近日，我參加了公司組織的銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)，收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)以及CRM系統(tǒng)三個(gè)板塊。在銷(xiāo)售技巧方面，我更加細(xì)化了銷(xiāo)售意識(shí)和手法，學(xué)會(huì)了從尋找客戶的需求入手，這種新的思考方式讓成功的可能性更高。產(chǎn)品知識(shí)方面，我對(duì)新舊產(chǎn)品有了更深入的了解，能夠更好地認(rèn)識(shí)公司目前的主要銷(xiāo)售方向。通過(guò)結(jié)合本地實(shí)際情況，我能更精準(zhǔn)地找到一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。CRM系統(tǒng)方面，新系統(tǒng)的學(xué)習(xí)讓我印象深刻，對(duì)比原來(lái)的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作簡(jiǎn)便，對(duì)銷(xiāo)售有很大的幫助。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我深感銷(xiāo)售知識(shí)的博大精深。其中，最核心的內(nèi)容是《解決方案銷(xiāo)售》中的各種銷(xiāo)售技巧，通過(guò)分析客戶的“PAIN”（痛點(diǎn)），從客戶的角度分析問(wèn)題，這種思考方式十分有效。在今后工作中，我會(huì)嘗試從客戶的角度去尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，避免盲目銷(xiāo)售，提高工作效率。
這次培訓(xùn)雖然收獲良多，但也有幾點(diǎn)建議。培訓(xùn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，每天從早到晚安排得很緊湊，容易讓人感到疲倦。希望公司能合理安排培訓(xùn)時(shí)間。產(chǎn)品培訓(xùn)缺乏書(shū)面教材，由于講師講解速度較快，我擔(dān)心會(huì)遺漏重要內(nèi)容。建議講師能將培訓(xùn)教材發(fā)給個(gè)人，以便隨時(shí)復(fù)習(xí)。我也希望公司在今后的工作中能提供更多的資料，以便根據(jù)客戶需求制定方案。
我還參加了公司關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技能培訓(xùn)，讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認(rèn)識(shí)。我明確了市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位，熟悉了營(yíng)銷(xiāo)策劃的基本思路和能力要求。通過(guò)這次培訓(xùn)，我了解到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的功能和職責(zé)是不同的。市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹(shù)立品牌，擴(kuò)大品牌知名度，提升美譽(yù)度；而銷(xiāo)售部的目標(biāo)是將產(chǎn)品送到消費(fèi)者面前，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值。兩者相輔相成，但職責(zé)各有側(cè)重。在實(shí)際工作中如何區(qū)分兩者的職責(zé)是我未來(lái)努力的方向之一。另外關(guān)于市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)以及大客戶的銷(xiāo)售策略也是我未來(lái)需要去不斷提升的能力點(diǎn)之一。我也會(huì)不斷的自我學(xué)習(xí)和進(jìn)步積累相關(guān)經(jīng)驗(yàn)才能更好的做好我的工作。
大客戶銷(xiāo)售策略深度解析
本文將涵蓋大客戶開(kāi)發(fā)策略、全面收集與分析、銷(xiāo)售推進(jìn)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略制定以及團(tuán)隊(duì)合作策略等核心內(nèi)容。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我們銷(xiāo)售的不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是個(gè)人誠(chéng)信、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象的綜合體現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)策略的制定不能僅著眼于短期利益而采取急功近利的手段。為了長(zhǎng)期穩(wěn)固的客戶關(guān)系，我們不能僅僅逢迎客戶而忽視自身的真實(shí)意圖，而應(yīng)以真誠(chéng)的態(tài)度，充分考量客戶的利益來(lái)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
在反思過(guò)去銷(xiāo)售經(jīng)歷的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)自己在與客戶交往時(shí)過(guò)于圓滑，這并非真實(shí)的自我。我開(kāi)始*何在與客戶打交道時(shí)更加自然純粹，像對(duì)待普通朋友一樣。工作和生活其實(shí)可以融合統(tǒng)一，我們可以在客戶身上傾注對(duì)待家人和好友的那份真誠(chéng)。我們無(wú)需在工作和生活中戴上面具，保持真實(shí)自我更為重要。
