1. 銷售技能與銷售技巧訓(xùn)練：銷售中涵蓋了諸多能力如傾聽(tīng)、表達(dá)、時(shí)間管理和談判等。包括如何識(shí)別重點(diǎn)客戶和潛在客戶、進(jìn)行市場(chǎng)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備、接近客戶的方法、產(chǎn)品展示等。還有應(yīng)對(duì)客戶異議、達(dá)成交易及后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等關(guān)鍵技能。
2. 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：產(chǎn)品是企業(yè)和客戶之間的橋梁，銷售人員需對(duì)產(chǎn)品有深入了解，尤其是自家產(chǎn)品。在高科產(chǎn)品和科技行業(yè)中，產(chǎn)品知識(shí)是不可或缺的培訓(xùn)內(nèi)容。具體涵蓋企業(yè)的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途可變性、使用材料、包裝以及如何維護(hù)和簡(jiǎn)易修理等。也需要了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)造、功能及兼容性等信息。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：銷售人員需了解所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)如何影響客戶購(gòu)買行為，以及如何隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化調(diào)整銷售技巧等。還需掌握不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等信息。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)培訓(xùn)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)而提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。這包括了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，以及比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣等。
二、房地產(chǎn)銷售模式的多樣化
1. 坐銷模式：此模式通過(guò)廣告吸引客戶至售樓處購(gòu)買，優(yōu)勢(shì)在于交易順利、速度快，但可能存在廣告效果不理想的問(wèn)題。
2. 渠道銷售模式：與金融機(jī)構(gòu)合作，收購(gòu)尾盤項(xiàng)目并通過(guò)二手房公司回籠資金。此模式依托于分銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和，但管理難度較大，且要求業(yè)務(wù)員分散精力。
3. 綜合銷售模式：結(jié)合了多種銷售方式，如減少?gòu)V告成本、保證現(xiàn)場(chǎng)人氣、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，但成本相對(duì)較高。
4. 其他銷售模式：包括自產(chǎn)自銷模式、委托代理模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)模式、先租后售模式、發(fā)放信托基金模式、短信推廣模式和買房送禮包等模式，每一種都有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和適用場(chǎng)景。
三、銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定策略
進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)，必須制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷售經(jīng)理在制定計(jì)劃時(shí)，需確定培訓(xùn)內(nèi)容、方式及時(shí)間安排等問(wèn)題。
1. 培訓(xùn)內(nèi)容規(guī)劃：應(yīng)包括企業(yè)概況介紹、產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)了解以及競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)掌握等方面。
2. 培訓(xùn)方式選擇：常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議、設(shè)班培訓(xùn)和通訊培訓(xùn)等，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況選擇合適的培訓(xùn)方式。
3. 培訓(xùn)時(shí)間安排：應(yīng)根據(jù)銷售人員所處的職業(yè)階段和企業(yè)具體情況來(lái)確定。新員工的培訓(xùn)時(shí)間通常較長(zhǎng)，老員工的培訓(xùn)則可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整。還需考慮到產(chǎn)品復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境、銷售人員素質(zhì)和所選培訓(xùn)方法等因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間的影響。
4. 培訓(xùn)人員確定：組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)和培訓(xùn)后的善后工作，而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員或外聘專家。在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)選擇對(duì)銷售工作有濃厚興趣和足夠能力完成銷售任務(wù)的人員。
