銷售技巧是銷售人員必備的能力體現(xiàn)，也是工作成功的關(guān)鍵因素。掌握銷售技巧，需要深入理解客戶心理、產(chǎn)品專業(yè)知識、社會常識以及表達和溝通能力。銷售不僅僅是交易的過程，更是人與人之間情感和理智的交流。
銷售技巧包括引導(dǎo)成交法、假設(shè)成交法、關(guān)鍵按鈕成交法等，但這些都需要建立在真誠、專業(yè)和敬業(yè)的基礎(chǔ)上。下等銷售層次只關(guān)注自己的利益，不顧客戶實際困難，這種急功近利的方式往往難以長久。而上等銷售層次則以客戶和公司利益為出發(fā)點，真誠為客戶著想，贏得客戶的尊重和信任，即使在短期內(nèi)遇到困難，客戶也不會離棄公司。
銷售市場的競爭越來越激烈，然而很多企業(yè)和培訓(xùn)機構(gòu)卻過于追求“奇特”的銷售技巧，如“如何把梳子賣給和尚”。這種誤導(dǎo)銷售人員的做法，不僅無法真正提高銷售能力，還會害了企業(yè)和銷售人員。真正的銷售技巧，應(yīng)該是真誠、專業(yè)、正直的態(tài)度，以及換位思考的能力。
二、店員銷售技巧的培訓(xùn)與提升
培訓(xùn)店員銷售技巧是提升店鋪業(yè)績的關(guān)鍵。店員必須具備優(yōu)秀的品質(zhì)和社交能力，包括良好的語言表達和敏銳的洞察能力。還需要有自信、成功欲望和吃苦耐勞的精神。
在服務(wù)過程中，店員要注意自身的形象和禮儀，保持干凈整潔的儀表，得體的舉止和真誠的微笑。在與客戶交流時，要時刻保持真誠和熱情的態(tài)度，注意聆聽客戶的需求和問題，并給予準確的回答和建議。
店員還需要掌握全面的專業(yè)知識，包括對公司、產(chǎn)品、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和常用術(shù)語的了解，以及顧客的購買心理和特性等。這些知識能夠幫助店員更好地理解客戶需求，提供專業(yè)的咨詢和服務(wù)。
在接待客戶時，店員要注意行為舉止的規(guī)范，如收腹挺胸、面帶微笑、目視前方等。要積極向客戶介紹樓盤資料，有針對性地進行推銷，并始終將客戶和公司利益放在首位。在與客戶交流過程中，要避免使用模糊不清的回答，要清晰明確地回答客戶的問題和需求。
店員還需要具備應(yīng)變能力和堅韌不拔的毅力，能夠承受各種困難的打擊。在與客戶溝通時，要注意禮貌用語和溝通技巧，如接聽電話時要使用禮貌的語言和微笑的聲音，與客戶交流時要保持清晰的表達和適當?shù)恼Z速。
⑶在與客戶交談的過程中，要積極主動地獲取我們所需的，如客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、可接受的價格、期望的面積、戶型以及對產(chǎn)品的具體需求等。
⑷直接邀請客戶前來我們的營銷中心，實地觀看我們的產(chǎn)品模型。
⑸立刻將所有獲得的詳細記錄在他們來電的表格中。
⑴在銷售人員正式上崗之前，必須進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一對外宣傳的說辭。
⑵深入了解我們發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，針對客戶可能會提到的問題做好充分準備。
⑶要合理控制接聽電話的時間，一般建議控制在2-3分鐘。
⑷電話接聽的方式應(yīng)從被動轉(zhuǎn)為主動，積極介紹并詢問客戶的需求。
⑸邀請客戶時，要明確具體的時間和地點，并向客戶說明我們將專門等待接待。
⑹應(yīng)及時整理歸納客戶來電信息，并與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想團隊成員充分溝通交流。
⑴當客戶進門時，每位看見的工作人員都應(yīng)主動上前迎接，并使用禮貌的語言，同時提醒其他銷售人員注意。
⑵銷售人員應(yīng)立即熱情地接待客戶。
⑶幫助客人收納雨具、放置衣帽等物品。
⑷通過輕松的對話，確定客戶的和接受的宣傳渠道。
⑴銷售人員應(yīng)保持儀表整潔，態(tài)度親切。
⑵接待客戶時，一次最好只接待一位客戶，最多不超過兩人。
⑶即使不是真正的客戶，也要注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下好印象。
