1、為了提高銷售管理職位工作人員的綜合管理工作能力，融合B角培養(yǎng)計(jì)劃，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓(xùn)新項(xiàng)目。此項(xiàng)目主要針對當(dāng)紅銷售主管和銷售主管B角。第一期課程內(nèi)容包括銷售流程管理、財務(wù)報表分析、業(yè)績考核管理等，第二期將涵蓋銷售經(jīng)營管理體系管理、優(yōu)秀銷售主管心得分享、精英團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。
2、銷售流程管理由大區(qū)推廣部銷售高級主管陳健負(fù)責(zé)授課。教學(xué)內(nèi)容以汽車制造業(yè)的銷售流程為主線，結(jié)合知名品牌規(guī)定和銷售管理規(guī)定進(jìn)行了提升。課程以銷售各步驟階段中相匹配的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)為基礎(chǔ)，采用討論的方式引導(dǎo)銷售主管職位對銷售流程管理的基礎(chǔ)規(guī)定和動作。期望學(xué)生們以步驟為著力點(diǎn)，以管理的視角對待每一個步驟階段，引入銷售管理職位的管理標(biāo)準(zhǔn)動作，處理實(shí)質(zhì)問題。
3. 回顧并分析了三大表的關(guān)鍵點(diǎn)和案例；針對成本費(fèi)及花費(fèi)操縱，每個工作組分享了現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)作法，周老師給予了評價和提議，并解讀了日常工作中銷售、售后服務(wù)、花費(fèi)要求和步驟。各工作組還分享了門店銷售預(yù)測分析的制做邏輯性及感受。
4. 通過“獵狗的故事”引入業(yè)績考核鼓勵與績效考評課程內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容包括業(yè)績考核鼓勵與績效考評的定義、業(yè)績考核鼓勵指標(biāo)值的設(shè)計(jì)方案、現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)績效考評鼓勵分析、績效考評全過程中常見問題等。提醒大家應(yīng)認(rèn)清業(yè)績考核管理的作用，重視管理全過程網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和改進(jìn)業(yè)績考核薄弱點(diǎn)指標(biāo)值；反饋業(yè)績考核指標(biāo)值可接受性，評定業(yè)績考核實(shí)效性。
5. 作為大區(qū)推廣部銷售條線的責(zé)任人，對本次培訓(xùn)進(jìn)行了從培訓(xùn)中獲得的不只是專業(yè)知識，更是理念的升級和思維的擴(kuò)展。課后能進(jìn)一步消化吸收課堂知識，并在實(shí)際工作中積極開展更改，才能有效地提高自己的管理工作能力。
6. 經(jīng)過三天的培訓(xùn)，對銷售管理有了更為系統(tǒng)、深刻的了解和認(rèn)識。
7. 學(xué)員們表示，之前可能覺得對銷售步驟已經(jīng)十分了解，但培訓(xùn)前的測試讓他們意識到仍存在問題；銷售流程管理課程讓他們更深刻地認(rèn)識到作為銷售管理崗的人應(yīng)了解的管理實(shí)質(zhì)。任何事務(wù)管理都必須樹立一個規(guī)范，做到問題導(dǎo)向。業(yè)績考核鼓勵與績效考評課程讓他們深刻領(lǐng)會有效的業(yè)績考核能引導(dǎo)盈利方向和減少人才流失。如何制定業(yè)績考核需根據(jù)門店情況制定。怎樣吸引人、怎樣做到更好的運(yùn)營效益，還需關(guān)注績效考評過程。
二、關(guān)于制造業(yè)管理優(yōu)秀的培訓(xùn)課程
面向制造業(yè)的生產(chǎn)管理培訓(xùn)課程眾多，可以總結(jié)為一個體系。例如：生產(chǎn)管理系列課程包括5S名言、5S與目標(biāo)管理、5S推行實(shí)務(wù)與落實(shí)等。還有現(xiàn)場管理干部的領(lǐng)導(dǎo)激勵溝通技巧、部署培育與OJT技巧、全面生產(chǎn)保養(yǎng)（TPM）推行事務(wù)、設(shè)備維修零件(MRO)之存貨控制等課程。
三、企業(yè)管理培訓(xùn)的相關(guān)課程
市面上各類企業(yè)管理培訓(xùn)課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)種類繁多，選擇起來確實(shí)面臨困難。其中，信匯中正領(lǐng)導(dǎo)力的12Reads系列被認(rèn)為是涵蓋企業(yè)管理各個領(lǐng)域和方方面面的課程，被譽(yù)為濃縮版的MBA或EMBA課程。除了《管理者必讀12篇》之外，12Reads系列還包括管理者最基本的技能與素質(zhì)要求、領(lǐng)導(dǎo)能力、員工管理能力、人力資源技能等硬技能，以及情商、溝通和說服、決策與思維等軟能力。可以說，這是一次徹底的對自我的重新認(rèn)知與知識的重塑。
