### 一、銷售技巧探究
銷售技巧不僅僅是銷售能力的體現(xiàn)，更是一種工作藝術(shù)。銷售過程本質(zhì)上是人與人之間溝通的過程，其核心在于通過情感交流、邏輯分析和利益引導(dǎo)來達(dá)到成交的目的。
銷售過程中需要掌握的技能包括：對客戶心理的洞察、產(chǎn)品專業(yè)知識的了解、社會常識的運(yùn)用、表達(dá)能力的提升以及溝通技巧的掌握等。
常見的銷售技巧有引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法等。還有一些重要的銷售原則，如接待技巧至關(guān)重要、男女客戶接待有別等。由于男性和女性在購買和消費(fèi)心理方面的差異，男性消費(fèi)者在購買商品前通常目標(biāo)明確，決策過程迅速；而女性消費(fèi)者則更容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，注重商品的外觀形象和美感。
營業(yè)員需要具備敏銳的觀察力，從消費(fèi)者的言行舉止中揣摩其心理，正確判斷消費(fèi)者的需求和喜好，進(jìn)行有針對性的接待。營業(yè)員還應(yīng)熟悉店內(nèi)貨品，掌握專業(yè)搭配建議，增加自己的知識面，留下顧客資料以便更好地服務(wù)。
在銷售過程中，如何處理客戶的疑問和異議也是一項(xiàng)重要技能。需要讓客戶充分發(fā)表意見，感性回避，把握關(guān)鍵問題并詳細(xì)了解客戶需求的背后動機(jī)，最后確認(rèn)問題并重復(fù)回答，以消除客戶隔閡，建立信任關(guān)系。
### 二、銷售經(jīng)理如何勝任工作
銷售經(jīng)理是項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵人物，其職責(zé)在于協(xié)調(diào)各方關(guān)系，確保項(xiàng)目按既定方向有節(jié)奏地順利進(jìn)行，以達(dá)到多方共贏的目標(biāo)。
要做好銷售經(jīng)理的工作，首先要根據(jù)項(xiàng)目的推盤量合理確定銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)，通常項(xiàng)目組人數(shù)在8至12人之間。老銷售人員雖然經(jīng)驗(yàn)豐富，但也需要新人的活力和激情。
銷售經(jīng)理還需要重視以下幾點(diǎn)：
1. 團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)：銷售經(jīng)理應(yīng)具備良好的團(tuán)隊(duì)管理能力和培訓(xùn)能力，不斷提升團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和服務(wù)質(zhì)量。
2. 項(xiàng)目策劃與把控：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)制定銷售策略，確保項(xiàng)目按照既定的推廣方向進(jìn)行。
3. 客戶關(guān)系維護(hù)：與各方保持良好關(guān)系，包括客戶、合作伙伴、上級管理層等，以確保項(xiàng)目的順利進(jìn)行。
4. 監(jiān)控市場動態(tài)：密切關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手的情況，以便及時調(diào)整銷售策略。
5. 激勵與激勵制度設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)合理的激勵機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造力。
新人雖然充滿熱情且具備巨大的提升空間，但經(jīng)驗(yàn)不足。為了保持項(xiàng)目的銷售激情同時不影響銷售速度，人員結(jié)構(gòu)建議為70%經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷售人員和30%充滿熱情的新人。
在招聘、培訓(xùn)、實(shí)習(xí)、考核和選拔的過程中，銷售經(jīng)理與團(tuán)隊(duì)成員之間的相互了解是增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力的重要環(huán)節(jié)。首次見面時，銷售經(jīng)理需為團(tuán)隊(duì)設(shè)定明確的工作方式和氛圍，為日后的團(tuán)隊(duì)管理奠定基礎(chǔ)。
保持團(tuán)隊(duì)激情、提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，思想動員是不可或缺的一環(huán)。讓領(lǐng)導(dǎo)為銷售隊(duì)伍洗腦，讓基層員工感受到公司高層對該項(xiàng)目的重視，這將給員工帶來努力工作的動力。通過激勵和“劃餅”的方式，調(diào)動員工的積極性，但需要注意表達(dá)方式，避免給銷售人員帶來承諾的錯覺。