⑷無論客戶是否當場決定購買，都要禮貌地送客到營銷中心門口。
⑵自然而又重點地介紹我們的產(chǎn)品，特別是環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品功能、步行街概況以及主要建材等。
⑴重點強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢和特色。
⑵以真誠和熱情推銷給客戶，努力建立互信的關(guān)系。
⑶通過交談了解客戶的真實需求，并迅速制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。
⑷當客戶超過一人時，要注意識別其中的決策者，并把握他們之間的關(guān)系。
⑴為客戶倒茶，引導(dǎo)他們坐在銷售桌前入座。
⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)主動選擇一戶進行詳細介紹。
⑶根據(jù)客戶的喜好，在肯定的基礎(chǔ)上，做出更詳細的說明。
⑷針對客戶的疑慮，進行解答，幫助他們克服購買障礙。
⑸在客戶認可程度達到70%的基礎(chǔ)上，說服他們下定金購買。
⑻定金的保留日期一般設(shè)定在7天內(nèi)，具體時長可根據(jù)實際情況靈活調(diào)整。一旦超過規(guī)定時間，定金將被視為失效，保留單位將自由介紹給其他客戶。
⑼對于小定金與大定金的簽約日期，應(yīng)盡量縮短其間的時間間隔，以防各種意外情況的發(fā)生。
⑽關(guān)于折扣或其他附加條件，應(yīng)事先向現(xiàn)場經(jīng)理匯報并經(jīng)過同意備案。
⑾在填寫訂單后，務(wù)必仔細核對戶別、面積、總價、定金等信息是否準確無誤。要驗對身份證原件，審核其購房資格。
接下來，展示商品房預(yù)售示范合同文本，并逐條解釋合同的主要條款：
轉(zhuǎn)讓方的姓名或名稱、住所；
房地產(chǎn)的詳細地址、面積、四周范圍；
土地使用權(quán)的獲得方式及使用期限；
房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設(shè)施等情況；
房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；
與客戶詳細商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當?shù)淖尣健?/p>
簽約成交后，按照合同規(guī)定收取第一期房款，并相應(yīng)抵扣已付定金。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。完成登記備案且銀行貸款手續(xù)辦妥后，合同的一份應(yīng)交給客戶留存。
⑵事先分析簽約時可能出現(xiàn)的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決辦法。
⑶簽約時，如客戶有無法說服的問題，應(yīng)及時向現(xiàn)場經(jīng)理或更高級別的主管匯報。
??4簽合購房戶主應(yīng)自行填寫具體條款，并務(wù)必由其本人親自簽名蓋章。
⑸對于由他人代理簽約的情況，戶主給代理人的委托書最好進行公證。
⑹解釋合同條款時，應(yīng)站在客戶的立場上，讓其產(chǎn)生認同感。
⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交至房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。
⑻重要的是要記?。褐挥型瓿傻怯泜浒负?，買賣才算正式成交。
⑼簽約后，應(yīng)與客戶保持聯(lián)系，幫助其解決各種問題并讓其介紹其他客戶。
⑽如客戶因問題無法解決而無法完成簽約時，可先請客戶回去，另約時間，以時間換取雙方的折讓。
⑾簽約后應(yīng)及時檢查情況，如有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。在為客戶服務(wù)時，若你的服務(wù)過程顯得公式化或敷衍了事，會讓客戶覺得你的態(tài)度冷淡，沒有認真對待他們，從而導(dǎo)致客戶的不滿。要注意以下幾個方面：
