問題。只有不斷進步，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
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