近期的深圳之行的學(xué)習(xí)經(jīng)歷對(duì)我產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。這次學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，突破了內(nèi)心的防線。通過(guò)“我是銷(xiāo)售*”的培訓(xùn)，我樹(shù)立了正確的職業(yè)觀念，堅(jiān)定了成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的意志，并端正了我的工作態(tài)度。這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)由深圳某公司舉辦，由主教練某老師主講，總教練是公司老總某先生。
學(xué)習(xí)的第一天晚上，我們就接到了作業(yè)任務(wù)，需要精心策劃一場(chǎng)“野人銷(xiāo)售”活動(dòng)。由于未能購(gòu)買(mǎi)到硬座火車(chē)票，我和同事在火車(chē)車(chē)廂站立了17小時(shí)抵達(dá)深圳。盡管疲憊不堪，但我們小組在凌晨五點(diǎn)才休息，清晨七點(diǎn)便集結(jié)出發(fā)。我擔(dān)任小組的化妝師，將小組成員化妝成野人部落的成員，穿著泳裝、戴樹(shù)葉編制的花環(huán)、用橡樹(shù)葉裝飾身體，展現(xiàn)出獨(dú)特的形象。我們的任務(wù)是走上深圳街頭，不帶分文，只攜帶公司的邀請(qǐng)函和文化衫進(jìn)行銷(xiāo)售。憑借我們的能力和努力，售出文化衫換取食物和飲水。這次經(jīng)歷對(duì)我而言是一次真正的挑戰(zhàn)，突破了自己的心理底線。
第二天的學(xué)習(xí)則聚焦于如何瘋狂銷(xiāo)售床墊，以吸引人氣、營(yíng)造氛圍為目標(biāo)。我們小組表演的是“美女與野獸”一見(jiàn)鐘情后選擇愛(ài)慕床墊結(jié)婚的故事，突出夸張和搞笑元素，帶動(dòng)全場(chǎng)觀眾參與體驗(yàn)床墊的舒適性和彈力。整個(gè)節(jié)目伴隨著激情的音樂(lè)，我們?cè)谕黹g休息時(shí)間去準(zhǔn)備節(jié)目，雖然只休息了兩三個(gè)小時(shí)，但取得的成果令人欣慰。
這次公司組織的培訓(xùn)讓我收獲頗豐。培訓(xùn)的目的就是提升參與人員的知識(shí)水平和技能。余經(jīng)理為我們講解了許多關(guān)于銷(xiāo)售的知識(shí)和技能，使我意識(shí)到自己在專(zhuān)業(yè)知識(shí)和能力方面還有很多需要提升的地方。為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我必須不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
在培訓(xùn)過(guò)程中，我們回顧了前一天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，包括企業(yè)文化、商務(wù)禮儀等。接著學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售技巧、溝通以及溝通的三要素、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)等。其中銷(xiāo)售技巧又包括滿足顧客需求、溝通定義以及如何建立好與顧客的溝通等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。另外還學(xué)習(xí)了如何喚起顧客興趣、獲取顧客需求的技巧以及試穿的重要性等。在工作中我需要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平和語(yǔ)言組織能力，熟記產(chǎn)品特點(diǎn)并將其應(yīng)用到銷(xiāo)售中去。同時(shí)要學(xué)會(huì)贊美顧客尋找贊美點(diǎn)等技巧。
此外我還參加了另一場(chǎng)關(guān)于“校園經(jīng)濟(jì)”的培訓(xùn)這次培訓(xùn)讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子也為我們未來(lái)的選擇提供了思考的方向。我們小組選擇了早餐作為我們的賣(mài)點(diǎn)針對(duì)大學(xué)生群體推出“早點(diǎn)來(lái)”早餐店提供送貨解決大學(xué)生因睡懶覺(jué)而忽略早餐的問(wèn)題。在策劃過(guò)程中我們進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)了市場(chǎng)趨勢(shì)制定了目標(biāo)市場(chǎng)并進(jìn)行了細(xì)分確定了營(yíng)銷(xiāo)策略組合預(yù)算了創(chuàng)業(yè)資金等等。
這次的培訓(xùn)體驗(yàn)非常獨(dú)特，因?yàn)樗鼘⒗碚撝R(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合，這不僅深化了我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解，鞏固了所學(xué)理論知識(shí)，而且實(shí)際提升了我們的營(yíng)銷(xiāo)能力。通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，我們明白了合作的重要性，學(xué)會(huì)了如何更好地協(xié)同工作，這為我們未來(lái)適應(yīng)社會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這次實(shí)踐經(jīng)歷使我們獲益匪淺，積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，能夠更好地面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。