在市場調(diào)查方面，要詳細(xì)分析項(xiàng)目周邊的教育、醫(yī)療、娛樂、餐飲、交通等配套設(shè)施。還需要找出與本項(xiàng)目在價(jià)格、產(chǎn)品、位置、景觀資源等方面有沖突的項(xiàng)目進(jìn)行深入研究和對比。從宏觀角度對片區(qū)市場進(jìn)行調(diào)查分析，找出市場空白點(diǎn)，作為項(xiàng)目推廣和銷售的主要訴求點(diǎn)。
在培訓(xùn)方面，包括房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、項(xiàng)目基本資料、項(xiàng)目推廣思路、項(xiàng)目定位等內(nèi)容的培訓(xùn)是重點(diǎn)。商務(wù)禮儀和地盤管理?xiàng)l理的培訓(xùn)也是必不可少的，以提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和形象標(biāo)準(zhǔn)。
銷售工具的準(zhǔn)備也是至關(guān)重要的，包括地盤管理?xiàng)l例、銷售人員簽到本、到訪客戶登記本、銷售百問、項(xiàng)目模型、戶型單張等。涉及其他項(xiàng)目銷售的人員需要填寫人員調(diào)配表，以及報(bào)數(shù)表、考勤表等后勤部門要求的表格。
主推單位和算價(jià)策略：根據(jù)預(yù)先約定的主推單位，營造熱銷氛圍，算價(jià)時注意留有一定的談價(jià)空間。
逼定策略：重點(diǎn)營造銷售現(xiàn)場的氣氛，同事間的相互協(xié)作至關(guān)重要。
銷售技巧培訓(xùn)：提升銷售人員在流程中的銷售手法，針對不同類型的客戶采用相應(yīng)的方法。
培訓(xùn)方式：可邀請業(yè)績優(yōu)秀的同事或資深銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，也可讓銷售人員外出學(xué)習(xí)。
與開發(fā)商各職能部門建立良好關(guān)系也是工作重點(diǎn)之一，以便后續(xù)銷售工作的順利開展。例如與銷售部、財(cái)務(wù)部、合同部、物業(yè)管理公司、客戶服務(wù)部、保安、保潔等部門保持緊密合作。
建立電子版的系統(tǒng)，方便統(tǒng)計(jì)和分析。
針對現(xiàn)場反饋的信息，及時與策劃團(tuán)隊(duì)溝通，調(diào)整推廣方向和思路。通過分析，找出客戶的共性，如年齡、職業(yè)、地域等，為項(xiàng)目推廣提供方向。
隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，需要不斷調(diào)整銷售人員的銷售策略，以適應(yīng)新項(xiàng)目的情況。
在開盤前，工作重點(diǎn)包括懸掛五證、公示銷售價(jià)格表、合同范本和認(rèn)購書范本，準(zhǔn)備開盤所需的物料，以及把控開盤當(dāng)天的各個環(huán)節(jié)和突發(fā)事件的應(yīng)對。
開盤后，需要及時整理單證，統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績。經(jīng)過長時間的戰(zhàn)斗后，適當(dāng)調(diào)整輪休，開展工作小結(jié)，聽取銷售人員的意見，共同進(jìn)步。推出末位淘汰制，調(diào)整銷售能力較弱的同事，并及時推出獎勵措施，激勵團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
對于團(tuán)隊(duì)活動，要讓銷售隊(duì)伍做到有張有弛。每周的例會總結(jié)本周情況，傳達(dá)公司*指示。
在營銷執(zhí)行方面，需要落實(shí)、監(jiān)督和反饋營銷方案。關(guān)注現(xiàn)場的其他工作，如沙盤維修、現(xiàn)場衛(wèi)生、信息收集等。
當(dāng)項(xiàng)目進(jìn)入尾盤期，除了正常的工作外，如何保持銷售團(tuán)隊(duì)的激情和人心的留存成為重點(diǎn)?？梢酝ㄟ^開展批評與自我批評、定期舉行讀書讀報(bào)會或辯論賽、采用獎勵機(jī)制等方式來保持團(tuán)隊(duì)的凝聚力和動力。
對于陌生電話拜訪的有效性、銷售代表應(yīng)該獲取熱銷售線索還是構(gòu)建自己的銷售漏斗等問題，需要根據(jù)市場環(huán)境和企業(yè)的實(shí)際情況來靈活應(yīng)對。銷售代表需要不斷提高自身能力和效率，以適應(yīng)不斷變化的市場需求。
問題答復(fù)示例：
我全力支持他們追求創(chuàng)新目標(biāo)，幫助他們實(shí)現(xiàn)愿望。相較于許多同事，我具備會計(jì)和融資建模的專長，當(dāng)他們產(chǎn)生有創(chuàng)意的想法時，我會利用數(shù)字來驗(yàn)證并嘗試實(shí)施。通過“真實(shí)場景”的模擬，我會為他們提供數(shù)據(jù)支持，以證明想法的可行性。關(guān)于您的問題，我會尋找平衡他們的創(chuàng)新和我的能力的*方式。
問題9答復(fù)示例：
我被分配了一個挑戰(zhàn)性的廣告項(xiàng)目，旨在吸引顧客到流量較小的購物中心進(jìn)行圣誕大促。調(diào)查顯示，該購物市場受年輕人歡迎，但成年人流量較低。為了增加成人流量，我們設(shè)計(jì)了一系列以家庭為中心的廣告活動和競賽。實(shí)際上，我隨身帶了一些廣告材料和新聞稿，如果您感興趣，我可以分享給您查看。