從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解他們的喜好，幫助他們選購最合適的住宅或商鋪，確?？蛻魸M意。
在交易結(jié)束之際，我們向顧客致以誠摯的謝意，并歡迎他們隨時再次光臨。對于尚未解決的問題，我們已確定回復(fù)的時間，確保顧客滿意度。在接待過程中，我們始終讓顧客掌握主動權(quán)，跟隨他們的步伐。最后一步的完善，為的是帶來更多的業(yè)務(wù)往來。
每一次銷售的完成，實則意味著下一次銷售機遇的開始。銷售員應(yīng)當深刻反思每一次銷售成功的原因和經(jīng)驗教訓(xùn)，不斷總結(jié)提煉。在銷售過程中，是否注重價格保護？是否及時獲取競爭情報？是否設(shè)法提高顧客對產(chǎn)品的認知度？是否明確了解顧客的真正需求？又是否過于注重私人關(guān)系而忽略業(yè)務(wù)本質(zhì)？
我們高度重視關(guān)于結(jié)構(gòu)、裝潢設(shè)計的建議，并對付款方式及折扣進行了深入的探討?？蛻籼岢龅膯栴}雖然瑣碎，但并無明顯的專業(yè)性難題。我們對樓盤及某些特定性能進行了深入的介紹和重復(fù)強調(diào)。
客戶在填寫《客戶登記表》時表現(xiàn)出爽快態(tài)度，主動索要名片并告知方便接聽電話的時間。機遇總是眷顧有準備的人。銷售前，我們應(yīng)深入研究消費者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)資料，預(yù)測各種可能情況，并準備相應(yīng)的應(yīng)對策略和銷售工具。了解客戶的心理活動至關(guān)重要，因為客戶的購買行為往往受其內(nèi)在心理活動的支配。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性，即尋求生活或生產(chǎn)的活動空間。在銷售過程中，銷售人員必須準確把握客戶的購買心理，并準備好相應(yīng)的工作提綱。這些心理特點包括追求實用、低價位、便利、美觀、保值增值、投機獲利等。
在銷售過程中，銷售人員需要積極尋找客戶，抓住機遇，善待每一位客戶?？蛻舻膩碓床粌H限于響應(yīng)房地產(chǎn)廣告，還包括營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的積極挖掘?？蛻魧︿N售人員的外貌、風(fēng)范和開場白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌，給消費者留下良好的第一印象。銷售人員需根據(jù)消費者的需求，真誠地提供合適的房地產(chǎn)商品。
面對消費者的拒絕，銷售人員應(yīng)視為機遇，并判斷拒絕的原因。如客戶確有購買意向，銷售人員應(yīng)提供更詳細的信息和介紹。拒絕是銷售過程中常見的消費者行為，銷售人員需巧妙地消除消費者疑慮，分析拒絕的原因，并采取相應(yīng)的對策。這些原因可能包括希望進一步了解房地產(chǎn)的實際狀況、推托之詞、希望價格優(yōu)惠、建立談判優(yōu)勢等。
針對不同個性的消費者，銷售人員需采取不同的對策以提高銷售成功率。例如，對于理性型的消費者，強調(diào)企業(yè)的性質(zhì)和產(chǎn)品的獨特優(yōu)點；對于感情型的消費者，強調(diào)產(chǎn)品的特色和實惠，促使其快速決定；對于猶豫型的消費者，取得其信任并幫助其決定；等等。
至于銷售方面的培訓(xùn)，首先銷售人員必須對公司的產(chǎn)品了如指掌，無論是優(yōu)點還是缺點。要學(xué)會了解消費者和市場，知道客戶所需和所能提供的服務(wù)。銷售人員還需學(xué)會如何與客戶溝通，掌握待人處事的基本方法，了解客戶的需求并推廣產(chǎn)品。在面對各種客戶時，銷售人員需擺正態(tài)度，用真誠打動客戶。銷售人員還需具備敏銳的社會分析能力，了解社會需求以更好地定位銷售方向。
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