關(guān)于如何做好一名區(qū)域銷(xiāo)售管理者，這是一個(gè)非常重要的議題。要進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，包括地域情況、人口分布、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)等多方面的信息。這樣可以幫助我們更全面地認(rèn)識(shí)和了解市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研信息進(jìn)行客觀的市場(chǎng)分析，為今后的市場(chǎng)拓展、推廣和決策提供依據(jù)。
接著，要進(jìn)行市場(chǎng)分析，包括市場(chǎng)可行性分析、消費(fèi)者分析、行業(yè)業(yè)態(tài)分析和競(jìng)品分析等。通過(guò)深入分析，確定進(jìn)入市場(chǎng)的*時(shí)機(jī)、形式、途徑，以及*的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。還需要進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和終端零售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的全覆蓋。
在區(qū)域銷(xiāo)售管理中，品牌建設(shè)和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃也是至關(guān)重要的。要配合公司的高端媒體宣傳攻勢(shì)，制定區(qū)域市場(chǎng)的廣告投放計(jì)劃。要根據(jù)產(chǎn)品的不同成長(zhǎng)階段制定終端推廣方案，并規(guī)劃全年的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)。
作為區(qū)域銷(xiāo)售管理者，執(zhí)行、監(jiān)控和評(píng)估公司的政策、方針、方案、計(jì)劃是其核心職責(zé)。還需要及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端的信息，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，進(jìn)行分析和判斷，并及時(shí)向上級(jí)進(jìn)行信息反饋，提出應(yīng)對(duì)方案。
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是區(qū)域銷(xiāo)售管理者的重要任務(wù)之一。這包括協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行崗位設(shè)置、人員編制、制度制定、招聘、培訓(xùn)以及日常督導(dǎo)等。
在服務(wù)水平方面，要以客戶贏利和顧客滿意為最高目標(biāo)，提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，及時(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題和異議。
一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域銷(xiāo)售管理者應(yīng)具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)策劃能力、產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和協(xié)調(diào)能力等。他們需要經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，贏得客戶的尊重。他們還應(yīng)具備統(tǒng)帥經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)力實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)的能力，以及信息收集、整理、分析、判斷、診斷和上傳下達(dá)的能力。
在酒店的培訓(xùn)和管理工作中，由于酒店是人力資源密集型企業(yè)，所以很大程度上是對(duì)人的管理。為了貫徹落實(shí)酒店方針、政策，保持酒店上下一致，提高酒店整體執(zhí)行力，召開(kāi)不同層級(jí)的會(huì)議進(jìn)行布置動(dòng)員尤為重要。成功的酒店會(huì)議不僅能布置工作，下情上達(dá)、上情下達(dá)，還能統(tǒng)一思想、端正認(rèn)識(shí)、培訓(xùn)提高。酒店高層應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到各層級(jí)例會(huì)在酒店管理中的作用，制訂完善的例會(huì)制度，幫助不同層級(jí)的管理者開(kāi)好會(huì)議，從而起到酒店管理工作的事半功倍作用。在酒店管理工作中，會(huì)議是不可或缺的一部分，通常包括多種層級(jí)的會(huì)議。常見(jiàn)的酒店例會(huì)主要有店務(wù)會(huì)（全體員工大會(huì)）、總經(jīng)理辦公會(huì)議、部門(mén)經(jīng)理會(huì)議、中層干部會(huì)議、部門(mén)管理例會(huì)、班組會(huì)、協(xié)調(diào)會(huì)、培訓(xùn)會(huì)和晨會(huì)等。那么，如何有效地組織和開(kāi)展這些會(huì)議呢？下面我們來(lái)詳細(xì)探討一下。
一、酒店主要例會(huì)及其內(nèi)容：
