1. 優(yōu)秀的銷售人員必須對公司的產(chǎn)品有深入的了解，無論是軟件還是硬件，無論是優(yōu)點還是缺點，都必須熟知。
2. 銷售人員作為服務(wù)工作者，需要了解消費(fèi)者和市場，明白客戶的需求，同時了解自己能為客戶提供什么。
3. 銷售人員必須學(xué)會如何與客戶溝通，掌握待人處事的基本方法，了解如何與客戶談判，如何推廣自己的產(chǎn)品。
4. 在溝通過程中，銷售人員可能會遇到各種客戶，包括難纏的客戶。面對這些挑戰(zhàn)，銷售人員需要端正態(tài)度，用真誠打動客戶，不放棄。
5. 銷售人員需要有敏銳的社會分析能力，了解社會需求，以便更好地定位自己的銷售方向，為公司提供建議。
二、如何做好企業(yè)銷售培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)需求問題：銷售培訓(xùn)是人力資源管理的一部分。
2. 人們有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能通過多渠道獲取知識。但如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是燒錢。培訓(xùn)的效果取決于企業(yè)的大環(huán)境，如是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個人與企業(yè)一起成長的重要性。像IBM這樣的公司，關(guān)心和幫助員工的個人成長，把員工個人價值的實現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展結(jié)合起來，是其成功的關(guān)鍵。
3. 銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項系統(tǒng)工程，是長期的解決方案。它提供一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個積累過程，可能需要幾年時間，通過發(fā)展成功渴望、教育、體驗和已成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作。
4. 以HP公司的周勤的成長為例，他通過不斷的培訓(xùn)和自己的努力，實現(xiàn)了職業(yè)生涯的晉升。他的經(jīng)歷告訴我們，培訓(xùn)內(nèi)容和計劃需要根據(jù)個人的職業(yè)發(fā)展、需求和企業(yè)目標(biāo)來制定和調(diào)整。
5. 培訓(xùn)方法問題：銷售培訓(xùn)的重點是技巧。技巧是工作中的行為，需要通過反復(fù)演練來養(yǎng)成習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)。培訓(xùn)完成后效果的監(jiān)督也是至關(guān)重要的。企業(yè)中的中層核心干部在監(jiān)督受訓(xùn)員工固化培訓(xùn)技能方面起著關(guān)鍵作用。
6. 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)包括公司企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)備及生產(chǎn)流程、銷售政策、產(chǎn)品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況、銷售技巧、人際關(guān)系技巧、自我激勵等。這些內(nèi)容需要市場部門、培訓(xùn)部門和人力資源部門共同商定和編寫教材。培訓(xùn)部門的工作重點應(yīng)該是準(zhǔn)備講師資源和組織好培訓(xùn)過程。一、講師資源與培訓(xùn)效果
在企業(yè)培訓(xùn)中，講師資源扮演著至關(guān)重要的角色。通常，企業(yè)邀請的培訓(xùn)老師主要分為兩大類，一類是來自大學(xué)或研究機(jī)構(gòu)的專家，另一類則是*公司的職業(yè)經(jīng)理人。這些專家擅長課堂教學(xué)，以學(xué)科為中心，重點在于傳授知識。他們在實踐中如何運(yùn)用理論知識方面，往往缺乏足夠的經(jīng)驗。員工常常評價說：“講的都對，但沒用。”企業(yè)培訓(xùn)或市場營銷都是實踐性極強(qiáng)的工作，尤其是銷售，更注重實際成果和數(shù)字。單純地理論講授，往往無法得到一線銷售人員的認(rèn)可。企業(yè)依靠專家?guī)滋谜n提高業(yè)績的期望往往不切實際。相比之下，企業(yè)經(jīng)理人更多分享自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
受訓(xùn)人員也常寄望于從前輩大師的實踐中獲取“立竿見影”的“金點子”，但這種想法往往陷入另一個誤區(qū)，因為其他企業(yè)的經(jīng)驗未必適用于自身。這兩類培訓(xùn)老師的共同特點是都以自己為中心，學(xué)員處于被動接受狀態(tài)。而一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅要精通專業(yè)，還要具備專業(yè)的培訓(xùn)技巧。他們擅長從熱身開始，組織小組討論，穿插游戲活躍氣氛，深化印象，總結(jié)結(jié)束培訓(xùn)。培訓(xùn)師更多的是一個推動學(xué)習(xí)的催化者和促進(jìn)者。
因為問題千變?nèi)f化，沒有大師能通曉所有問題，辦法需要學(xué)員自己找，老師只是提供一個方法上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時代使所有人在資料的占有上接近于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方法，也就是用知識解決實踐問題的能力。通常培訓(xùn)師著力于引導(dǎo)和啟發(fā)，更多時候他是一個專注的傾聽者，及時給予學(xué)員激勵和信息反饋。
二、培訓(xùn)師的重要性與企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)
一個優(yōu)秀的培訓(xùn)師可以說是一個培訓(xùn)項目成功的關(guān)鍵。企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該更多地交給培訓(xùn)師來主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備以下幾個條件：豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗、深厚的理論造詣、良好的語言表達(dá)能力和控場能力以及出色的授課技巧。從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師方為上策。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司企業(yè)文化、價值觀念，并能圍繞企業(yè)確實存在的問題制定培訓(xùn)內(nèi)容，進(jìn)行有針對性的跟蹤及調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師在授課技巧方面可能與外面請的培訓(xùn)師有差距，但對企業(yè)來說有更高的性價比。
