一、智能家居銷售策略與困境
隨著智能家居行業(yè)的迅猛發(fā)展，地產(chǎn)、裝飾、五金等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈也展現(xiàn)出濃厚的興趣。盡管看似市場(chǎng)形勢(shì)一片大好，但智能家居的增長(zhǎng)并未達(dá)到預(yù)期爆發(fā)性的程度。其產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍面臨多重障礙，特別是在銷售層面體現(xiàn)得尤為明顯。
產(chǎn)品適應(yīng)性不強(qiáng)是阻礙智能家居銷售的一大難題。初期為了吸引眼球，智能家居功能被盲目夸大，加上科幻片的誤導(dǎo)，給客戶造成過(guò)高的期望。但實(shí)際上，由于技術(shù)限制，很多理想功能難以實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致客戶滿意度大大降低。早期智能家居產(chǎn)品多照搬國(guó)外模式，難以適應(yīng)國(guó)內(nèi)以公寓式住宅為主的現(xiàn)狀。比如安防系統(tǒng)，國(guó)內(nèi)外需求差異顯著，因此需要根據(jù)市場(chǎng)需求靈活調(diào)整產(chǎn)品與方案。
針對(duì)這些問(wèn)題，廠商應(yīng)腳踏實(shí)地開(kāi)展市場(chǎng)宣傳，避免過(guò)度夸大功能。開(kāi)發(fā)適合中國(guó)市場(chǎng)的智能家居產(chǎn)品，能夠靈活適應(yīng)別墅與住宅的需求差異。例如，借助流行的iPad、iPhone和安卓智能手機(jī)，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的智能家居控制終端，融入自有系統(tǒng)，提升無(wú)線智能家居應(yīng)用的便利性。
品牌知名度不足也是制約終端銷售的重要因素。大多數(shù)智能家居品牌的宣傳僅限于業(yè)內(nèi)，缺乏大眾群體的參與。為了提高品牌知名度，應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳，細(xì)分目標(biāo)受眾，制定針對(duì)性的推廣方案。例如，通過(guò)挖掘媒體偏好，對(duì)渠道、合作伙伴、終端用戶、產(chǎn)業(yè)鏈、業(yè)內(nèi)同行等進(jìn)行細(xì)分推廣。
渠道技術(shù)力量薄弱和市場(chǎng)開(kāi)拓能力不足也是制約智能家居銷售的重要因素。智能家居涉及多個(gè)系統(tǒng)，對(duì)技術(shù)人員的要求較高。廠商應(yīng)培訓(xùn)經(jīng)銷代理的技術(shù)人員，確保技術(shù)支持落實(shí)到當(dāng)?shù)?。為?jīng)銷代理培訓(xùn)市場(chǎng)銷售人員，提供一定的市場(chǎng)營(yíng)銷支持和銷售工具。
隨著物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能家居產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了千載難逢的契機(jī)。物聯(lián)網(wǎng)能夠解決智能家居的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議、系統(tǒng)穩(wěn)定性以及系統(tǒng)擴(kuò)展性等問(wèn)題，使得智能家居更加普及。
二、入門智能家居行業(yè)：從市場(chǎng)分析到策略制定
當(dāng)前，智能家居系統(tǒng)產(chǎn)品仍處于市場(chǎng)推廣階段。部分智能家居子系統(tǒng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，但完整的智能家居系統(tǒng)市場(chǎng)前景仍一片大好。未來(lái)幾年，隨著房地產(chǎn)投資持續(xù)進(jìn)行，預(yù)計(jì)中國(guó)居住建筑面積將每年增加9億平方米左右。
對(duì)于想要進(jìn)入智能家居行業(yè)的企業(yè)或個(gè)人，首先需要了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。通過(guò)提升自身競(jìng)爭(zhēng)力和樹(shù)立品牌，成為家居智能設(shè)備行業(yè)的佼佼者。目前全國(guó)待銷售商品住宅面積增長(zhǎng)明顯，這為智能家居行業(yè)提供了巨大的市場(chǎng)空間。
在進(jìn)入市場(chǎng)前，應(yīng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查與分析，了解不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣與水平。一個(gè)完整的智能家居系統(tǒng)所包含的子系統(tǒng)可以統(tǒng)一做或分開(kāi)來(lái)做，因此可以根據(jù)市場(chǎng)需求選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。
緊跟科技趨勢(shì)也非常重要。物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為智能家居行業(yè)帶來(lái)了新機(jī)遇。企業(yè)可以關(guān)注物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在智能家居領(lǐng)域的應(yīng)用與發(fā)展趨勢(shì)，積極研發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品以適應(yīng)市場(chǎng)需求。
想要進(jìn)入智能家居行業(yè)需要充分了解市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)以及科技趨勢(shì)并結(jié)合自身資源和優(yōu)勢(shì)制定合適的市場(chǎng)策略。
