在這次銷售知識培訓(xùn)中，我收獲頗豐。這次培訓(xùn)主要分為三個(gè)板塊：銷售技巧、產(chǎn)品知識以及CRM系統(tǒng)的使用。從收獲上看，我在銷售技巧方面得到了更多的深化和啟發(fā)，學(xué)習(xí)了一些新的銷售手法和技巧，尤其是在尋找客戶需求方面，我意識到只有深入了解客戶的真實(shí)需求，才能更有效地進(jìn)行銷售。
產(chǎn)品培訓(xùn)部分讓我對公司的產(chǎn)品和市場有了更全面的認(rèn)識。通過了解新舊產(chǎn)品，我能夠更好地把握市場的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。結(jié)合本地市場的實(shí)際情況，我也找到了一些潛在的銷售機(jī)會(huì)。
這次培訓(xùn)還介紹了一個(gè)新的銷售管理系統(tǒng)——CRM系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)更加人性化，操作簡便，應(yīng)該會(huì)對我們的銷售工作有很大的幫助。
這次培訓(xùn)也存在一些問題。培訓(xùn)時(shí)間過長，內(nèi)容過多，可能會(huì)影響學(xué)習(xí)效果。我建議公司可以將培訓(xùn)分成幾個(gè)階段，分階段進(jìn)行，這樣可以讓參訓(xùn)者更好地吸收知識。產(chǎn)品培訓(xùn)部分缺乏書面的教材，希望公司能提供相關(guān)的培訓(xùn)教材，以便我們隨時(shí)復(fù)習(xí)和自學(xué)。
通過這次培訓(xùn)，我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識。尤其是關(guān)于市場部和市場經(jīng)理的工作定位部分，我認(rèn)識到市場部在公司中扮演著非常重要的角色。市場部經(jīng)理不僅要負(fù)責(zé)市場推廣和品牌建設(shè)，還要進(jìn)行市場調(diào)研和營銷策略的制定。這就需要市場部經(jīng)理具備較高的戰(zhàn)略眼光和全局意識。
我還學(xué)到了很多關(guān)于營銷策劃的基本思路和能力要求。我認(rèn)識到，作為一個(gè)合格的策劃人員，需要構(gòu)建自己的知識結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，掌握熟練的策劃技巧。還需要廣泛參與社會(huì)實(shí)踐，積累豐富的經(jīng)驗(yàn)。
這次培訓(xùn)還涉及到大客戶銷售策略的部分。我了解到大客戶的采購決策過程比較復(fù)雜，需要銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致，制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。這部分內(nèi)容對我來說很有啟發(fā)性，對我未來的銷售工作有很大的幫助。
大客戶銷售策略深度解析
本篇將探討大客戶銷售策略的多個(gè)方面，包括客戶開發(fā)策略、信息收集與分析、銷售推進(jìn)技巧、競爭策略應(yīng)對以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作之道。
我們也對市場營銷有了新的認(rèn)知，我們向客戶推銷的不僅僅是產(chǎn)品，更是個(gè)人品格、團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)形象。營銷策略不應(yīng)只著眼于短期利益而采取捷徑。
在與客戶交往中，我們不應(yīng)為迎合客戶而扭曲自己的真誠。必須真誠地表達(dá)自己的誠意，并充分考慮客戶的利益，才能建立長期的合作關(guān)系。
我反思自己在過去的銷售經(jīng)歷中，與客戶交往時(shí)似乎過于圓滑，失去了真實(shí)的自我。真正的銷售，應(yīng)該像對待普通朋友一樣自然、純粹。工作和生活可以融為一體，將對待家人和好友的真摯情感注入工作中，同樣可以打動(dòng)客戶。
在最近的深圳之行中，我參與了為期三天的銷售*培訓(xùn)。這次學(xué)習(xí)讓我挑戰(zhàn)了自己的極限，重塑了銷售觀念，并提升了我成為一名優(yōu)秀銷售人員的意志。
這次培訓(xùn)由深圳某公司主辦，由主教練某某老師主講，總教練是該公司老總某某先生。第一天晚上，我們就接到了策劃“野人銷售”活動(dòng)的任務(wù)。由于沒買到硬座火車票，我和同事在火車車廂站立了17個(gè)小時(shí)抵達(dá)深圳。盡管疲憊，我們小組策劃、排練到凌晨五點(diǎn)才休息。清晨七點(diǎn)鐘，我們化裝成野人部落的成員，身著泳裝，頭上戴著夜晚采集的樹葉編制的花環(huán)，身上綁著橡樹葉，臉上涂滿濃烈的油彩，展示出了震撼的形象。我們不帶分文，只帶著公司的邀請函和文化衫，在深圳街頭發(fā)放和銷售。通過自身的努力售出文化衫換取食物和飲水。這樣的銷售方式真的挑戰(zhàn)了我們的極限，跨越了自己的心理底線。
接下來的兩天，我們學(xué)習(xí)了如何瘋狂銷售床墊。主題是吸引人氣、營造氛圍，各小組表演節(jié)目參與演練。我們小組表演的是“美女與野獸”一見鐘情后選擇愛慕床墊結(jié)婚的故事，表演夸張、搞笑，帶動(dòng)全場人員參與體驗(yàn)床墊的舒適性和彈力。整個(gè)節(jié)目充滿激情的音樂，我們在晚間休息時(shí)間去準(zhǔn)備節(jié)目，雖然只休息了兩三個(gè)小時(shí)，但取得了令人欣慰的成績。
