對于服務(wù)營銷，它的理念是一種綜合性的科學(xué)，更是一種富有創(chuàng)造性的腦力勞動。在這段時間的實習(xí)體驗中，我獲得了許多寶貴的經(jīng)驗，并希望通過分享給大家，對大家有所幫助。
本次實訓(xùn)采用了團(tuán)隊運作的方式，我們自行組建團(tuán)隊，通過團(tuán)隊協(xié)作完成策劃任務(wù)，旨在提高學(xué)生的團(tuán)隊協(xié)作能力和創(chuàng)新意識。這次實訓(xùn)是我們在大學(xué)二年級下學(xué)期的綜合性實踐，目的是為了拓展我們的知識面，增加社會經(jīng)驗，提高我們的競爭力。為此，學(xué)校允許我們根據(jù)所學(xué)知識及興趣在學(xué)校內(nèi)部進(jìn)行實訓(xùn)，運用所學(xué)知識解決實際問題，提高我們的實戰(zhàn)能力。
在此次實訓(xùn)中，我深刻體會到以下幾點的重要性：
1. 必須高度重視營銷策劃實訓(xùn)的重要性，明確實訓(xùn)目的。
2. 在實訓(xùn)前要熟悉市場營銷的基本理論，掌握基本方法。
3. 嚴(yán)格按照營銷策劃的基本程序、技巧和方法獨立完成每一個項目。
4. 實訓(xùn)通常分組進(jìn)行，每組7至8人，在教師指導(dǎo)下開展策劃活動。
在接下來的三天里，我的思路清晰，熟練操控著企業(yè)的一切。令我意想不到的是，在一個團(tuán)隊里，僅僅用了三天時間，我們所做的網(wǎng)站就登上了百度排名的首頁。這個好消息讓我感到非常高興，特別要感謝老師對我們的嚴(yán)格要求和幫助。還要感謝每一位家人，我們相互支持，帶來的歡笑。
在龍華的這段時間里，他們的關(guān)心和幫助讓我們快速融入這個團(tuán)隊。我要特別感謝深山老林的人們，他們的熱情和青春活力讓我深受感染。無論走到哪里，他們都能帶來快樂。
經(jīng)過一段時間的市場營銷專業(yè)技能培訓(xùn)，我收獲頗豐。雖然不敢說在銷售方面有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)，我理清了思路，找準(zhǔn)了市場營銷的切入點。所謂陌生，是因為我之前從未真正學(xué)習(xí)和研究過它，對它的認(rèn)識僅僅是表面；所謂熟悉，是因為市場營銷一直伴隨在我們身邊，我們?nèi)コ匈徫?、逛街、去商店都會遇到它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的各個角落。對此有一些心得和總結(jié)。
要了解企業(yè)的文化、經(jīng)營目標(biāo)和盈利預(yù)測。在實訓(xùn)中，以華中希望讀書社為例，其主要業(yè)務(wù)是圖書、音像租賃，采取會員制的形式經(jīng)營。接著用SWOT法則對其競爭性進(jìn)行了分析。華中希望讀書社的優(yōu)勢主要有營銷網(wǎng)絡(luò)廣泛、全國已有4000余家分店、進(jìn)場門檻低、管理模式現(xiàn)代化、物流配送以及實力優(yōu)勢。劣勢是產(chǎn)品數(shù)量相對還較少、*價格沒有競爭性、書籍的時效性不強(qiáng)。
借著建設(shè)“閱讀型社會”的契機(jī)，大力進(jìn)行宣傳，而且有相當(dāng)大的市場容量。同時面臨著威脅，包括現(xiàn)有的競爭者、潛在的競爭者、替代品的沖擊以及其他因素如消費者流動性、工商、行政的問題等。
這次實訓(xùn)還讓我了解到相關(guān)的定價策略，包括地區(qū)性定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、競爭導(dǎo)向定價策略、需求歧視定價策略以及產(chǎn)品組合定價策略等。這些定價方法和策略在實踐中應(yīng)相互匹配，以*限度地增強(qiáng)產(chǎn)品的市場競爭力。結(jié)合產(chǎn)品的特點、市場的實際情況以及學(xué)過的內(nèi)容，就能把自己的產(chǎn)品推銷出去。
做營銷一定要有敏銳的洞察力，在接觸市場的過程中，隨時留意市場的變化，推斷下一步市場的需求，并主動提前做好推廣計劃。做市場營銷其實也是在營銷自己，營銷自己的理念和人的人格。做人很重要，不要想著去欺騙客戶，誠信對于營銷者在整個營銷生涯中占有舉足輕重的作用。
產(chǎn)品雖然是沒有生命力的，但是人是有生命力的，人也可以賦予產(chǎn)品生命力。營銷者一定要注意自己的言行，因為營銷者的一言一行時時刻刻影響著客戶對自己的看法。在現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭取一些機(jī)會。勤奮和得法的市場營銷者才會在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。