在現(xiàn)今的智能家居市場(chǎng)中，各類廠商林立，技術(shù)實(shí)現(xiàn)方式繁多，主要有集中控制、電力載波、現(xiàn)場(chǎng)總線和無(wú)線等技術(shù)途徑。每一種技術(shù)都有其適用的場(chǎng)合，選擇合適的技術(shù)需根據(jù)客戶需求和自身優(yōu)勢(shì)來(lái)定。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，選擇適合的技術(shù)與產(chǎn)品顯得尤為重要。
從市場(chǎng)推廣的角度看，智能家居營(yíng)銷主要分為技術(shù)型和功能型。雖然技術(shù)性推廣針對(duì)合作方如系統(tǒng)集成商，但其應(yīng)用較多的還是功能型推廣，主要針對(duì)裝飾公司、設(shè)計(jì)人員、房地產(chǎn)公司及業(yè)主等。對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的熟悉程度直接影響到銷售的成功性。
銷售應(yīng)該是綜合性的活動(dòng)。不僅限于單一的行業(yè)或渠道，而應(yīng)該從多方向、多層面進(jìn)行營(yíng)銷與推廣。比如，與裝飾公司相關(guān)的行業(yè)如材料供應(yīng)商、家居用品、家電用品等，每個(gè)與業(yè)主有關(guān)聯(lián)的行業(yè)都應(yīng)該是我們營(yíng)銷的目標(biāo)。對(duì)每一個(gè)衍生行業(yè)進(jìn)行分門別類的綜合推廣，并與他們建立起各種合作關(guān)系是至關(guān)重要的。
智能家居銷售工作計(jì)劃書
一、搶占市場(chǎng)份額
為在智能家居市場(chǎng)占據(jù)一席之地，我們需要構(gòu)建完善的營(yíng)銷體系，打造行業(yè)品牌，并努力增加凈額利潤(rùn)。具體的工作計(jì)劃如下：
1. 捆綁銷售：與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、商業(yè)銀行和知名室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司結(jié)成戰(zhàn)略同盟，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度和認(rèn)同感。
2. 借力合作：與物流公司和室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)公司合作，利用電子商務(wù)模式構(gòu)建公司產(chǎn)品跨區(qū)域零售、售后維保及附增宣傳推廣效果。
3. 重點(diǎn)攻堅(jiān)：通過(guò)適當(dāng)?shù)某杀就度?，承接城市?biāo)志性建筑物的室內(nèi)智能設(shè)計(jì)和安全系統(tǒng)項(xiàng)目，以此提升公司影響力。
4. 內(nèi)功修煉：加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
二、營(yíng)銷策略多樣化
為更好地推廣產(chǎn)品，我們將采取多種營(yíng)銷策略：
1. 與房地產(chǎn)商合作：利用房地產(chǎn)營(yíng)銷慣例，與上規(guī)模的房地產(chǎn)開(kāi)放商形成捆綁銷售同盟。
2. 宣傳推廣：在各合作樓盤中設(shè)置宣傳海報(bào)、橫幅、產(chǎn)品手冊(cè)等宣傳物資，并拍攝動(dòng)畫片在城市各大商業(yè)街大屏幕上播放。
3. 舉辦交流會(huì)：定期舉辦產(chǎn)品概念交流會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士參加，加強(qiáng)信息交流與合作。
4. 與銀行合作：與銀行信貸部門形成捆綁銷售同盟，推廣長(zhǎng)期信貸產(chǎn)品。
5. 針對(duì)消費(fèi)群體：針對(duì)富二代、白領(lǐng)、知識(shí)分子與中產(chǎn)階級(jí)等消費(fèi)群體，與時(shí)尚、新潮的室內(nèi)設(shè)計(jì)公司合作，提高市場(chǎng)口碑。
6. 電子商務(wù)推廣：通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，利用物流和保險(xiǎn)服務(wù)覆蓋更廣大的市場(chǎng)。
7. 采購(gòu)機(jī)會(huì)：爭(zhēng)取采購(gòu)機(jī)會(huì)，以此迅速提高企業(yè)影響力和盈利空間。
8. 市場(chǎng)調(diào)研與競(jìng)爭(zhēng)：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)形勢(shì)，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略。
9. 優(yōu)惠政策與內(nèi)部促銷：推行內(nèi)部員工優(yōu)惠政策，并設(shè)置打折權(quán)限和內(nèi)部促銷活動(dòng)。
10. 存貨管理與煽情營(yíng)銷：積極處理存貨，進(jìn)行煽情營(yíng)銷，提高產(chǎn)品知名度。
11. 賣場(chǎng)設(shè)置：將賣場(chǎng)或部分高檔產(chǎn)品設(shè)置在大型超市附近或內(nèi)部，借助超市人流打響產(chǎn)品知名度。
為在智能家居市場(chǎng)取得成功，我們需要綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，從多方向、多層面進(jìn)行推廣和銷售。只有這樣，我們才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
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