問題10答復(fù)示例：
對銷售經(jīng)理而言，知識的獲取主要依賴于經(jīng)驗(yàn)。盡管缺乏正規(guī)商務(wù)培訓(xùn)可能會影響策略規(guī)劃和財(cái)務(wù)方面，但我已參加多次研討會來彌補(bǔ)這一不足。我還計(jì)劃參加行政管理教育課程，只要它不與我頻繁的出差安排沖突。
保險(xiǎn)銷售技巧摘要：
清晨時分，我會致電給客戶，中午與他們共餐交流，午后則走訪一些客戶。遵循“10、3、1”的法則，即每日撥出10個電話，進(jìn)行3次拜訪，并至少接觸一個新的人。我深知，在心中樹立起保險(xiǎn)的最高信念，方能成功達(dá)成交易。當(dāng)關(guān)鍵時刻到來時，我將竭盡全力，盡我所能地展示自己。在保險(xiǎn)行業(yè)中，十人中或許有十人拒絕，但也有十一人成交，客戶的拒絕正是我展現(xiàn)功力的機(jī)會。
對于保險(xiǎn)的適用人群，我認(rèn)為主要有三種。第一種是那些有足夠保險(xiǎn)保障意識的人；第二種是那些在面對疾病或住院時能夠承擔(dān)高額醫(yī)療費(fèi)用的人；第三種則是在晚年不需要依賴高額年金生活的人。這三種人，正是我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目標(biāo)群體。
想要在保險(xiǎn)行業(yè)中取得成功，一定要堅(jiān)持“不能的時候要能，一定要的時候一定可以”。這意味著即使在面對困難和挫折時，也要有持之以恒的決心和毅力。如果現(xiàn)在不努力爭取尊嚴(yán)，那么在五十歲以后可能就會失去尊嚴(yán)。
開發(fā)客戶的方法有很多種。我們可以在陌生人中尋找有緣人，通過溝通與交流逐漸建立信任關(guān)系。我們可以在原有的朋友圈中尋找準(zhǔn)客戶，向他們介紹保險(xiǎn)的好處和保障作用。我們還可以依靠那些信任我們并愿意為我們推薦客戶的人來介紹新的客戶。
在與客戶交流時，我們應(yīng)當(dāng)真誠、熱情并具有感染力。通過最短的30秒鐘內(nèi)讓對方產(chǎn)生好感并喜歡你。在與他人交談時做好記錄并總結(jié)評估交流情況以及進(jìn)行后期的客戶跟蹤維護(hù)都是十分必要的步驟。在記錄的同時還可以進(jìn)一步收集對方的資料以便日后更好的服務(wù)客戶。
對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說發(fā)展組織是至關(guān)重要的。特別是對于男士來說在保險(xiǎn)行業(yè)中的發(fā)展難度相對較大因此更需要發(fā)展自己的組織以獲得更好的發(fā)展機(jī)會。在與客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹時我們可以直接向他們表達(dá)我們的需求并請求他們?yōu)槲覀兺扑]新的客戶這樣不僅可以提高我們的業(yè)務(wù)量也可以增強(qiáng)我們的客戶關(guān)系。
在銷售過程中我們需要有活動量、專業(yè)知識、銷售技巧以及成功的形象等要素來支持我們的銷售活動。同時我們還需要建立廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)并學(xué)會改善人際關(guān)系以更好地開展我們的業(yè)務(wù)。此外我們還需要定期與客戶保持聯(lián)系并在與客戶見面后的三兩天內(nèi)再次聯(lián)系他們以建立更緊密的客戶關(guān)系。
在開發(fā)客戶的過程中我們可以采取多種方式如劉朝霞所采用的“問路”方式通過與他人交談建立聯(lián)系。同時我們還可以建立影響力中心通過與那些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有保險(xiǎn)意識且信任我們的人建立關(guān)系來提升我們的業(yè)務(wù)能力。此外我們還可以要求客戶為我們推薦新的客戶以擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)范圍。
在為客戶提供服務(wù)時我們需要為客戶創(chuàng)造價(jià)值并讓他們信賴我們。這需要我們提供特殊的服務(wù)來滿足客戶的需求并幫助他們解決問題。同時我們還需要提高自身的價(jià)值以使自己成為被客戶所利用的人這樣我們才能更好地為客戶提供服務(wù)并實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)。最后我們要堅(jiān)持長期從事保險(xiǎn)事業(yè)讓客戶看到我們的成長并相信我們的能力只有這樣我們才能在保險(xiǎn)行業(yè)中取得長期的成功。
另外做保險(xiǎn)也如同戀愛一般需要我們?nèi)グl(fā)掘和追求并且要堅(jiān)持到底這樣才能在保險(xiǎn)事業(yè)中取得長足的進(jìn)步和收獲輝煌的未來。人生中的很多人曾經(jīng)擁有過卻最后一無所有很多人曾經(jīng)輝煌卻最后感到彷徨而我們要始終堅(jiān)信自己能夠在保險(xiǎn)行業(yè)中創(chuàng)造出屬于自己的一片天實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值與理想?！?/p>
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