最后一點就是持之以恒。凡事貴在堅持，客戶不是一朝一夕就擁有的，需要營銷者長時間的努力日積月累起來。如果你能堅持到那么就有見到曙光的那一天。至于服務(wù)客戶的六大心法法則更是要認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，包括“在一起”、“領(lǐng)袖級”、“儀式感”、“鑰匙心法”、“為客戶創(chuàng)造價值”等五大法則。這些法則幫助你分分鐘打動客戶的內(nèi)心，帶給你不一樣的營銷思路。特別是要關(guān)注客戶身邊的人和事，滿足他們的需求以更好地服務(wù)客戶并創(chuàng)造更大的價值回報。
服務(wù)團(tuán)隊的發(fā)展與進(jìn)步是至關(guān)重要的，因為客戶不希望看到一個停滯不前的服務(wù)團(tuán)隊。客戶更傾向于選擇那些不斷進(jìn)步、比別人更優(yōu)秀的服務(wù)人員，這亦能證明他們的選擇是明智的。服務(wù)人員自身的不斷成長是必要的。隨著產(chǎn)品、客戶、渠道的變化，銷售人員也必須適應(yīng)這些變化并持續(xù)提升自己的專業(yè)能力。
第（1）階段為專業(yè)銷售時期，這一時期主要關(guān)注產(chǎn)品的銷售和流程化。
第（2）階段進(jìn)入了客戶導(dǎo)向的時期，此時更注重為客戶提供解決方案。
現(xiàn)在，我們正處在第（3）個時期：價值導(dǎo)向的時代。這意味著我們與客戶不僅僅是交易關(guān)系，而是開始共同創(chuàng)造價值。從過去單純地銷售產(chǎn)品，到現(xiàn)在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，標(biāo)志著我們已進(jìn)入與客戶聯(lián)盟共贏的新時代。在這個時代，我們不能只考慮自己的利益，而要更多地關(guān)注客戶的需求。
例如，過去那種以自我為中心、只考慮自身利益的銷售理念，在這個時代已經(jīng)不再適用。寶潔與沃爾瑪?shù)穆?lián)盟就是一個很好的例子，雙方共享信息，共同創(chuàng)造新的發(fā)展機(jī)會。
一、銷售部工作目標(biāo)和計劃
結(jié)合公司和市場實際情況，銷售部門制定了詳細(xì)的工作計劃，以實現(xiàn)公司的計劃目標(biāo)。
我們要總結(jié)過去的工作經(jīng)驗，無論是成功的還是失敗的，都成為我們前進(jìn)的階梯。對于新的產(chǎn)品，我們的口號是：“不為失敗找借口，只為成功找方法?！?/p>
對于個人銷售工作計劃，我們將采取“多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決”的原則，勤動腦、勤拜訪，必須做到反應(yīng)迅速、思維敏捷、解決問題果斷。
在產(chǎn)品方面，我們的優(yōu)勢在于企業(yè)規(guī)模大、資金雄厚、價格低、產(chǎn)品質(zhì)量有保證。盡管產(chǎn)品目前正處于導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，但我們有信心通過努力達(dá)成目標(biāo)。
在客戶方面，我們將以開發(fā)客戶為主，同時調(diào)研。對于老客戶和固定客戶，我們將經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于潛在客戶，我們將積極尋找并跟進(jìn)。
在銷售策略方面，我們將以客戶的需求和要求為出發(fā)點，提出合理的建議和方案。我們將加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求，以提供更好的服務(wù)。
在團(tuán)隊管理方面，我們將制定一系列的計劃和措施。包括定期總結(jié)工作失誤并改正、了解客戶狀態(tài)和需求、對所有客戶態(tài)度端正、積極解決客戶問題等。我們將注重團(tuán)隊溝通和交流，共同提升業(yè)務(wù)技能和水準(zhǔn)。
在銷售工具和平臺方面，我們將統(tǒng)一印制合同、銷售文件，使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。我們將加強(qiáng)展廳布置的溫馨化、銷售工具的表格化、銷售看板的實時化管理等，以提高工作效率和客戶滿意度。
在團(tuán)隊建設(shè)方面，我們將注重儀容儀表的職業(yè)化、接待服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化等。我們將建立例會總結(jié)制度、培訓(xùn)考核細(xì)致化、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化等管理制度，以提升團(tuán)隊的整體素質(zhì)和業(yè)績。
在銷售競賽方面，我們將通過不定期的銷售競賽等活動激發(fā)團(tuán)隊的銷售熱情和積極性。我們將建立銷售指標(biāo)化的管理方式對銷售任務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)確掌握和及時調(diào)整。
