一、高效招聘至培訓(xùn)講師的方法論
公司的發(fā)展需求離不開招聘與配置，即根據(jù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和人才計(jì)劃，尋找并雇用適合的人才，并分配到相應(yīng)的崗位，這就是常說(shuō)的“人崗匹配”。那么，招聘與部署的主要環(huán)節(jié)是什么呢？
1. 通過(guò)人才盤點(diǎn)了解企業(yè)人員現(xiàn)狀。為了解公司當(dāng)前的人員結(jié)構(gòu)和需求，進(jìn)行人才盤點(diǎn)。根據(jù)人才規(guī)劃，明確需要補(bǔ)充的職位。
2. 制定企業(yè)招聘計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)包括需求清單與分析、招聘流程、招聘周期、渠道投放計(jì)劃、預(yù)算明細(xì)和人員分工等。
3. 開發(fā)與維護(hù)渠道，準(zhǔn)備宣傳材料。拓展更多的招聘渠道，如主要在線招聘網(wǎng)站、社交平臺(tái)及大型招聘會(huì)等，并制作針對(duì)性的宣傳材料。
4. 收集并篩選簡(jiǎn)歷，安排面試。統(tǒng)一收集簡(jiǎn)歷，根據(jù)工作要求進(jìn)行初步篩選，邀請(qǐng)通過(guò)篩選的候選人進(jìn)行面試。
5. 跟蹤采訪反饋，評(píng)估結(jié)果。跟進(jìn)每個(gè)面試情況，獲取面試官反饋，并調(diào)整招聘方向。確定候選人名單后，進(jìn)行薪資談判，達(dá)成共識(shí)后發(fā)放offer并安排入職。
6. 不斷完善招聘制度與流程。每次招聘結(jié)束后進(jìn)行復(fù)盤與排查，以優(yōu)化下一次的招聘流程。需要不斷完善制度與規(guī)章，以提高招聘質(zhì)量。
二、企業(yè)銷售培訓(xùn)的有效執(zhí)行
1. 培訓(xùn)需求的重要性——銷售培訓(xùn)應(yīng)是人力資源管理的一部分。
2. 員工有學(xué)習(xí)的渴望，即使沒(méi)有現(xiàn)有的培訓(xùn)也能通過(guò)多種渠道獲取知識(shí)。培訓(xùn)的效果取決于員工自身的危機(jī)感和學(xué)習(xí)欲望。如果員工沒(méi)有這些，培訓(xùn)可能無(wú)效。
3. 成功的銷售培訓(xùn)來(lái)自于正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，以及個(gè)人與企業(yè)的共同成長(zhǎng)。像IBM這樣的公司，關(guān)心員工的個(gè)人成長(zhǎng)，并把員工的價(jià)值實(shí)現(xiàn)與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合。
4. 銷售培訓(xùn)應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)工程和路徑圖，告訴銷售人員在何時(shí)應(yīng)具備哪些能力、掌握哪些知識(shí)。這是一個(gè)積累過(guò)程，可能持續(xù)幾年，從而達(dá)到質(zhì)的飛躍。
5. 以HP公司的周勤的成長(zhǎng)為例，說(shuō)明培訓(xùn)的重要性和系統(tǒng)性。周勤通過(guò)不斷的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)發(fā)展和目標(biāo)調(diào)整。
6. IBM的做法是制定個(gè)人全年培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)公司的要求和個(gè)人的承諾來(lái)制定目標(biāo)，確定培訓(xùn)需求。可以看出，只有當(dāng)培訓(xùn)作為人力資源管理的一部分時(shí)，才能有效發(fā)揮作用。
7. 培訓(xùn)方法問(wèn)題——課程的開發(fā)與講師的選用。銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是提升銷售人員的績(jī)效，從而達(dá)成企業(yè)的業(yè)績(jī)。因此要注重研究現(xiàn)狀和需求，明確劃分培訓(xùn)種類和層次，選擇恰當(dāng)?shù)膬?nèi)容和方法。
8. 員工的績(jī)效取決于態(tài)度、知識(shí)和技巧。雖然態(tài)度的改變難度較大，但如果員工能夠“頓悟”，明白外部關(guān)系和自身利益的正確關(guān)系，態(tài)度可能會(huì)發(fā)生改變。因此態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念。而銷售人員的技巧培訓(xùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)*的投入產(chǎn)出比。因此培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧的培訓(xùn)和提高。
銷售培訓(xùn)是公司提升業(yè)績(jī)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。其核心在于銷售技巧的掌握和運(yùn)用，而這些技巧其實(shí)就是在工作中的行為習(xí)慣。習(xí)慣行為的養(yǎng)成，需要反復(fù)的練習(xí)和長(zhǎng)期的堅(jiān)持，這也是培訓(xùn)工作的重點(diǎn)?，F(xiàn)在許多企業(yè)仍存在對(duì)培訓(xùn)的誤解和誤區(qū)，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。
企業(yè)應(yīng)明確培訓(xùn)的目的不僅僅是傳授新知識(shí)，更重要的是達(dá)成培訓(xùn)后的效果監(jiān)督。中層干部的作用不可忽視，他們需要督促受訓(xùn)員工將培訓(xùn)中學(xué)到的技巧應(yīng)用到實(shí)際工作中，從而決定銷售培訓(xùn)的成敗。
銷售培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)全面而具體，包括公司文化、產(chǎn)品、設(shè)備、生產(chǎn)流程、銷售政策、推銷要點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多個(gè)方面。這些內(nèi)容需要市場(chǎng)、培訓(xùn)、人力資源等多個(gè)部門共同商定，共同編寫教材。