通過(guò)制定合理的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，可以提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，進(jìn)而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)該循序漸進(jìn)，讓新知識(shí)與受訓(xùn)者的已知部分相結(jié)合，避免重復(fù)或脫節(jié)，以保持受訓(xùn)者的興趣和避免知識(shí)混淆。企業(yè)新雇員培訓(xùn)的主要目標(biāo)是讓受訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)和銷售技巧。
當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)、產(chǎn)品線變更，或者銷售人員從一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)時(shí)，他們的知識(shí)必須更新。當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也需要接受相關(guān)的督導(dǎo)培訓(xùn)。當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)舉辦培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，及時(shí)糾正不良行為。
一、培訓(xùn)的主要目標(biāo)：
1. 增長(zhǎng)知識(shí)：銷售員需要與客戶溝通產(chǎn)品信息、搜集市場(chǎng)情報(bào)等，因此必須具備一定層次的知識(shí)。
2. 提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作的能力，包括產(chǎn)品介紹、演示、洽談、成交等方面技巧的提高。
3. 強(qiáng)化態(tài)度：通過(guò)培訓(xùn)，讓企業(yè)文化觀念滲透到銷售員的思想意識(shí)中，使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作，保持高昂的工作熱情。
二、負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員：
培訓(xùn)講師應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)豐富的內(nèi)部銷售人員或?qū)I(yè)培訓(xùn)師擔(dān)任。
三、培訓(xùn)對(duì)象：
從事銷售工作的基層銷售人員，對(duì)銷售工作有一定認(rèn)知或熟悉者。
四、培訓(xùn)內(nèi)容：
1. 銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，包括談判技巧、識(shí)別重點(diǎn)客戶和潛在客戶、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法等。
2. 產(chǎn)品知識(shí)，特別是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品要非常熟悉。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)更是重中之重。
3. 市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)，了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，以及不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式等。
4. 競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)，通過(guò)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
5. 企業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)和融合在企業(yè)文化之中，從而有效地開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作。
6. 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)。
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室、具有音響系統(tǒng)、白板和白板筆等教學(xué)設(shè)備也是順利開(kāi)展培訓(xùn)的重要保障。
五、培訓(xùn)方法：
1. 講授法：適合口語(yǔ)信息的傳授，可培訓(xùn)多位員工且成本較低，但學(xué)員缺乏實(shí)踐和反饋機(jī)會(huì)。
2. 個(gè)案研討法：通過(guò)實(shí)例分析來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽(tīng)技術(shù)法：結(jié)合演講或其他方法進(jìn)行培訓(xùn)。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練，從不同角度理解問(wèn)題并調(diào)整自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)配合技巧。
六、對(duì)銷售人員的具體要求：
1. 掌握專業(yè)知識(shí)，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)。
2. 具備良好的氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢。
3. 具備良好的品行：信任他人。
4. 具備敬業(yè)精神，勇于挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。
5. 具備銅頭（堅(jiān)韌不拔）、鐵嘴（擅長(zhǎng)表達(dá)）、橡皮肚子（能承受壓力）、飛毛腿（勤奮努力）的特質(zhì)。