大多數(shù)管理培訓(xùn)課程過于功利，*目的就是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的*化，很少真正聚焦在課程質(zhì)量本身。當(dāng)提到管理培訓(xùn)課程時，推薦去讀讀12Reads系列的書。四、市場營銷課程考核方案
一、市場營銷期末考試涵蓋的課程
主要包括：管理學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理信息系統(tǒng)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會計(jì)學(xué)、財務(wù)管理等。還有市場營銷、經(jīng)濟(jì)法、消費(fèi)者行為學(xué)、國際市場營銷、市場調(diào)查等基礎(chǔ)學(xué)科。只需選擇18門左右的課程來學(xué)習(xí)，修夠?qū)W分即可。
二、關(guān)于市場營銷課程的一些觀點(diǎn)
目前市場營銷方面的課程大多是從國外引進(jìn)的品牌營銷內(nèi)容。雖然這種營銷對大企業(yè)有效，但對中小企業(yè)的效果往往不明顯。中小企業(yè)更需要解決生存問題，而許多品牌營銷專家甚至無法成功銷售自己的產(chǎn)品。如果想學(xué)習(xí)真正有用的營銷，建議學(xué)習(xí)直復(fù)式營銷，它對中小企業(yè)甚至個人創(chuàng)業(yè)都非常有效。直復(fù)式營銷目前尚未在學(xué)校中專門開設(shè)，但相信未來會有更多的學(xué)校開設(shè)此課程。
三、市場營銷及制造業(yè)的績效考核方案
績效考核是指用系統(tǒng)的方法、原理評定員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。其主要目的在于改善員工的工作表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，提高員工的滿意度和未來的成就感。具體考核制度如下：
1. 考核內(nèi)容和方法：
對部門經(jīng)理及以上人員的考核，采取自我述職報告和上級主管綜合評判的方法，每半年或每年考核一次。
對外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核，同樣采取自我述職報告和上級主管綜合評判的方法，每個季度考核一次。
對操作層面員工的考核，則采取月度工作表現(xiàn)考核的方法。
2. 考核標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果應(yīng)用：
考核標(biāo)準(zhǔn)包括一致性、客觀性、公平性和公開性。
考核結(jié)果主要用于工作反饋、報酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)。
針對不同層級的員工，年度綜合評判結(jié)果會有不同的工資增長或調(diào)整。例如，對于操作層面員工，如果月度業(yè)績考核為A，則本月工資增加3%；如果月度業(yè)績考核為D，則本月工資減少12%。
年度綜合考核以月度考核為基礎(chǔ)，直接與員工的年底獎金掛鉤。
3. 考核時間和流程：
經(jīng)理人員的考核時間安排在每年的一月和六月。
外地辦事處經(jīng)理和一般管理人員的考核時間安排在每年四月、七月、十月和一月的中上旬。
操作層面員工的考核時間為每月的十四日至十六日。
年度績效考核結(jié)束后，直接上級應(yīng)安排與下屬的績效考核面談。
員工的直接上級為該員工的考評負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評程序?？荚u結(jié)果只對考評負(fù)責(zé)人、被考評人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開。
公司的績效考評工作由人力資源部統(tǒng)一負(fù)責(zé)。
4. 保密和解釋：
考評結(jié)果及文件交由人力資源部存檔，不得泄露給無關(guān)人員。
本制度由人力資源部負(fù)責(zé)解釋。市場部需根據(jù)此績效考核方案對銷售人員進(jìn)行績效考核。
注：以上內(nèi)容僅為示例文本，實(shí)際應(yīng)用中請根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整和完善。
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