這次公司組織的培訓(xùn)讓我受益匪淺。培訓(xùn)的目的就是讓每一個(gè)參與者補(bǔ)充知識、提升技能。余經(jīng)理給我們講解了很多專業(yè)知識、能力以及外在的閱歷，讓我意識到自己需要加強(qiáng)和提升。為了滿足顧客需求、建立溝通以及促進(jìn)銷售，我們需要掌握銷售技巧、溝通方式等。在銷售過程中，專業(yè)知識水平和語言組織能力尤為重要。我們需要熟記產(chǎn)品特點(diǎn)并靈活應(yīng)用于銷售中。贊美技巧和尋找贊美點(diǎn)也是提升銷售效果的關(guān)鍵。
我們還進(jìn)行了一次校園經(jīng)濟(jì)的培訓(xùn)主題。校園經(jīng)濟(jì)是面向?qū)W生、依托校園發(fā)展的區(qū)域性經(jīng)濟(jì)。我們團(tuán)隊(duì)決定以早餐為賣點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。通過分析市場環(huán)境、調(diào)研預(yù)測、目標(biāo)市場細(xì)分等步驟，我們制定了營銷策略組合。這次培訓(xùn)讓我們看到了創(chuàng)業(yè)的好點(diǎn)子，為我們打開了通往成功的大門。面對潛在的早餐市場，我們充滿信心并充滿期待。通過這次培訓(xùn)經(jīng)歷，我認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)合作的重要性以及專業(yè)知識在銷售中的作用。同時(shí)感謝公司提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓我收獲滿滿！這次的培訓(xùn)活動(dòng)將書本上的知識運(yùn)用于實(shí)際中，不僅加深了我們對營銷的理解，鞏固了我們的理論知識，而且提高了我們的營銷潛力。通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作，我們意識到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性并學(xué)會(huì)了如何協(xié)作。此次經(jīng)歷使我們受益終身，積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)對未來的挑戰(zhàn)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
接下來，讓我們深入探討一下網(wǎng)站銷售的技巧。自美國七十年代開始流行的電話銷售模式如今已在國內(nèi)備受關(guān)注，許多企業(yè)甚至已經(jīng)發(fā)展成為熱門的職業(yè)。那么，什么是電話銷售的技巧呢？為此，我們以一次電話銷售技巧培訓(xùn)課程為例進(jìn)行詳細(xì)闡述。
在進(jìn)行電話銷售過程中，模擬電話銷售是非常重要的一部分。許多學(xué)員在一開始時(shí)會(huì)感到不自然，畢竟沒有真實(shí)的電話和面對面交流的情景。在培訓(xùn)的開始階段，我們強(qiáng)調(diào)了通過大量實(shí)際案例分析來共同改善電話銷售技巧的重要性。我們還進(jìn)行了角色扮演，通過現(xiàn)場模擬來鞏固學(xué)到的技巧。為了讓學(xué)員更加積極參與，我們還設(shè)計(jì)了一些小游戲來提高學(xué)員的參與度。
在電話銷售中，最常見的兩大類別是通過電話進(jìn)行陌生拜訪并預(yù)約見面，以及直接通過電話進(jìn)行銷售。在培訓(xùn)中，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的電話銷售人員面對的是一種混合模式。我們將課程分為四個(gè)部分，以應(yīng)對不同的情況。
電話銷售人員常常面臨的一個(gè)問題是客戶的拒絕甚至無理對待。這種拒絕和挫折感使他們不愿意繼續(xù)打電話。實(shí)際上，這是正常的心理反應(yīng)。為了克服這種心理反應(yīng)，我們進(jìn)行了一項(xiàng)模擬訓(xùn)練，讓學(xué)員了解客戶在接電話時(shí)的心態(tài)。通過模擬訓(xùn)練，我們發(fā)現(xiàn)客戶在遇到電話銷售人員時(shí)也會(huì)感到不適，因此我們需要理解客戶的拒絕并調(diào)整自己的心態(tài)。我們教授學(xué)員使用一種叫做“以德報(bào)怨”的方法，即在遭遇拒絕時(shí)保持微笑并感謝客戶的時(shí)間和注意力。我們還強(qiáng)調(diào)了對事不對人的原則，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)，讓學(xué)員意識到電話銷售其實(shí)是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。當(dāng)學(xué)員了解到這一點(diǎn)時(shí)，他們的心態(tài)就會(huì)變得更加坦然。