6. 樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足。
1. 引導(dǎo)顧客，積極交易，但避免過(guò)度影響顧客決策（注重靈活應(yīng)對(duì)）。
2. 推銷不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是推銷理念及其使用效果。
3. 書(shū)面材料與口頭介紹相結(jié)合，總經(jīng)理簡(jiǎn)潔明了，銷售主管詳細(xì)闡述。
4. 面對(duì)異議，應(yīng)積極疏導(dǎo)和引導(dǎo)，而不是限制阻止。處理價(jià)格異議時(shí)，要謹(jǐn)慎提問(wèn)，了解客戶真實(shí)想法，避免隨意答復(fù)。
5. 保持情緒穩(wěn)定，優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)因情緒波動(dòng)而影響工作。
6. 即使交易不成，也要保持良好的印象，給客戶留下良好的印象，為自己留下后路。
7. 建立信任是做出好成績(jī)的關(guān)鍵，提供及時(shí)服務(wù)并重視售后服務(wù)的重要性（70%的信譽(yù)來(lái)自此）。
8. 著裝得體，表情是重要飾品，避免私人情緒影響工作，調(diào)整心態(tài)。
9. 與同事和同行保持良好關(guān)系，自信并有包容心，準(zhǔn)確真實(shí)反饋。
10. 保守商業(yè)秘密，不泄露客戶隱私和公司信息。
11. 平衡私生活與工作，避免損害個(gè)人和公司的利益。
12. service（服務(wù)）理念：微笑（smile）、卓越（excellent）、準(zhǔn)備（ready）、觀察（viewing）、邀請(qǐng)（inviting）、創(chuàng)造（creating）和眼光（eye）。
13. 直面問(wèn)題，不掩飾或辯解。
14. 強(qiáng)調(diào)專家型銷售的重要性，包括各領(lǐng)域?qū)＜液途W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷軟件專家。
15. 準(zhǔn)備必要的文字材料和演示盤。
16. 識(shí)別關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管、廠長(zhǎng)、總經(jīng)理等，多渠道確定關(guān)鍵人物，并設(shè)身處地為其著想，隱蔽處理關(guān)系。
17. 遇到問(wèn)題時(shí)向公司反映，不與客戶交流問(wèn)題。
18. 細(xì)心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)，通過(guò)提問(wèn)誘導(dǎo)客戶表達(dá)。
19. 感受客戶的情緒，引起共鳴，即使不贊同也能表現(xiàn)出專注的神情。
20. 全面收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的信息，詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要謹(jǐn)慎并有藝術(shù)性。
21. 謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)，做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備，包括了解公司的財(cái)務(wù)預(yù)算和報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。報(bào)價(jià)時(shí)越晚，獲得的信息就越多。
22. 持續(xù)跟進(jìn)潛在客戶，即使公司決策變化也要持續(xù)跟進(jìn)。
23. 盡早了解客戶的決策模式，分析難點(diǎn)并突破，加強(qiáng)與客戶的溝通以找到解決問(wèn)題的方法。
24. 與客戶接觸時(shí)清晰鎮(zhèn)定地介紹公司、產(chǎn)品和好處，并提前到達(dá)。
25. 強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品特點(diǎn)，如本地化服務(wù)、專業(yè)性、適用性、效率、效果和簡(jiǎn)便操作等。
26. 避免樹(shù)立敵人，不貶低他人或公司，以免使公司陷入困境。
27. 工作指南：以先進(jìn)的理念打動(dòng)人，以適宜的關(guān)心送給人，以個(gè)人的誠(chéng)信成就自己。推銷三步曲：推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品。
28. 編寫(xiě)工作日志，包括當(dāng)日工作、明日工作安排、業(yè)務(wù)記錄、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和自己的得失等。
29. 學(xué)會(huì)感情投資，尋找平衡點(diǎn)。推銷工作歸根結(jié)底是面對(duì)“人”，以誠(chéng)摯的態(tài)度面對(duì)每一位客戶。制定計(jì)劃并堅(jiān)持執(zhí)行是關(guān)鍵，而約會(huì)是起點(diǎn)。激發(fā)客戶感受到與我們的關(guān)系是必要的。加強(qiáng)人與人之間的感情與交流是公司自身的需求。談判時(shí)掌握技巧、堅(jiān)持原則并滿足對(duì)方的需求。注意在傳輸產(chǎn)品服務(wù)和價(jià)格的同時(shí)吸引住客戶。展示時(shí)應(yīng)配合講解與畫(huà)面以免引起混淆。問(wèn)候并介紹公司時(shí)要注意儀態(tài)清晰語(yǔ)速要求以及用詞準(zhǔn)確性為觀眾創(chuàng)造價(jià)值讓客戶收獲滿滿從而達(dá)到銷售目的為雙方創(chuàng)造共贏的未來(lái)開(kāi)啟更多合作可能進(jìn)行高效有效的溝通和交流才能更好地完成工作成果同時(shí)也更好地實(shí)現(xiàn)了自己的職業(yè)價(jià)值這也是本次推銷工作中的*收獲點(diǎn)也是對(duì)后續(xù)工作的重要啟示和指導(dǎo)方向之一。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/223995.html