1. 店務(wù)會(huì)，也被稱(chēng)為酒店全體員工大會(huì)，由酒店總經(jīng)理組織召開(kāi)。會(huì)議的參與者包括酒店全體員工。這種會(huì)議通常在淡季每月召開(kāi)一次，旺季則每季度召開(kāi)一次。由于酒店各層級(jí)管理者的綜合素質(zhì)和管理水平存在差異，導(dǎo)致酒店的工作信息在傳遞過(guò)程中可能失真，引發(fā)員工思想的混亂，使酒店各項(xiàng)工作指標(biāo)難以達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。召開(kāi)全體員工大會(huì)，統(tǒng)一思想，端正認(rèn)識(shí)，顯得尤為重要。通過(guò)向員工傳達(dá)酒店近期的工作計(jì)劃和成果，既可以滿足員工的知情權(quán)，又可以提高他們參與政事的積極性，激發(fā)他們的工作創(chuàng)造力。由于店務(wù)會(huì)涉及全體員工，會(huì)議組織者需認(rèn)真準(zhǔn)備材料，搜集員工關(guān)心的問(wèn)題，傳遞相關(guān)信息?？梢匝?qǐng)酒店的先進(jìn)員工上臺(tái)發(fā)言，激勵(lì)大家共同進(jìn)步。
2. 總經(jīng)理辦公會(huì)議是酒店*別的管理會(huì)議，由酒店總經(jīng)理主持。會(huì)議內(nèi)容通常涉及酒店近期工作的總結(jié)、預(yù)算完成情況、下一步的工作計(jì)劃以及高層之間的信息溝通等。還會(huì)討論酒店的發(fā)展戰(zhàn)略層面以及重大人事任免等方面的問(wèn)題。
3. 部門(mén)經(jīng)理會(huì)議通常每周召開(kāi)一次，由酒店運(yùn)行副總經(jīng)理主持。各部門(mén)經(jīng)理會(huì)匯報(bào)上周的工作完成情況、本周的工作計(jì)劃、存在的問(wèn)題以及需要協(xié)調(diào)和請(qǐng)示的工作。總經(jīng)理會(huì)對(duì)各部門(mén)的工作進(jìn)行講評(píng)，并傳達(dá)相關(guān)信息。
4. 中層干部會(huì)議的培訓(xùn)職能大于管理職能。除了各部門(mén)對(duì)本周工作的總結(jié)和通報(bào)外，重點(diǎn)在于對(duì)全體中、基層管理人員進(jìn)行管理知識(shí)的培訓(xùn)，鼓舞士氣，并為酒店培養(yǎng)后備管理干部。
5. 部門(mén)管理例會(huì)由部門(mén)經(jīng)理主持，主要任務(wù)是分解酒店下達(dá)的工作任務(wù)，提出完成時(shí)間與質(zhì)量要求，并對(duì)各區(qū)域的工作進(jìn)行講評(píng)。
6. 班組會(huì)由領(lǐng)班主持，主要對(duì)本班組工作進(jìn)行講評(píng)，并將具體任務(wù)分解到人。
7. 協(xié)調(diào)會(huì)是針對(duì)酒店工作中需要跨部門(mén)協(xié)作的任務(wù)而召開(kāi)的。由運(yùn)行副總主持，對(duì)當(dāng)天的客情進(jìn)行通報(bào)，協(xié)調(diào)解決問(wèn)題。
8. 培訓(xùn)會(huì)由人力資源部根據(jù)酒店整體培訓(xùn)計(jì)劃組織實(shí)施。
二、會(huì)議紀(jì)律要求與組織程序：
酒店會(huì)風(fēng)反映了酒店員工的工作作風(fēng)和管理水平，因此高層管理者需要對(duì)會(huì)議實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。對(duì)于會(huì)議的一般性紀(jì)律要求包括：提前到達(dá)會(huì)場(chǎng)、準(zhǔn)時(shí)簽到、攜帶筆記本和筆、著工作裝、遵守會(huì)場(chǎng)秩序、關(guān)閉通訊工具、遵守入場(chǎng)時(shí)間和順序、會(huì)議結(jié)束后按順序離場(chǎng)等。
酒店一級(jí)的會(huì)議應(yīng)由總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)通知和安排。會(huì)議主持人通常是總經(jīng)理的直接下級(jí)（運(yùn)行副總經(jīng)理），負(fù)責(zé)控制會(huì)議進(jìn)程。會(huì)議的組織程序和進(jìn)行過(guò)程也要嚴(yán)格按照規(guī)定進(jìn)行，確保會(huì)議的順利進(jìn)行和決議的落實(shí)。
任何會(huì)議的召開(kāi)都是為了解決問(wèn)題，因此酒店各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者必須重視會(huì)議的落實(shí)工作。對(duì)于會(huì)議形成的決議，需要指定負(fù)責(zé)人跟蹤落實(shí)，確保決議得以執(zhí)行。
《關(guān)于酒店會(huì)議管理工作的思考》
第20點(diǎn)，需要特別強(qiáng)調(diào)，作為酒店管理工作的一種重要手段，會(huì)議必須得到科學(xué)規(guī)劃和精心安排。會(huì)議的策劃、流程與規(guī)則必須根據(jù)實(shí)際情況不斷調(diào)整和優(yōu)化，以提高解決問(wèn)題的效率。對(duì)于不必要的會(huì)議，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膲嚎s，避免頻繁召開(kāi)會(huì)議而產(chǎn)生形式化現(xiàn)象。作為管理人員，應(yīng)警惕將會(huì)議視為展示個(gè)人權(quán)威的平臺(tái)，獨(dú)斷專(zhuān)行、排斥異己。也要避免將會(huì)議變成漫無(wú)目的的民主談心會(huì)，避免議題無(wú)結(jié)論、空談無(wú)果的情況出現(xiàn)。會(huì)議的成效不在于會(huì)議本身，而在于會(huì)議后的貫徹落實(shí)。酒店管理者必須重視會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)工作，確保會(huì)議成果得以轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)和成效。這才是酒店通過(guò)會(huì)議進(jìn)行有效管理的核心所在。通過(guò)精心策劃和組織，會(huì)議可以成為酒店管理工作的重要推動(dòng)力，促進(jìn)酒店的發(fā)展和進(jìn)步。
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