案例一：A企業(yè)的逆襲之路
A企業(yè)始創(chuàng)于1979年，主營業(yè)務為鋼管的生產(chǎn)與銷售。在連續(xù)五年的虧損后，企業(yè)陷入資不抵債的困境。2001年初，企業(yè)完成改制，從原有資產(chǎn)中組建了股份合作制公司，人員規(guī)模達到500人。改制后的第一年，A企業(yè)就遭遇了美國的反傾銷訴訟，導致其占銷量60%的美國市場喪失。
一、改制的初步成效
改制后的A企業(yè)，在營銷體系上進行了重大調(diào)整。內(nèi)銷市場因此得到了極大的改善，當年實現(xiàn)凈利潤1028萬元，其中新開發(fā)客戶貢獻了近六成的業(yè)績。改制幫助企業(yè)構(gòu)筑起積極、穩(wěn)健的營銷管理體系，增強了公司規(guī)避市場風險的能力。
二、面臨的挑戰(zhàn)與策略
改制只是企業(yè)轉(zhuǎn)型的第一步?，F(xiàn)實中，許多改制企業(yè)并未如預期般充滿活力。A企業(yè)在改制后面臨的主要問題包括：如何制定適合企業(yè)實際的營銷戰(zhàn)略以保障銷售額、如何改進營銷組織和銷售渠道的管理以提高運營效率、如何調(diào)動銷售隊伍和經(jīng)銷商的積極性以及如何控制銷售成本以獲得更好的投入產(chǎn)出比。
三、L管理顧問公司的介入
L管理顧問公司針對A企業(yè)的現(xiàn)狀，組成了項目小組進行咨詢作業(yè)。雙方在診斷分析、方案設計、推動實施等各個階段緊密配合。其中，培養(yǎng)干部、帶出隊伍、留下思想成為A企業(yè)在本次咨詢中的明確期望。
四、觀念的轉(zhuǎn)變與策略的調(diào)整
A企業(yè)的改制首先面臨的是觀念的轉(zhuǎn)變。雖然連續(xù)虧損，但企業(yè)管理者和員工的觀念還停留在計劃經(jīng)濟體制下。L管理顧問公司通過一系列的培訓，幫助員工尤其是中高層管理者轉(zhuǎn)變觀念，重新認識市場、企業(yè)和競爭等問題。
五、市場策略與營銷組織的整合
面對喪失的美國市場和持續(xù)的銷售萎縮，項目小組與A企業(yè)密切合作，提出了“以國內(nèi)市場為主，國外市場作為穩(wěn)壓器”的指導方針。對營銷組織進行整合，明確了整合營銷模式，建立了新的內(nèi)部營銷組織和銷售渠道。
六、銷售政策與培訓體系的建立
在銷售政策上，項目組提出了“先激勵因素、后保健因素，先放開、后收緊”的策略，并完善了考核指標體系。還進行了多次培訓，幫助A企業(yè)建立員工輔導與培訓體系，培養(yǎng)了一支能打硬仗的營銷隊伍。
七、成果與反思
盡管遭遇反傾銷訴訟，但A企業(yè)在2001年仍實現(xiàn)了可觀的凈利潤。國內(nèi)新市場的開拓取得了顯著成績，內(nèi)銷形勢得到很大改觀。企業(yè)仍需持續(xù)關(guān)注市場動態(tài)，不斷調(diào)整策略，以應對未來的挑戰(zhàn)。
A企業(yè)的改制與營銷策略調(diào)整是一個復雜而漫長的過程。在這個過程中，企業(yè)需要不斷調(diào)整戰(zhàn)略、改進管理、培養(yǎng)人才。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。二、銀行強化對公業(yè)務的策略
1. 銀行在開展對公業(yè)務時，首要任務是擴大客戶及存款資源。這需要基層網(wǎng)點積極拓展業(yè)務，根據(jù)客戶需求進行適時營銷，以提供全方位金融服務。具體策略包括：
1）強化市場調(diào)研，分析地方經(jīng)濟和同業(yè)情況，明確業(yè)務發(fā)展的優(yōu)劣勢，確立主要的發(fā)展方向和營銷目標。
2）制定切實可行的營銷方案，爭取競爭主動權(quán)，打造領(lǐng)先的同業(yè)競爭優(yōu)勢。
2. 鎖定業(yè)務發(fā)展的主攻方向后，應細化營銷對象，實施差別服務。具體做法包括：
1）整理，進行分類分級管理。根據(jù)客戶資金量大小及發(fā)展前景，劃分為不同層級，采用不同的營銷策略。
2）對于不同層級的客戶，要采取不同的維護方式。對于高端客戶，需要建立精干高效的營銷隊伍，進行關(guān)系營銷、服務營銷和個性化營銷。
3. 在拓展市場方面，應全方位出擊，多管齊下：
1）穩(wěn)定并擴大財稅大戶的業(yè)務，把此類客戶營銷作為重中之重。
2）重視存量無貸戶的潛力挖掘，日常維護的同時注意信息捕捉。
3）搶抓重點核心客戶群體，發(fā)揮整體優(yōu)勢和團隊協(xié)作精神，密切與企業(yè)中高層管理人員的關(guān)系。
4. 借助貸款等手段開展延伸營銷：