在講師資源方面，企業(yè)應(yīng)充分利用內(nèi)部講師資源，他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格、業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可公司企業(yè)文化、價(jià)值觀念，并能圍繞企業(yè)確實(shí)存在的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤及調(diào)整。外部專家和職業(yè)經(jīng)理人也可以作為補(bǔ)充，但他們應(yīng)更多地扮演引導(dǎo)和啟發(fā)角色。
單純的理論講授往往無(wú)法滿足一線銷售人員的實(shí)際需求。培訓(xùn)應(yīng)結(jié)合實(shí)踐，從實(shí)踐中來(lái)，到實(shí)踐中去。一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師不僅應(yīng)有深厚的理論造詣，還應(yīng)有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)復(fù)雜的理論，用實(shí)用的技巧引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考和發(fā)言。
長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)自己的培訓(xùn)師隊(duì)伍。他們熟悉公司內(nèi)部環(huán)境，認(rèn)可公司文化，并能根據(jù)公司的實(shí)際情況制定培訓(xùn)內(nèi)容。雖然可能在授課技巧方面與專業(yè)培訓(xùn)師有差距，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有更高的性價(jià)比。
對(duì)于中國(guó)平安這樣的公司，其培訓(xùn)導(dǎo)師的職責(zé)包括介紹企業(yè)歷程、傳授經(jīng)驗(yàn)知識(shí)、培養(yǎng)銷售人員掌握客戶需求、運(yùn)用銷售策略建立客戶信心等。還需要認(rèn)真執(zhí)行公司規(guī)章制度、保質(zhì)保量完成工作任務(wù)、妥善保管財(cái)物、積極參加內(nèi)部培訓(xùn)等。
有效的銷售培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展不可或缺的一部分。它需要企業(yè)相關(guān)部門齊心協(xié)力，充分利用企業(yè)內(nèi)部資源，緊密結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃。只有這樣，才能做更有針對(duì)性的、分層次的培訓(xùn)，為企業(yè)銷售培訓(xùn)的新局面貢獻(xiàn)力量。
三、中國(guó)平安培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與職責(zé)
中國(guó)平安的培訓(xùn)導(dǎo)師是企業(yè)與員工之間的橋梁和紐帶。他們不僅要傳授工作經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)技能，還要培養(yǎng)員工的工作習(xí)慣和思維方式。具體職責(zé)包括：
1. 傳導(dǎo)企業(yè)文化與歷程：向員工介紹公司的歷史、文化和發(fā)展方向，幫助員工理解并認(rèn)同公司的價(jià)值觀。
2. 技能傳授與經(jīng)驗(yàn)分享：通過(guò)講解、示范和案例分析等方式，傳授銷售人員所需的專業(yè)知識(shí)和技能，分享自己的工作經(jīng)驗(yàn)和成功案例。
3. 培養(yǎng)員工綜合能力：不僅關(guān)注銷售技巧的培養(yǎng)，還要培養(yǎng)員工的溝通協(xié)作能力、問(wèn)題解決能力、創(chuàng)新思維能力等綜合素質(zhì)。
4. 執(zhí)行公司規(guī)章制度：要求員工嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和工作流程，確保工作質(zhì)量和效率。
5. 物品管理與安全：負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)部的物品和教材，確保安全、保密和有效使用。
6. 工作計(jì)劃與制定每周、每月的工作計(jì)劃和總結(jié)，提出合理化的工作建議和改進(jìn)意見。
7. 內(nèi)部培訓(xùn)與自我提升：積極參加公司內(nèi)部培訓(xùn)活動(dòng)，不斷提升自己的專業(yè)水平和授課技巧。
8. 學(xué)員管理與跟進(jìn)：隨時(shí)洞察學(xué)員的動(dòng)態(tài)，做好學(xué)員的監(jiān)督管理、跟進(jìn)等工作，降低學(xué)員流失率。
9. 配合其他部門完成工作：配合其他老師和市場(chǎng)部門完成培訓(xùn)部的月業(yè)績(jī)及解決市場(chǎng)問(wèn)題。
10. 新產(chǎn)品開發(fā)與試用：配合公司新產(chǎn)品開發(fā)的試用工作，提出合理化建議和改進(jìn)意見。
通過(guò)以上職責(zé)的履行，中國(guó)平安的培訓(xùn)導(dǎo)師為企業(yè)培養(yǎng)了一支高素質(zhì)、高效率的銷售團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的發(fā)展提供了有力支持。調(diào)整心態(tài)，提升教學(xué)水平
18、在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注學(xué)員的心理狀態(tài)，靈活調(diào)整他們的學(xué)習(xí)心態(tài)。運(yùn)用有效的溝通技巧，不僅是為了傳遞知識(shí)，更是為了建立師生間的信任與共鳴。細(xì)心觀察學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的吸收能力，根據(jù)他們的反饋及時(shí)調(diào)整教學(xué)方法和節(jié)奏，確保培訓(xùn)效果*化。教師自身也要不斷學(xué)習(xí)，不斷提高教學(xué)水平，以適應(yīng)不斷變化的教育環(huán)境。
19、關(guān)于培訓(xùn)部的日常事務(wù)，應(yīng)盡可能地自主解決。對(duì)于一些細(xì)節(jié)問(wèn)題或者需要協(xié)調(diào)的資源，可以自行溝通解決，以提升工作效率。對(duì)于涉及政策調(diào)整、重大資源分配等重大事項(xiàng)，必須及時(shí)向經(jīng)理申請(qǐng)，由經(jīng)理進(jìn)行決策和處理，以確保培訓(xùn)工作的順利進(jìn)行和組織的整體利益。
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/223977.html