除了心態(tài)調(diào)整外，聲音的訓(xùn)練也是電話銷售中非常重要的一部分。在培訓(xùn)中，我們教授學(xué)員如何調(diào)整自己的聲音以引起客戶的興趣并建立良好的溝通。當(dāng)培訓(xùn)進(jìn)入第二個(gè)部分——快速陌生電話約訪時(shí)我們強(qiáng)調(diào)每一個(gè)步驟的重要性從打招呼開始通過自我介紹業(yè)務(wù)介紹到單刀直入的要求見面每一步都需要精心設(shè)計(jì)和執(zhí)行。打招呼的前十秒至關(guān)重要要爭奪客戶的注意力；自我介紹時(shí)要突出獨(dú)特銷售主張建立初步信任；業(yè)務(wù)介紹時(shí)要用牧群原理強(qiáng)化客戶興趣和信任；最后單刀直入要求見面達(dá)成目標(biāo)。在整個(gè)過程中我們還強(qiáng)調(diào)了互動(dòng)和模擬訓(xùn)練的重要性讓學(xué)員在實(shí)踐中掌握技巧并改進(jìn)自己的銷售方式。
第五步是與顧客會(huì)面后，闡述這次會(huì)面所帶來的利益和好處。每個(gè)人都傾向于做對自己有利的事情，所以當(dāng)顧客花費(fèi)時(shí)間和你見面時(shí)，你必須清晰地傳達(dá)這次會(huì)面對他們有何益處。如何打動(dòng)顧客的心呢？我的建議是，告訴顧客我們將介紹一些與同行合作的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槊總€(gè)人對同行的動(dòng)態(tài)都非常感興趣，他們想知道其他人是如何操作的。分享這樣的經(jīng)驗(yàn)是吸引顧客注意力的有效策略。我們并不是給顧客施加壓力要賣給他們產(chǎn)品，而是要分享一些有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)而已。
第六步是提出一個(gè)建議性的會(huì)面時(shí)間，表現(xiàn)出專業(yè)水準(zhǔn)。應(yīng)避免提出一些容易引起顧客拒絕的問題，比如“您有空嗎？”因?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的直覺反應(yīng)是沒有時(shí)間。
在我分享的過程中，我鼓勵(lì)大家根據(jù)自己的特點(diǎn)來調(diào)整對話內(nèi)容。接下來，我們將討論異議處理和繞過前臺的技巧。在完善了電話預(yù)約稿后，我會(huì)選擇一些學(xué)員進(jìn)行角色扮演。經(jīng)過激烈的扮演和評選，我們選出了一個(gè)表現(xiàn)*的學(xué)員，并贈(zèng)送了一本大詞典作為獎(jiǎng)勵(lì)。
隨后，我們進(jìn)行了一個(gè)小游戲，大家的熱情被充分激發(fā)后，下午的培訓(xùn)課程正式開始。
上午的電話銷售技巧培訓(xùn)主要涵蓋了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速電話預(yù)約技巧。而下午的課程則重點(diǎn)介紹電話中的銷售技巧和電話銷售的自我管理。
電話銷售與面對面的銷售有許多相似之處，但也有其獨(dú)特之處。每個(gè)銷售方式都有其自身的銷售周期，了解并管理自己的銷售周期可以有效提高銷售效率。在電話銷售的第一個(gè)動(dòng)作中，我們需要尋找潛在顧客，這包括確定有可能購買的客戶群和找出有權(quán)決定采購的人。
俗話說，良好的開始是成功的一半。在撥出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是至關(guān)重要的。如果能在電話前對名單進(jìn)行篩選，你的成交機(jī)率將大大提高。在培訓(xùn)中，我將介紹幾種獲取優(yōu)質(zhì)電話名單的方法。
在撥出陌生拜訪電話后，成功的關(guān)鍵之一是找到正確的人。如果連有權(quán)做決定的人都找不到，再好的銷售技巧都是徒勞。電話銷售員在第一次打電話時(shí)就要確認(rèn)與通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。在電話銷售中，關(guān)鍵人通常具有三個(gè)特征：有錢、有權(quán)和對產(chǎn)品有需求。我將通過模擬訓(xùn)練教大家如何識別關(guān)鍵人。
需求分為明確需求和隱含需求。在銷售過程中，優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的區(qū)別在于將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力。那么如何有效地將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求呢？關(guān)鍵在于適時(shí)的提問。在培訓(xùn)中，我將詳細(xì)介紹電話銷售中的提問技巧。
當(dāng)與顧客就他們的需求進(jìn)行討論并告知他們將要獲得的利益時(shí)，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。接下來，電話銷售人員可能會(huì)遇到顧客的異議。處理這些異議比面對面的銷售更為困難，因?yàn)闊o法看到顧客的表情和反應(yīng)。顧客的異議主要有兩種類型：反對型異議和拖延型異議。我將詳細(xì)講述多種反對型異議的處理方法，并通過電影《魔鬼終結(jié)者》的例子來說明拖延型異議的嚴(yán)重性。在培訓(xùn)中，我將分享如何應(yīng)對這類常見的異議。