1）以資產(chǎn)業(yè)務發(fā)展帶動負債業(yè)務發(fā)展，積極營銷優(yōu)質(zhì)企業(yè)申報貸款。
2）加強對貸款資金的封閉管理和企業(yè)銷售收入歸行管理，促進客戶資金回流。
3）抓住重點有貸戶，做好其上下游客戶的延伸營銷。
5. 不斷推出新產(chǎn)品以增加營銷：
1）經(jīng)常走進企業(yè)、機關(guān)事業(yè)單位、協(xié)會等，為其提供金融服務活動，積極推介高接受度、高效益的新產(chǎn)品。
2）以工業(yè)園區(qū)為依托，設立離行式自助銀行等便民設施。
6. 促使聯(lián)動營銷模式常態(tài)化：
1）健全“柜臺、大堂、外勤三環(huán)聯(lián)動營銷”機制，提高“窗口”工作效率和大堂服務質(zhì)量。
2）定期進行產(chǎn)品營銷經(jīng)驗交流，使信息共享、內(nèi)外聯(lián)動、相互配合。
7. 強化對公營銷團隊管理：
1）注重營銷人員形象和營銷團隊素質(zhì)的提升，打造優(yōu)秀的營銷品牌。
2）配備專業(yè)的對公客戶經(jīng)理和結(jié)算師，加強業(yè)務知識學習和培訓。
3）將業(yè)績與客戶經(jīng)理收入掛鉤，進行公正考核，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的營銷積極性。
8. 對公存款的精細管理：
1）加強對公業(yè)務基礎(chǔ)管理力度，定期監(jiān)測分析整體發(fā)展情況。
2）對重點客戶和系統(tǒng)大戶建立監(jiān)測臺賬，隨時掌握其資金變化情況。
3）通過辦公例會等形式，有效解決市場、客戶和同業(yè)等問題。
三、銷售部門經(jīng)理的崗位職責與要求：
銷售部門經(jīng)理在一家公司中擔任著極其重要的角色。他不僅需要組織下屬人員簽訂、履行并管理銷售合同，還要監(jiān)督他們做好應收賬款的催收工作。以下是具體的工作職責與要求：
崗位職責：
1. 負責銷售渠道的開發(fā)、管理與維護工作，包括市場開拓和客戶關(guān)系維護等； 掌握公司銷售產(chǎn)品及特點進行客戶推銷與簽約； 及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題并采取有效措施加以解決； 定期對銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析并向上級匯報工作進展情況； 制定銷售策略和計劃并組織實施； 協(xié)調(diào)與其他部門之間的工作關(guān)系確保銷售工作的順利進行等。
身為銷售部門經(jīng)理，你需要承擔以下各項職責：
1. 接受并完成公司和上級領(lǐng)導安排的各項臨時和常規(guī)性工作。確保任務按時完成，并達到預期的效果。
2. 負責區(qū)域內(nèi)部門、企業(yè)等渠道的開拓與維護。建立并保持良好的關(guān)系，促進公司與相關(guān)方的合作。
3. 管理銷售團隊日常工作，包括業(yè)務考核、督導和協(xié)調(diào)。確保團隊運行順暢，高效完成工作任務。
4. 對團隊成員進行銷售培訓和團隊建設指導。提升團隊整體銷售能力，增強團隊凝聚力。
5. 拓展銷售渠道，與商家合作完成任務。深入貫徹公司的渠道政策及相關(guān)理念，制定并執(zhí)行區(qū)域內(nèi)的發(fā)展策略。
6. 負責對商家的考察、洽談和評估。協(xié)助渠道部推廣和銷售商家項目。監(jiān)控渠道部的業(yè)績，督促和管理團隊完成任務。
7. 跟蹤和落實區(qū)域內(nèi)的項目合同，敏銳察覺市場變化，及時收集并反饋市場信息，為公司決策提供依據(jù)。
8. 負責執(zhí)行銷售制度，積極開發(fā)新客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。完成銷售目標，包括下單、貨物跟蹤、成品管理、發(fā)貨、合同管理等工作。
9. 收集營銷信息和客戶反饋意見，對公司營銷策略、產(chǎn)品改進和售后服務等提出建設性意見。與客戶簽訂銷售合同，確保合同正常履行，并對賬、結(jié)款流程準確無誤。
你還需要迅速覆蓋區(qū)域醫(yī)院、教育（高校）、政企站群系統(tǒng)等目標市場。確定銷售策略，執(zhí)行并完成公司年度銷售計劃，包括投標、商務談判、合同簽訂、項目執(zhí)行和回款等工作。收集目標市場、政策、產(chǎn)品和競爭對手的信息，為公司的決策提供參考。
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