三、網(wǎng)絡(luò)銷售的全面策略
在網(wǎng)絡(luò)時代，有效的銷售培訓(xùn)必須結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。要實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的職能，需要利用多種網(wǎng)絡(luò)營銷手段。例如，SEM是搜索引擎營銷的縮寫，其目的是以最小的投入獲得*的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。交換鏈接、網(wǎng)絡(luò)廣告、信息發(fā)布、郵件列表、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等都是常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。
其中，交換鏈接是兩個網(wǎng)站之間簡單的合作方式，可以互相推廣、增加訪問量和可信度。網(wǎng)絡(luò)廣告直接作用于品牌形象，新型廣告因交互性強(qiáng)、信息量大而獲得相對高的點擊率。信息發(fā)布是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，也是實用操作手段。郵件列表基于用戶許可的原則，為用戶提供有價值的信息，同時加入適量促銷信息實現(xiàn)營銷目的。個性化營銷則根據(jù)用戶需求設(shè)置信息的接收方式和接受時間。
會員制營銷已經(jīng)被證實為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營銷手段。網(wǎng)上商店是較簡單的電子商務(wù)形式，除了直接銷售產(chǎn)品外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營銷手段。病毒性營銷利用口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)和快速復(fù)制的方式傳播信息。而按接到客戶有效電話的數(shù)量進(jìn)行付費(fèi)的廣告推廣新模式則是一種真正意義上的按效果付費(fèi)的模式。
12、通過數(shù)碼技術(shù)，我們能夠?qū)a(chǎn)品營銷現(xiàn)場實時視頻圖像和企業(yè)形象視頻實時傳輸至互聯(lián)網(wǎng)?？蛻糁恍璧卿浳覀児揪W(wǎng)站，即可觀看產(chǎn)品展示和企業(yè)的形象展示直播。這是“遙瞰網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控發(fā)展科技有限公司”在網(wǎng)站建設(shè)和推廣中，為了提升瀏覽者對網(wǎng)站內(nèi)容的信任度和可靠性而創(chuàng)新推出的特色服務(wù)。以往，網(wǎng)站建設(shè)和推廣的方式只能幫助企業(yè)在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中被找到，而現(xiàn)在，通過“網(wǎng)絡(luò)電視營銷”，讓找到我們的網(wǎng)民也能信任我們。
13、論壇營銷是企業(yè)利用論壇這一網(wǎng)絡(luò)交流平臺，通過文字、圖片、視頻等多種形式發(fā)布關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的信息，使目標(biāo)客戶更加深刻地了解企業(yè)。這是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)策劃實踐經(jīng)驗，對論壇營銷的一種解釋。論壇營銷不僅能讓企業(yè)在論壇這一新鮮媒體上發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品的信息，更是一種通過互動交流，提升品牌知名度、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
14、網(wǎng)絡(luò)圖片營銷已經(jīng)成為人們常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一。我們時常在社交平臺上收到朋友分享的有創(chuàng)意的圖片，這些圖片中往往也融入了廣告信息，比如圖片角落的網(wǎng)址等。其實這就是圖片營銷的一種方式。除了這種方式，還有許多其他的圖片營銷方式，如供求信息平臺、在線黃頁服務(wù)、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)站資源合作等。只要你有創(chuàng)意，就能在網(wǎng)絡(luò)圖片營銷中取得好成績。
15、營銷聯(lián)盟在我國還處于萌芽階段，但在國外已經(jīng)發(fā)展成熟。營銷聯(lián)盟包括三要素：廣告主、網(wǎng)站主和廣告聯(lián)盟平臺。廣告主按照網(wǎng)絡(luò)廣告的實際效果（如銷售額、引導(dǎo)數(shù)等）向網(wǎng)站主支付合理的廣告費(fèi)用，這種方式不僅能節(jié)約營銷開支，還能提高企業(yè)知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，提高網(wǎng)絡(luò)營銷質(zhì)量。
16、競價推廣是通過關(guān)鍵詞的形式在搜索引擎平臺上推廣企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，這是一種按效果付費(fèi)的新型搜索引擎廣告模式。少量的投入就能帶來大量的潛在客戶，有效提高企業(yè)銷售額。競價排名是一種按效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，由百度率先在國內(nèi)推出。企業(yè)購買此項服務(wù)后，通過注冊關(guān)鍵詞，其推廣信息會優(yōu)先出現(xiàn)在網(wǎng)民的搜索結(jié)果中。這種推廣方式能夠讓企業(yè)更精準(zhǔn)地觸達(dá)潛在客戶，提升企業(yè)的曝光度和銷售額。
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