當(dāng)處理完異議后，一定要獲得顧客的某種承諾，即推動(dòng)銷售進(jìn)入下一步的具體約定。否則，你將浪費(fèi)大量時(shí)間在不確定的客戶身上。記住，電話銷售是一個(gè)持續(xù)的過程，每次都要有所進(jìn)展。
在電話中，銷售人員需要激發(fā)顧客的興趣，呈現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值并解決大部分疑問。當(dāng)火候合適時(shí)，銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)要求成交。在電話銷售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此銷售人員需要靈活運(yùn)用各種成交方式。在課程中，我們將探討假定成交和設(shè)計(jì)誘因成交兩種基本手法，并通過案例分析來了解其應(yīng)用。
在課程中，我向?qū)W員們展示了顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫，詳細(xì)解釋了電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的緊密聯(lián)系。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要通過多次銷售電話才能最終達(dá)成交易，電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理成為追蹤銷售電話直至成交的重要工具。下面是其中的三個(gè)基本工作內(nèi)容：
首先是顧客分級。我們可以參考電話銷售周期來進(jìn)行顧客級別的劃分。這種分級的目的是讓我們能清楚地知道哪些顧客需要優(yōu)先處理，以及何時(shí)是打電話的*時(shí)間和情緒狀態(tài)。
其次是確保每通有效電話的關(guān)鍵內(nèi)容都能得到摘要記錄。有效電話指的是那些已經(jīng)成交或有可能升級為高級別顧客的電話過程。除了簡要記錄電話內(nèi)容外，我們還需要明確后續(xù)追蹤的時(shí)間和下一個(gè)目標(biāo)。
我們將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)快速查詢。通過CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫，我們能更好地管理電話進(jìn)度和顧客關(guān)系，促使自己持續(xù)撥打陌生電話，按照優(yōu)先順序或約定進(jìn)行追蹤拜訪，從而大大提高電話銷售的成交率。即使每天撥打多達(dá)200通電話，也能高效地管理自己的銷售活動(dòng)。
關(guān)于電話銷售技巧的培訓(xùn)內(nèi)容非常豐富，一篇文章難以詳盡介紹。除了之前提到的內(nèi)容，我們還需要克服對電話銷售的恐懼或排斥心理，勇敢地邁出第一步。心理建設(shè)是非常重要的，除了具備專業(yè)知識和素養(yǎng)外，還需要有超人的耐力和敏銳的觀察力。
在電話開發(fā)時(shí)，對方無法看到我們的表情和態(tài)度，但可以通過我們的聲音形成第一印象。保持愉快的心情才能發(fā)出悅耳的音調(diào)，同時(shí)降低對方的排斥感，增強(qiáng)親和力。適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z能拉近彼此的距離感，讓對方覺得我們是朋友，而不是單純的電話開發(fā)人員。
在電話開發(fā)時(shí)，我們還需注意一些細(xì)節(jié)：避免在對方最忙或最不喜歡的時(shí)間段進(jìn)行電話開發(fā)；根據(jù)不同行業(yè)調(diào)整電話開發(fā)時(shí)間；初步了解行業(yè)情況，知道何時(shí)是忙碌時(shí)段，何時(shí)可進(jìn)行電話開發(fā)；若知道對方職稱，應(yīng)直接稱呼，給予對方被重視感；訪問結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝，并說聲對不起以表示尊重。
如何開口說第一句話也至關(guān)重要。我們會(huì)遇到各種情況，例如總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接、對方已有專人負(fù)責(zé)、對方無專人負(fù)責(zé)等。我們需要靈活應(yīng)對這些情況，重新打電話或者詢問更多信息。填寫卡時(shí)，要保持整潔工整，以免增加無謂的困擾。完成卡后，還需注明電話開發(fā)日期和開發(fā)人員姓名。
以上技巧和經(jīng)驗(yàn)需要在實(shí)際應(yīng)用中不斷堅(jiān)持和完善，預(yù)祝廣大讀者成功。更多電話銷售技巧和知識，可關(guān)注58培訓(xùn)網(wǎng)或參加電銷實(shí)練營等培訓(xùn)課程，與電銷實(shí)戰(zhàn)講師林翰芳共同交流探討。
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