最后在培訓(xùn)方面我們將建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)等貫穿全員以提升團(tuán)隊的綜合素質(zhì)和能力水平為公司的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。
一、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)，計劃先行
我們注重活動的嚴(yán)謹(jǐn)組織，制定詳盡的店頭（戶外）活動計劃，并與各部門充分溝通，確保協(xié)同合作，同時制定應(yīng)急方案，確保顧客參與度高，現(xiàn)場氛圍熱烈，促銷資料有序發(fā)放，危機(jī)事件得到妥善處理。
二、管理提升與策略創(chuàng)新
我們總結(jié)前期管理經(jīng)驗和不足，提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力。以市場為中心，探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化，關(guān)注公司總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn)。
三、完善制度與流程，建設(shè)高效團(tuán)隊
我們致力于完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系，打造高素質(zhì)、高專業(yè)化的銷售團(tuán)隊。關(guān)注KPI運營指標(biāo)，降低部門運營成本，精細(xì)化進(jìn)銷存管理，提高資金周轉(zhuǎn)率。
四、銷售創(chuàng)新與客戶關(guān)系管理
我們與銷售部、市場部、售后服務(wù)部等部門緊密合作，積極開拓客戶和二級網(wǎng)點，推廣品牌活動，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)等。注重管理，提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究處理客戶投訴等。
五、業(yè)務(wù)技能提升與流程優(yōu)化
我們推行維系微笑服務(wù)之星，工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，形成員工熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍。不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，簡化繁瑣流程。
六、完善獎勵機(jī)制與長期團(tuán)隊建設(shè)
其他省份以現(xiàn)有業(yè)務(wù)團(tuán)隊為主，集中精力尋找合作伙伴和大型代理商。采取批發(fā)路線的公司在銷售策略上適度放寬限制。
如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊自主開拓市場，公司在業(yè)務(wù)上應(yīng)給予前期扶持，重點培養(yǎng)一個月，后期則側(cè)重于技術(shù)扶持，維護(hù)期定為三個月。
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，關(guān)鍵不在于我們想賣什么，而在于客戶想買什么。我們的目標(biāo)應(yīng)是滿足客戶的購買需求。產(chǎn)品調(diào)整必須緊密結(jié)合市場趨勢。不可忽視產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品無法長久生存。對客戶而言，他們購買的不僅僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品帶來的利潤。追求產(chǎn)品*利潤的合理分配原則是不變的管理法則。企業(yè)并非福利機(jī)構(gòu)，因此實現(xiàn)價值*化是管理的基本要求。企業(yè)需要實現(xiàn)從強(qiáng)調(diào)發(fā)展到強(qiáng)調(diào)盈利的轉(zhuǎn)變。
任何產(chǎn)品的生命周期都是有限的，不斷推出新產(chǎn)品既能展示公司實力，也能彰顯公司活力。應(yīng)淘汰那些無利潤且不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品調(diào)整應(yīng)朝著三個方向進(jìn)行：有利于公司發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售推廣、有利于滿足客戶需求。
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