在許多企業(yè)中，我們常常遇到銷售培訓(xùn)看似無(wú)用的情況。這并非因?yàn)榕嘤?xùn)本身缺乏價(jià)值，而是因?yàn)榇嬖谝恍┱`區(qū)?；煜虽N售培訓(xùn)和銷售人員激勵(lì)的概念。正確認(rèn)識(shí)上，有效的銷售培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是流程化、可復(fù)制的。當(dāng)公司內(nèi)個(gè)別銷售人員表現(xiàn)優(yōu)異而其他人表現(xiàn)平平時(shí)，這往往指向了銷售培訓(xùn)的問(wèn)題。
今天我們深入剖析三種常見(jiàn)的無(wú)效培訓(xùn)現(xiàn)象。
在電銷領(lǐng)域，常有一種分享，即長(zhǎng)時(shí)間撥打冷電話會(huì)逐漸影響銷售心態(tài)和情緒。有人提出通過(guò)計(jì)算每次電話的預(yù)期收益來(lái)幫助銷售人員調(diào)整心態(tài)。但實(shí)際上，這種看似理性的分析可能對(duì)電銷人員的作用有限，因?yàn)橐痪€銷售人員在巨大壓力下需要更實(shí)質(zhì)的支撐而非簡(jiǎn)單的算賬。
并非所有管理者都具備豐富的品牌、廣告和營(yíng)銷知識(shí)。他們可能更多依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)感悟來(lái)指導(dǎo)工作。這些經(jīng)驗(yàn)和感悟的復(fù)制性是一個(gè)問(wèn)題。我們常說(shuō)，做得好銷售不一定能做好管理，因?yàn)楣芾砗弯N售是兩種不同的能力要求。
我們有時(shí)會(huì)看到一些管理層的培訓(xùn)策略豐富，但高度不足，不能從營(yíng)銷的角度構(gòu)建一套完整的銷售體系。培訓(xùn)不僅需要指出問(wèn)題，更需要層層遞進(jìn)地洞察用戶心理并制定針對(duì)性方案。
二、銷售與培訓(xùn)之選擇
關(guān)于做銷售還是做培訓(xùn)的問(wèn)題，任何選擇都有其兩面性。具體選擇需根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分析。
培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)在于能夠提供一個(gè)安靜的環(huán)境，讓人靜下心來(lái)學(xué)習(xí)知識(shí)，提高自身能力。在這種環(huán)境中，人們可以更深入地思考和解決問(wèn)題，對(duì)知識(shí)進(jìn)行深入研究。而工作的優(yōu)點(diǎn)則在于將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中，通過(guò)實(shí)踐不斷完善和提升自己。工作中還會(huì)學(xué)到一些課本上不會(huì)教的知識(shí)，比如人際交往的技巧。
以工作為重心，適當(dāng)安排培訓(xùn)是比較明智的選擇。
三、長(zhǎng)期從事銷售對(duì)人的影響
一個(gè)人從事銷售工作久了，其個(gè)人性格會(huì)因銷售工作得到重塑。這種重塑使人變得更具有適應(yīng)性，更善于認(rèn)識(shí)自己和他人，既重視內(nèi)在素養(yǎng)也重視外在形象。
銷售工作還能帶來(lái)個(gè)人能力的全方位提升。它表現(xiàn)為一種傾聽(tīng)的工作，需要銷售人員具備強(qiáng)大的聽(tīng)力和理解能力。銷售也是口頭表達(dá)和閱讀理解的重要能力訓(xùn)練。銷售工作還涉及書寫能力，如填寫報(bào)表、客戶和市場(chǎng)分析等。
除了基礎(chǔ)能力的提升，銷售工作還能帶來(lái)豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。銷售人員走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，會(huì)擁有豐富的風(fēng)土人情和社會(huì)常識(shí)。銷售工作能提高人的抗挫力和情商。在不斷面對(duì)拒絕和困難的過(guò)程中，人的抗挫力會(huì)得到提高，情商也會(huì)隨之提升。
銷售工作不僅影響個(gè)人的性格和能力，還能帶來(lái)豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和快速的個(gè)人成長(zhǎng)。對(duì)于那些尋求挑戰(zhàn)和希望全面提升自己的人來(lái)說(shuō)，銷售工作無(wú)疑是一個(gè)極好的選擇。從旁觀者的視角，從銷售之外的工作角度出發(fā)，銷售工作不僅僅是交流、洽談，更是一種溝通的藝術(shù)。在與客戶交往的過(guò)程中，我們彼此分享、理解，與客戶建立起深厚的戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成相互間的深刻共鳴。
銷售人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在于能夠換位思考，能夠站在客戶的角度審視問(wèn)題、理解問(wèn)題并解決問(wèn)題。這種能力讓他們更加理解客戶的真實(shí)需求，更加容易與客戶達(dá)成共識(shí)，更加體會(huì)客戶的難處，也更能贏得客戶的信任和認(rèn)可。
而銷售人員的這種換位思考與客戶的理解是相輔相成的，互相促進(jìn)的。在這個(gè)過(guò)程中，他們能夠更好地理解客戶的需求和期望，同時(shí)也讓客戶更好地理解他們的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
作為銷售人員，應(yīng)該根據(jù)每個(gè)客戶的語(yǔ)言習(xí)慣和交談方式來(lái)進(jìn)行交流。建立與客戶的聯(lián)系感是銷售的重要一環(huán)，通過(guò)與客戶的輕松對(duì)話，如家常閑聊，能夠迅速拉近與客戶的距離，形成緊密的合作關(guān)系。
每一種商品都有其獨(dú)特的話題和故事，例如其背后的發(fā)明歷程、生產(chǎn)過(guò)程以及能為客戶帶來(lái)的實(shí)際好處等。銷售人員需要善于挖掘這些話題，與客戶展開(kāi)有意義的對(duì)話，從而增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣和信任。這樣的交流方式不僅有助于銷售的成功，更能夠深化客戶與銷售人員之間的情感聯(lián)系。
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